嘉宾：IRD 谷宏宇

总结：

1.植发市场是百亿的市场，植发效果越好越一次性，复购率越低。养固市场是千亿市场，因为它治疗范围更广并且养固效果越好，复购率就会越高。公司在医疗养固的市场上目前是没有竞争者的，和丝域等生活养固的区别就像是医美和普通美容院的区别。公司目前做的更偏轻医美，是医疗级的养固，效果会比养发级效果更好、单价更高。单价大概是养发级的三倍左右，我们大约单次600-800元。

2.目前植发行业渗透率只有0.21%，公司目前主要是希望通过营销让大家知道植发，然后逐步养成养发的习 惯，想到头发相关的就想到雍禾和史云逊，3-5年内还没有想要通过降低广告费用来提升利润。未来随着品牌认知度提升，营销费用率会逐步降低。去年上半年疫情期间基本没有打广告所以净利率提高了，但是营收也有稳定增长，并不是完全营销驱动。

3.行业目前还是起步阶段，我们认为市占率更重要，并没有以利润为目的去挤压营销。随着品牌影响力提升我们认为口碑转化会更高，由身边在雍禾做过植发的人介绍来的顾客比例过去只有零点几，目前增长到10%完全是品牌效应带来的。上市的加成也很大，这些都是品牌效应去引流的。

Q&A：                                                                                             

Q：养固业务的市场空间、客户画像是怎样的？养固是不是植发后的必需步骤？

A：2019年年底公司正式开展养固业务，公司在2017年收购史云逊将其整合延伸，在院部中以店中店的模式设立史云逊健发中心，当时养固的客户是百分之百通过植发导入的，大家对植发后的头发呵护备至，慢慢养固业务就做起来了，当时的套餐相对基础，比如营养和牢固，2019和2020年所有养固的客户都是来自于植发。今年开始我们主要发力和扩展养固业务，从植发的稳固变为头发相关问题都可以从养发着手解决。由于进我们店的客人可能只有30%适合直接植发，过去就会放弃一些处在狂脱期、女性产后脱发、毛囊炎的客户，而现在可以通过养固将客户稳固在雍禾和史云逊的店中。目前养发的业务对脱发、头发油、头发细软、毛囊炎、产后修复每一类都做了细分，可以从各类的头发问题去解决。从今年开始，大部分客户是奔着史云逊养发而非植发来的，在养发过程中如果需要植发时再导入到植发，形成从植养到养植的促进。

植发市场是百亿的市场，植发效果越好越一次性，复购率越低。养固市场是千亿市场，因为它治疗范围更广并且养固效果越好，复购率就会越高。招股书中养固业务复购率的计算方式是购买两次以上的客户比例，我们发现复购率在下降，是因为养固客户的黏着率上升，购买两次以上的用户减少，客户第一次购买金额的增加，过去可能第一次只买2000-3000元，现在购买1万元多，复购的周期变长。

Q： 养固市场的竞争格局、核心壁垒和竞争力是什么？

A：我们的医疗养固在市场上目前是没有竞争者的，我们和丝域等生活养固的区别就像是医美和普通美容院的区别。我们目前做的更偏轻医美，是医疗级的养固，效果会比养发级效果更好、单价更高。单价大概是养发级的三倍左右，我们大约单次600-800元。

Q：养固获客过程中营销引流的比重如何?

A：以前的营销都是从雍禾开始的，今年开始向史云逊倾斜。雍禾已经有了一定品牌影响力，现在会雍禾和史云逊一起营销，更偏向于让大家去认知医学的毛发养固。我们相信当史云逊门店达到一定数目时会向雍禾导入客户的，雍禾目前基本都是一城一店，但是史云逊会一城多店，客户可以就近到史云逊店做养发，到一定程度需要植发就会过渡到雍禾店，所以我们认为史云逊店到一定规模后会促进雍禾的门店。

Q：植发手术主要靠营销获客吗？养固是否可以通过逐步打造品牌降低获客成本、有消费属性的品牌效应？

A：是偏这样的。植发偏一次性，只要有相关想法与念头就会去做对比，做对比的过程中看到雍禾的广告比较多的话就会更容易考虑雍禾，到店铺后就完成了转化。

Q：商业模式上来说植发行业的技术壁垒、差异性有多大？如果壁垒不是很大的话，未来行业成熟后会不会营销费用率还是比较高？

A：目前行业渗透率只有0.21%，目前主要是希望通过营销让大家知道植发，然后逐步养成养发的习惯，想到头发相关的就想到雍禾和史云逊，3-5年内还没有想要通过降低广告费用来提升利润。未来随着品牌认知度提升，营销费用率会逐步降低。去年上半年疫情期间基本没有打广告所以净利率提高了，但是营收也有稳定增长，并不是完全营销驱动的。

Q：在植发技术或者是养发技术上，雍禾与市面其他公司相比是否可以突出差异化？

A：养发上是可以的。养发和医生的遗嘱、产品、护理频次和程度等都有关系，我们这块有先发优势形成一定壁垒。植发技术其实就是FUE和FUT，其他的技术都是品牌性的技术包装，是话术上的包装，技术主要还是看医生的操作和护士团队的配合，技术上的壁垒没有那么高。植发的竞争壁垒主要还是靠医生和品牌。

Q：雍禾更多立在品牌，大麦更多立在微针技术上？对于这两个方向有什么展望？

A：品牌会更立体，一个品牌好需要技术+医生+服务都好，是综合的多维的。其实行业的技术壁垒不太高，有一部分技术也是包装性的噱头。

Q： 全国头部的连锁型植发机构不到10%，而部分单体植发机构净利率可以达到10-18%，未来连锁店的市占率提升空间如何？

A： 我们的成熟店（三年以上的店）除去总部的品牌广告摊销后净利率可以达到20-25%，品牌的规模效应会给所有的店有助力。广告法对小植发机构用广告噱头和低价吸引消费者的行为有一定打击，随着规管越来越严，没有品牌没有壁垒的小机构难以做成规模化，未来的生存空间会更艰难。男性消费者比较理性，对他们来说品牌认知十分重要。

Q：什么样的门店可以达到20%净利率?

A：成熟门店（三年以上）的净利率在去掉总部摊销的广告费用（自己所在区域的广告费用不去掉）后基本都可以达到20%。公司层面的广告大概在所有销售费用中占到20%。

Q：行业技术的壁垒不是很高，随着社会的接受度提升植发连锁机构的占比会不会被分散？

A：医美机构做植发手术会比较有限制，因为手术时间比较长，医美机构的利用率会很低。

Q：日本与美国的两个机构市占率还可以但是体量也还没有很高，国际上植发渗透率如何？

A：国外对于脱发的重视程度不如中国高，中国目前对植发的认知高于其他的国家，各国对于植发的需求度不一样。土耳其的渗透率最高，很多欧洲人去土耳其做植发，主要还是意识原因。

Q：植发手术的客单价趋势是什么样的？

A：近期比较稳定会保持目前的价格，两年后可能会降。今年上半年雍享占比5%，优享占比35%，高端+中端收入差不到占到50%（手术量还没有），这两部分今年客单价有降低。

Q：养固的客单价天花板多少？复购率怎么样？

A：全年平均大概3000-5000元，个人客单而言是没有天花板，做的项目可以越来越多。目前的复购率计算方式我们觉得有一点问题，还想找一个更能分析用户行为的计算方式。未来方法可能会看周期以及养植率（即植发到养发、养发到植发的比例）。

Q：2020年养固人均消费3000多元，今年养固客单价会有提升吗？

A：今年全年会有一个提升。

Q： 是否有什么指标来理解雍禾的品牌力体现？目前主要还是靠流量广告，品牌广告的推广转化率如何？未来是不是还要靠比较高的投放来获客？

A：我们营销端的营销推广分线上和线下部分，线上分 品牌端和效果广告，占比大概是65%和35%。之后会提高品牌的投放，因为渠道的投放效果是投了之后随即就有效果，但品牌投放需要沉淀期慢慢让大家有认知度。

追问：目前头部4家公司的格局来看，为什么难以实现靠品牌而不是靠买投放量来获客？

A：行业目前还是起步阶段，我们认为市占率更重要，并没有以利润为目的去挤压营销。随着品牌影响力提升我们认为口碑转化会更高，由身边在雍禾做过植发的人介绍来的顾客比例过去只有零点几，目前增长到10%完全是品牌效应带来的。上市的加成也很大，这些都是品牌效应去引流的。

追问：品牌端和效果广告占比分别为65%、35%是什么口径的？

A：雍禾和史云逊都包含在内。过去我们只打雍禾的广告，明年开始会偏向史云逊一些。

Q：除转介绍比例这个指标之外，内部还会有其他指标对品牌维度进行考核吗？

A：我们会有品牌的筛选漏斗的公式，会有问卷。从了解雍禾到到店的时间、转化率、到店多少次后转化、经历了几个过程完成订单，我们认为这是品牌维度的。对客户来源也会有标注，比如是流量广告、介绍还是机构活动，整体对营销和品牌投放引导比例会有一个把控。

Q：雍禾和史云逊的营销是一个团队吗？

A: 营销团队是一个，未来创意策划是分两个团队。现在业务端比如开店都是分两条线管理。

Q：植发转养发的比例？

A：今年大概是40%，去年比例更高，去年养发顾客基本都是从植发过来的。

Q：养固单次可以提升起来到一万多，是否是套餐的变化？

A：去年还在推广阶段，套餐设置没有很高，现在会设置得比较高，有的客户会愿意一次性购买比较多。还要看未来史云逊单店的客单价情况，目前的养固还是在植发的店里，和植发的关系比较大。过去大家基本都是去雍禾做植发，今年上市后开始会奔着史云逊去做养发。

Q：史云逊是店外开店模式吗？开店计划如何？

A： 是的。未来三年雍禾大概会在百家，史云逊会在300-500家，也还是取决于明年史云逊的运行情况去计算周期和计划更远的开店。目前史云逊都是标准化的直营店。

Q：史云逊单店预计明年几月开店？

A：现在在准备的单店7-8家。因为上市开店计划有延后，目前都拿到了营业执照等待开店。

Q：第一家史云逊的店大概什么时候开？

A：第一家史云逊的店最快1月在北京，上海也会有，一直是在等上市后再去申请。

Q：今年营销费用率与去年持平？

A：是的。今年上半年高是因为有NBA的广告，并且去年上半年因为疫情投得少。

追问：未来是不是经常会有腾讯直播间NBA投放这样一次性的投入？

A：我们会有整体的占比来控制费用，品牌广告会控制一定比例。未来营销费用绝对值可能会增加，但随着收入的增加占比会变小。利润率目标保持在8-10%的水平。

追问：明年新开史云逊门店，销售费用率会维持今年水平吗？

A：会的，因为销售规模在提升。

Q：近几年广告传播的效率如何？流量成本、广告成本提升速度是否快于植发在社会认知度的传播速度？

A：流量广告的成本提高很快，百度链接的收费翻了很多倍，我们会有效果的考评。

Q：销售费用包含折扣吗？

A：不包含折扣，就是营销引流的投放费用。销售费用率今年也基本保持，未来随着收入规模增长可能会下降。

Q：医生的流动性大吗？

A：医生今年的流失率是0.3%，比较稳定。

追问：如何留住医生？ A：医生晋升的职业生涯机制比较完善。5年以下医生的收入主要来源还是手术量，雍禾的手术量高，相对于其他机构收入更高，晋升后可以做主任、做雍享的手术，在做少量手术的情况下有更高的收入。后面还会有管理职级上的晋升，比如院长。

追问：每个店的核心的团队都有股票吗？

A：之前给了5年以上的医生股权激励，未来会扩大范围。

Q：同城加密主要是在一二线城市做，每个城市最多2-3家门店吗？

A： 目前我们想在一线城市先开毛发医院，开完之后模式好的话会在成都等地开植发医院，同城加密后营销费用会降低。目前的杭州试验情况较好，之后会根据史云逊的情况在其他城市选址。

追问： 毛发医院和现在店面有什么差别？

A： 毛发医院是综合的一级医院，包括科室，面积会更大在10000平左右（现在大概2000平左右）。明年1月在北京东大桥会开店，10000多平，医院会设置包括女性植发科、女性产后修复科、头皮科等细分科室，三楼有国际部专门做更高端的雍享手术，史云逊也会在里面。这个是一级医院的牌照，与之前有差异（之前是医疗机构的执照），一级医院的执照在北京还比较好申请，在上海比较难申请。

Q： 历史上新开的店都是盈利的吗？

A：历史上没有盈利不善关闭的，只有不够用了换店面。                       

Q：雍禾植发这块男性平均年龄29岁，那么男性中35岁以上的比例有多少？

A：20-30岁占比40%，30-40岁占比25-30%。

Q：养固业务有中胚层注射的吗？

A：目前国家还没有获批，我们都是滚针的方式去导入。目前与华熙的丝丽小红帽还没有合作，未来出了械二械三的产品也会去做，跟着国家的牌照来。

Q：未来在品牌矩阵上是什么样的规划？是否还会出别的品牌？如何做品牌的协同战略规划？

A：现在认知比较高的品牌是雍禾和史云逊，发之初是今年下半年刚开始的，目前都是从综合院部开始做培育然后发布，假发等会根据业务发展情况慢慢发展。目前主要在雍禾和史云逊上，发之初明年会有多一些关注，史云逊和发之初也是从雍禾孵化来的，主要是受雍禾影响。

Q：从手术量角度看，现在的满产率水平如何？医生薪酬是否完全按照手术量决定？

A：医生收入主要都是根据手术量来的。利用率目前是按照手术室利用率和医生的工作时常来计算，成熟院部利用率是40%，已经基本达到饱和状态，大概是医生每天都在做手术，手术室也是满载的情况。我们不是特别关注坪效，更关注服务质量和用户体验，现在换店后坪效是有下降的。北京院部目前已经基本到达饱和状态，手术室面积比较小，手术室不够用。

Q：募投资金研发投入在手术机器人与手术科室模块化升级，其中机器人是做毛囊提取吗，使用比例会达到多少？手术科室模块化升级是什么概念？

A：机器人也是做毛囊提取，使用率比较低，未来也不会大面积使用。手术科室模块化升级更多是管理方面的，主要是软件系统占比较高，包括大数据的分析、病人病例管理等。所有的品牌会打通使用一样的系统。

Q：从决策、规划的机制来看，整个组织架构是怎么样去分的？

A：从底层院部开始，每个院部是区域 化管理的，有两个比较重要的职位，一个是医生出身的院长负责医务管理等，一个是管理出身的院总负责运营等，所有的院总都是向徐总汇报，然后所有的院长都是向李院汇报，医务是保持医疗的水 准，运营是保证收入的水平。每个区域会有一个区域总，由刘总管理。张辉总主要负责采购、寻找更 适合我们业务的产品，比如华熙的产品和史云逊新签了英国直采，可以降低一定的成本。信息部负责医务系统，包括公司管理系统的升级，特别是多品牌之后信息系统的打通。医务部主要负责与中山大学的合作研究，研究要跟国家的政策要相挂钩。韩总负责资本市场端、财务端和融资端。

Q：运营采购包括营销是从院部自下而上还是由总部自上而下的规划？

A：自下而上和自下而上的方式都有。一些药物是从上向下管理，有库存和药物消耗的周报向上汇报， 上面会分析药物使用、畅销情况等。

Q：药物与会员数据是否全部打通？

A：会员数据在总部端打通，渠道是分区域，会知道自己区域的情况。

Q：养固药物蔓迪是否有签排他协议？未来是否可以引进别的品牌？

A：蔓迪没有签排他协议，可以引进别的品牌，现在来看蔓迪效果更好所以选择它。

Q：史云逊的医疗级养固效果见效周期大概多久？效果体现的概率、速度怎么评价？

A：相较于生美级别来说效果很显著，目前来看反馈比较好，见效周期比较快。比如毛囊炎，如果只是平常护理见效会很慢，生美级别的养护也只是保养作用，在史云逊第一次消炎就可以起到很大的治疗作用。毛囊炎去医院是开药，然后自己后期在家护理，而我们后期会有配合的药物和护理，毛囊炎这种会去医院，但是一般的头发问题只会想到去做护理。史云逊单次消费是普通的生美机构的2-3倍，单次600-800元左右。

Q：丝域的效果会和我们差很多吗？其他机构不能解决而史云逊能解决的问题的比例高吗？

A：行业是效果驱动型的，大家会偏向选择效果更好的机构。我们的店目前没有丝域那么多但都是直营店。医疗级的养发和生美级的养发类似医美机构和美容院的认知，现在更偏向于更有效的、复购率比较高的方式。

Q：有对市占率的预期吗？

A：市场会越来越大，我们认为维持目前的占比是比较好的一个趋势。同时上市后会有收并购的计划， 市占率可能有提升。

Q：增长率预期是多少？

A：受疫情影响，保守估计我们的21、22年收入30%增长，利润端的净利润率都是8%-10%。三季度同店增长比较慢一些，主要是因为三季度疫情影响的范围比较广，江浙防疫措施会比较严格，像南京要求停院，所以我们当时也是调低了预期。

Q：当年营收的上限更多的是受什么的限制？

A：主要是手术室数量和医生工作的时间。

其他数据：

1、雍禾男性植发各年龄段占比

2、雍禾单个机构满载率/利用率的定义