錦欣生殖於12月22日舉辦投資者開放日活動，出席公司管理層包括：錦欣集團創始人兼錦欣生殖榮譽董事長範玉蘭女士，錦欣生殖董事長鍾勇先生，錦欣生殖Co-CEO董陽先生，錦欣生殖Co-CEO呂蓉女士，錦欣生殖CMO李媛女士，錦欣生殖CSO段濤先生，錦欣生殖CFO由飛女士，錦欣櫻桃優孕負責人周燕女士，錦欣橘米母嬰負責人澤仁波穆先生，成都高新錦欣艾嘉負責人高瑛女士，錦欣生殖投資者關係和財務管理總監李澤民先生等人出席本次投資者開放日活動。
開放日上，錦欣生殖管理層以及負責人更新了錦欣婦兒業務以及孵化項目的業務情況以及未來增長策略。其中，錦欣生殖董事長鍾勇先生表示，本次投資者開放日將圍繞投資者三大疑問來展開：錦欣生殖今年業績增長行不行，10月份錦欣集團收購錦欣婦兒好不好以及未來前景規劃能不能實現。
以下為本次投資者開放日的核心內容：
四川錦欣婦女兒童醫院
四川錦欣婦女兒童醫院在2016年投入使用，2021年成功成為三甲醫院，也是全四川省唯一一家民營婦兒三甲醫院，新戰略規劃為：做一家學術型的三甲醫院，運營能力強，佈局區域醫療中心，孵化項目正在逐步落地兑現。
在人才結構上，醫院擁有經驗豐富的管理團隊，醫師團隊穩定。管理團隊主要包括錦欣生殖CSO/四川錦欣婦女兒童醫院院長段濤先生，四川錦欣婦女兒童醫院執行院長趙娟娟女士，錦欣生殖Co-CEO/四川錦欣婦女兒童醫院創始院長呂蓉女士等優秀醫生。全院777人中衞技人員佔比88.9%，其中高級職稱醫師32%，醫生團隊年流失率小於10%。
在業務發展上，醫院業務能力強，非產科業務收入佔比逐年提升。產科業務上，高危孕產婦佔比約70%，配備產科團隊，麻醉團隊以及新生兒團隊。根據公司披露，醫院自身以及擁有/管理的醫療機構總出生量從2018年以來排名大成都所有醫療機構前三，佔成都市總分娩量的約10%。近年來，醫院非產科業務（包括婦科、兒科、兒保、產康等）收入收入佔比逐年提高，已經超過全部業務的50%，成為新發力點。
在職能屬性上，並非單體婦兒醫院，而是具有高效的“總部醫院”職能。公司管理運營錦欣婦產院、錦欣艾嘉診所、黃石錦欣醫院、瀘州錦欣醫院等多家醫院，擁有快速成長能力以及高效執行能力。四川錦欣婦女兒童醫院從2016年新建醫院投入使用到實現盈利僅需1年，再到獲批三甲資格僅花費4年。
在地域佈局上，通過分級診療拓展服務地域輻射邊界，擁有巨大優勢。錦欣集團構建了強大的診療網絡，行成分級診療機制。一方面，三家婦兒醫院能夠承接中重型以及專病治療，為網絡醫院提供技術支持和雙向轉診服務。另一方面，通過“管理醫院+診所”（包括5家醫院+1家診所）與“社區網底”（包括5家直管社區+51家緊密合作）相互配合，為基本醫療以及輕症治療患者服務，行成消費內循環網絡。
具體來看，映射到成都市，錦欣生殖以及婦兒體系醫療機構輻射半徑超過一半，未來有望繼續擴張。在成都服務輻射中，包括3家生殖/婦兒醫院，3家綜合門診/診所以及5家社區服務中心，主要面向東門以及東南門區域。根據公司規劃，未來將會在西門以及北門區域繼續覆蓋，並且有望憑藉強大的口碑以及精細化管理運營，實現低成本擴張。
圖表一：錦欣生殖+婦兒體系醫療機構（成都市）輻射區域
數據來源：公司資料，格隆彙整理
在發展戰略上，公司主要從以下幾方面入手：
（1）學術引領，差異化競爭，專注亞專科疾病。例如，配備在早產、胎兒醫學、新生兒等亞專科疾病領域具有帶頭效應的醫師，強調公司在學術領域的專業性，從而與其他醫院形成差異化，具備競爭優勢。
（2）以產科為基礎，拓展“嚴肅醫療+消費醫療”。在產科發展的基礎上，擴大消費醫療的屬性，開展醫美、兒童保健、母嬰產品、月子中心、產後康復等服務，打造錦欣生殖2.0，打開業績增長新曲線。
（3）藉助與生殖的整合，拓展全生命週期、全方位需求的價值。公司以ARS服務作為入口，通過與婦兒醫療資源整合，提供備孕、懷孕、產檢、分娩以及產後一體化的健康管理和升級服務，並且擴張到其他婦兒相關健康服務，從而培養終生忠誠客户。相較於單純的輔助生殖服務，全生命週期服務能夠全方位滿足客户需求，獲客成本將會降低，而對應到的LTV（Life time value）更高，預計將會達到原本的2-3倍，如果將醫美等天花板高的服務價值算入其中，LTV有望提升3-5倍。
（4）多路徑打造區域醫療中心。公司通過人才輸出，外檢服務，遠程診療，雙向轉診，質控指導等方式與三甲婦兒醫院上下聯動，資源共享的方式，做從而打造平台網絡體系，成為區域醫療中心。
（5）立足成都，輻射西南區域。公司通過在醫療一體化，中台支持，市場一體化以及業務多元化等競爭優勢，發揮“總部醫院”職能，打通成都，保證穩定增長的客户基數，並對外賦能到其他地區的婦兒業務。
圖表二：全生命週期全方位需求價值
數據來源：公司資料，格隆彙整理
在婦兒孵化項目上，公司已經在多個項目上落地延伸價值。在備孕階段，櫻桃優孕能夠為客户提供一站式輕診療、個體化優生備孕整合管理服務。在產後階段，錦欣產康能夠通過中西結合、內外聯合的方式為客户重塑女性之美。在月子階段，橘米母嬰能夠為客户提供醫療級別，8對1的全方位新生兒以及產婦的照護服務。另外，高斯艾嘉作為錦欣2.0衞星診所，能夠為客户提供婦兒以及全科門診服務。
圖表三：婦兒孵化項目
數據來源：公司資料，格隆彙整理
成都高新錦欣艾嘉門診
成都高新錦欣艾嘉門診是錦欣生殖在成都高新南區設立的首家綜合2.0門診，為婦兒以及家庭提供一站式的健康醫療以及美麗服務，在錦新診療網絡中作為雙向轉診樞紐的作用。
從選址情況來看，高新區具有較強的市場潛力。根據公開數據顯示，高新南區管轄人口近百萬，產業人才超過60萬，人口規模大。其中，35歲以下人羣佔90%，育齡期夫婦數量多，潛在客户羣體大。此外，高新區整體消費能力強，羣體平均工資水平排成都各區中最高，是成都高薪、高知家庭的聚集地。
而對應到的醫療需求並未滿足。高新區醫療機構建設還處於逐步完善階段，醫療市場潛力巨大，需求還未得以滿足。四川錦新婦女兒童醫院擁有良好的用户基礎，錦欣每年有近20%的產婦來自於高新區，客户信任程度高，轉換率有望提升。
從業務情況來看，錦欣艾嘉門診擁有三大特色中心。其中包括智慧化預防接種中心，兒童健康管理中心以及女性康美中心。通過背靠錦欣婦兒體系，具有可比肩“醫院”級別的可靠性，將院內流量增值，從而降低獲客成本。
從2021年7月起，錦欣艾嘉門診經營數據表現佳。從錦欣婦兒客户承接產康業務達到50%，承接預防保健業務為20%，女性健康項目複診率45%，兒童健康管理中心複診率30%。未來，錦欣艾嘉有望深入打造兩大特色中心：兒童健康管理中心以及女性康美中心，為超過5000家庭建立健康檔案，並將高新艾嘉打造成為“診所範本”，並複製至其他地區。
圖表四：錦欣艾嘉門診三大特色中心
數據來源：公司資料，格隆彙整理
錦欣橘米母嬰中心
作為錦欣生殖孵化下的月子中心，錦欣橘米母嬰中心於2019年正式成立，成為全生命週期鏈條服務中的一環。
從規模上來看，錦欣橘米母嬰中心佔地9500平方米，是西南地區最大的月子中心，其中包括78間月子中心，37間產後康復房間。
相較於傳統的月子中心，錦欣橘米母嬰中心採取的發展模式為月子中心Plus。 錦欣橘米母嬰中心背靠大型醫療集團旗下，具備醫療級別的安全性，能夠為客户提供更好的服務。同時，錦欣橘米母嬰中心打造產後康復與新消費場景，從而與三甲婦幼旗下的母嬰中心以及其他全生命週期服務產業鏈條相互協同，為客户帶來更便捷的服務環境。此外，強大的JMS管理系統也能夠為管理上提供可視化服務。
從經營數據上來看，錦欣橘米母嬰中心客户粘性與品牌形象持續增強。2021Q3轉介紹渠道簽約佔比環比上漲18%，絕對數量上漲48%。此外，2021Q3陌生拜訪渠道簽約佔比環比上漲13%，絕對數量上漲47%。產後康復續費率85%。
從發展規劃來看，未來將有望持續與錦欣業務擴張聯動，從而打造全生命週期鏈條服務的新區域新門店。近年來月子中心滲透率正在持續提升，通過與三甲婦幼旗下強大的協同管理模式，月子中心可以向分娩和產後康復兩個方向輸送客户資源。而憑藉建立高淨值客户網絡鏈接中心，未來有望帶來婦女兒童可涉及的消費場景。
櫻桃優孕
從備孕市場來看，市場規模大且尚未滿足需求。根據BCG數據顯示，全國育齡女性為3億，全國備孕夫妻1650萬，備孕平均花費2000元，全國備孕市場規模達到330億元。雖然備孕市場規模大，客户需求強烈，但往往因為並不科學的方式方法導致結果並不理想。
櫻桃優孕能夠為客户提供一站式輕診療、個體化優生備孕整合管理服務，並針對用户需求，開發具有特色的產品。其中包括：（1）採用構建跨學科理論框架，原創備孕平衡指數，讓好孕體質可量化、可視化、可管理；（2）細拆女性月經週期不同階段的特點，匹配更具有針對性的好孕體質健康管理療程。
從發展規劃上來看，櫻桃優孕採用線上與線下結合方式獲客。作為與以錦欣婦兒的婦產領域以及以西囡婦科為代表的輔助生殖領域的上游產業，櫻桃優孕在備孕領域背靠錦欣集團，與兩者互相協同。一方面，通過線上的備孕流量池引流，包括提供備孕管理師，訓練營，管理聊城，調理療程等服務，能夠低成本獲客。另一方面，在線下通過錦欣體系醫院備孕中心以及備孕診所單店等渠道提供問診評估，基礎孕檢，個體化檢查等服務，從而保證客户穩健增長。
在櫻桃優孕診所試驗店運營的8個月中，運營數據情況表現優。診所試驗店備孕客户超2000人，客户妊娠率34%，首診成交率42%，複診成交率78%，備孕客單價超2000元，轉不孕檢查治療超80人，轉IVF治療超40人，轉產科建卡超100人。
圖表五：發展規劃策略
數據來源：公司資料，格隆彙整理
Q&A
Q1: 公司在收購錦欣婦兒之前，承諾了公司今年淨利潤1億，2022年淨利潤1.3億，業績增長的驅動因素在哪裏？能否做拆分？未來幾年淨利潤增長預期如何？
錦欣生殖CSO段濤先生：公司今年的收入預期，因為財務報表還沒出來，理論上講應該是可以達到之前説過承諾收益。關於明年的新的增長點來自於哪裏，以什麼樣的路徑去實現，有幾個原則：
（1）保住基本盤。雖然現在整個的生育率在下降，但是國家三胎政策出來之後，可以能夠看到一個預期，就是短期之內，至少分娩量會有所回升。對於錦欣生殖而言，四川婦女兒童醫院和託管的醫院，整體產科的業務發展目前的現狀來看，到年底為止，業務建新建卡的留存量是比年初有兩位數的增長。此外，公司正在籌建新營銷團隊，單獨服務全生命週期，全方位的醫療服務的一個大會員體系。在這個基礎之上，公司獲客的渠道會進一步拓寬。
（2）擴大新增長。在婦兒醫院的業務當中，接近60%來自於產科以外的業務，收入佔比逐年提高。公司在保證基本盤的基礎之上，婦兒業務進一步擴大。在過去的一兩年當中，整個婦兒業務增長的量是兩位數，所以公司在婦兒的這個業務線上，未來還會有比較大的空間。
（3）探索新業務。新業務是在原有業務上升級和轉型，把它叫2.0，也就是無論公司的技術，服務，品牌，消費都會做升級。在這個基礎之上，將會帶來新的增長。當然孵化新業務是未來中長期的增長來源。
因此，在最基本的三個原則之下，來保證明年1.3個億的利潤空間。
另外，在婦兒醫院並表之後，協同效應會有加強，內部流轉轉化率會有非常好的提升。兩邊的管理和其他團隊合併後，接下來會做一個叫精益運營的項目。其中，成本會有所下降，項目落地和實施後，相信明年給投資者這個承諾的1.3個億，基本上不會有太大的變化。
Q2 :錦欣婦兒業務整合具體措施是什麼？預期結果如何？
錦欣生殖CMO李媛女士: 錦欣集團可能會採取大會員制度。例如，婦兒轉生殖，生殖轉康復等，整體打通全生命週期服務。具象一點，對於一個不孕症的患者，懷孕以後，他的孕期併發症的發生率是要比普通的人羣懷孕要高。但是，這類人羣如果到了普通的產科，產科醫生可能沒有豐富經驗，在診斷併發症時期可能會非常的晚。而有經驗的產科醫生，更會在早期進行一些預防的措施。
公司如果能夠在患者懷孕早期就預見到可能會發生哪些孕期的併發症，做好整個孕期對接式的管理。那麼，對於這些不孕症的患者來説，首先，患者母嬰健康得到更有效的保障。其次，公司也交付給國家以及人民一份更滿意的答卷。最後，對於錦欣生殖醫療集團而言，可能也是一個很好的經濟增長點。
因此，不管從經濟效益還是社會效益上來講，在錦欣生殖提供全生命週期服務後，對於所有人來説都是一個福音。
Q3：為何優秀的李媛女士，段濤先生以及趙娟娟女士會從公立醫院加入錦欣生殖？
錦欣生殖CSO段濤先生：
第一，公司在細分領域擁有多年的經驗，無論是在醫生方面、還是科學研究、亦或是管理層面在同行業中處於佼佼者。錦欣生殖在範總的帶領下，從基層醫院起步，發展至今，這之間取得的優異成績就是最好的證明。
第二，在發展的過程當中，錦欣生殖與其他的醫療機構不同，除了不忘初心地為患者服務之外，還有一個完善的醫生合夥人機制。對比其他地方機構最終成為家族企業，錦欣生殖在發展過程中，實施了醫生和管理的合夥人機制。這個機制是一個機構能夠長期快速、良性、可持續發展的重要基礎。
第三，公司擁有更大、更長遠的眼光。錦欣生殖在範總的帶領下，在自身發展的同時還能夠為整個行業帶來更為深遠的影響。而其他醫療機構則更多的是財務驅動、市場營銷驅動。而錦欣生殖是以患者體驗、患者安全、患者利益為出發點的。因此在這個平台上，公司所展現出來的這些優秀品質和基因，就是最具吸引力的地方。
錦欣生殖CMO李媛女士：
首先公司追求的是醫療的本質——以患者為中心。這樣的一個醫療機構值得投入，能夠實現人生的最高目標追求。
其次，整個管理層擁有蓬勃向上、團結一致、奮鬥不息的精神。
最後，公司打造了一個追求醫療品質、科研提升、為患者提供更好的服務的一個理想平台，而且公司堅持中西醫結合，以生殖科為主，輔以生殖外科、中醫科、免疫科、男科等，甚至還有健康生活的指導，包括錦欣生殖的健身房，以及富爾的瑜伽指導、心理科的健康諮詢科等。錦欣生殖這樣完善的、一體化的服務管理體系深受認可。
四川錦欣婦女兒童醫院執行院長趙娟娟女士：
作為做管理層20多年的老院長來説，對全國的各種婦女兒童相關的機構比較瞭解，因此在選擇加入一家機構的時候，也經過了解和篩選。在加入錦欣的一年時間裏，感受到工作環境與氛圍與在公立醫療機構一致，做的就是醫療本身。
在四川錦欣婦女兒童醫院成為三甲醫院之後，未來將做重點專科、重點學科的建設，並且吸納優秀人才，打造專業學科，相信錦欣婦兒明年後年會發展得更好。
Q4：為何錦欣生殖能夠拿到西南地區的唯一一家三甲民營婦兒醫院？
錦欣生殖Co-CEO呂蓉女士：三甲醫院，代表了較高的醫療技術水平、科研學術能力以及醫療影響力。同時，這家醫院也對公司本身的醫療團隊要求也較高。錦欣生殖從第一個醫院開始，就是從醫療本質為出發點，不斷的提升醫療質量、醫療品質，並對重點專科和學科的持續不斷地建設。而且，公司的服務水平也十分重要，高度重視患者的滿意度情況。此外，公司還積極主動地承擔更多的社會責任。在這些方面，錦欣生殖的所作所為都是業界有目共睹。
