總結：

1.總體延續上半年增長趨勢。實驗室服務方面，剔除收購Absorption影響，同比增36%，高於我們之前的預期。尤其是國外客戶對我們服務的需求增加，生物科學上獲得更多客戶認可，從之前的DMPK等，現在拓展到體外生物學藥理學等領域。Absorption在眼科和器械上有很好的增長。板塊上，人員增長有點跟不上業務增長，Q3還沒有完全發揮增速的全部潛力。2.CDMO業務，規模效應下，毛利率持續提升，客戶從前端項目導入CDMO平臺。對產能的需求有彈性，9M沒有增加額外產能的情況下，收入維持增長。紹興廠在validation，投產晚於4Q一個半月，因爲設備安裝。總體需求強勁，優於前段導入和新客戶的需求。紹興有300多人。匯率問題對CDMO影響比較大，80%左右收入按照美元計價，按照固定匯率算，毛利率可以提升到40%左右。Q4和明年增速快於實驗室板塊。3.臨牀板塊，加大中國區的投入，效果逐步顯現。增速主要來自國內增長，國內佔總收入的60%左右。期望覆蓋前端到後段服務，加大人員部署，短期影響毛利率，但是長期堅持這個策略，後續訂單產生收入後，毛利率會提升。大分子和CGT，90%收入來自 Absorption 美國的CGT收入。海外的相關需求很旺盛。我們也收購了ABL，原來是大藥企的內部的 CGT，我們要改造成對外的，需要時間。英國團隊很專業，能力強。預計今年不會有收入貢獻，但是承擔運營成本，所以影響板塊的毛利率。SG&A 增速比收入慢，未來預計還會有下降空間。研發投入還會增加。Q&A：Q：3Q利潤增速比收入慢，是CGT的影響，拆分一下？ABL承接外部訂單的時間，breakeven時間？毛利率：長期變化預期？A：ABL運營成本每個季度5000萬RMB，ABL有100多人，陸續拿到訂單，明年開始轉收入，breakeven可能在23年。不只是自身盈利，對整個CGT一體化佈局有用。未來基數也可以引進國內。毛利率：如果按照固定匯率，可以多出1億的收入，也影響利潤（因爲成本RMB計價）。實驗室毛利率比較平穩，可能緩慢往上走。CMC上，毛利改善符合我們的預期，明年也會有不錯的提升，儘快攤薄固定成本。臨牀業務，比較多的人員提前佈局，爲後期訂單承接做準備，人員單產會提高，毛利也會逐漸改善Q：未來的併購策略和方向？A：臨牀上小的併購，來自我們想做一體化佈局的考慮，他們在某些特色領域有很好的能力。我們國內臨牀業務體系比較健全了，未來更關注國內資源整合。海外，併購能更快的獲取新的能力，標的不是以規模來考慮，核心考慮如何整合到公司的體系內。CDMO上，需要多樣化的服務能力，也看海外的潛在標的。Q：CGT虧損有加大的趨勢，23年要breakeven，中間虧損是否會加大？A：虧損來自運營成本，ABL人員比較穩定，就是耗材產生額外成本，所以大部分都是固定成本，需要一定的業務量來對衝Q：CMC產能和利用率沒有太大變化的情況前，利潤率提升的原因？A：不太看重產能利用率，這個彈性空間很大。我們做的不是連續的生產，是一個一個項目來做，項目銜接過程中是會出來很多額外產能。產能不變的前提下，能放進去更多的項目。課題規模也在增長，向後期延伸。毛利率的改善來自工藝的提升，現在客戶對價格還不敏感，我們工藝好，成本就越低。Q：展望未來兩年的需求變化？看到美國融資額3Q有波動，公司業務跟這個指標的關聯度？A：融資端會影響我們的服務。我們的客戶都有不錯的資金支持，研發投入會更多投到CXO上。整體上的融資會分散到更多的Biotech上，他們對CXO的需求更大。新藥研發上，靶點變多，方法變多，我們覺得未來客戶會更多的運用CXO的能力。另外CXO內部也會繼續整合，一定體量的CXO才能更好地佈局前言技術。Q：紹興產能投產延遲原因？400m3產能之前預計明年1Q，是否也會延後？A：配件廠商延遲交付，還需要1個半月的validation時間。後面產能的釋放時間不會有變化。Q：臨牀，SMO人數規模，未來規劃？A：2000多人左右的規模，有些超前投入。地理的佈局階段性完成。SMO需求還會有，未來人員增速會慢。Q：限電限產和原材料漲價對CMC的影響A：北京天津有收到政府通知，實驗室服務不受影響。天津那邊通過公司內部排產的調節，整體影響很小。原材料上，CMC 的課題還不是長期批量的生產，我們按照項目來報價，會考慮原材料成本，所以影響不大。原材料佔成本比重沒有變化Q：CMC：capex計劃和折舊壓力？客戶：大藥企和biotech的佔比變化？A：Capex上，今年主要是紹興工廠的投資，總投資12億，可以按照10年折舊來算。紹興計劃做API GMP的，這部分應該很快會有客戶來做認證。政府方面的認證要等到有課題走道NDA前才需要。現在有不少課題處在API GMP階段，預計2-3年觸發政府的認證。客戶：實驗室和CMC以國外爲主，CMC國內收入增速快於實驗室。臨牀的重點放在國內，3Q國內客戶佔比57%。前20大藥企佔我們的25%，比重逐漸降低，因爲Biotech 的增長更快。Q：實驗室人員增長情況，明年規劃？安評板塊的規劃？A：3Q本來也是人員增加的主要時間點，有校招。整個公司人數現在1.5萬人，年中1.2萬左右。人員還會增長，關注人員的融入效率。安評對我們是很重要的戰略板塊，不在收入佔比，而是起到承上啓下的作用（發現到臨牀）。受疫情動物數量的影響，增長有些問題，但是未來會進一步擴充能力，業務量會逐漸上升。Q：實驗室：明年增速的預期？A：今年3Q有Absorption部分業務並表的影響，剔除後仍有36%增速，高於我們的預期。我們還是target20-30%增速目標，高基數有一定壓力Q：臨牀國內佈局是否已完成，未來重點發展方向A：重點在國內，也有海外佈局，國內客戶有海外臨牀的需求。國內注重服務領域和深度及全週期能力的建設，已經比較健全了，未來注重整合資源爲客戶提供更全面的服務。Q：實驗室：增長的原因？ CMC和臨牀訂單多少是實驗室倒流過來的？A：實驗室服務海外需求旺盛，特別是Biotech。倒流上，CMC跟實驗室重合度比較高，絕大部分客戶來自實驗室。CMC未來預計會有更多的外部客戶訂單過來。Q：人才激勵計劃，人才競爭形勢A：我們的核心競爭力是人才，高端人才獲取會更難，但是暫時沒有看到明顯的競爭變化Q：生物大分子佈局？如何看競爭形勢，勝者通吃？A：這塊我們有內部的建設，寧波在建設biologics產能，明年陸續放出來。CGT是因爲收購所以發展較快。大分子業務本質上跟其他業務一樣，不可能一個業務只有一個服務供應商。