6月28日，由格隆匯主辦的“格隆匯·中期策略峯會·2024金格獎”頒獎典禮在深圳盛大舉行，港股上市公司百融雲-W(06608.HK)榮獲“ESG信息披露卓越企業”獎。

這一獎項旨在表彰在環境、社會和治理（ESG）信息披露方面表現卓越的企業，並以榜樣企業引導更多企業積極進行ESG信息披露工作。評委會指出，百融雲不僅在業務運營中積極融入ESG原則，而且在信息披露上做到了公開、透明、全面、準確、及時，為投資者和社會各界提供了全面、準確的ESG數據和報吿。

獲獎的同日，百融雲舉行了投資者路演。百融雲投資者關係總監Sandy與投資者進行了深入的交流和溝通。有投資者表示，百融雲在信息披露方面做得較為優秀，無論是ESG信息還是其他業務情況、財務數據，公司都提供了詳盡而準確的資料。這種對投資者的尊重和負責任態度，讓投資者對公司的未來發展充滿了信心。

為了讓更多投資者深入瞭解上市公司，精準捕捉未來的投資機會，格隆匯為您整理了這次路演內容，以饗諸君。 

從數據的角度看百融雲：

l 2023年毛利率高達70%

l 2023年收入增速同比31%

l 2023年調整後EBITDA利潤率約17%

l 2023年平均人效約200萬

l 累計服務機構客户數超過7,000家，核心客户留存率超過99%

一、MaaS與BaaS雙輪驅動

百融雲憑藉其創新的AI商業模式和強大的技術實力，正迅速成為推動數字化變革的領軍企業。目前，公司服務覆蓋全國7000家機構，包括銀行、保險以及互聯網大廠。值得注意的是，絕大部分頭部銀行，以及百度、字節跳動、美團、小米、攜程等互聯網巨頭均是百融雲的合作伙伴。

公司由模型即服務（MaaS）和業務即服務（BaaS）兩大業務板塊雙輪驅動。兩大板塊各自展現出獨特的優勢，為公司的穩健增長和高利潤率提供了堅實的支撐。

模型即服務（MaaS）是百融雲的壓艙石。該業務以標準化、輕資產運營為特點，通過提供高度精準的模型服務，幫助客户實現風險評估、額度授信等關鍵業務決策。得益於全面雲服務的架構，MaaS實現了高毛利率，併為公司貢獻了穩定的現金流和豐厚的利潤。

而業務即服務（BaaS）是第二成長曲線，正展現出強勁的增長勢頭。BaaS利用百融雲自主研發的AI智能語音機器人VoiceGPT，以極低的成本承接了傳統呼叫中心的外呼需求。百融雲的VoiceGPT通過高效的語音交互，成功促成貸款、理財和保險產品的銷售，推動業務快速增長。

投資者關係總監Sandy以信貸場景為例向投資者闡釋了MaaS業務的運作方式。在信貸場景之中，百融雲通過MaaS業務為銀行等商業機構提供關鍵的評估服務。當個人或企業需要借款時，銀行會通過API接口來調用百融雲的MaaS雲平台。該平台利用海量的用户標籤和高效模型評分，通過機器學習技術迅速對借款人的資質狀況進行評估，輔助銀行做出更明智的信貸決策。

在BaaS業務方面，百融雲運用VoiceGPT賦能下游客户。其價值在疫情期間得到了充分展現。在疫情期間，銀行業務面臨前所未有的挑戰，尤其是如何有效激活“睡眠用户”。傳統人工呼叫方式在效率上顯得捉襟見肘。百融雲的BaaS業務通過VoiceGPT提供了創新的解決方案。這些機器人能夠同時撥打多個電話，且成本僅為人工的十分之一，顯著提升了銀行的營銷效率。

Sandy還向投資者演示了百融雲自主研發的VoiceGPT如何運作。這些機器人在各類業務場景中均有廣泛應用，其語音表達與真人難辨真假，這主要得益於百融雲在語音合成技術方面的精細打磨，例如巧妙添加語氣詞，使得機器人的語音表達更為自然流暢。值得一提的是，百融雲的機器人還支持包括普通話、四川方言、英語、粵語和西班牙語在內的多種語言，這無疑為公司在多元地域和文化背景下的業務拓展提供了堅實支撐。

值得一提的是，與競爭對手相比，百融雲採用了更能體現技術創新價值的收費模式。在MaaS業務中，公司按照調用量來收費。這種靈活的定價模式既保證了公司經營利潤率的最大化，又讓客户只需根據實際使用量支付費用，降低了成本負擔，實現了雙贏。

據悉，百融雲去年一年就處理了日均高達3億次的調用請求。由於產品高度標準化、調用量巨大且運營成本低、毛利高，這無疑是一項穩健且利潤豐厚的業務，為百融雲奠定了堅實的基礎。

BaaS的收費模式也十分具創新性。百融雲不是向企業收取線路費用，而是在機器人幫助企業產生收入後，按照一定比例分成。這種“先服務後分成”、以結果為導向的收費模式，大大降低了企業的前期投入風險，受到了客户的歡迎，同時也激勵了百融雲不斷提升服務質量。Sandy表示，在過去一年中，BaaS在金融領域促成的資產交易規模實現了近乎翻倍的增長。這充分證明了百融雲商業模式的成功。

二、注重商業落地的務實理念

百融雲的高管團隊由行業精英組成，他們經驗豐富，專業背景強大。CEO張韶峯先生是清華大學的電氣工程自動化碩士，曾在Oracle、ESS、IBM等全球頂尖科技公司任職，在機器學習領域已經積累了二十年的深厚經驗。張韶峯的商業眼光鋭利，始終堅持科技的長期發展，而非短視地追逐即時利潤。其他副總裁也都是各自業務領域的佼佼者，在保險、金融及研發領域都擁有豐富的實戰經驗。

專業的研發團隊與管理團隊，能夠確保公司在技術層面保持領先，並在各個業務領域展現其專業性。

但值得一提的是，技術出色並不是成功的唯一因素。在當前AI技術的浪潮中，眾多企業紛紛投身於通用大模型的研發，儘管這些模型在生成式AI領域投入巨大，但產出卻往往不盡如人意。

百融雲在模型開發上的策略顯得與眾不同。百融雲展現出低調務實的姿態，在模型開發上堅持應用導向，注重實際落地和收益轉化。百融雲雖然也擁有自己的大模型，但同時也在佈局垂類輕量級模型，這些模型針對不同場景進行了專門的優化。

所謂的垂類輕量級模型，是指百融雲針對消費、信用卡、財富管理、保險等不同領域，分別開發了小規模但高效的模型。例如，針對車險、壽險等保險產品，或是針對招聘等其他業務，百融雲都設計了專門的輕量級模型。

這些模型與通用大模型的主要區別在於參數規模，百融雲的模型每個僅有十億或百億參數，遠低於ChatGPT等千億級別參數的大模型。由於每個模型都專注於特定的業務場景，確保了回答的相關性和準確性。正是通過將多個輕量級模型結合，百融雲實現了接近通用大模型、乃至超越通用大模型的效果，同時保持了成本效益和高效率。比如，與市面上的其他通用型AI智能語音機器人相比，百融雲的機器人在處理金融相關問題時表現出更高的專業性和準確性。

此外，百融雲在內部也積極運用AI技術，大模型BR-Coder將開發崗位中的自動生成代碼滲透率提升至10%，ORCA-AutoML自動學習協助數據分析崗位將建模時間縮短了30%，這些模型均為公司自研，展現了百融雲在AI領域的深厚實力。

Sandy還透露，百融雲正在探索將智能語音技術與3D場景結合，以數字大屏的形式應用於機場、旅行社或商場等公共場所。這種創新的應用不僅能夠降低人工成本，還能開拓更廣闊的市場空間。

三、成長潛力值得期待

而MaaS業務的增長主要受兩個因素驅動：服務的核心客户數量和這些客户的平均客單價。

百融雲定義的核心客户為一年貢獻30萬以上的客户，這樣的客户基礎已有約200家。從數據上看，核心客户去年ARPU為350萬，而頭部客户的ARPU高達3000萬。這意味着核心客户的ARPU有巨大的提升空間。公司的目標是將核心客户的ARPU從350萬元提升至3000萬元。鑑於絕大部分大型銀行均為百融雲的客户，這一目標具有很高的可行性。即使在現有的7000家客户中僅找到200傢俱備此支付能力的客户，該部分收入將超過60億元。考慮到該業務的高利潤率，未來實現20億的利潤並非遙不可及，因此，百融雲有望通過MaaS業務線實現顯著的市值增長。

BaaS業務增長空間則主要取決於促成交易規模和交易規模的轉化率。目前，儘管交易規模的轉化率相對平穩，但交易規模本身呈現出強勁的增長勢頭。特別是在信貸場景，百融雲通過VoiceGPT促成貸款的規模在逐年增長，但相較於整個線上化數字化的信貸、財富和保險市場規模，其市佔率仍有大幅提升的空間。隨着行業增速的穩步提升和人工呼叫中心逐漸數字化，百融雲有望以更快的速度積累市佔率，進而提升利潤率。

Sandy表示，與港股或A股市場上的其他AI公司相比，百融雲在收入增速和毛利率方面均表現出色，31%的收入增速、70%的毛利率遠超市場大部分的競爭對手。然而，由於業務相對複雜且專注於特定垂類場景，百融雲需要更多時間來向市場解釋其業務模式和增長潛力，從而提升其估值。

目前，百融雲的PS估值僅為2.5至2.6倍，顯著低於平均水平。隨着時間的推移，市場逐步增加對百融雲的瞭解，百融雲的估值有望得到修復。

四、問答環節：

1、提問：Open AI的性能主要依賴於其語料庫的訓練。對於垂直領域的語料庫，百融雲通常是從哪些渠道獲取的呢？

答：不論是大模型還是小模型，訓練數據都是核心。

當數據量足夠且多樣時，模型就能進化成更加精確的工具。公司每天AI外呼能力是3000+萬通人次以及日均調用量超過3億次，每通電話和每次調用都為公司提供了豐富的語料和標籤。百融雲會記錄並分析用户的反應，以此優化話術，進而提高轉化率。這正是百融雲在垂直模型領域的巨大優勢。而且公司起步較早，所以在金融場景的訓練上更加精準。相比之下，通用大模型要覆蓋金融、醫療、教育等多個領域，因此在某一特定場景的訓練深度和精度上就有所欠缺。

2、提問：貴公司現金流充足，是否考慮過給投資者分紅？

答：公司正在考慮相關舉措，正在優化（財務）結構，探索可能的分紅方式。去年我們回購並註銷2.2億的股份，今年也有2.5億港幣回購預算。如果條件允許，我們會考慮將用更多的資金用於分紅。

3、提問：貴公司是否有在其他行業擴展的計劃？如何選擇和確定這些行業？

答：多元化擴展更多依靠MaaS的應用。例如，我們已經在人力招聘、電商租賃、建築行業和出行服務等領域找到了新的客户。這些行業都看到了我們的用户畫像技術的價值。至於BaaS的擴展，我們目前主要集中在金融領域進行深度挖掘，但未來也可能會拓展到商場導購、飛行解説等領域。不過，我們會確保每個拓展的領域都能實現盈利，避免過度鋪張。

4、提問：公司的下游金融領域客户是否會受到宏觀經濟的影響，從而影響公司的表現？

答：宏觀環境對相關行業確實造成影響。

但從過去數據來看，公司的表現優於行業平均水平。公司的產品佈局中既有順週期業務，也有逆週期業務，以應對不同的經濟環境。在疫情期間，儘管許多行業都受到了衝擊，但百融雲仍然實現了雙位數的同比增長。此外，公司正在向非金融領域擴展，以降低對單一行業的依賴。

5、提問：關於公司數據中心的規劃情況。

答：百融雲專注於模型的開發及應用，目前公司的數據中心已經實現了兩地三中心的佈局，這樣的規模足以支撐公司未來3-5年的發展需求。

6、提問：高瓴資本投資的相關情況？

答：高瓴資本在我們的A輪和B輪都有投資，是公司最早的投資者之一。

7、提問：公司未來三年的增速預期？

答：去年公司收入同比增速達到了30%。去年基數已經很高，今年增速可能放緩但仍保持雙位數。

未來的3-5年，如果經濟持續向好，公司增速有可能進一步提升；與此同時，公司也在積極佈局逆週期業務以應對可能的經濟波動。