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固生堂(2273.HK)上市後首次公開交流紀要
uSMART盈立智投 12-23 16:35

總結:

1.競爭格局上,河南當地目前沒有一家機構收入過億,有5000萬左右營收的機構,公司有機會在3年內成爲老大。因爲合規因素無法併購,但在保持深度溝通;固生堂跟4箇中醫國家醫學中心中的3個都形成了醫聯體官方合作,這樣高度的醫學中心合作讓河南中醫藥大學也認同。上市對公司的品牌影響和提升,帶來加分項。

2.DRG主要是針對住院,對門診還沒有影響;河南線上13-14%利潤率;線下參考蘇州、無錫的利潤水平,區域利潤20%左右。房租不高,面積500平左右,線上醫生倒下來,醫聯體再派醫生,開業的第二或第三個月就實現盈利;

3.中藥漲價,銷售費用等方面中藥確實有漲價,公司採用順加成方法,對毛利沒有影響。固生堂對上遊產品控制力增強,反倒提升利潤率。現在有超10%利潤,明年預計13%利潤,發展全職醫生,減少醫生人力成本,作爲區域總考覈項目,用三年時間做到佔比30%;

Q&A:

Q:爲什麼進入河南?

河南中醫歷史底蘊深厚,中醫藥大學第一附屬醫院實力遠超其他中醫院公司OMO模式,在河南有1300多萬,11月收入163萬,線上2000多名醫生線下單個專家大概是線上40倍的業績,所以線下潛力很大新城開拓:戰略通透、策略清晰、執行到位

Q:河南當地有沒有大的競爭對手?競爭格局如何?

目前沒有一家收入過億,有5000萬左右營收的機構,公司有機會在3年內成爲老大。因爲合規因素無法併購,但在保持深度溝通

Q:公立醫院合作都很謹慎,公司如何實現?

固生堂跟4箇中醫國家醫學中心廣東省中醫院、上海龍華醫院、北京廣安門醫院、北京西苑醫院中的3個都形成了醫聯體官方合作,這樣高度的醫學中心合作讓河南中醫藥大學也認同。上市對公司的品牌影響和提升,帶來加分項。

Q:drg的影響?

DRG主要是針對住院,對門診還沒有影響;醫院收費改革,提升人作爲操作主體項目的收費,像中醫的治療,比如鍼灸推拿。

Q:河南的團隊準備?

深圳、廣州區域優秀人才調整到河南;線上團隊已經有多年的儲備和對當地市場的瞭解。

Q:未來河南線下門店的利潤率水平?

線上13-14%利潤率;線下參考蘇州、無錫的利潤水平,區域利潤20%左右。房租不高,面積500平左右,線上醫生倒下來,醫聯體再派醫生,開業的第二或第三個月就實現盈利;

Q:是否考慮跟更多的大學和醫院合作?

公司行業影響力不斷提升,中醫局領導和大學、醫院領導都非常支持,有能力做更多合作。

Q:區域成熟後,單店再擴張靠什麼驅動,有沒有提升空間?

成熟實體店坪效6萬左右,有OMO支持,一部分的複診患者放在線上進行,有突破空間。

Q:在不過度醫療情況下,如何提高單次消費?

過去3年客單價沒有明顯提升,500多一點,我們特別審慎看待客單價,更看重回頭率;週迴頭超過40%,季度回頭68%,幾乎沒有營銷成本,靠患者口碑介紹;客單價逐步提升有主動被動因素:

被動因素:對於手法治療,提升鍼灸推拿的定價;

主動因素:增加外治、檢驗檢查這些顧客畫像,有些人有更多需求,像治療、貴細、經驗方等,是否針對去推會員和自費項目?目前60歲以上佔了17%,45歲以下佔了63%;女性佔比635。

現在互聯網醫院下面正在有一個院內製劑中心,大概有十個左右品種製劑出來,等三到五月份就投入運營。

我們貴細的銷售比例降低了,先樹立醫療的品牌,而不是做成藥店的定位,我們做患者長期性的健康管理、會員服務

Q:成本如何控制?

中藥漲價,銷售費用等方面中藥確實有漲價,公司採用順加成方法,對毛利沒有影響。固生堂對上遊產品控制力增強,反倒提升利潤率。公司現在是高質量發展,經過了17/18年的虧損,有過痛苦的過程,所以公司很重視縮減人力等成本,最近幾個月都在進行成本的縮減;用管理工具、模型,數字化和工具化,看門店到底要用多少人;對銷售同事,建立CRM系統,對工作過程進行監督;比如白露收購過來,當時並不掙錢,現在有超10%利潤,明年預計13%利潤,發展全職醫生,減少醫生人力成本,作爲區域總考覈項目,用三年時間做到佔比30%;一是通過招募中西部城市中醫院校畢業生,以外治專業爲主;二是打造名醫工作室,用市場化機制解決傳幫帶的利益分配,用現代的管理體系跟過往的師徒模式相結合,通過利益和情感兩個維度來來形成工作室的傳承。

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