總結：

1.21年公司實現營收13.72億元人民幣，同比增長48.3%，其中線下醫療機構爲12.19億元，佔比88.8%，同比增長35%；線上平臺爲1.53億元，佔比11.2%，同比增長536%。毛利6.20億元，同比增長41.8%，毛利率45.2%；其中線下業務毛利率47.3%，線上業務毛利率28.2%；醫療健康解決方案毛利率45.2%，健康產品銷售毛利率44.5%。

2.公司前五大用戶羣體主要爲脾胃不適、月經不調、失眠焦慮、氣血不足、腰肩腿痛等慢性疾病，患者以身體調理爲主要需求，醫療風險低，公司引流成本低，醫患關係好，客單價低但客情關係穩定。公司自研的智能審方系統能夠有效降低醫保合規風險。公司超過72%的營業收入來自自費收入，真正由醫保統籌賬戶支付的部分只佔公司營業收入的13.2%，因此公司業務受醫保政策影響較小。

3.一線城市2021年營業收入8.36億，同比增長35.8%；二三線城市營業收入3.8億元，同比增長45.4%，二三線城市增速快於一線城市，公司未來也將以二三線城市作爲業務主要的擴張區域。2021年公司在北上廣及江蘇地區佈局OMO模式，2022年第一季度公司線上業務增速約爲80%-100%，因此公司預計未來線上業務將實現快速增長。併購方面，目前公司42店中有32個是由併購獲得，平均投資回報期約爲4年，證明公司併購整合能力較強。2020年，公司新併購門店收入貢獻爲2000萬元，2021年這些門店的業績增長至7700萬元；2021年新併購門店業績收入爲5853萬元，目標是2022年這些門店的收入能夠達到1.2億元。總而言之，在併購完成2-3年後，門店將處於高速增長階段。

Q&A：

Q：新冠疫情對公司經營情況的影響？

A：疫情對公司毫無置疑是有影響的，目前情況下，對上海影響是最大的，在疫情嚴峻的大環境下，目前通過線上互聯網診療，上海地區收入能夠維持在40%-50%的水平，並且我們通過與京東和順豐的溝通，解決了最爲急迫的物流問題，也幫助龍華醫院、嶽陽醫院等解決了一部分飲片配送問題。從短期來看，疫情對公司業績存在不利影響，但從中長期看，由於公司在上海承擔如藥品配送、防護保障等社會職責、在公立衛生體系遭受重大挑戰時承擔部分壓力，吸引到了專家的青睞，也得到了患者的信任，有利於醫院未來的獲客和發展。

Q:公司退出崑山區域和再次進入分別是基於什麼考慮？

A：公司進入崑山基於三方面的考慮：第一，崑山是蘇州下轄的縣級市，在全國縣級市中連續10年保持GDP全國第一，從經濟、人口來看是非常有潛力的市場；第二，崑山的醫保政策與蘇州市醫保政策基本拉平；第三，公司在蘇州的業務基礎已經打牢，從精力和管理上，具備擴展崑山市場的能力，並且目前也是一個比較好的時機。前期退出崑山區域基於兩方面：第一，前期崑山的醫保政策和蘇州不統一，存在津貼限制；第二，公司覆蓋面較廣，上海團隊重點在上海，蘇州團隊重點在蘇州，從人員架構和團隊能力上看，均無暇顧及崑山區域。

Q：竹子林門店的合併範圍？深圳區域預算收入的情況？

A：竹子林幾家門店的管理和排班是一起的，因爲門店距離很近，僅有兩百米左右範圍，整個業務數據是所有竹子林門店合併的業務數據。深圳區域預算收入目標是3.38億元，目前來看，受2月和3月疫情影響，公司將與之前的預算目標存在2000萬左右的差距，但4月份全面復工後，預計當月將遠超過預算達成率，相較於2020年業績恢復速度更快。

Q：公司院內製劑研發進度、人才儲備、研發成本情況？

A：公司預計2022年將有5個院內製劑審批，2個進入臨牀申報階段。目前，藥物研發的負責人將於4月入職，研發經理已經在集團工作三年時間，生產經理從三甲醫院挖來一位，此外，還有一位三甲醫院製劑室主任成爲公司顧問，整個團隊已經一起工作兩年時間，團隊架構已基本完成，加上一線生產工作人員，團隊共約20人。公司未來院內製劑收入根據適應症進行測算，目標2025年將達到6000萬-8000萬的收入。研發成本上，公司每一個院內製劑的研發成本在40-50萬，但是核心在於前期對於常用方和協定方的積累。

Q：公司對於中藥材種植、中藥飲片的預期和規劃情況？

A：上遊原材料種植方面，公司會通過定向合作或參股方式介入，而不會選擇直接介入。對於飲片生產廠，公司未來計劃通過併購的方式擁有自己的中藥飲片廠。

Q：民營專科中醫院醫保申請準入門檻？在深圳、蘇州建立專科醫院的考慮？

A：國家對於二級專科醫院非常支持，在醫保準入方面，深圳不僅準入快，而且存在政府的專項補貼。選擇深圳建設專科醫院的原因是深圳市需求強勁，每年增速超過17%，深圳區級中醫院快速崛起，優質醫療資源供給嚴重不足，優質的醫生在深圳不錯的平臺上可快速發展。基於此，公司選擇與中醫藥大學合作聯辦非營利醫療機構，作爲非直屬醫院模式進行建設，例如北京中醫藥大學在龍華區的醫院，門診量已達150萬，增速非常快。作爲大學非直屬醫院，可以將出門診名老中醫作爲導師，成爲臨牀學生實習基地，通過名老中醫出門診，然後帶領學生查房，將病房和門診聯動，形成科教研一體化、大專科、小門診。招募全職教學醫院來源的年輕醫生，除醫院出門診外，可到連鎖的中醫診所、中醫社區出門診，完成聯動。蘇州模式和深圳模式類似，蘇州沒有自己的中醫藥大學，但人口接近深圳，供給嚴重不足，需求強勁，可與優質中醫藥大學合作，作爲非直屬臨牀教學醫院進行建設。

Q:公司在中藥飲片採購方面的價格優勢？

A：公司和公立醫院採購模式不同，公立醫院採購模式是由地方生產企業供應，而公司需要考量全國各地方用藥需求和使用環境，所以採用全國招標的方式，除西藏、新疆以外，全國各省均有公司供應商，可以發揮各省的道地品種以及地方優勢品種的集約化。相比於地方性的供應體系，公司的採購體系更加全面，優惠力度更大。此外，公司直接承擔了從種植農民到批發商再到飲片生產商的流通環節，減少了各個環節的加成，同時保證飲片原料的質和量。

Q：公司線上診療如何實現快速盈利？

A：第一，在整個OMO戰略下，公司獲取專家資源更容易，專家對公司的平臺信任機制的增加，通過合夥人模式可以長期合作，公司和醫生分成機制擁有談判空間，尤其是北上廣以及有門店的區域，間接帶來公司銷售人員、市場人員的人效提高。第二，藉助公司新的供應鏈優勢，擁有集採和廠商集中談判的能力，從而在供應鏈方面提升10%以上的毛利率，醫生在線上平臺通過不同的方式爲患者提供診療服務，實體店變成前置店，爲患者提供調劑、代煎和配送服務，提升物流效率。風險提示：新冠疫情對經營的影響；醫療事故不確定性風險；行業競爭加劇的風險。