迈瑞医疗(300760.SZ)近期交流纪要

总结：

1.总体上集采对迈瑞影响可控，国内政策的大方向是控费降支出，确保医院端利润，类似欧美GPO采购，与迈瑞产品追求性价比的逻辑一致，因此有利于迈瑞进入以前优先外资、较为封闭的高等级医院。以安徽集采为例，迈瑞对经销商管控能力很强，降价后可以压缩经销商层级，目前产品并不是全国各地一样，短期也不会驱动，有利于迈瑞接触实力强的经销商，更多地进入大型公立医院。

2.“新基建”的订单机会是指目前跟踪的新建医院设备采购订单的机会，不完全是纯增量概念，往年也有医院新建的订单，根据历史经验以前新医院订单的需求30%左右，今年70%，是明显的增加。预计21年跟踪的150亿订单中50%以上能在21年确认收入。

3.海外市场上迈瑞全球市场份额3%，国内10%，还有很大的机会，新兴国家采用中国类似的经销模式，增速预计会超过中国区，5-10年新兴国家市场容量超过中国，发达国家疫情后进入高端客户，存量替代需要时间，但市场总量大。

Q&A：

Q：安徽化学发光集采对公司影响？

销售模式不需要太大幅度调整，价格体系对外资厂家和经销商的空间压缩更大，对于国产企业准备相对充分。经销商体系管理多元，主要是地区代理，部分地区代理会有二级，可能压缩掉部分二级代理，整合一级代理的。迈瑞20多年在国内市场经销模式优化，已经进入半直销模式，不需要把销售工作转嫁给经销商。

对发光市场增量空间和毛利率水平没有影响，有利于收入和利润在安徽进一 步扩大，进口品牌的经销商也会考虑是否选择和进口品牌合作，可能会有新的经 销商合作机会。安徽23个项目有一半以上进口项目和国产项目有厂家弃标。

出厂价涉及商业机密，不方便讨论太多，政府目的是希望降价和压缩流通环 节，对厂家毛利和销售体系没有太多影响。

安徽执行目前没有下文，毕竟采购有特殊背景（省纪委牵头），相信落地不会太慢。

Q：对其他省份价格体系影响？ 

安徽价格不是阳光采购价格（其他省份不能在公开渠道了解），安徽集采平台的采购价格是限制医院价格。四川比安徽价格高一些，四川阳光采购能否联动安徽价格不确定。浙江价格是全国最低，安徽现在价格相对比较低，靠近浙江。

目前IVD服务和产品价格差异大，向全国最低价格看齐是否是趋势对上周深改组对服务发文保持观望态度，对迈瑞的影响是间接的，而且试点5个城市。2年前政府推广DRG，DRG是打包收费，检测服务是一个价格体系，和技耗分离的政策是背道而驰，不知道最后如何推进。

安徽医疗服务收费价格是医保局的行政职能，降价本身无可厚非，医保局考虑医院的盈利情况，做了耗材采购的谈判议价，对应试剂采购价格有所调整。安徽收费服务的降价的绝对额度比采购降价的绝对金额更高。大部分医疗设备属于 医院的CAPEX，和医保局直接关系不大。

安徽医保局对于发光集采的行为类似美国的GPO联合采购，筛选名单，联合议价，医院在入围产品名单类自主选择，GPO提前把厂家的价格约定好。迈瑞历史的经验来看有利于公司发展，以北美市场举例，大型医联体和GPO进入壁垒很高，原来迈瑞只能进入200-300床位的医院，外资品牌和大医院有深度绑定的关系。北美、西欧因为医疗开支紧张进行控费，核心是提升效率降低成本，追求性价比更高的产品，迈瑞在类似的环境能打破固有竞争格局，获得更多机会，在部分竞争性谈判中也能入围赢标，让顶尖客户试用迈瑞的产品。安徽集采也是类似逻辑，以前发光项目依赖进口、依赖罗氏，没有集采，不会有机会打破比较成熟的体系和竞争格局，迈瑞的产品已经具备替代的能力，集采给了很好的契机，医院有控费降本的压力，选择性价比更优的产品。控费降本和迈瑞的竞争优势是完全相同，不认为宏观政策对迈瑞有负面影响，反而是更加有利于迈瑞发展。

全国医疗服务价格趋同难度很大，各地经济情况不同，试剂价格不同，医疗人员服务成本不同，各地营商成本不同，短期内IVD收费和产品价格有差异的情况还要持续。

Q：深圳设备集中采购影响？

规则没有太大变化，技术、商务和价格标，三个标综合评估。深圳三甲医院不缺钱，想用进口，设备采购财政支付，医院报量报厂家，多少会有国产品牌的倾斜。迈瑞市场份额明显提升，呼吸机份额从10%提升到70%，超声市场份额翻了3倍，监护仪基本都是迈瑞。

公立医院招标，技术和价格都是参数，零散的招标，没有太强的议价能力，集中采购有一定议价，设备类产品是非标的，不同配置，医院端需求也在升级，智慧医院建设，产品迭代，不同科室配置的需求，因此价格不能一概而论，实际产品价格体系还是比较好，毛利率角度没有太多损失。

深圳设备采购财政出钱，有话语权，安徽省几年前就有医药集中采购平台的系统，运转了很多年，有前提条件。设备采购归属卫健委，试剂耗材也是自主采购，和医保局关系不大。集采和降价是常态化的事情，集中需求才有议价能力，各行各业都是类似的。

Q：是否担心其他医院客户看到较低的价格对现有价格体系有压力？ 

安徽不是公开挂网的价格，只是医院和供应商能看到医院采购的价格。

中国医疗体系很复杂，各个环节不同利益链，过去价格高有水分，经销商和医院有关系，降价的目的是挤压经销商水分，原来留的价格空间太大，其他地区的决策者，没有改革的动力，医院也要考虑生计，中间环节不一定都是必要的，要看打压到哪一种程度。

Q：罗氏如果弃标，仪器如何处理 

仪器成本是经销商承担，厂家不中标影响经销商利益，进口厂家给经销商的利润率是比较小的，进口厂家品牌溢价存在，安徽按照比例挤压价格，目前外资厂家的中标价和出厂价倒挂。迈瑞经销商不代理进口产品，化学发光一般是独家代理的方式。

Q：国内市场医疗新基建的机会和订单情况 

150亿是系统内能跟踪到的商机，后续可能有新的商机出现，老的订单也会执行掉。预期21年会执行一半或者一半以上，按照迈瑞综合赢单率40%。产品主要是监护线生命支持产品，新医院建设中ICU和其他科室建设的基础设备，再丰富超声和诊断等检查检验产品。

150亿可以理解为新医院建设相关的商机，20年以前大部分商机来在于常规采购的商机，新建相关的商机占2成，现在7-8成商机来自于新基建。国家政策对三级医院扩大一直为限制，过去5年三级医院扩容家数和床位数比较慢，从20年年中开始，三级医院扩张明显加速。

Q：超声下半年市场判断 

超声全年延续上半年良好的趋势（40%左右增长）。过去2年超声市场有所波动，19年民营医院和20年疫情对需求影响，21年医院端开始采购，对超声的需求很快，在医院属于创收产品，满足临床需求，反弹可以确定。不同细分应用，产科相关超声，出生率下降对产科超声有负面影响，专科超声，如妇科，心脏，麻醉，介入等超声，有明显的提升，迈瑞在产品线做好研发布局，能够满足市场需求，未来可见3年现有产品布局支撑增长，再往后3年看超高端产品发展，现在还是空白。

Q：呼吸机市场情况 

呼吸机上半年国内增长40%多，相对19年2年复合增长率翻倍，保持快速的增长趋势。和新基建以及临床对呼吸机的认可程度比较好的提升有关。呼吸机行业增速可能略有下降，公司增长主要增长是份额提升。呼吸机市场20年大扩容，未来2-3年会有小幅度波动，增速很难到20年高水位。

Q：IT 和智能化整体解决方案的模式 

积极推广商业模式，迈瑞的IT和智能化方案植入在设备里，不需要作为收费模式推广，更多是产品上高附加值的功能，对于医院临床端功能有巨大作用，通过硬件装机，临床硬件的基础，通过软件把硬件连接，实现一个科室到多个科室连接，院内到院外，所有场景的互联互通，仪器作为基础提供额外的诊疗价值，帮助医院升维提升诊疗管理能力，建立生态，发现新的诊疗产品。迈瑞智慧医疗模式服务医院智慧诊疗起到重要作用，智慧服务是新的维度，迈瑞连接硬件和软 件。

Q：海外市场增长机会评估 

海外今年整体增速低于国内，因为去年疫情基数影响，美元对人民币贬值8个点，销售增长率有10%的负面影响，21H1还原美元汇率口径可以提升10%， 接近15%的增长。

长远来看海外空间更大，全球所有产品3%的市占率，中国10%的市占率，贡献了主要的市占率，最大的单品监护仪也才13-14%的市占率。境外市场增长空间大，新兴市场高于发达国家，未来3-5年海外主要增长引擎来自于新兴市场，需求增长快，且当地不具备本土品牌，国内竞争对手从客户覆盖、经销客户的管理，没有品牌能和迈瑞抗衡，海外性价比的优势凸显。希望新兴市场明显提速，增速超过中国，亚太区域21年上班和中国增速类似，新兴市场目前也有10%+的市场份额，行业增速和中国类似或者超过中国，5-10年再造接近中国的市场。

迈瑞作为经销网络覆盖最完善的国家，积累很好的经销模式管理经验，推进全球经销模式整合，对终端客户把控，直接营销模式。更长期增长是欧洲和北美，置 换需求为主的市场，天然增速慢，替换外资本土品牌原有市场，现有空间比中国大，替换需要时间和周期，说服客户，有机缘巧合，战略地位更好，教育医学的品牌影响，学术带头和品牌影响力。21Q4希望看到国际市场提速，22年可能国际增速高于国内。

Q：产品全球价格体系

中国和新兴市场毛利率，净利率接近，北美西欧直销，毛利率稍高，销售费用高，净利润率低。