嘉賓：IRD 谷宏宇

總結：

1.植髮市場是百億的市場，植髮效果越好越一次性，復購率越低。養固市場是千億市場，因爲它治療範圍更廣並且養固效果越好，復購率就會越高。公司在醫療養固的市場上目前是沒有競爭者的，和絲域等生活養固的區別就像是醫美和普通美容院的區別。公司目前做的更偏輕醫美，是醫療級的養固，效果會比養髮級效果更好、單價更高。單價大概是養髮級的三倍左右，我們大約單次600-800元。

2.目前植髮行業滲透率只有0.21%，公司目前主要是希望通過營銷讓大家知道植髮，然後逐步養成養髮的習 慣，想到頭髮相關的就想到雍禾和史雲遜，3-5年內還沒有想要通過降低廣告費用來提升利潤。未來隨着品牌認知度提升，營銷費用率會逐步降低。去年上半年疫情期間基本沒有打廣告所以淨利率提高了，但是營收也有穩定增長，並不是完全營銷驅動。

3.行業目前還是起步階段，我們認爲市佔率更重要，並沒有以利潤爲目的去擠壓營銷。隨着品牌影響力提升我們認爲口碑轉化會更高，由身邊在雍禾做過植髮的人介紹來的顧客比例過去只有零點幾，目前增長到10%完全是品牌效應帶來的。上市的加成也很大，這些都是品牌效應去引流的。

Q&A：                                                                                             

Q：養固業務的市場空間、客戶畫像是怎樣的？養固是不是植髮後的必需步驟？

A：2019年年底公司正式開展養固業務，公司在2017年收購史雲遜將其整合延伸，在院部中以店中店的模式設立史雲遜健發中心，當時養固的客戶是百分之百通過植髮導入的，大家對植髮後的頭髮呵護備至，慢慢養固業務就做起來了，當時的套餐相對基礎，比如營養和牢固，2019和2020年所有養固的客戶都是來自於植髮。今年開始我們主要發力和擴展養固業務，從植髮的穩固變爲頭髮相關問題都可以從養髮着手解決。由於進我們店的客人可能只有30%適合直接植髮，過去就會放棄一些處在狂脫期、女性產後脫髮、毛囊炎的客戶，而現在可以通過養固將客戶穩固在雍禾和史雲遜的店中。目前養髮的業務對脫髮、頭髮油、頭髮細軟、毛囊炎、產後修復每一類都做了細分，可以從各類的頭髮問題去解決。從今年開始，大部分客戶是奔着史雲遜養髮而非植髮來的，在養髮過程中如果需要植髮時再導入到植髮，形成從植養到養植的促進。

植髮市場是百億的市場，植髮效果越好越一次性，復購率越低。養固市場是千億市場，因爲它治療範圍更廣並且養固效果越好，復購率就會越高。招股書中養固業務復購率的計算方式是購買兩次以上的客戶比例，我們發現復購率在下降，是因爲養固客戶的黏着率上升，購買兩次以上的用戶減少，客戶第一次購買金額的增加，過去可能第一次只買2000-3000元，現在購買1萬元多，復購的週期變長。

Q： 養固市場的競爭格局、核心壁壘和競爭力是什麼？

A：我們的醫療養固在市場上目前是沒有競爭者的，我們和絲域等生活養固的區別就像是醫美和普通美容院的區別。我們目前做的更偏輕醫美，是醫療級的養固，效果會比養髮級效果更好、單價更高。單價大概是養髮級的三倍左右，我們大約單次600-800元。

Q：養固獲客過程中營銷引流的比重如何?

A：以前的營銷都是從雍禾開始的，今年開始向史雲遜傾斜。雍禾已經有了一定品牌影響力，現在會雍禾和史雲遜一起營銷，更偏向於讓大家去認知醫學的毛髮養固。我們相信當史雲遜門店達到一定數目時會向雍禾導入客戶的，雍禾目前基本都是一城一店，但是史雲遜會一城多店，客戶可以就近到史雲遜店做養髮，到一定程度需要植髮就會過渡到雍禾店，所以我們認爲史雲遜店到一定規模後會促進雍禾的門店。

Q：植髮手術主要靠營銷獲客嗎？養固是否可以通過逐步打造品牌降低獲客成本、有消費屬性的品牌效應？

A：是偏這樣的。植髮偏一次性，只要有相關想法與念頭就會去做對比，做對比的過程中看到雍禾的廣告比較多的話就會更容易考慮雍禾，到店鋪後就完成了轉化。

Q：商業模式上來說植髮行業的技術壁壘、差異性有多大？如果壁壘不是很大的話，未來行業成熟後會不會營銷費用率還是比較高？

A：目前行業滲透率只有0.21%，目前主要是希望通過營銷讓大家知道植髮，然後逐步養成養髮的習慣，想到頭髮相關的就想到雍禾和史雲遜，3-5年內還沒有想要通過降低廣告費用來提升利潤。未來隨着品牌認知度提升，營銷費用率會逐步降低。去年上半年疫情期間基本沒有打廣告所以淨利率提高了，但是營收也有穩定增長，並不是完全營銷驅動的。

Q：在植髮技術或者是養髮技術上，雍禾與市面其他公司相比是否可以突出差異化？

A：養髮上是可以的。養髮和醫生的遺囑、產品、護理頻次和程度等都有關係，我們這塊有先發優勢形成一定壁壘。植髮技術其實就是FUE和FUT，其他的技術都是品牌性的技術包裝，是話術上的包裝，技術主要還是看醫生的操作和護士團隊的配合，技術上的壁壘沒有那麼高。植髮的競爭壁壘主要還是靠醫生和品牌。

Q：雍禾更多立在品牌，大麥更多立在微針技術上？對於這兩個方向有什麼展望？

A：品牌會更立體，一個品牌好需要技術+醫生+服務都好，是綜合的多維的。其實行業的技術壁壘不太高，有一部分技術也是包裝性的噱頭。

Q： 全國頭部的連鎖型植髮機構不到10%，而部分單體植髮機構淨利率可以達到10-18%，未來連鎖店的市佔率提升空間如何？

A： 我們的成熟店（三年以上的店）除去總部的品牌廣告攤銷後淨利率可以達到20-25%，品牌的規模效應會給所有的店有助力。廣告法對小植髮機構用廣告噱頭和低價吸引消費者的行爲有一定打擊，隨着規管越來越嚴，沒有品牌沒有壁壘的小機構難以做成規模化，未來的生存空間會更艱難。男性消費者比較理性，對他們來說品牌認知十分重要。

Q：什麼樣的門店可以達到20%淨利率?

A：成熟門店（三年以上）的淨利率在去掉總部攤銷的廣告費用（自己所在區域的廣告費用不去掉）後基本都可以達到20%。公司層面的廣告大概在所有銷售費用中佔到20%。

Q：行業技術的壁壘不是很高，隨着社會的接受度提升植髮連鎖機構的佔比會不會被分散？

A：醫美機構做植髮手術會比較有限制，因爲手術時間比較長，醫美機構的利用率會很低。

Q：日本與美國的兩個機構市佔率還可以但是體量也還沒有很高，國際上植髮滲透率如何？

A：國外對於脫髮的重視程度不如中國高，中國目前對植髮的認知高於其他的國家，各國對於植髮的需求度不一樣。土耳其的滲透率最高，很多歐洲人去土耳其做植髮，主要還是意識原因。

Q：植髮手術的客單價趨勢是什麼樣的？

A：近期比較穩定會保持目前的價格，兩年後可能會降。今年上半年雍享佔比5%，優享佔比35%，高端+中端收入差不到佔到50%（手術量還沒有），這兩部分今年客單價有降低。

Q：養固的客單價天花板多少？復購率怎麼樣？

A：全年平均大概3000-5000元，個人客單而言是沒有天花板，做的項目可以越來越多。目前的復購率計算方式我們覺得有一點問題，還想找一個更能分析用戶行爲的計算方式。未來方法可能會看週期以及養植率（即植髮到養髮、養髮到植髮的比例）。

Q：2020年養固人均消費3000多元，今年養固客單價會有提升嗎？

A：今年全年會有一個提升。

Q： 是否有什麼指標來理解雍禾的品牌力體現？目前主要還是靠流量廣告，品牌廣告的推廣轉化率如何？未來是不是還要靠比較高的投放來獲客？

A：我們營銷端的營銷推廣分線上和線下部分，線上分 品牌端和效果廣告，佔比大概是65%和35%。之後會提高品牌的投放，因爲渠道的投放效果是投了之後隨即就有效果，但品牌投放需要沉澱期慢慢讓大家有認知度。

追問：目前頭部4家公司的格局來看，爲什麼難以實現靠品牌而不是靠買投放量來獲客？

A：行業目前還是起步階段，我們認爲市佔率更重要，並沒有以利潤爲目的去擠壓營銷。隨着品牌影響力提升我們認爲口碑轉化會更高，由身邊在雍禾做過植髮的人介紹來的顧客比例過去只有零點幾，目前增長到10%完全是品牌效應帶來的。上市的加成也很大，這些都是品牌效應去引流的。

追問：品牌端和效果廣告佔比分別爲65%、35%是什麼口徑的？

A：雍禾和史雲遜都包含在內。過去我們只打雍禾的廣告，明年開始會偏向史雲遜一些。

Q：除轉介紹比例這個指標之外，內部還會有其他指標對品牌維度進行考覈嗎？

A：我們會有品牌的篩選漏鬥的公式，會有問卷。從瞭解雍禾到到店的時間、轉化率、到店多少次後轉化、經歷了幾個過程完成訂單，我們認爲這是品牌維度的。對客戶來源也會有標註，比如是流量廣告、介紹還是機構活動，整體對營銷和品牌投放引導比例會有一個把控。

Q：雍禾和史雲遜的營銷是一個團隊嗎？

A: 營銷團隊是一個，未來創意策劃是分兩個團隊。現在業務端比如開店都是分兩條線管理。

Q：植髮轉養髮的比例？

A：今年大概是40%，去年比例更高，去年養髮顧客基本都是從植發過來的。

Q：養固單次可以提升起來到一萬多，是否是套餐的變化？

A：去年還在推廣階段，套餐設置沒有很高，現在會設置得比較高，有的客戶會願意一次性購買比較多。還要看未來史雲遜單店的客單價情況，目前的養固還是在植髮的店裏，和植髮的關係比較大。過去大家基本都是去雍禾做植髮，今年上市後開始會奔着史雲遜去做養髮。

Q：史雲遜是店外開店模式嗎？開店計劃如何？

A： 是的。未來三年雍禾大概會在百家，史雲遜會在300-500家，也還是取決於明年史雲遜的運行情況去計算週期和計劃更遠的開店。目前史雲遜都是標準化的直營店。

Q：史雲遜單店預計明年幾月開店？

A：現在在準備的單店7-8家。因爲上市開店計劃有延後，目前都拿到了營業執照等待開店。

Q：第一家史雲遜的店大概什麼時候開？

A：第一家史雲遜的店最快1月在北京，上海也會有，一直是在等上市後再去申請。

Q：今年營銷費用率與去年持平？

A：是的。今年上半年高是因爲有NBA的廣告，並且去年上半年因爲疫情投得少。

追問：未來是不是經常會有騰訊直播間NBA投放這樣一次性的投入？

A：我們會有整體的佔比來控制費用，品牌廣告會控制一定比例。未來營銷費用絕對值可能會增加，但隨着收入的增加佔比會變小。利潤率目標保持在8-10%的水平。

追問：明年新開史雲遜門店，銷售費用率會維持今年水平嗎？

A：會的，因爲銷售規模在提升。

Q：近幾年廣告傳播的效率如何？流量成本、廣告成本提升速度是否快於植髮在社會認知度的傳播速度？

A：流量廣告的成本提高很快，百度鏈接的收費翻了很多倍，我們會有效果的考評。

Q：銷售費用包含折扣嗎？

A：不包含折扣，就是營銷引流的投放費用。銷售費用率今年也基本保持，未來隨着收入規模增長可能會下降。

Q：醫生的流動性大嗎？

A：醫生今年的流失率是0.3%，比較穩定。

追問：如何留住醫生？ A：醫生晉升的職業生涯機制比較完善。5年以下醫生的收入主要來源還是手術量，雍禾的手術量高，相對於其他機構收入更高，晉升後可以做主任、做雍享的手術，在做少量手術的情況下有更高的收入。後面還會有管理職級上的晉升，比如院長。

追問：每個店的核心的團隊都有股票嗎？

A：之前給了5年以上的醫生股權激勵，未來會擴大範圍。

Q：同城加密主要是在一二線城市做，每個城市最多2-3家門店嗎？

A： 目前我們想在一線城市先開毛髮醫院，開完之後模式好的話會在成都等地開植髮醫院，同城加密後營銷費用會降低。目前的杭州試驗情況較好，之後會根據史雲遜的情況在其他城市選址。

追問： 毛髮醫院和現在店面有什麼差別？

A： 毛髮醫院是綜合的一級醫院，包括科室，面積會更大在10000平左右（現在大概2000平左右）。明年1月在北京東大橋會開店，10000多平，醫院會設置包括女性植髮科、女性產後修復科、頭皮科等細分科室，三樓有國際部專門做更高端的雍享手術，史雲遜也會在裏面。這個是一級醫院的牌照，與之前有差異（之前是醫療機構的執照），一級醫院的執照在北京還比較好申請，在上海比較難申請。

Q： 歷史上新開的店都是盈利的嗎？

A：歷史上沒有盈利不善關閉的，只有不夠用了換店面。                       

Q：雍禾植髮這塊男性平均年齡29歲，那麼男性中35歲以上的比例有多少？

A：20-30歲佔比40%，30-40歲佔比25-30%。

Q：養固業務有中胚層注射的嗎？

A：目前國家還沒有獲批，我們都是滾針的方式去導入。目前與華熙的絲麗小紅帽還沒有合作，未來出了械二械三的產品也會去做，跟着國家的牌照來。

Q：未來在品牌矩陣上是什麼樣的規劃？是否還會出別的品牌？如何做品牌的協同戰略規劃？

A：現在認知比較高的品牌是雍禾和史雲遜，發之初是今年下半年剛開始的，目前都是從綜合院部開始做培育然後發佈，假髮等會根據業務發展情況慢慢發展。目前主要在雍禾和史雲遜上，發之初明年會有多一些關注，史雲遜和發之初也是從雍禾孵化來的，主要是受雍禾影響。

Q：從手術量角度看，現在的滿產率水平如何？醫生薪酬是否完全按照手術量決定？

A：醫生收入主要都是根據手術量來的。利用率目前是按照手術室利用率和醫生的工作時常來計算，成熟院部利用率是40%，已經基本達到飽和狀態，大概是醫生每天都在做手術，手術室也是滿載的情況。我們不是特別關注坪效，更關注服務質量和用戶體驗，現在換店後坪效是有下降的。北京院部目前已經基本到達飽和狀態，手術室面積比較小，手術室不夠用。

Q：募投資金研發投入在手術機器人與手術科室模塊化升級，其中機器人是做毛囊提取嗎，使用比例會達到多少？手術科室模塊化升級是什麼概念？

A：機器人也是做毛囊提取，使用率比較低，未來也不會大面積使用。手術科室模塊化升級更多是管理方面的，主要是軟件系統佔比較高，包括大數據的分析、病人病例管理等。所有的品牌會打通使用一樣的系統。

Q：從決策、規劃的機制來看，整個組織架構是怎麼樣去分的？

A：從底層院部開始，每個院部是區域 化管理的，有兩個比較重要的職位，一個是醫生出身的院長負責醫務管理等，一個是管理出身的院總負責運營等，所有的院總都是向徐總彙報，然後所有的院長都是向李院彙報，醫務是保持醫療的水 準，運營是保證收入的水平。每個區域會有一個區域總，由劉總管理。張輝總主要負責採購、尋找更 適合我們業務的產品，比如華熙的產品和史雲遜新簽了英國直採，可以降低一定的成本。信息部負責醫務系統，包括公司管理系統的升級，特別是多品牌之後信息系統的打通。醫務部主要負責與中山大學的合作研究，研究要跟國家的政策要相掛鉤。韓總負責資本市場端、財務端和融資端。

Q：運營採購包括營銷是從院部自下而上還是由總部自上而下的規劃？

A：自下而上和自下而上的方式都有。一些藥物是從上向下管理，有庫存和藥物消耗的週報向上彙報， 上面會分析藥物使用、暢銷情況等。

Q：藥物與會員數據是否全部打通？

A：會員數據在總部端打通，渠道是分區域，會知道自己區域的情況。

Q：養固藥物蔓迪是否有籤排他協議？未來是否可以引進別的品牌？

A：蔓迪沒有籤排他協議，可以引進別的品牌，現在來看蔓迪效果更好所以選擇它。

Q：史雲遜的醫療級養固效果見效週期大概多久？效果體現的概率、速度怎麼評價？

A：相較於生美級別來說效果很顯著，目前來看反饋比較好，見效週期比較快。比如毛囊炎，如果只是平常護理見效會很慢，生美級別的養護也只是保養作用，在史雲遜第一次消炎就可以起到很大的治療作用。毛囊炎去醫院是開藥，然後自己後期在家護理，而我們後期會有配合的藥物和護理，毛囊炎這種會去醫院，但是一般的頭髮問題只會想到去做護理。史雲遜單次消費是普通的生美機構的2-3倍，單次600-800元左右。

Q：絲域的效果會和我們差很多嗎？其他機構不能解決而史雲遜能解決的問題的比例高嗎？

A：行業是效果驅動型的，大家會偏向選擇效果更好的機構。我們的店目前沒有絲域那麼多但都是直營店。醫療級的養髮和生美級的養髮類似醫美機構和美容院的認知，現在更偏向於更有效的、復購率比較高的方式。

Q：有對市佔率的預期嗎？

A：市場會越來越大，我們認爲維持目前的佔比是比較好的一個趨勢。同時上市後會有收併購的計劃， 市佔率可能有提升。

Q：增長率預期是多少？

A：受疫情影響，保守估計我們的21、22年收入30%增長，利潤端的淨利潤率都是8%-10%。三季度同店增長比較慢一些，主要是因爲三季度疫情影響的範圍比較廣，江浙防疫措施會比較嚴格，像南京要求停院，所以我們當時也是調低了預期。

Q：當年營收的上限更多的是受什麼的限制？

A：主要是手術室數量和醫生工作的時間。

其他數據：

1、雍禾男性植髮各年齡段佔比

2、雍禾單個機構滿載率/利用率的定義