春立醫療（01858.HK）近期調研紀要

總結：

1.本次關節集採中，公司3種髖關節全部中標，爲前四廠家裏最高中標價格。在金-聚髖關節高價格中標，利於半髖關節進一步擴大市場份額（基層醫院佔比高），佔關節30%以上。

2.去年銷售4-5萬套半髖關節，能夠迅速增長到8-10萬套。未來全款髖關節迅速增加，從原來市場份額會增加到40-50%。膝關節春立丟標，膝關節價格降到很低，5300元已經低於公司實際出廠價。

3.22年公司原先預計20-30%營收增長，現調整爲15-20%增長；23年達到30%以上增長，；脊柱明年會集採，對公司而言是另一次機會，目前脊柱業務體量不大，今年預計是6-7千萬收入。

Q&A：

Q：21年業績指引，未來3-5年業績指引？

從髖關節中標結果來看，銷售量會迅速增長。集採後，大家的成本沒有降下來，利潤空間小了，我們出廠價會下降，因爲包括工具使用費、跟臺費等不會下降；膝關節也會迅速增加，但出廠價可能會下降30%左右（我沒有真正測算）。

其他新產品銷售未來業績會迅速增加，比如單髁（我們是國內唯一拿到證的企業，能做好的廠家寥寥無幾）、鉭金屬、齒科產品、PRP等，對我們銷售收入和利潤增長會有很大幫助。

原有的半髖關節、翻修關節等非帶量品種利潤不會影響，當然我們的銷售、市場費用預計大幅降低， 利潤結果要測算才能確定。

Q：明年脊柱集採舉行，我們的策略如何，營收規模指引？ 

預計明年會集採，業績多少不好說，集採不好預測，大家都是猜價格。對我們是機會，我們脊柱體量不大，今年預計是6-7千萬收入，價格猜對了中標會比較好，不中的話會有一定風險。

Q：明年的淨利潤會倒退嗎？ 

利潤不會倒退，增長多少需要測算。全國來看髖關節量最大，膝關節相對小，公司營收也是這種結構。膝關節假體成本不高，但製造工具成本很高，這麼低的價格，利潤低，小企業沒優勢不願意做。

綜合來看，髖關節是成熟產品（術後效果很好），而膝關節歐美有20%多書後是抱怨的，中國估計更高，集採膝關節服務不好做。我們脊柱產品控制比較好，明年齒科拿絕大部分註冊症，已經組織銷售團隊，銷量會釋放，還有運動醫學等。

Q：22-23年營收增速預計？ 

22年原來預計20-30%營收增長，現在調整15-20%增長；23年達到30%以上增長，24年40%，25、26年會更高。我們國際部上半年進行組織建設，迅速在國內、國際進行佈局安排，包括產品註冊、人員培訓等。國際市場跟國外的專家合作，預計未來2-3年市場會增長很大，髖關節大幅增長，膝關節1年2-3萬套。

Q：中期規劃，運動醫學、齒科，與骨科關節佔比情況？

從佔比來看，我們24年關節佔比60%，25年40-50%，26年40%以下。醫療器械大環境國產替代前景很好。參與集採的產品利潤率會降低，但提前4-5年佈局新產品，仍然有很大利潤空間。這次關節集採結果我們滿意，膝關節報價是意外，沒想到大家會降這麼多。運動醫學未來3年應該會集採，齒科納入醫保後未來也有可能集採，未來齒科比例佔比會大一些。我們骨科機器人目前在註冊檢驗階段， 推進速度很快。我們業務不能完全聚焦，要擴展產品線，國產50%-60%以上佔有率的不會去做了，國內剛剛有註冊的新品會去做。

Q：這次公司集採初次置換的兩款產品業務佔比？髖關節量預計明年增長多少？毛利率能守住64%嗎？ 

初次置換髖、膝關節兩個產品佔公司營收55%左右。從出廠價來看，可能下調30%。毛利率我們現在是75%左右，預計守住64%毛利率沒有問題。目前我們自己生產的鍛件、鑄件、塗層產品的供應能力會影響成本，鑄造產品65-70%我們自己供應，鍛件產品30%左右自己做的，塗層100%自己做（新買的設備安裝調試中，10月底試運行）；膝關節我們和2個廠家達成合作共識，成本、運營費需要進一步商談。髖關節中標，我們產品價格較高，比他們高1500-2000左右，有競爭優勢。

Q：咱們未來市場推廣模式，直銷分銷是否調整？

未來經銷模式爲主，因爲我們是生產企業，我們強項是在是研發、製造。醫生供應服務需要以來當 地經銷商，他們有優勢。帶量採購以後，學術推廣等相關市場營銷費用會下降，運動醫學、齒科、定製假體這些會增長。公司物流費用要下降，從原來10%下降到2-3%，這個需要跟物流商溝通。

Q：目前經商去庫存、退款情況？對營收、利潤影響？ 

髖關節庫存量目前不大，膝關節量本身10%佔比不大，退貨量不大，這些未必會影響業績。

Q：集採導致價格變化，翻修關節用量會上升？ 

翻修髖關節使用量比較大，02年以來增量非常快，過去6、7年增速很高，因爲技術成熟、醫生熟悉。所以現有髖關節翻修量會很大，這幾年在2-3萬臺/年，預計會上升；膝關節整個市場總量不大，最近幾年纔有所增長，所以翻修量不大，翻修量多的三級醫院一年就幾十臺，不超過百臺，預計量不大。

Q：未來23、24年集採預期如何？ 

行業還在，還在發展，企業是國家的孩子，不能不要，降價是爲了民生。價格降到成本以下，大家都沒有服務積極性。有雷鋒，但不能要求所有人都是雷鋒。

集採我們給自己打85分，我們髖關節中的很好，行業集中度會進一步提高，我們會有新增量。膝關節，我們跟2家小廠合作，不會出現掉量。醫療器械有很多新產品開發，我工作30年，對企業、行業發展很有信心。