來源：格隆匯
定位快時尚，主打高性價比的SHEIN在美國混得風生水起，一度被稱作“美國版拼多多”，“快時尚的抖音”。去年9月，貴爲性價比之王的拼多多本尊帶着Temu登陸了美國電商市場。
“Team up，Price down”，一股很濃鬱的中國式砍價風吹到了大洋彼岸，當美國人發現6.49刀可以買一雙任意尺碼的登山靴，不到5美元的裙子，還有8.99美元的無線耳機，還包郵......逃不過“真香定律”。
價格補貼和“社交裂變”式促銷，Temu靠的還是拼多多的老配方。SHEIN是去年全球下載量最大的購物APP，而Temu用了不到兩個月就登頂了美國iOS下載榜，去年12月，Temu的日均安裝量比SHEIN三倍有餘。
收入年均增長180%的SHEIN在F輪融資後估值直接暴漲到千億級別，而在最新的一輪融資裏縮水了1/3，剩下650億美元。
儘管打法不同，SHEIN和來勢洶洶的對手進攻的都是北美中低收入人羣的檔口，甚至已經開始要求一些核心供應商做出”二選一“的排他性合作。
相比國內，北美市場社交平臺分散，沒有微信大本營的Temu在海外面臨更高的獲客成本，Wish的經歷說明，瘋狂營銷的實質是對潛在商家和消費者的雙重篩選，剩下的往往決定了平臺的成色。
01、千載難逢的機會
與SHEIN深入供應鏈的DTC模式不同，拼多多這次打入跨境電商市場，身上的標籤還是社交電商。
讓用戶自發分享，以拼團模式爭取更低的價格來購買商品，“砍一刀”模式在獲客上兼具低成本和效率。拼多多過去五年的月活從1億躍遷至7.5億的規模，其中微信貢獻居多。
遠赴重洋後，沒有微信大本營的Temu在買量營銷上必須毫不吝嗇。據晚點Latepost報道，Temu上線兩月時，營銷費用就已投入約140億元。
今年2月，號稱“美國春晚”的超級碗（Super Bowl）上，每秒廣告售價超過了20萬美元。
正當全家人坐在電視機前看直播，Temu的30秒廣告閃過數次，視頻裏的美女不停滑動着手機屏幕尋找商品。配樂和臺詞也頗爲洗腦，一直提醒你，“在這兒買東西真香，價格又低，買到就是賺到，你就是億萬富翁”。
燒錢的地方不止一處，海外上億月活的社交陣地有很多，Temu在Youtube、Instagram、Tik Tok上都投放了廣告。而沒有了微信大本營，Temu必須找到新的流量商城。當中用戶規模最大的Facebook能給Temu帶來多大的自流水是毋庸置疑的。
據META廣告資料庫顯示，僅23年1月就在Facebook上投了至少6400條廣告。另有數據表明，Temu 的社交媒體流量佔比 21.5%，其中 Facebook 是最大的流量來源，佔比高達69.06%。
除了買量，爲了複製拼多多那套社交裂變，Temu發起了拉新換現金的Referral Bonus活動：
I 新註冊的用戶會獲得三張七折券，享受包郵服務以及1美分領取商品的機會；
II 邀請一位新用戶註冊，雙方都可以得到六折券
III 邀請兩位新用戶註冊，可以免費獲得免費獲得按摩儀器、洗衣機、投影儀、耳機、無人機等物品
而如果用戶成功邀請5位新人下載註冊軟件，能夠獲得20美元。爲了20美元還真有不少人在推特上曬鏈接。
在拿得出手的價格上，Temu的標價低得離譜，商品大量集中定價在0.09-20美元的區間。許多相同品類的價格拿出來和SHEIN對比明顯要低一截。
據36氪報道，美國黑色星期五期間，Temu 的價格比亞馬遜低10%-20%，比 SHEIN 低30%-60%。不僅價格便宜，還包郵，3個月內免費退款。
疫情爆發進一步加強了北美民衆的網購粘性，去年電商滲透率約14.6%，大概落後中國12個百分點，但要高於東南亞市場。
北美電商整塊蛋糕，除了鼻祖亞馬遜佔據電商總支出40%的份額，前五名集中度僅有六成，也就是說還有四成分散在衆多中小平臺手中，但前十名還沒有一家來自中國企業。
SHEIN在快時尚領域提供平價便宜、豐富款式，快速上新的價值輸出，這塊在北美佔據了三分之一的市場份額。
疫情放水令美國經濟維持着脆弱的平衡，通貨膨脹高企。美國正在遭受痛苦而持續的加息陣痛期，儘管經濟增速放緩，錢包縮水，就業端的頑固表現加劇了“就業—通脹”的螺旋循環。這種時期物美價廉的中國商品對於民衆有多大的吸引力可想而知。
Temu瞄準的顯然不止是快時尚，而是以低價策略打入一個成熟市場，作爲連接更多中國品牌出海的平臺，這有可能是個千載難逢的機會。
02、供應鏈，阿喀琉斯之踵
去年9月平臺拿出了“2022年多多出海扶持計劃”，拿出百億，扶持百個出海品牌，10000家制造企業連接海外市場，也就是搭建Temu的海外供應鏈，和平臺共同成長，大家有錢一起賺。
Temu沒有完全自主的供應鏈，除了帶着原來一幫老兄弟，還跑去挖競對的牆角，儘管SHEIN有所防備，無奈這邊給的實在太多了。給新的進駐商家長期0保證金，0傭金的承諾，還免去了商家運營和物流配送費，以及更短的回款週期。
除此之外，近兩年不少中國賣家接連在亞馬遜上遭遇封號關店，Temu的出現剛好能夠爲庫存消化提供新的渠道。
對於供應商，條件優惠，又多一個地方賣貨，何樂而不爲。但是往後能不能喝到湯，不好說，平臺壓價手段實在太厲害。
有別於拼多多模式，Temu更像線上百貨超市。商家無法獨立開店，供應服從報價機制。往高了報，平臺和出低價的商家合作，往低了報，利潤空間又被壓縮了。
據36氪報道，剛上線一個月Temu的日均GMV突破了150萬美元，去年年底前的GMV目標是3-5億美元，並期望在今年達成30億美元的目標。早期進入新的市場，GMV和份額纔是主要目標。
沒有議價權的商家，還面臨着十分嚴苛的質量管理條款，如果產品動銷率不佳，平臺可能會將降價甚至直接下架，如果質量出現問題，商家還要賠償5倍罰款。
商家之所以選擇Temu，是基於過往國內平臺上用低價撬動的銷量令人滿意，在互“砍”的歡愉中給商家刷出爆單。然而一走進山姆大叔的家園，感受更多的則是低價內卷和殘酷的平臺規則。
剛剛起步的Temu目前在海外還不具備成熟的電商基礎設施。現階段依靠專線運輸服務或者國際物流商合作的跨境直郵模式，從國內倉發往海外，一般要一週起步，時間效率與帶有本土供應體系的美國電商相去甚遠。
另一方面，供應鏈管理能力是SHEIN的取勝之匙。
公司幾乎重新定義了快時尚，靠的是以全數據驅動的模式來做ODM，對供應商有着出色的掌控力，通過壓縮生產和新品上架時間來顛覆這個“快”，一套完整的下單—收貨流程大約只需要10天左右。
面對更高效的流量變現、低價競爭，人才和供應鏈夥伴的流失，SHEIN也在努力夯實競爭壁壘，補足木桶裏的最後一塊短板。
爲了提高本地配送能力，將送貨首周縮短至3-4天，去年四月份，公司在美國印第安納州的首個配送中心落地，2025年前還將多增設兩個配送中心，新照3000個員工。
一系列擴張的底氣，建立在公司去年227億美元的總收入上，按照650億估值，如今市銷率大概2.95倍，相比過去五年平均3.69倍的亞馬遜，價格總算回落到一個合理的水平。
以目前的體量和賽道差異，SHEIN未必會把Temu當成直接競對，但最好的防守就是蓄力進攻。
03、質量不下沉，Wish的前車之鑑
拼多多之所以一面計劃扶持品牌出海，一面給到商家巨大的品控壓力，主要原因在於：
與中國消費者注重商品整體性價比不同，北美格外重視整體購物體驗，包括商品質量、運輸成本以及配送時間等。亞馬遜平臺對於用戶近期評價及打分的重視，潛移默化地培養了用戶對商品質量的高追求。
尤其在平臺對新用戶誇下海口，提供免費送貨和退貨時，仍缺乏相對可控的供應鏈體系來保障用戶體驗。在美國商業評價網站上有着不少針對Temu交貨慢，客服服務不到位，投訴無果等反饋。Temu面對這麼多投訴只能收緊優惠，篩出質量更佳的供應商。
想要質量又要維持低價，使得平臺在消費者口碑和商家信任之間構成了危險的平衡，朝着任意一端完全傾倒，意味着補貼營銷吸引的流量可以紛至沓來，無法形成閉環的平臺生態也終會被動驅散流量。
這種劇本即使在北美也不陌生。同樣走低價路線的Wish早期也做的風生水起，19年是當時下載量最高的購物APP，月活超過1億用戶，並且許多商家在中國。
Wish爲了吸引拉新投放了大量廣告，還贊助了洛杉磯湖人等多個球隊。另一方面，平臺銷售的卻都是一些薄利，缺乏品牌知名度的3C，生活用品，無法促使用戶增加復購。
更要命的還是質量問題，平臺商品良莠不齊，送貨時長，成本都很高，導致用戶對使用體驗褒貶不一。公司17-22年至今還未盈利，用戶規模和活躍買家數量銳減。
這印證了，只是打價格戰，總會有下一個Wish。
Temu對女裝服飾等高毛利的品類足夠重視，佔據先發優勢的SHEIN於此構築了較高的壁壘。此外其他品類還將面臨亞馬遜、eBay、沃爾瑪等電商巨頭的競爭。
此刻或許沒有辦法一口吃成胖子，應該在選品上專注差異化競爭和精細化運營，讓品牌真正“走出去”。
但不可否認的是，平臺較之DTC有更大的GMV空間。
SHEIN也正嘗試着從女裝朝着本土化、多品類、全渠道的平臺模式轉型，拓展了美妝、傢俱用品、寵物用品等板塊，同時開放與第三方品牌賣家的合作，利用當地資源來減輕跨境物流的風險。
據EqualOcean分析，美國電商2025年市場規模將達到1.61萬億美元，五年複合增長率超15%，快於全球市場。
北美市場對於拼多多的海外戰略是一張亮眼的名片。但是囿於高流量成本、法律合規和用戶消費心智差異，平臺商業模式的遷移過程中必定會出現效率的折損。Temu還想作爲中國品牌出海的平臺，需要更耐心地積累品類優勢。
冰凍三尺，非一日之寒。
