上半年喜歡招搖過市的理想攤上事兒了。

前天，理想按照慣例公佈上一週的汽車銷量，同時把業內新勢力的銷量弄成表單。一番對比下來，繼續是熟悉的配方，自己的銷量繼續遙遙領先。

於是當然有人就不樂意了。

率先跳出來的是小鵬汽車產品營銷總經理黃泓霖，連發朋友圈質疑榜單對小鵬周銷量的數據不實，隨後自動駕駛產品高級總監劉毅林也加入了聲討中。

不過他們沒有報出自己的銷售數據，讓人覺得反駁多少有點心虛。

上半年，身居最卷的競爭價格段的小鵬，在調整戰略架構和產品佈局後，銷量依舊同比下滑。

為了止住頹勢，小鵬6月初推出了重磅新品SUV—G6併為其造勢，定價僅20.99萬元，比對標Model Y便宜不少。據透露，G6預售發佈的72小時內便迅速積累了2.5萬個訂單。

對於執着於打一場翻身仗的小鵬，能夠深刻體會他們看到這個榜單的心情。

新能源車這個賽道越來越卷，車企股價的試金石也從爆品切換成真金白銀的盈利，小鵬要證明自己，還是要拿出銷量和利潤的成績單出來。

壓力真是不小的。

01

G6能否改變小鵬的產品信仰

小鵬亟待一輛可以重新贏得用户的爆款車來扭轉運勢。

説是破釜沉舟，背水一戰，也一點都不為過。

去年9月份以來，小鵬汽車銷量就一直同比下滑。將近一年的時間裏，僅有兩個月銷量上萬。期間小鵬連續推出的G9，改款P7i都沒能成為救世主。

上半年小鵬售出41435台電動車，僅完成了年初目標的20.7%。

G9和P7i的接連折戟，説明了小鵬原先的產品策略確實存在不小的問題。

G9從發佈到交付，足足讓消費者等了10個月。而且SKU數量過於混亂，對比只有三款SKU的理想L8，小鵬G9的SKU竟然多大8款。

更奇葩的是，車的主要賣點XNGP輔助駕駛、5D音樂座艙，4C超快充電池包，均需要另外加錢選裝。缺乏誠意的加價趕跑了預定的消費者，後續無論小鵬多使勁兒降價，銷量也沒有起色。

（來源：公司公吿）

定價體系混亂，交付執行週期拖沓是一方面，小鵬固有的產品弊病來自典型的工程師思維。

重研發，只要技術夠好，消費者就願意為更高的價格買單。但面對外部競爭對手的瘋狂壓價，缺少靈活應變的能力，執着於打磨產品，對市場温度缺少敏鋭感知和正確應對。

正如改款後的P7i，把配置撐到了天花板，入門版起售約25萬，然而放在價格戰烽煙燎燎的3月份，這個價格可以説一點吸引力都沒有。特斯拉的Model 3都能把價格壓到23萬元以內，加上一眾合資車瘋狂清庫存，巨大的價格競爭壓力擺到P7i面前，銷量不低迷才怪。

反觀靠L7、L8逆襲的理想，把小鵬G9按在地上狠狠摩擦，同一價格段的中大型SUV，6月份理想L7的銷量是G9的10倍。

所以對比起來自然可以更加理直氣壯了。

並且，相比理想的“奶爸”情懷，蔚來和高淨值客户做朋友，小鵬的產品定位多少有些尷尬。

一直作為主要賣點的自動駕駛，在完全落地和形成使用習慣之前還遙遙無期，更何況許多車企現在也踴躍佈局，爭奪生態位。

但消費者老少爺們兒，可沒那麼多情懷和耐心去等待。

公司目前產品矩陣要面對的，是車型佔80%市場份額裏面的競爭對手，如果暫時無法將差異化定位這張牌打好，能夠極速糾正的，目前只有向下卷價格了。

這款G6問世，伴隨着小鵬內部架構調整後的新面貌，從定位、價格、營銷上，似乎都有了針對性的改善，這可能要歸功於新上任的總裁—王鳳英。

自長城汽車前高管王鳳英出任總裁以來，針對以往內部管理混亂，互相內耗的現象，先是着手調整銷售架構，把原來的4個銷售大區，調整為 25個戰區，實現了銷售的扁平化，才能更快地獲得反饋。

接着加快了新品上市節奏。

G6在今年4月份上海車展上正式推出，兩月後便啟動上市，7月就要開始批量交付，這將為銷售帶來及時的增量，保住下半年的業績。

價格是重中之重，G6甩出了20.99萬的起售價，以前的小鵬不可能打出的一個價格。

G6對標了一個強大的對手—Model Y，起售最低價比競爭對手便宜了整整了5萬元，幾乎逼出了極致的性價比。G6搭載了最新的800V充電架構，10分鐘能補能300公里，最高續航里程755公里，高於Model Y的660公里。

直至28號發佈前，訂單量已達到3.5萬，而6月小鵬汽車一共才賣了8620台車。變革推得迅猛，訂單蜂擁而至，難怪推出之虞市場會如此興奮，小鵬港股股價在6月份翻了一倍。

但是訂單隻意味着交了意向金，到底訂單最終能轉換成多少銷量，很快就會知道了。

02

市場不迷信爆款

G6能夠達到多大的高度，小鵬對此寄予了厚望。

小鵬當前給出的G6車型7月銷量預測為7000輛，8月能夠達到8000，長遠過萬，這個爬坡速度跟今年理想系列相近，大約能給目前帶來接近一倍的增量。

但市場並不都是樂觀的看法。

根據交銀國際的一份沽空報吿，為了應對國內新勢力的挑戰，特斯拉可能在3季度再度降價以提振需求，並且當前市場對G6預期過高，樂觀預期也只能賣到5-6千輛的水平。

對於總銷量而言，之前在沒有頻繁降價競爭時，P7最穩定輸出的時候大約就6-7千輛，但20-30萬元人民幣區間的競爭格局已經十分激烈，消費者要在G6/ModelY/理想L7中選擇，G6的上市可能會擠壓P7的銷量。

去年在電動車補貼延期刺激下，小鵬電動車反而越賣越少，7-10月連續四個月，公司股價單月跌幅均達到20%以上。

投資車企所需要的，是從新品成為口碑爆款，到持續見量，攤平成本帶動盈利提升，再到對股價正面影響的路徑。

小鵬由於模糊的產品定位和競爭激烈的賽道，一直沒能走通這條路。

G9和P7i的交付最終成了小鵬股價的夢魘，眼看着新勢力之一的理想單車銷量快趕上自己全系銷量時，小鵬只能苦苦熬到G6上市。

（數據來源：同花順iFind，車主之家）

儘管從G6上看到了小鵬定價、銷售行為上有了一些積極的轉變，這些調整能否帶來效果，最終還是要反映到收入和盈利上。

能夠打出這麼低的價格硬剛Model Y，小鵬似乎把目標更鎖定在了拯救銷量和份額上，要靠銷量來攤平單車成本，才能彌補毛利率的損失。

但特斯拉玩得更明白，Model Y系列現在同樣也打在了歷史低價上。根據券商年初測算，33.99萬的Model Y毛利率大概為30%，這30%的毛利率就是特斯拉降價的資本。隨着鋰電成本下降和銷量增加，降價的空間也越來越大。

這樣的對手，簡直就是國內新勢力的夢魘。

相比之下，今年Q1財報，小鵬收入40.3億元，僅帶來7000萬元的毛利，汽車利潤率降到了-2.5%，受銷量的影響持續下滑。二季度很可能繼續承壓，根據銷量表現，這是明顯預期得到的，如今市場把看點放在了G6開始交付的三季度。

小鵬在G6上有沒有嘗試降低成本？答案是肯定的。

G6採用了前後一體化壓鑄技術，PACK成本可以降低40%～50%。據何小鵬透露，和過往架構平台研發的車型相比，小鵬G6整車綜合研發成本降低50%。

但讓最終成本降大幅下來，才是真本事。

毛利高如特斯拉，市場還在擔憂是否會為了達成銷量目標過度犧牲利潤。

目標還任重道遠。

小鵬身處在競爭最激烈的電動車賽道里，除了拼銷量，還要關心銷量能否帶來有質量的增長，因此三季度小鵬毛利率能否有預期改善，可能將成為影響公司股價的重要因素。

誕生一輛爆款還有很長的路要走，還要看交付後口碑能否延續，再之後的每一款車能否承接住口碑。

何小鵬在用自己的方式為G6站台，重新走近用户，打造自己的人設和汽車的品牌力。在微博發文透露“G6上市後訂單非常火爆”後，不少網友紛紛建議他去工廠“直播擰螺絲”、“睡在工廠”，人家還真去擰螺絲了。

（來源：微博）

可以説真的是非常用心用力了。

但資本和市場的眼裏從來只有最終成果，沒有取得好成績之前，車企任何的努力它對它們來説，不值一分錢。

如果努力就有好結果，那麼這個世界就沒有那麼多失敗者了。

翻身仗註定是一場持久戰。

但我感覺小鵬最後還是能贏下這場戰爭的，就憑何小鵬的精神勁。

一起等着就是了。