個人養老金政策解讀：中外差異、金融產品現狀與業務機遇

格隆匯 04-22 10:29

本文來自格隆匯專欄：中金研究，作者：張帥呂松濤王子瑜

4月21日，國務院辦公廳正式對外發布《關於推動個人養老金髮展的意見》（後簡稱《意見》），要求在堅持政府引導、市場運作、有序發展的原則下推動個人養老金有序發展。

摘要

政策要點回顧：1）參保機制靈活。三支柱賬户以個人為設立主體，參保靈活；且一支柱參保人員均可參保三支柱，覆蓋面廣，有望成為養老體系的重要補充，特別是對靈活就業人員意義重大。2）商業銀行把握了第三支柱資金入口。從機構側看，個人養老賬户需在商業銀行開立，其他機構以代銷產品為主；3）轉存機制政協建議案有提議，但本次未有提及，或考慮政策進程需逐步推進。

制度吸引力如何？第三支柱個人養老賬户的制度吸引力主要來自税收優惠、資金投向。1）税收優惠：我國當前對多數金融投資收益不徵税，故税收優惠集中於個人所得税抵扣，主要惠及應税人羣，有一定門檻，實際額度方面，我們根據累進税率表測算約在360~5400元每人每年；2）投資範圍：綜合考慮我國投資者教育程度與資本市場發展水平，我們認為當前第三支柱養老金投資範圍採用產品准入制，相對第一支柱與第二支柱更加自由，未來可隨市場成熟有望進一步放開。3）美國IRA賬户參與數據顯示，接近退休養老和富裕人羣參與比例更高。

產品分析：我們對部分養老主題金融產品發行和運營情況進行了跟蹤。1）養老理財：規模上量迅速，業績比較基準介於5%~8%，顯著較高，首批產品在市場回撤期間保持了穩定收益；2）養老基金：受政策影響，僅可發行FOF類產品，在市場回撤期間收益顯著回落，3）相比市場存量產品，養老金賬户購買產品對於中長期管理能力要求顯著提高。

估算三支柱有望為養老體系帶來18-27萬億元增量資金，關注財富資管大時代的業務機遇。1）美國70年代包括IRA、401K等養老金制度改革推動了居民財富向資本市場轉移，增量資金促進了資產管理、財富U管理行業的快速發展。2）近期中國養老金政策推出節奏顯著加速，《意見》發佈後繼續關注相關細化政策，重申我們處於中國財富資管行業快速增長的前夜。《意見》顯然加速了這一進程，有利於財富資管行業參與機構。財富管理端，看好客户渠道能力、投資顧問能力優勢顯著的綜合類財富管理機構；資產管理端，看好中長期產品佈局及其投研能力領先的公募基金、理財子公司等。

風險

養老金政策力度不達預期。

政策回顧：三支柱政策初窺與海外政策回顧

政策點評：税收或非痛點，投向相對自由，期待轉存機制與税收細化規定

2022年4月21日，國務院辦公廳正式頒佈《關於推動個人養老金髮展的意見》（簡稱《意見》），要求在堅持政府引導、市場運作、有序發展的原則下推動個人養老金有序發展，並針對個人養老金部分實施細節提出了細化意見。回顧政策內容，結合我國實際情況，並對比美國退休金制度相關規定，我們總結如下特徵：

參與主體：覆蓋面廣，參與自由。我國三支柱個人賬户允許在中國境內參加一支柱養老保險的全體勞動者參與，第一支柱養老保險當前已覆蓋約10億人口。相比之下，第二支柱（企業年金、職業年金）參保前提為供職企業設立企業年金，故三支柱養老覆蓋面更廣，參與更加自由。這一制度設計與美國養老體系思路基本一致。值得一提的是，該制度的建立對於廣大無法參加第二支柱養老體系的靈活就業人員意義重大。據新華網報道，國家統計局表示截至2021年底，我國靈活就業人數已突破2億人。三支柱參保更加靈活，參與試點的5萬參保人中有1萬人為靈活就業人羣。我們認為第三支柱養老有望成為當前社會保障制度的重要補充。

出資與主體：自願開立，個人出資，個人管理。第一支柱與第二支柱，分別由國家、企業補貼出資；第三支柱養老體系則完全由個人出資，同時個人賬户採用完全積累制（即包括繳費、投資收益等在內的總供款額與總提取額相等）。這意味着三支柱賬户投資收益自享，風險自擔。相應地，不同於第一支柱與第二支柱的統一專户委託管理，第三支柱資金由個人作為投資決策主體，可在符合標準的理財產品、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等運作安全、成熟穩定、標的規範、側重長期保值的產品中選擇投資。這與我們之前“考慮到投資者教育水平等因素，養老三支柱建設初期可能對養老資金配置進行引導”的結論相符，其配置形式更接近美國DC計劃（僅限投資於共同基金）。

優惠形式：個税抵扣為主。由於我國針對多數金融產品投資收益暫不徵税，故税收優惠當前主要來自存入資金額度帶來的當年個人所得税應納税額抵扣。根據個人所得税累進税率表計算，其實際優惠額度根據納税人所處收入檔位不同，帶來的實際優惠額度介於360~5400元之間。

賬户開立：商業銀行把握資金入口。《意見》要求 “個人養老金資金賬户可以由參加人在符合規定的商業銀行指定或者開立，也可以通過其他符合規定的金融產品銷售機構指定”，意味着養老資金賬户僅能在商業銀行開立，其他符合規定的金融產品銷售機構可代銷養老主題金融產品，即商業銀行把握資金入口。

資金提取：有待進一步細化規定。《意見》指出，第三支柱養老金“參加人達到領取基本養老金年齡、完全喪失勞動能力、出國（境）定居，或者具有其他符合國家規定的情形，經信息平台核驗領取條件後，可以按月、分次或者一次性領取個人養老金，且領取方式一經確定不得更改。”我們認為有兩點值得關注：1）暫未明確提前支取相關條款。若參考此前試點政策，所存入資金可能無法提前支取，這將影響存入資金流動性，進而限制資金存入意願。海外製度設計普遍對提前支取採取懲罰性税收措施；2）暫未規定強制提取年齡；DC計劃、IRA賬户普遍對提取年齡有細化要求，例如DC計劃鼓勵延遲提取，IRA賬户則要求72歲前必須全部提出。

轉存機制：此前政協有提議，本次未涉及。報道稱，人社部此前曾召集專家討論二三支柱打通事宜，並形成議案上報[1]；全國政協亦有專家提案建議從機制上打通二三支柱[2]，但本次《意見》並未提及，我們認為可能考慮到政策推進節奏暫未出台相關規定。若未來可打通，有望將當前採用牌照準入專户管理的第二支柱資金，活化為可相對自由配置各類金融產品的第三支柱資金。

養老三支柱賬户制度對投資者吸引力如何？三支柱養老制度吸引力與阻力主要來自兩大因素：

►税收優惠，包括個人所得税抵扣與賬户資金投資所得免税等形式。由於我國當前對絕大多數金融投資所得相關税收不徵税，我國三支柱制度税收優惠主要集中於個人所得税。從宏觀層面看，由於我國税收起徵點相對於人均收入水平較高，負税人羣較小，我國平均個人直接税收負擔度僅為3.2%，相對於海外樣本發達國家15%~25%的税收負擔度較低；若聚焦應税人羣，根據當前個人收入累進税率表計算，12000元抵扣額度對應免税額介於360~5400元之間。這也意味着我國三支柱政策優惠主要惠及應税人口，有一定優惠門檻；此外，針對不同提取方式的税收安排當前暫未明確規定，根據海外經驗，EET（後端納税）式制度安排可能面臨一次性提取導致高額税收的問題，可期待未來細化規定。

► 投資範圍：投資越自由，制度推行阻力越小。考慮到我國投資者教育、資本市場發展階段等因素，根據當前政策表述，三支柱養老資金可配置產品可能採用合格准入形式，我們認為，此前配套發展的試點養老金融產品大概率在投資範圍內，投資自由度相對前兩支柱較高，未來隨資本市場發展可能仍有放開空間。

圖表1：《意見》內容梳理、政策解讀、與美國製度對比

資料來源：人社部，中金公司研究部

圖表2：12000元抵扣額度對應免税額度計算表

注：假設12000元抵扣額全部位於相應級數內，我國個人所得税起徵點為每月收入5000元。資料來源：國家税務總局，中金公司研究部

圖表3：中國居民直接税收負擔相比海外樣本國家較低

注：個人總可支配收入計算方法為：中國、美國採用世界銀行統計的年中人口數*各國官方統計的人均可支配收入，德國、日本為官方直接披露數據；所得、利潤和資本利得税採用IMF口徑，僅包括對個人徵收部分；資料來源：IMF，國家統計局，世界銀行，美國經濟分析局，德國財政部，日本內閣府，中金公司研究部

圖表4：我國三支柱養老體系概覽：一二支柱為主要組成部分

資料來源：人社部，國家統計局，中國養老金融50人論壇，中金公司研究部

圖表5：養老三支柱建設支持政策梳理

資料來源：國務院，人社部，銀保監會，證監會，税務總局，財政部，中金公司研究部

美國養老金體系回顧

截至2020年底，美國養老體系三大支柱合計存續餘額34.8萬億美元，是我國的20餘倍。其能建成全球最大的養老金體系核心原因在於其養老體系為“投資養老”而非“儲蓄養老”，其二三支柱養老賬户資金配置自由，可無限制進入標準金融產品市場，分享發展紅利。以投資收益為主的養老資金來源決定了其養老體系具有較強的可持續性。當前美國養老金第二、三支柱佔比分別高達57.8%與35.1%，第一支柱佔比則僅約7.1%。且美國IRA（Individual retirement account）資產規模已超過第二支柱中的DC計劃，成為美國民眾退休養老金核心來源。

聚焦第三支柱體系，傳統IRA仍為主流，羅斯IRA快速跟上。傳統IRA賬户採用“EET”模式，即在供款期免税，提取期繳税。這一賬户設計形式歷史悠久，優點在於遞延納税可帶來額外税收優惠。但在實際操作過程中，部分投資者希望在退休時從IRA中一次性提取大量資金用於投資或改變生活方式，但密集提款將導致當年適用税率升檔，反而加重税負。基於此，羅斯IRA自1998年以來逐步興起，其税收設計與傳統IRA相反，採用“TEE”的前段納税模式，以遞延納税為代價換取提款期的便利。當前傳統IRA持有户數佔全美總户數28.2%，羅斯IRA持有户數佔全美總户數的21.0%。

圖表6：美國養老金體系簡介

資料來源：《美國社會保障法》，中金公司研究部

圖表7：美國養老金第三支柱體系簡介

注：SEP IRA、SIMPLE IRA與SAR-SEP IRA屬於僱主贊助型賬户，性質介於二三支柱之間且佔比較小，未進行統計；資料來源：ICI，中金公司研究部

產品分析：養老理財產品與養老基金髮行運作情況統計

養老理財：規模上量迅速，基準較高收益穩定

養老理財產品發行情況：規模上量迅速，發行熱度不減。養老理財產品規模上量迅速。截至2022年4月14日，首輪試點的四家理財子公司已發行16款理財產品，實際募集規模合計達434.9億元。儘管試點已於2022年2月擴圍，但發行機構暫時仍侷限於四家首批試點機構，但四機構發行熱度不減。相比2月底統計數據，四家首批養老理財試點機構實際募集規模均有大幅增長。從投資性質看，當前養老理財產品主要集中於長期限、封閉式固定收益類產品。

養老理財產品收益情況：業績比較基準高，市場回撤背景下成立以來收益保持穩健。由於養老理財產品整體存續時間較短，我們以2021年12月發行的首批試點產品運作情況作為養老理財產品收益水平參考。截至各產品統計日，首批試點產品成立以來年化平均收益率約為2%~4%，在2022年初以來的市場回撤背景下保持穩健。同時其業績比較基準普遍高達5%~8%，顯著高於理財產品平均水平。我們認為，未來若市場環境改善，可期待養老理財產品收益率向業績比較基準靠攏。

圖表8：試點以來7個月養老理財產品發行情況統計：規模上量迅速

資料來源：普益標準金融數據平台，中金公司研究部

圖表9：過去兩個月內養老理財產品首批試點四家機構累計首募規模均有躍升，發行熱度不減

資料來源：普益標準金融數據平台，中金公司研究部

圖表10：首批養老理財產品收益情況：業績比較基準高，市場回撤背景下成立以來收益保持穩健

資料來源：普益標準金融數據平台，中金公司研究部

圖表11：養老理財產品發行特徵：以長久期封閉式固收產品為主

注：已略去具體產品名稱。資料來源：普益標準金融數據平台，中金公司研究部

養老基金：FOF產品為主，風險收益定位更高

養老基金產品發行情況：其行業發展歷時約三年，行業起步次年規模增長最為迅速。截至2022年4月14日，養老基金產品行業總規模3年發展至1132億元，其中規模不足1億元的迷你基金佔比達43%。

產品設計方面，其設計形式僅可採用FOF模式，主要採取目標日期/目標風險策略。當前養老基金受政策限制，產品形式上只能採取FOF模式，相比之下養老理財則可進行直投或投資於其他資產管理產品。投資策略方面，與海外主流養老基金模式相似，目標日期與目標風險是兩大模式，目標風險型產品市佔率稍高。

養老基金產品收益率：市場調整後，養老基金收益水平與試點養老理財產品當前基本持平。1）行業平均：截至2022年4月14日，全市場存續規模1億元以上的98支養老基金產品加權平均收益率為2.58%，全部170支養老基金產品加權平均收益率為2.57%；相比二月底統計數據，分別有3.49%與3.54%的下行。2）收益率分佈：從規模看，多數養老基金成立以來年化收益率位於5%~10%之間，規模合計455.5億元，數量為47支；近期市場回調後，養老主題基金產品出現大幅回撤，合計67支產品出現負收益，規模合計404.4億元。

圖表12：養老基金產品發行特徵：2019年與2021年發行熱度高，產品策略以目標風險為主

注：右側兩個餅圖統計數據截止至2022年4月14日。資料來源：萬得資訊，中金公司研究部

圖表13：養老基金收益率分佈情況統計

注：統計數據截止至2022年4月14日。資料來源：萬得資訊，中金公司研究部

三支柱養老佈局展望：規模空間、配置特徵與佈局思路

三支柱有望帶來18-27萬億元增量資金，助力資管與財富業務大發展

綜合海外養老資管行業發展特徵與我國發展形勢，三支柱養老發展空間廣闊：

► 居民收入持續提升有助於提升潛在賬户持有率。美國賬户持有比例與家庭收入正相關。據ICI統計，家庭年收入在2.5萬美元及以下的美國家庭IRA持有率僅9%；而年收入20萬美元及以上家庭IRA持有率則高達65%，且持有率隨家庭年收入提升穩定正增。自2012年至2020年，我國城鎮職工平均年薪已自4.0萬元升至7.4萬元，同期平均個人可支配收入從1.7萬元提升至3.2萬元，均有顯著提升。結合海外經驗，三支柱養老賬户建設經濟基礎已有顯著改善。

► 人口老齡化深化演進喚醒居民養老意識，提升賬户持有意願。美國經驗表明，IRA持有意願在退休前與住户年齡顯著正相關。ICI調查數據顯示，在退休年齡（65歲）之前，美國家庭IRA持有率隨家主年齡提升而提升。我國人口老齡化的深入演進有望進一步喚醒居民養老儲蓄意識，提升三支柱賬户持有意願。

圖表14：美國經驗表明，IRA賬户持有意願在退休前與住户年齡顯著正相關

資料來源：ICI，中金公司研究部

圖表15：城鎮職工平均薪資與人均可支配收入持續提升

注：2020年為測算數據。資料來源：國家統計局，中金公司研究部

圖表16：美國家庭持有IRA的比例與收入顯著正相關

資料來源：ICI，中金公司研究部

養老三支柱資金空間體量如何？我們測算短期內約1.24萬億元；中長期至建設成熟期可望帶來18~27萬億元增量資金：

短期內：若三支柱資金僅投向養老金融產品，短期市場規模約為1.24萬億元。其中，假設推開後11家試點內理財子公司募集規模達當前最高單機構募集額度上限的80%（500億元*80% = 400億元），其餘理財子公司募集規模達第二批試點機構募集規模上限（100億元），則養老理財市場規模約6200億元；當前養老基金年化收益率（平均值）與試點養老理財產品業績比較基準（多為5.8%~8.0%）基本持平，則假設二者資金體量相當；當前商業養老保險保費收入佔商業養老金融產品資金比重約0.003%，據此推算其規模約30億元，合計1.24萬億元。

中長期：至建設成熟期可望帶來18~27萬億元增量資金。由於中美養老制度、資產偏好、養老體系結構等均存在較大差異，直接對標美國養老體系各支柱佔比進行靜態測算或缺乏參考意義。我們採用“供款額度*參保人數*供款率”方式推算養老三支柱帶來的潛在增量資金規模。參考美國經驗，養老三支柱從發展期至穩定期時間跨度約25年。由於本次政策規定供款上限為12000元，較此前試點政策的“年收入6%與12000元孰低”表述產生變化，我們對此前報吿測算進行修正，至建設成熟期，三支柱可望為養老體系帶來18萬億~27萬億元增量資金。

圖表17：至建設成熟期三支柱可望為養老體系帶來18萬億元~27萬億元增量資金

資料來源：人社部、萬得資訊、證券投資基金業協會、中金公司研究部

三支柱養老資金配置特徵展望

投資性質端：權益、混合類資管產品可能成為三支柱主要配置方向。1）資管行業規模增長結構或表明投資者風偏整體抬升。銀行理財是低風偏代表性資管產品，其在大資管行業中市場佔有率自2018年以來持續走低；而代表較高風偏的公募基金、私募基金市佔率提升勢頭強勁，或意味着近年來投資者風偏有所抬升。2）海外經驗表明我國養老資金對權益類資產配比偏低。中國社科院發佈的《中國養老金髮展報吿2020》數據顯示，截至2019年我國第二和第三支柱養老基金總資產佔股市市值的比例僅1.37%，與全球平均水平21.47%差距顯著；同時，美國DC計劃與IRA資金均有高比例配置於權益類資產（詳見圖表21、圖表23）。3）追求資金增值是三支柱資金配置的應有之義。根據世界銀行定義，三支柱養老設立目的在於為老年生活提供更為豐厚的養老回報。因此，相較於前兩支柱偏向資產保值的配置偏好，三支柱資金或更加強調資金增值。

在我國三支柱賬户建設早期，1）資金投向上或參照美國二支柱中DC計劃模式，引導資金主要配置養老主題金融產品。美國二支柱中的DC計劃兼顧投資機構引導與個人投資選擇，資產僅可配置於美國共同基金，個人可在機構全權配置、參考機構意見與完全自主操作三種模式中進行選擇。2）參考美國經驗，此類資金特徵包括：1）目標日期型代表的養老主題共同基金（對標我國養老理財、養老基金）規模較大，截至2020年底規模達1.59億美元，在養老金融產品市場中佔比達76%；而商業養老保險產品佔比偏低，至2020年規模僅0.5萬億美元，佔比約24%；2）養老賬户資金是養老主題金融產品主要持有者。截至2020年底，合計85.5%的目標日期型基金由DC計劃（67%）與IRA賬户（18.5%）持有。

長遠看，我們認為三支柱資金自由配置或更符合設計理念，將逐漸放開投資範圍，向無投向限制的IRA制度靠攏。根據世行定義，三支柱個人養老保險資金賬户設立具有自願性，設立目的亦非聚焦基本保障，而是為老年生活提供更加豐厚的資產回報。資管新規以來，我國資產管理行業迴歸本源、破除剛兑，強調“受人所託，代客理財；收益自享，風險自擔”。同時，海外三支柱養老制度普遍允許個人自由配置賬户內資金。我們認為，以賬户持有人作為資產配置決策主體可能較為合理。

在這種情境下，1）資管產品競爭力成為市場份額關鍵要素。不同於二支柱賬户採用牌照準入式管理，三支柱賬户資金將有機會自由配置銀行理財、公募基金、商業養老保險等各類資產管理產品，資管產品競爭力成為逐鹿三支柱資金的首要關注點。2）參考美國經驗，在投向自由前提下，直投、投資於普通共同基金等非養老主題投資形式占主導地位。截至2020年，DC計劃1.06萬億美元資金配置於目標日期型基金，僅佔DC計劃持有共同基金總規模的18.8%。2020年底，IRA賬户僅0.79萬億美元資金配置於商業養老主題金融產品，其中養老保險0.5萬億美元，佔比3.9%；目標日期型基金0.29萬億美元，佔比2.5%；二者合計僅佔IRA賬户總資產的6.4%。

圖表18：公募、私募基金行業佔有率提升勢頭強勁，銀行理財市佔率走低，或表明資管市場風偏整體抬升

資料來源：證券投資基金業協會，中國保險業協會，銀行理財登記託管中心，中金公司研究部

圖表19：目標日期型基金主要由DC計劃與IRA持有

資料來源：ICI，中金公司研究部

圖表20：目標日期基金在美養老金融產品市場中佔比高

注：個人總可支配收入計算方法為：中國、美國採用世界銀行統計的年注：數據截至2020年，資料來源：ICI，中金公司研究部

圖表21：DC計劃目標基金持有量佔總規模不到20%

資料來源：ICI，中金公司研究部

圖表22：2020年，IRA資金僅6.4%配置養老金融產品

注：包括商業養老保險與目標日期基金。資料來源：ICI，中金公司研究部

圖表23：權益類主導IRA投資，目標日期型基金佔比有限（左圖）；DC計劃主要配置於股票、混合型基金（右圖）

資料來源：ICI，中金公司研究部

資管機構如何進行能力建設，前瞻佈局三支柱養老資金

試點初期以穩健長期收益為核心。《意見》提出，“個人養老金資金賬户資金用於購買符合規定的銀行理財、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等運作安全、成熟穩定、標的規範、側重長期保值的滿足不同投資者偏好的金融產品，參加人可自主選擇”。我們認為，個人養老金賬户試點具有較為重要的示範意義，試點的成功推進有利於個人養老金賬户在全國範圍內更為迅速地普及，在此背景之下，試點期能否充分滿足投資者養老保值的需求，成為首先需要考慮的問題。

從需求端來看，目前養老金投資者風險偏好依然趨於保守，對風險的承受程度處於較低的水平。根據《中國養老金融報吿（2021）》，調查數據顯示[3]：35.38%的調查對象認為在養老理財或投資中任何時候都不能出現虧損，50.57%的調查對象可以階段性承受10%以內的虧損，還有13.74%的調查對象可以階段性承受10%以上的虧損。調查對象的總體的風險偏好較低。

從供給端來看，穩定與保值是初期養老相關資管產品的核心特徵，這在目前符合監管要求的養老理財產品和養老公募基金中已經有所展現：養老理財試點產品要求所有產品封閉期限至少為5年，引導長期的穩健收益；養老公募基金產品只能設定為FOF形式，以幫助有效分散風險。

所以，我們認為在短期內，產品收益穩定、絕對收益實力較強的資管機構，有望在個人養老金賬户試點初期獲取更大的市場份額與增量資金；銀行理財是低風偏代表性資管產品可能更受歡迎。銀行理財子公司依靠產品穩健的資本市場形象，有更高概率獲得個人養老賬户的資金青睞。

圖表24：養老理財客羣投資風險承受能力相對較低

資料來源：《中國養老金融調查報吿2021》，中金公司研究部

從長期來看，全產品譜系與投研實力決定養老三支柱市場份額。隨着個人養老金賬户的逐步普及與成熟，投資者的需求將呈現更為多元化的態勢。如前文討論，我們判斷權益、混合類資管產品可能成為三支柱主要配置方向。所以，我們認為產品譜系的豐富程度、產品紮實的業績表現，將成為中長期決定個人養老金市場份額的關鍵。依靠單一品類產品發展的資管機構，可能無法充分對接投資者多元化的投資訴求，從而錯失三支柱養老金需求爆發所帶來的時代紅利。

尤其是對標美國IRA賬户的資產配置模式，將更強調中高風險資產的組織能力。若按照此模式發展，我們認為目前投研一體化、風險管理、金融科技能力建設較為領先的頭部公募基金將獲取更廣闊的長期個人養老增量資金；產品譜系較為單一、投研實力相對欠缺的資管機構需搶抓能力建設的黃金窗口期，在個人養老金大規模普及之前補足相關能力、以充分分享個人養老金需求爆發的時代紅利。

海外機構佈局經驗：富達：從企業退休計劃自然拓展個人養老客户；多元化產品交叉銷售將個人養老業務融入綜合財富管理版圖

20世紀90年代以來企業退休計劃逐漸成為了美國家庭購買共同基金的重要渠道。美國持有共同基金的家庭中通過退休計劃持有的佔比從2004年的63%增加了20ppt至2020年末的83%。在新增共同基金投資者中，退休計劃的份額更高。根據ICI的數據，2004年，首次購買共同基金的投資者中有58%是通過企業固定繳款退休計劃購買的，與1998年的47%相比上升了11ppt。

因此，抓住企業退休計劃業務，成為更多企業退休計劃的管理人，則成為了接觸零售基金投資者的重要渠道。2005年底，富達管理個人養老金資產的1,700萬客户裏有1,290萬客户都是通過僱主發起式養老計劃發展的，佔比大約75.88%，充分體現了對公養老金業務給富達帶來的大量零售客户資源。

富達的養老業務客户經營策略主要是憑藉資管產品能力為機構客户提供企業養老計劃服務，批量獲取零售賬户；給個人客户提供多種IRA賬户服務並與其他業務打通增加客户選擇範圍、提高客户黏性。機構養老金計劃方面，富達在資產管理、尤其是主動資產管理方面的優勢能力使得其最早一批推出了目標日期的養老金產品，承接了機構客户的養老金業務需求，由此建立起在企業養老計劃業務中的穩固優勢。在個人退休相關法案出台後，富達又依託在企業養老服務方面的客户賬户積累，通過交叉銷售其他產品，尤其是企業退休計劃客户非常熟悉的目標日期基金，實現了個人IRA業務的較快發展，並且隨着富達經紀業務轉型財富管理，也能夠為IRA賬户提供更全方位的服務，提高客户黏性。

► 富達憑藉強資管產品能力與較早的業務佈局，為大量企業管理退休計劃，批量觸達企業員工客户。1964年，富達便開始涉足潛力巨大的養老退休計劃領域。1989年成為首批創建獨立業務部門—富達機構退休服務公司（FIRSCo）—發展養老業務的共同基金公司之一，該部門為僱主客户提供投資管理、員工教育和交易記錄保存等服務，輔助其實施401（k）計劃。1988年，富達推出了目標風險系列基金——Fidelity Asset Manager；隨後的1996年，又與富國銀行和巴克萊全球投資（現已被貝萊德併購）先後推出了DC計劃默認投資產品之一的目標日期基金，開啟了美國養老儲蓄的“一站式解決方案”。除了投資產品外，富達還為退休計劃發起人提供包括工資單和人力資源管理工具、員工教育等附加服務，提高了公司客户粘性的同時也增加了和企業員工之間的接觸渠道和互動頻率。為了能接觸到更多企業員工客户，富達還積極鼓勵僱主在其401（k）計劃中添加自動投資功能，解決很多員工懶得管理養老賬户進行投資決策的顧慮，從而吸引更多員工參與到401(k)計劃中來。

► 充分聯動其他業務，提供金融和非金融附加服務增強與企業員工的聯繫，提高養老計劃客户向經紀或財富客户的轉化率。為了將所服務企業退休計劃的員工轉化為自己的經紀業務或財富業務客户，富達推出了一款名為Fidelity BrokerageLink的產品，為企業退休計劃中的員工賬户提供訪問Fidelity FundsNetwork平台上數千種共同基金以及交易所交易基金(ETF)的途徑。這個產品的目標客户是那些跟隨公司養老金計劃把賬户開在富達，但又想自主投資的客户，是一種增加與客户聯繫的手段，通過這個產品實現交叉銷售，併為共同基金超市引流。

► 在個人養老金業務方面，富達的經營策略主要是提前佈局年輕客户以及依託多樣化的業務條線為IRA客户提供可繁可簡的多種服務。2005年前後富達面向年齡在21-40歲的人羣推出了名為SimpleStart IRA的個人養老金產品，不設最低開户金額門檻，而是採用了賬户構建功能，允許投資者每月從銀行賬户自動轉賬設定金額。該金額可以低至每月200美元。這個產品對富達來説最大的意義在於降低了養老業務的門檻，能吸引更多客户。而對於存量的IRA客户，富達主要通過與其他業務充分協同聯動，為客户提供更多的投資選擇，將養老業務與經紀業務、公募基金業務、投顧業務串聯，提升了客户黏性。

圖表25：2000年企業退休計劃持有的基金保有量份額與1990相比上升了13ppt至20%，併成為了市場份額第二大的零售基金銷售渠道