总结：

1.公司二季度收入增长强劲，整体产品收入3.04亿美元，同比增长120%。期中泽布替尼Q2录得1.287亿美元，2/3来自美国市场（8840万美元）.同比增长456%,环比增长30%。美国已获批的三个适应症，MCL新患份额超过伊布替尼，与阿卡替尼基本持平，WM/MZL新患市场处于领导地位。国内整体市场份额已经超过伊布替尼，并且趋势还在不断扩大。

2.替雷利珠单抗Q2录得1.049亿美元，根据各公司季报横向比较，在国内所有的PD-1里已经属于头部。而且Q2尽管有疫情影响，PD-1在中国的营收增长仍然超过25%（财务数据披露的20%受到汇兑损益影响，以人民币计增长25%）。其他的上市产品包括与安进、诺华和BMS授权合作的产品Q2增长势头都非常好，尤其是安进产品。

3.研发方面今年下半年最重要的里程碑事件是泽布替尼二线CLL/SLL的ALPINE试验（头对头伊布替尼）PFS数据的公布，ORR优效数据已经公布，如果在PFS数据有非常好的区分度，泽布替尼将成为BTKi领域的全球BIC,未来将是海外市场强力推动剂。此外公司表示Q2亏损较去年同期稍微增长，主要原因是美元汇率走强导致的汇兑损益，从经营角度剔除汇兑损益因素，亏损收窄趋势比较明显。

参会嘉宾：

吴晓滨博士百济神州总裁，首席运营官，中国区总经理

汪来博士百济神州高级副总裁，全球研发负责人

JuliaWang首席财务官

周密亚太区投关负责人，战略项目LEAD

二季度经营情况介绍

1.二季度营收的亮点海外包含美欧的销售数据都非常亮眼。Q2整体产品收入3.04亿美元，同比增长120%。

2.泽布替尼Q2录得1.287亿美元.2/3来自美国市场（8840万美元）.同比增长456%,环比增长30%。美国已获批的三个适应症，MCL新患份额超过伊布替尼，与阿卡替尼基本持平，WM/MZL新患市场处于领导地位。国内整体市场份额超过伊布替尼，趋势还在不断扩大，奥布替尼的份额对我们基本没有影响。

3.替雷利珠单抗Q2录得1.049亿美元，根据各公司季报横向比较，在国内所有的PD-1里已经属于头部。而且Q2尽管有疫情影响，PD-1在中国的营收增长仍然超过25%（财务数据披露的20%受到汇兑损益影响，以人民币计增长25%）。其他的上市产品包括与安进、诺华和BMS授权合作的产品Q2增长势头都非常好，尤其是安进产品。

4.研发最近重要的里程碑事件是泽布替尼的二线,CLL/SLL的ALPINE试验（头对头伊布替尼）ORR优效数据已经公布，目前在等下半年的PFS数据，如果PFS数据有非常好的区分度，泽布替尼就将成为BIC,将会是海外市场有效的推动剂。

5.Q2亏损较去年同期稍微增长，主要原因是美元汇率走强导致的汇兑损益，从经营角度剔除汇兑损益因素，亏损收窄趋势比较明显。我们相信今后营收将不断提升，同时费用控制继续加强，实现公司扭亏。

Q&A：

BTKi销售团队

Q：请教吴博士，泽布替尼在美国、欧洲以及海外广阔市场销售团队的建设情况以及后续的扩建情况？

A：在美国我们销售团队是超过200多人，刚才王总也提到友商在美团队最多300人，所以从规模来讲是可比的，未来CLL适应症获批我们还会在美国进一步加强人员配置。

在欧洲我们从2021年初就开始建设队伍，现在我们在各个主要的国家都有队伍，包括德国、英国、法国、意大利、西班牙等。目前我们在德国和奥地利已经上市，今年H2还会在意大利、英国、西班牙、瑞士以及北欧的一些国家上市，会带来很好的销售业绩。

亚太地区我们在澳大利亚成立了亚太区域的办公室，今年上半年在澳大利亚泽布替尼也上市了。另外几个亚太的其他国家地区泽布替尼也得到批准，包括韩国和中国台湾地区。今年下半年到明年也会陆续上市（取决于报销情况）。

此外我们有一个小的新兴市场团队负责布局其他区域，主要采取的是和当地公司合作的方式。因为泽布替尼在50多个国家获批，另外我们还有40个药政审批在审批过程中。所以我们的策略是在主要市场建立自己的团队，小的市场与当地经销商或企业的合作。如果未来在血液方面我们有其他的产品，我们能够不断去完善我们自己的团队。但是有一点很重要，所以国家和地区的MAH我们都会掌握在自己手里，这样会有足够的灵活性.

BTKi竞争

Q：请教汪博士，我们如何看待BTK市场存量企业以及后发企业的竞争？

A：BTKi领域不可逆抑制剂主要的三家是伊布替尼、泽布替尼和阿卡替尼。泽布替尼的优势在于最终数据会是最亮眼的，因为与伊布替尼头对头ALPINE试验取得ORR优效性，刚才吴博士也提到我们下半年最重要的里程碑就是ALPINE试验的PFS数据，我们有信心成功，希望不久的将来与大家分享消息.

泽布替尼的劣势可能在于上市相对较晚，特别是CLL,但大家可以看到一个趋势，阿卡替尼在CLL市场抢伊布替尼份额的势头非常强劲，尽管它只有安全性的优势，因为它与伊布替尼的头对头HR是1.00,没有展现任何的疗效优效性，但仅仅是安全性的优效已经足够它抢到很大的份额。

如果未来泽布替尼CLL适应症获批，我们的疗效和安全性都将体现优效性，安全性根据目前的数据看我们至少不比阿卡替尼差，明显优于伊布替尼，我认为会有很强的后发优势。而且BIC达成后，即使后期伊布替尼专利过期，对我们的影响也不会很大，因为还有头对头数据的支撑。

除了目前这三家不可逆抑制剂，还有很多在研的可逆抑制剤比如L0X0-305,目前也在做一些头对头试验。其实我本人并不看好它能打败不可逆抑制剂，我认为他在不可逆抑制剂经治失败人群中是有机会的，而且肯定会最终获批，但要说明比不可逆抑制剂更好还需要更多数据支撑。

BTKi市场规模展望

Q:BTKi市场整体的销售额增速放缓，以及公司对未来市场增长的预期？

A：目前全球的市场大概在80亿美金。我们预期，市场还会继续增长，几年以后应该是在150亿美金左右。在中国，因为在亚洲慢淋的发病率比在欧洲要少得多，所以在亚洲，包括中国，日本的市场，目前比欧美还是要小一些。美国那边市场.看起来最近一段时间稍微有点放缓，当然美国市场的基数已经很大了.但是看一下欧洲市场.欧洲市场是最近一段时间增长的非常的强劲。我觉得这是由于新的玩家进来了，包括阿卡替尼以及我们的泽布替尼，所以我们相信了欧洲的潜力其实是非常的大的。所以我们对帀场，整体来讲，我们相信全球的市场在几年以后应该还会再翻倍。

BTKi领域硏发方向展望

Q：想请教一下我们对BTK研发领域研发方向，最需要解决的问题的理解？

A：对于BTK,它最大市场是CLL/SLL。对于CLL,尤其是一线CLL,是竞争的聚焦点。在CLL里有两个群体，一个是年纪偏大的合并并发症的患者，这种口服的单药（BTKi）会是适合长期的治疗方案。那另外一种是对年轻的，对身体状态比较好的一类病人，可能他希望有个fixed duration,不会一直长期使用药物，那这样就可以用到BCL-2抑制剂。BCL-2抑制剂有两类combination partner,—类是CD20,—类是BTKi,其实是各有利弊。对于BTKi来说，它的好处是它能驱动这些肿瘤细胞从其他一些组织进入到外周血，然后BCL-2抑制剂起到更好的杀伤作用，同时，它是口服药，使用会更加方便。百济在这块也有自己的布局，BCL-2抑制剂今年也会进入注册性临床。对于BTKi使用失败的人群，我们布局了BTK的CDAC也是protein degrader,protein degrader已经证明了不仅对irreversible BTKi产生耐药的人群有效，也可以对reversible BTKi产生抗药性的人群有效。所以百济从前到后都是有很多布局的。我再强调一个基础概念，就是头对头伊布替尼，能不能证明是best in class,对后期的长期的商业化运作将会起到一个决定性的作用，如果你有best in class,你就不会受到patent cliff（专利悬崖）的影响。

BCL-2抑制剤进展

Q：请教汪博士，BCL-2也是非常重要的领域，我们之前看到早期临床取得好的0RR数据，后续整体的临床研发规划？

A：BCL-2我们认为也是非常重要的赛道，因为是口服给药。BCL-2和BTK的联用未来在CLL治疗中将会有很大的适应人群。同时BCL2会绐我们在AML/MDS的治疗领域打开机会。目前我们在BGB-11417看到的结果显示，很有可能也具有BIC潜力。

而且由于我们的BCL-2和BTK都是在全球拥有独家权益，这对我们未来的商业化会有很大帮助。其他的药像维奈克拉是艾伯维/罗氏共享权益，伊布替尼是强生/艾伯维共享权益，我们的两个药都是独家权益，后面就有很大的空间进行商业推广。

另外提一下我们的BTKCDAC（BTKPROTAC,BGB-16673）现在已经开展I期临床，我们的优势在于安全性，早期结果目前也很好，所以未来我们又会有一款药来竞争BCL-2联用的领域。

PD-1产品销售策略

Q：我们认为biotech三个要素是研发平台、商业化、国际化，请吴博士分享公司采取了哪些策略上的打法使得公司在PD-1竞争激烈的国内市场内出现领先趋势？

A：PD-1在国外还在注册阶段（欧洲、澳大利亚、美国等）・目前收入集中在中国。替雷利珠单抗是第七个PD-1在中国市场上市，现在已经进入前两名。我认为取得这个成绩有几个主要因素。

首先产品确实高度差异化（针对氏丫受体），越来越多的医生感受到临床上的差异性,我经常与医生交谈，虽然他们没有做过头对头比较.但临床使用感到效果真的好。

其次，我们在国内已经获批9个适应症.本土企业中我们获批数量最多。

第三，我们的商业化队伍，从头到尾坚持长期主义。中国的适用患者非常多，必须要坚持科学道路才能让病人真正获益。我们的商业化和研发团队一起促进医生对产品的概念渗透，不仅是大城市，而且在中小城市、广阔市场的渗透我们做的非常好，现在可以看到我们在广阔市场的份额增长非常快。尤其最近受到疫情影响，很多患者来不了大城市.都在当地进行治疗，我们也组织了非常多的MDT、大小城市手牵手的项目.这些项目在当地非常受欢迎，很多广阔市场的医生能得到大城市医生系统指导。

PD-1医保谈判展望

Q：今年的医保谈判的展望以及对医保局公布的续约规则的看法？

A：续约规则的公布是国家医保局对本土创新药支持的一个很重要的措施。因为过去都是猜，实际上是带来很大的不确定，现在，大概率事件是可以计算出来。医保局的政策对生物制药的产业的发展是起了决定性影响作用，所以在这方面在不断的改善，是非常好的。第二个，就是从公司来讲，今年我们不存在续约的问题，我们今年有4几个小的适应症，总体上来讲，我们觉得这几个小的适应症进入国家的医保谈判，大概率不会引起我们的价格大幅度下降。

Q：您觉得从长远来看，最后几家的PD-1的年化费用的中枢可能会在什么样的位置？

A：很难预料，我个人觉得已经很低了。再往后的适应症，胃癌，再以后一些新辅助/辅助的适应症。现在PD-1的价格已经比很多靶向药便宜很多了。另外，大家可能比较担心，现在有一些新进来的一些厂家会不会出现价格跳水。首先，希望不会这样，因为这对整个行业有所伤害；第二个更重要的是新上来PD-1的还是需要一个个去做适应症。我们现在已经九个适应症。那实际上医保的报销是按照适应症来报销的，所以等到新的厂商把九个适应症做完，也需要很长的时间。所以，即使有个别厂家就是很极端，我们希望不出现这种，因为这种实际上是对自己对行业都不是一个完全的好事儿，尤其是说已经都降到成本价以下了，这样就更不好了。那第二个刚才讲适应症是最关键的，即使是价格大幅下降，没有医保报销的适应症其实也没有意义。

TIGIT靶点成药性

Q:请教汪博士对TIGIT靶点的看法？

A：TIGIT最近没有更新，所以我来重申我们的立场。我认为TIGIT不会像CITYSCAPE试验看上去疗效那么好，因为罗氏在Skyscraper-01中期分析OS并没有达到主要终点，PFS的最终分析失败了。但我们认为TIGIT还是有疗效的，并且认为罗氏试验最终的OS数据还是大概率成功的。而且他的中期结果失败缩短了我们和罗氏的差距，我们也在全力推进一线PD-L1高表达NSCLC适应症的研究。

PD-1联用开发策略

Q：请教汪博士，我们观察到公司在实体瘤领域布局了很多联用靶点，请问公司后期对于基于PD-1联用的整体开发策略，以及比较看好的靶点？

A：在免疫治疗时代联合用药是大势所趋，但联合用药也是比较复杂的问题，因为要去证明A+B>A或B,有时临床观察到一定的疗效，但并不淸楚具体是由于A单药还是B单药引起。目前百济神州聚焦的一个方向，是在关键的肿瘤特别是治疗热门的肿瘤里，进行一系列的伞式试验(umbrella trial)。伞式试验的概念就是同一个对照组对应多个试验组，可以进行不同的联用组合的比较，比如同时做PD-1+TIGIT.

+OX40、+HPK1等等。这样会有多个选择，不一定每个都能成功，但只要一两个有效就是好的。我们会聚焦在肺癌、胃肠道肿瘤以及头颈部肿瘤的探索。这样在实体肿瘤领域我们多个联用试验同步进行，最终找到合适的治疗方案。

另外我想提一下，百济神州研发规模的大幅扩张是从2019年开始，而研发团队扩充主要是2020年开始，在此之前因为公司还处于生存线,上，整个临床前开发的队伍规模是不大的，每年也就能出来一到两个临床候选药物。我们从2019年开始进行大幅度的研发扩张，需要两三年时间才会慢慢转化为临床的候选化合物以及药物资产。我们预计今明两年加起来会有10个新的分子从研发管线进入临床，2024年起每年会有10个，其中还会有很多实体瘤的靶点类药物，而不再是简单的I0类药物。

PD-1出海计划

Q：替雷利珠单抗出海计划的调整，以及后续计划申报适应症和FDA的沟通情况？

A:对于ESCC的二线，我们在等FDA来中国进行inspection,这块和疫悄的管控会紧密相关。但除了inspection,其他的都已经没有任何问题了。对于新的适应症，我们现在会更多聚焦在一线的胃癌，一线的食管鳞癌，以及包括接下来有数据读出的一线肝癌，一线胃癌和食管鳞癌已经和FDA进行了多轮的沟通，整体positiveo现在我们在季报里面提到的是会支持诺华在这方面的申报，时间是在2023年，但计划很有可能会提前。

早期研发管线

Q：我们关注到公司近期披露的与南京维立志博的合作，启动LBL-007(LAG-3)+替雷利珠单抗+surzebiclimab(TIM3)联合疗法研究的患者给药，请汪博士介绍这个三药联用方案的临床前效果？

A：TIM3和LAG-3联合PD-1都有一些临床前的结果，两者都在PD-1经治复发或无效的患者中存在适应人群。三者联合用药其实在临床前的数据是相当不错的。我们进行三药联合的尝试也是想看一下临床前成果是否能反映到临床。

除此以外我们对于LAG-3的开发远不止这个三药组合，目前也有其他几个适应症在进行探索，会在不久的将来公布，当然还是聚焦在肺癌、胃肠道肿瘤。

我们认为LAG-3从前期探索已经证明是一个有效的agent,只不过大家还要搞清楚在哪些瘤种开发、怎样进行开发、适用PD-1敏感还是无效人群，这里面都有很大拓展空间。

新技术布局

Q:观察到我们对新技术有很多前瞻布局，比如ADC领域引入AMBRX的技术平台，请汪博士更新一下前瞻技术的布局及未来进展的规划？

A：前瞻技术其实是目前整个行业出现的巨大的一个变化。之前整个生命科学制药的技术有相当多的局限性，从早期化药发展20年，后来单抗发展30年，整个过程当中并没有产生很多突破手段。但上个十年整个biotech技术全方位展开，没有人能预估哪类技术最终能够取得最大成功，但是我们自己会进行评估考量，然后对我们认为有希望的都会进行一定的布局。其实布局前期成本并不大，关键是能不能找到这些技术和掌握技术的人员。而且在这个过程当中大家不断在做创新，在原来的基础平台上不断迭代，希望有更新的东西出来。

同时，一些药物的技术推进是需要时间积累的。我说一下ADC,ADC在十年前火过一阵子（罗氏HER2ADC）,火完之后整个领域并不是特别热门，除了Nectin-4ADC等等在不断往前推。但最近一阵子ADC又超火，主要是因为第一三共的ADC以及Dxd这类ADC出来以后，大家意识到ADC药物的潜力，热度一下子就出来了，这是需要时间积累的。而且ADC现在火的主要是与细胞毒性药物的结合，但是其实范围远远不止，因为ADC的基本概念是小分子药物和抗体的结合，所以结合可以是各种各样的小分子，并且适应症并不局限于肿瘤，我们未来也会进一步布局。除此之外我们最近也和深信生物进行了全面合作来布局mRNA平台，去年我们也跟ShoreIine开展了CAR-NK细胞治疗平台的合作。其实我们一般做这些合作都会是内外两手抓，通过外部的一些平台帮助我们起步，另外我们自己也在招专门人才进入，建立我们自己的团队。我觉得这块是一定要布局的，特别对百济神州这样的公司已经到了现有的规模，我们的目标是百创新药，得慢慢的把平台基础打扎实，才能慢慢成为一个百年老店。

财务问题

Q:我们观察到费用与销售收入的比值，基于去年H1和今年H1比较或是单独Q2去比较，能看到一些边际改善。从销售和管理费用率的角度，后续的费用规划的节奏？以及拆分一下费用部分国内和海外的比例、结构？

A：从财务管理角度，我们对Q2的表现是满意的。Q2营业收入与去年Q2同比增长120%,经营费用增长21%；Q2与Q1环比营业收入增长16%,经营费用增长4%。所以随着我们的营业收入的规模增长越来越快，我们期望在今年Q3/Q4及以后，营业收入增速会大幅度超过经营费用增速。

美国的费用与其他地区比较，我们现在美国营业收入的来源主要来自泽布替尼，因为是小分子所以生产成本很低，毛利率高一些。同时需要的销售团队相对于实体瘤会小很多，比如艾伯维和强生在美的营业收入有近40亿美元，但销售团队也就不到300人，因为血液瘤的治疗中心和专家都是非常集中的。这类药的海外销售增长可能加快、毛利率高，商业运营费用相对较低，所以总体来说泽布替尼方面的经营效率，以及对利润的贡献是非常显著的。如果泽布替尼未来PFS优效数据读出以及明年年初CLL大适应症可能在美欧获批，对我们营业收入、毛利率、经营效率的增长都会甬很大帮助，我们对最终达到收支平衡充满信心。

Q：最近一到两年的维度内，我们在研发和销售的投入计划

A：从费用的角度来讲，我们随着营业收入规模的增大和速度的提升，我们营业收入的速度肯定会远远的超过我们费用的增长的速度。因为在过去的几年当中，百济从研究到开发，到生产、销售都做了很大幅度的投资，我们整体的架构已经都到位了，当然我们可能在一些方面有选择性地继续投资，比方说随着CLL在美国或者欧洲的批准，我们一定会全力以赴的去投资，因为回报是非常显著的。那从研发的角度来讲，我们肯定研发的投入是随着我们的资产portfolio去走，所以你是可以看得到我们随着我们的PD-1和泽布替尼的研完，它们的投资峰值都已经过去了，然后接下来我们的新的assets接上来，整体研发费用增长速度会比过去几年增速明显放缓。因为我们销售增长的速度，加上我们毛利的增长的速度，尤其是随着泽布替尼这种利润高的产品，它对我们的毛利会有很大的贡献，再加上我们对经营费用的控制，我们是期待在一个比较合理的时间段，可以实现我们的所谓的收入和投入的平衡。

吴博士总结：百济神州，有三个重点。1）我们很强劲的研发管线.因为我们现在在临床前、临床中、上市的，我们有100多款产品。2024年后每一年有十款产品进入临床。2）我们全球布局地商业化团队，现在所有的主要市场，美国，欧洲，中国和亚太，我们都有布局，而且我们认为未来我们海外的收入会超过中国的收入。3）在中国创新药企业里国际化走在最前列。国际化体现在研发、商业化和我们的生产的供应鍵。