本文來自格隆匯專欄：斑馬消費，作者：沈庹

“國產汽水第一股”冰峯飲料，即將迎來IPO前最重要的上會程序。

70多年前誕生於西安，冰峯汽水在陝西的市場影響力無人可比。但是，傳統的玻璃瓶橙味飲料，制約了市場空間，它只能是“小而美”的快消品牌。

近年，冰峯“下山”，推新品，做罐裝和PET包裝，積極擁抱年輕人和全國市場，能否從可口可樂、百事可樂和元氣森林的夾縫中尋找到自己的第二曲線？

國產汽水復興

涼皮、肉夾饃，再來一瓶冰峯，在陝西民間被稱為“三秦套餐”，“這個味兒很西安”、“從小就喝它”的品牌形象，讓西北汽水冰峯在當地深入人心。

其實，它的誕生，源於一場意外。

1948年，一位商人從天津引進一套汽水製造設備前往新疆，因大雪受阻留在西安，便順勢建立西北汽水廠，後併入西安食品廠。

後來，又一場大雪，為生產汽水用來打水的井轆轤被凍，積雪結冰像小山峯一樣，因此得名“冰峯”。

到上世紀六七十年代，很多城市都擁有當地特色的汽水品牌，西安的冰峯，北京的北冰洋，都算是城市名片——就像曾經的白酒行業和啤酒行業一樣。

之後，國際飲料巨頭可口可樂和百事可樂進入中國市場，以降維打擊的姿態擊潰極度分散的中國碳酸飲料行業；再加上台資快消巨頭康師傅和統一進入，本土快消品牌娃哈哈、農夫山泉崛起，分流了飲料市場份額，中國汽水行業進入沉寂期。

本世紀初，消費升級、國潮崛起，本土品牌替換外資品牌的趨勢在各大行業上演，國產汽水逐漸進入復興期。

八王寺汽水2003年迴歸，嶗山可樂2004年復產，北冰洋汽水2011年復出，山海關汽水 2014年重啟，天府可樂也於2016年1月宣佈品牌復出。

2006年，西安食品廠等6家商貿流通企業合併改制，張軍等300多名職工成為新成立的西安市糖酒集團有限公司股東，這家公司便是西安冰峯飲料股份有限公司（簡稱“冰峯飲料”）的母公司。

張軍，扛起了冰峯汽水復興的大旗。作為我國碳酸飲料的先行者，冰峯已運作70多年，品牌積澱深厚，區域基礎牢固，在西部地區擁有較高的品牌忠誠度。

十幾年後，老樹發新芽。冰峯飲料正在謀求A股上市，衝擊“國產汽水第一股”。

漲價拉動業績

5月19日，冰峯飲料將迎來首發上會，IPO征程最關鍵的一役。

很多人對冰峯的印象，停留在街頭3塊錢的玻璃瓶橙味汽水。其實，近些年，公司也跟隨潮流在產品線上推陳出新：2015年，推出“冰峯”牌酸梅湯；2016年，上新蘋果、水蜜桃和金桔檸檬三種口味的“冰峯果果”果汁汽水；2019年，以“冰峯一把”花生露，進軍植物蛋白市場；2020年，推出無糖橙味汽水、低糖酸梅湯和三大茯茶。

2018年-2020年，公司營業收入分別為2.86億元、3.02億元、3.33億元，歸母淨利潤分別為6969.09萬元、7767.08萬元、6525.15萬元。

報吿期內，公司營業收入的年均複合增長率為7.74%，但公司的盈利能力有所下滑，直接原因便是毛利率的下降，同期分別為49.81%、50.67%、46.73%。

冰峯飲料在招股書中披露，其核心產品玻璃瓶橙味汽水（24*200ml），2018年-2020年的出廠價分別為17元/箱、18元/箱、19元/箱。

可見，原材料價格上漲猛如虎。

2021年Q1-Q2，該產品的出廠價從19元/箱進一步上漲至24元/箱，終於拉動了公司業績增長。

去年前三季度，公司營業收入、歸母淨利潤分別為3.48億元和1.05億元，同比增長25.38%和24.99%，淨利率高達30.17%。雖然規模不大，但勝在盈利能力較強，算是一家“小而美”的快消企業。

去年同期，東鵬飲料、養元飲品的淨利率分別為17.91%及32.53%。可口可樂公司、百事公司的淨利率大致穩定在25%和15%上下。

超強盈利能力加持，冰峯飲料在分紅上也相當大氣。2018年-2020年，公司四次現金分紅，合計分配股利1.68億元，現金分紅佔當年歸母淨利潤的比例分別為72.61%、71.40%、95.02%。

值得一提的是，冰峯飲料第三方回款、現金回款等情況比較嚴重。2018年-2020年及2021年上半年，對公賬户回款佔公司營業收入的比例僅分別為18.60%、28.91%、28.73%、35.53%。

其他回款，或來自下游的經營者本人及親屬，或來自其分銷商或員工，甚至有相當一部分來自現金回款和POS機微信支付寶方式。最後這類回款佔營業收入的比例，報吿期內分別為58.11%、41.97%、36.96%、9.16%。

如何走出陝西？

當然，冰峯飲料最大的挑戰是，如何走出陝西。

報吿期內，公司銷售收入主要來自陝西，佔比分別為87.44%、81.73%、80.23%和77.79%，其中可能有相當一部分來自西安，存在明顯的銷售區域集中風險。

近年陝西市場佔比有所下降，可能並非外埠市場拓展的效果，主要還是因為電商業務的發展。

這幾年，除了推出新口味，公司也在新包裝上試水，2019年“冰峯”摩登罐汽水酸梅湯上線，2021年推出罐裝白桃味汽水和PET瓶裝橙味汽水，請珠海中富、嘉美包裝等公司代為加工。相較於玻璃瓶產品，罐裝產品和PET瓶裝產品更適應快遞運輸，代工廠所在地也能較好地輻射全國主要消費市場。

報吿期內，電商業務分別實現營業收入406.62萬元、1098.77萬元、2014.79萬元、1083.17萬元，在公司收入中的佔比分別為1.43%、3.66%、6.09%和4.96%。

所以説，公司重度依賴陝西的市場格局，並未出現太大改變。

困守消費能力並不出眾的陝西市場，將會大大影響冰峯飲料的想象空間。對於這家已經一隻腳踏進A股市場的快消企業來説，迫切需要尋找新的、更大的增長點。

於是，公司兩條腿走路，一邊以現有市場為中心，謀求以華北為第二市場的全國化；一邊以產品和包裝創新來順應電商趨勢。

但是，對於冰峯飲料來説，走出舒適區，不僅需要從可口可樂和百事可樂的存量市場中挖牆腳，還要在多個層次挑戰老巨頭康師傅、統一、農夫山泉，和新對手元氣森林、喜茶及奈雪的茶等。

目前來看，僅在國產汽水這個細分市場，冰峯的整體表現，就不如終端強勢的北冰洋和以網紅營銷見長的二廠汽水。

公司在人員配置、營銷投入等多方面表現出的保守策略，能否幫助冰峯飲料在巨頭合圍中撕開一道裂縫？