邁瑞醫療(300760.SZ)近期交流紀要

總結：

1.總體上集採對邁瑞影響可控，國內政策的大方向是控費降支出，確保醫院端利潤，類似歐美GPO採購，與邁瑞產品追求性價比的邏輯一致，因此有利於邁瑞進入以前優先外資、較爲封閉的高等級醫院。以安徽集採爲例，邁瑞對經銷商管控能力很強，降價後可以壓縮經銷商層級，目前產品並不是全國各地一樣，短期也不會驅動，有利於邁瑞接觸實力強的經銷商，更多地進入大型公立醫院。

2.“新基建”的訂單機會是指目前跟蹤的新建醫院設備採購訂單的機會，不完全是純增量概念，往年也有醫院新建的訂單，根據歷史經驗以前新醫院訂單的需求30%左右，今年70%，是明顯的增加。預計21年跟蹤的150億訂單中50%以上能在21年確認收入。

3.海外市場上邁瑞全球市場份額3%，國內10%，還有很大的機會，新興國家採用中國類似的經銷模式，增速預計會超過中國區，5-10年新興國家市場容量超過中國，發達國家疫情後進入高端客戶，存量替代需要時間，但市場總量大。

Q&A：

Q：安徽化學發光集採對公司影響？

銷售模式不需要太大幅度調整，價格體系對外資廠家和經銷商的空間壓縮更大，對於國產企業準備相對充分。經銷商體系管理多元，主要是地區代理，部分地區代理會有二級，可能壓縮掉部分二級代理，整合一級代理的。邁瑞20多年在國內市場經銷模式優化，已經進入半直銷模式，不需要把銷售工作轉嫁給經銷商。

對發光市場增量空間和毛利率水平沒有影響，有利於收入和利潤在安徽進一 步擴大，進口品牌的經銷商也會考慮是否選擇和進口品牌合作，可能會有新的經 銷商合作機會。安徽23個項目有一半以上進口項目和國產項目有廠家棄標。

出廠價涉及商業機密，不方便討論太多，政府目的是希望降價和壓縮流通環 節，對廠家毛利和銷售體系沒有太多影響。

安徽執行目前沒有下文，畢竟採購有特殊背景（省紀委牽頭），相信落地不會太慢。

Q：對其他省份價格體系影響？ 

安徽價格不是陽光採購價格（其他省份不能在公開渠道瞭解），安徽集採平臺的採購價格是限制醫院價格。四川比安徽價格高一些，四川陽光採購能否聯動安徽價格不確定。浙江價格是全國最低，安徽現在價格相對比較低，靠近浙江。

目前IVD服務和產品價格差異大，向全國最低價格看齊是否是趨勢對上週深改組對服務發文保持觀望態度，對邁瑞的影響是間接的，而且試點5個城市。2年前政府推廣DRG，DRG是打包收費，檢測服務是一個價格體系，和技耗分離的政策是背道而馳，不知道最後如何推進。

安徽醫療服務收費價格是醫保局的行政職能，降價本身無可厚非，醫保局考慮醫院的盈利情況，做了耗材採購的談判議價，對應試劑採購價格有所調整。安徽收費服務的降價的絕對額度比採購降價的絕對金額更高。大部分醫療設備屬於 醫院的CAPEX，和醫保局直接關係不大。

安徽醫保局對於發光集採的行爲類似美國的GPO聯合採購，篩選名單，聯合議價，醫院在入圍產品名單類自主選擇，GPO提前把廠家的價格約定好。邁瑞歷史的經驗來看有利於公司發展，以北美市場舉例，大型醫聯體和GPO進入壁壘很高，原來邁瑞只能進入200-300牀位的醫院，外資品牌和大醫院有深度綁定的關係。北美、西歐因爲醫療開支緊張進行控費，核心是提升效率降低成本，追求性價比更高的產品，邁瑞在類似的環境能打破固有競爭格局，獲得更多機會，在部分競爭性談判中也能入圍贏標，讓頂尖客戶試用邁瑞的產品。安徽集採也是類似邏輯，以前發光項目依賴進口、依賴羅氏，沒有集採，不會有機會打破比較成熟的體系和競爭格局，邁瑞的產品已經具備替代的能力，集採給了很好的契機，醫院有控費降本的壓力，選擇性價比更優的產品。控費降本和邁瑞的競爭優勢是完全相同，不認爲宏觀政策對邁瑞有負面影響，反而是更加有利於邁瑞發展。

全國醫療服務價格趨同難度很大，各地經濟情況不同，試劑價格不同，醫療人員服務成本不同，各地營商成本不同，短期內IVD收費和產品價格有差異的情況還要持續。

Q：深圳設備集中採購影響？

規則沒有太大變化，技術、商務和價格標，三個標綜合評估。深圳三甲醫院不缺錢，想用進口，設備採購財政支付，醫院報量報廠家，多少會有國產品牌的傾斜。邁瑞市場份額明顯提升，呼吸機份額從10%提升到70%，超聲市場份額翻了3倍，監護儀基本都是邁瑞。

公立醫院招標，技術和價格都是參數，零散的招標，沒有太強的議價能力，集中採購有一定議價，設備類產品是非標的，不同配置，醫院端需求也在升級，智慧醫院建設，產品迭代，不同科室配置的需求，因此價格不能一概而論，實際產品價格體系還是比較好，毛利率角度沒有太多損失。

深圳設備採購財政出錢，有話語權，安徽省幾年前就有醫藥集中採購平臺的系統，運轉了很多年，有前提條件。設備採購歸屬衛健委，試劑耗材也是自主採購，和醫保局關係不大。集採和降價是常態化的事情，集中需求才有議價能力，各行各業都是類似的。

Q：是否擔心其他醫院客戶看到較低的價格對現有價格體系有壓力？ 

安徽不是公開掛網的價格，只是醫院和供應商能看到醫院採購的價格。

中國醫療體系很複雜，各個環節不同利益鏈，過去價格高有水分，經銷商和醫院有關係，降價的目的是擠壓經銷商水分，原來留的價格空間太大，其他地區的決策者，沒有改革的動力，醫院也要考慮生計，中間環節不一定都是必要的，要看打壓到哪一種程度。

Q：羅氏如果棄標，儀器如何處理 

儀器成本是經銷商承擔，廠家不中標影響經銷商利益，進口廠家給經銷商的利潤率是比較小的，進口廠家品牌溢價存在，安徽按照比例擠壓價格，目前外資廠家的中標價和出廠價倒掛。邁瑞經銷商不代理進口產品，化學發光一般是獨家代理的方式。

Q：國內市場醫療新基建的機會和訂單情況 

150億是系統內能跟蹤到的商機，後續可能有新的商機出現，老的訂單也會執行掉。預期21年會執行一半或者一半以上，按照邁瑞綜合贏單率40%。產品主要是監護線生命支持產品，新醫院建設中ICU和其他科室建設的基礎設備，再豐富超聲和診斷等檢查檢驗產品。

150億可以理解爲新醫院建設相關的商機，20年以前大部分商機來在於常規採購的商機，新建相關的商機佔2成，現在7-8成商機來自於新基建。國家政策對三級醫院擴大一直爲限制，過去5年三級醫院擴容家數和牀位數比較慢，從20年年中開始，三級醫院擴張明顯加速。

Q：超聲下半年市場判斷 

超聲全年延續上半年良好的趨勢（40%左右增長）。過去2年超聲市場有所波動，19年民營醫院和20年疫情對需求影響，21年醫院端開始採購，對超聲的需求很快，在醫院屬於創收產品，滿足臨牀需求，反彈可以確定。不同細分應用，產科相關超聲，出生率下降對產科超聲有負面影響，專科超聲，如婦科，心臟，麻醉，介入等超聲，有明顯的提升，邁瑞在產品線做好研發佈局，能夠滿足市場需求，未來可見3年現有產品佈局支撐增長，再往後3年看超高端產品發展，現在還是空白。

Q：呼吸機市場情況 

呼吸機上半年國內增長40%多，相對19年2年複合增長率翻倍，保持快速的增長趨勢。和新基建以及臨牀對呼吸機的認可程度比較好的提升有關。呼吸機行業增速可能略有下降，公司增長主要增長是份額提升。呼吸機市場20年大擴容，未來2-3年會有小幅度波動，增速很難到20年高水位。

Q：IT 和智能化整體解決方案的模式 

積極推廣商業模式，邁瑞的IT和智能化方案植入在設備裏，不需要作爲收費模式推廣，更多是產品上高附加值的功能，對於醫院臨牀端功能有巨大作用，通過硬件裝機，臨牀硬件的基礎，通過軟件把硬件連接，實現一個科室到多個科室連接，院內到院外，所有場景的互聯互通，儀器作爲基礎提供額外的診療價值，幫助醫院升維提升診療管理能力，建立生態，發現新的診療產品。邁瑞智慧醫療模式服務醫院智慧診療起到重要作用，智慧服務是新的維度，邁瑞連接硬件和軟 件。

Q：海外市場增長機會評估 

海外今年整體增速低於國內，因爲去年疫情基數影響，美元對人民幣貶值8個點，銷售增長率有10%的負面影響，21H1還原美元匯率口徑可以提升10%， 接近15%的增長。

長遠來看海外空間更大，全球所有產品3%的市佔率，中國10%的市佔率，貢獻了主要的市佔率，最大的單品監護儀也才13-14%的市佔率。境外市場增長空間大，新興市場高於發達國家，未來3-5年海外主要增長引擎來自於新興市場，需求增長快，且當地不具備本土品牌，國內競爭對手從客戶覆蓋、經銷客戶的管理，沒有品牌能和邁瑞抗衡，海外性價比的優勢凸顯。希望新興市場明顯提速，增速超過中國，亞太區域21年上班和中國增速類似，新興市場目前也有10%+的市場份額，行業增速和中國類似或者超過中國，5-10年再造接近中國的市場。

邁瑞作爲經銷網絡覆蓋最完善的國家，積累很好的經銷模式管理經驗，推進全球經銷模式整合，對終端客戶把控，直接營銷模式。更長期增長是歐洲和北美，置 換需求爲主的市場，天然增速慢，替換外資本土品牌原有市場，現有空間比中國大，替換需要時間和週期，說服客戶，有機緣巧合，戰略地位更好，教育醫學的品牌影響，學術帶頭和品牌影響力。21Q4希望看到國際市場提速，22年可能國際增速高於國內。

Q：產品全球價格體系

中國和新興市場毛利率，淨利率接近，北美西歐直銷，毛利率稍高，銷售費用高，淨利潤率低。