春立医疗（01858.HK）近期调研纪要

总结：

1.本次关节集采中，公司3种髋关节全部中标，为前四厂家里最高中标价格。在金-聚髋关节高价格中标，利于半髋关节进一步扩大市场份额（基层医院占比高），占关节30%以上。

2.去年销售4-5万套半髋关节，能够迅速增长到8-10万套。未来全款髋关节迅速增加，从原来市场份额会增加到40-50%。膝关节春立丢标，膝关节价格降到很低，5300元已经低于公司实际出厂价。

3.22年公司原先预计20-30%营收增长，现调整为15-20%增长；23年达到30%以上增长，；脊柱明年会集采，对公司而言是另一次机会，目前脊柱业务体量不大，今年预计是6-7千万收入。

Q&A：

Q：21年业绩指引，未来3-5年业绩指引？

从髋关节中标结果来看，销售量会迅速增长。集采后，大家的成本没有降下来，利润空间小了，我们出厂价会下降，因为包括工具使用费、跟台费等不会下降；膝关节也会迅速增加，但出厂价可能会下降30%左右（我没有真正测算）。

其他新产品销售未来业绩会迅速增加，比如单髁（我们是国内唯一拿到证的企业，能做好的厂家寥寥无几）、钽金属、齿科产品、PRP等，对我们销售收入和利润增长会有很大帮助。

原有的半髋关节、翻修关节等非带量品种利润不会影响，当然我们的销售、市场费用预计大幅降低， 利润结果要测算才能确定。

Q：明年脊柱集采举行，我们的策略如何，营收规模指引？ 

预计明年会集采，业绩多少不好说，集采不好预测，大家都是猜价格。对我们是机会，我们脊柱体量不大，今年预计是6-7千万收入，价格猜对了中标会比较好，不中的话会有一定风险。

Q：明年的净利润会倒退吗？ 

利润不会倒退，增长多少需要测算。全国来看髋关节量最大，膝关节相对小，公司营收也是这种结构。膝关节假体成本不高，但制造工具成本很高，这么低的价格，利润低，小企业没优势不愿意做。

综合来看，髋关节是成熟产品（术后效果很好），而膝关节欧美有20%多书后是抱怨的，中国估计更高，集采膝关节服务不好做。我们脊柱产品控制比较好，明年齿科拿绝大部分注册症，已经组织销售团队，销量会释放，还有运动医学等。

Q：22-23年营收增速预计？ 

22年原来预计20-30%营收增长，现在调整15-20%增长；23年达到30%以上增长，24年40%，25、26年会更高。我们国际部上半年进行组织建设，迅速在国内、国际进行布局安排，包括产品注册、人员培训等。国际市场跟国外的专家合作，预计未来2-3年市场会增长很大，髋关节大幅增长，膝关节1年2-3万套。

Q：中期规划，运动医学、齿科，与骨科关节占比情况？

从占比来看，我们24年关节占比60%，25年40-50%，26年40%以下。医疗器械大环境国产替代前景很好。参与集采的产品利润率会降低，但提前4-5年布局新产品，仍然有很大利润空间。这次关节集采结果我们满意，膝关节报价是意外，没想到大家会降这么多。运动医学未来3年应该会集采，齿科纳入医保后未来也有可能集采，未来齿科比例占比会大一些。我们骨科机器人目前在注册检验阶段， 推进速度很快。我们业务不能完全聚焦，要扩展产品线，国产50%-60%以上占有率的不会去做了，国内刚刚有注册的新品会去做。

Q：这次公司集采初次置换的两款产品业务占比？髋关节量预计明年增长多少？毛利率能守住64%吗？ 

初次置换髋、膝关节两个产品占公司营收55%左右。从出厂价来看，可能下调30%。毛利率我们现在是75%左右，预计守住64%毛利率没有问题。目前我们自己生产的锻件、铸件、涂层产品的供应能力会影响成本，铸造产品65-70%我们自己供应，锻件产品30%左右自己做的，涂层100%自己做（新买的设备安装调试中，10月底试运行）；膝关节我们和2个厂家达成合作共识，成本、运营费需要进一步商谈。髋关节中标，我们产品价格较高，比他们高1500-2000左右，有竞争优势。

Q：咱们未来市场推广模式，直销分销是否调整？

未来经销模式为主，因为我们是生产企业，我们强项是在是研发、制造。医生供应服务需要以来当 地经销商，他们有优势。带量采购以后，学术推广等相关市场营销费用会下降，运动医学、齿科、定制假体这些会增长。公司物流费用要下降，从原来10%下降到2-3%，这个需要跟物流商沟通。

Q：目前经商去库存、退款情况？对营收、利润影响？ 

髋关节库存量目前不大，膝关节量本身10%占比不大，退货量不大，这些未必会影响业绩。

Q：集采导致价格变化，翻修关节用量会上升？ 

翻修髋关节使用量比较大，02年以来增量非常快，过去6、7年增速很高，因为技术成熟、医生熟悉。所以现有髋关节翻修量会很大，这几年在2-3万台/年，预计会上升；膝关节整个市场总量不大，最近几年才有所增长，所以翻修量不大，翻修量多的三级医院一年就几十台，不超过百台，预计量不大。

Q：未来23、24年集采预期如何？ 

行业还在，还在发展，企业是国家的孩子，不能不要，降价是为了民生。价格降到成本以下，大家都没有服务积极性。有雷锋，但不能要求所有人都是雷锋。

集采我们给自己打85分，我们髋关节中的很好，行业集中度会进一步提高，我们会有新增量。膝关节，我们跟2家小厂合作，不会出现掉量。医疗器械有很多新产品开发，我工作30年，对企业、行业发展很有信心。