总结：

1.总体延续上半年增长趋势。实验室服务方面，剔除收购Absorption影响，同比增36%，高于我们之前的预期。尤其是国外客户对我们服务的需求增加，生物科学上获得更多客户认可，从之前的DMPK等，现在拓展到体外生物学药理学等领域。Absorption在眼科和器械上有很好的增长。板块上，人员增长有点跟不上业务增长，Q3还没有完全发挥增速的全部潜力。2.CDMO业务，规模效应下，毛利率持续提升，客户从前端项目导入CDMO平台。对产能的需求有弹性，9M没有增加额外产能的情况下，收入维持增长。绍兴厂在validation，投产晚于4Q一个半月，因为设备安装。总体需求强劲，优于前段导入和新客户的需求。绍兴有300多人。汇率问题对CDMO影响比较大，80%左右收入按照美元计价，按照固定汇率算，毛利率可以提升到40%左右。Q4和明年增速快于实验室板块。3.临床板块，加大中国区的投入，效果逐步显现。增速主要来自国内增长，国内占总收入的60%左右。期望覆盖前端到后段服务，加大人员部署，短期影响毛利率，但是长期坚持这个策略，后续订单产生收入后，毛利率会提升。大分子和CGT，90%收入来自 Absorption 美国的CGT收入。海外的相关需求很旺盛。我们也收购了ABL，原来是大药企的内部的 CGT，我们要改造成对外的，需要时间。英国团队很专业，能力强。预计今年不会有收入贡献，但是承担运营成本，所以影响板块的毛利率。SG&A 增速比收入慢，未来预计还会有下降空间。研发投入还会增加。Q&A：Q：3Q利润增速比收入慢，是CGT的影响，拆分一下？ABL承接外部订单的时间，breakeven时间？毛利率：长期变化预期？A：ABL运营成本每个季度5000万RMB，ABL有100多人，陆续拿到订单，明年开始转收入，breakeven可能在23年。不只是自身盈利，对整个CGT一体化布局有用。未来基数也可以引进国内。毛利率：如果按照固定汇率，可以多出1亿的收入，也影响利润（因为成本RMB计价）。实验室毛利率比较平稳，可能缓慢往上走。CMC上，毛利改善符合我们的预期，明年也会有不错的提升，尽快摊薄固定成本。临床业务，比较多的人员提前布局，为后期订单承接做准备，人员单产会提高，毛利也会逐渐改善Q：未来的并购策略和方向？A：临床上小的并购，来自我们想做一体化布局的考虑，他们在某些特色领域有很好的能力。我们国内临床业务体系比较健全了，未来更关注国内资源整合。海外，并购能更快的获取新的能力，标的不是以规模来考虑，核心考虑如何整合到公司的体系内。CDMO上，需要多样化的服务能力，也看海外的潜在标的。Q：CGT亏损有加大的趋势，23年要breakeven，中间亏损是否会加大？A：亏损来自运营成本，ABL人员比较稳定，就是耗材产生额外成本，所以大部分都是固定成本，需要一定的业务量来对冲Q：CMC产能和利用率没有太大变化的情况前，利润率提升的原因？A：不太看重产能利用率，这个弹性空间很大。我们做的不是连续的生产，是一个一个项目来做，项目衔接过程中是会出来很多额外产能。产能不变的前提下，能放进去更多的项目。课题规模也在增长，向后期延伸。毛利率的改善来自工艺的提升，现在客户对价格还不敏感，我们工艺好，成本就越低。Q：展望未来两年的需求变化？看到美国融资额3Q有波动，公司业务跟这个指标的关联度？A：融资端会影响我们的服务。我们的客户都有不错的资金支持，研发投入会更多投到CXO上。整体上的融资会分散到更多的Biotech上，他们对CXO的需求更大。新药研发上，靶点变多，方法变多，我们觉得未来客户会更多的运用CXO的能力。另外CXO内部也会继续整合，一定体量的CXO才能更好地布局前言技术。Q：绍兴产能投产延迟原因？400m3产能之前预计明年1Q，是否也会延后？A：配件厂商延迟交付，还需要1个半月的validation时间。后面产能的释放时间不会有变化。Q：临床，SMO人数规模，未来规划？A：2000多人左右的规模，有些超前投入。地理的布局阶段性完成。SMO需求还会有，未来人员增速会慢。Q：限电限产和原材料涨价对CMC的影响A：北京天津有收到政府通知，实验室服务不受影响。天津那边通过公司内部排产的调节，整体影响很小。原材料上，CMC 的课题还不是长期批量的生产，我们按照项目来报价，会考虑原材料成本，所以影响不大。原材料占成本比重没有变化Q：CMC：capex计划和折旧压力？客户：大药企和biotech的占比变化？A：Capex上，今年主要是绍兴工厂的投资，总投资12亿，可以按照10年折旧来算。绍兴计划做API GMP的，这部分应该很快会有客户来做认证。政府方面的认证要等到有课题走道NDA前才需要。现在有不少课题处在API GMP阶段，预计2-3年触发政府的认证。客户：实验室和CMC以国外为主，CMC国内收入增速快于实验室。临床的重点放在国内，3Q国内客户占比57%。前20大药企占我们的25%，比重逐渐降低，因为Biotech 的增长更快。Q：实验室人员增长情况，明年规划？安评板块的规划？A：3Q本来也是人员增加的主要时间点，有校招。整个公司人数现在1.5万人，年中1.2万左右。人员还会增长，关注人员的融入效率。安评对我们是很重要的战略板块，不在收入占比，而是起到承上启下的作用（发现到临床）。受疫情动物数量的影响，增长有些问题，但是未来会进一步扩充能力，业务量会逐渐上升。Q：实验室：明年增速的预期？A：今年3Q有Absorption部分业务并表的影响，剔除后仍有36%增速，高于我们的预期。我们还是target20-30%增速目标，高基数有一定压力Q：临床国内布局是否已完成，未来重点发展方向A：重点在国内，也有海外布局，国内客户有海外临床的需求。国内注重服务领域和深度及全周期能力的建设，已经比较健全了，未来注重整合资源为客户提供更全面的服务。Q：实验室：增长的原因？ CMC和临床订单多少是实验室倒流过来的？A：实验室服务海外需求旺盛，特别是Biotech。倒流上，CMC跟实验室重合度比较高，绝大部分客户来自实验室。CMC未来预计会有更多的外部客户订单过来。Q：人才激励计划，人才竞争形势A：我们的核心竞争力是人才，高端人才获取会更难，但是暂时没有看到明显的竞争变化Q：生物大分子布局？如何看竞争形势，胜者通吃？A：这块我们有内部的建设，宁波在建设biologics产能，明年陆续放出来。CGT是因为收购所以发展较快。大分子业务本质上跟其他业务一样，不可能一个业务只有一个服务供应商。