總結：

1.目前新開院：公司院裏寶寶10-15天可以擡頭，這是個領先指標，一般要3個月左右。目前爲止開業了9家月子中心，都是直營。今年新開的4間院子如下：1)4月10號深圳僑城輕奢院，70間月子房。2)9月25號深圳花卉小鎮院，89間月子房。3)10月份成都概念二院，26間月子房。4)12月15日北京二院，80間月子房的。其實新的分院都是在80間房左右的規模，我們覺得80間左右的規模是一個比較好的單店平衡點。成都二院26間的話是因爲成都二院可以看作是成都一院的一個擴充，成都一院已經住不下了,所以我們在一個聯通的物業體的另一端找到這個空間之後，我們很快就把它租賃下來，然後改造成成都二院。

2.發展戰略：7月份公司公佈了公司5年規劃，集中精力開高端品牌愛帝宮的門店，計劃20-25年房間的複合增長率在50%的水平，重點佈局一線及新一線的19個城市，每個城市市佔率目標爲20%以上。19個城市分成三批，重點度依次遞減，進入時間也是依次延後。第一批是深圳、北京、成都、杭州，這是我們華南、華北、華西、華東的核心城市，再往周邊的第二批城市，第三批城市進行延伸。明年我們就會延申到杭州的新市場,然後第二批大灣區的新市場，像廣州、東莞、佛山。現在選擇的是帶裝修的物業開設月子中心，以前開80間左右的月子中心要投入4500萬,現在不用裝修只要1500萬，下降70%,開業時間也從6個月縮到2個月。公司首家超輕資產模式門店深圳僑城輕奢院只用了1個月零10天就開業了，入住率爬坡用力8個月就達到了老模式的水平。投資回收期從之前18-24個月縮短到12個月左右。老模式的ROE能達到38%,預計新模式下ROE能進一步提升。成都、北京市場的成功也表明公司實現了異地複製擴張，這也是啓動全國複製擴張的原因。

3.財務狀況：客戶需要提前3-6個月預定並預付30%合同定金，入住當天付全款，所以公司現金流情況好。截至去年底公司有435間月子房，截至今天開業了700間月子房，yoy達到60%的水平。2020年營收同比下降了12.2%,達到5.78億港元，營收下降主要有兩個方面的原因：1）疫情影響到入駐，入住率從19年的90%,然後下降到20年的75%的一個水平。2）其實19年90%的高入住率是由於報單情況頻繁出現的前提去達到的。報單其實會導致客戶體驗不好，然後會進而影響口碑。因此新政是如果當月訂單滿了，就不會再讓銷售去報單。在這種控單的情況下的話，入住率會預期最高不會超過85%的一個水平的，2020Q4開始入住率環比改善。上半年毛利率是37.3%,毛利率下降是因爲新開的月子中心有6個月的虧損期，會影響毛利。隨着規模效應體現，行政開支費用率從16年11.7%下降到今年上半年的5%,銷售及分銷開支費用率今年上半年是在20%的一個水平，有所上升，主要是由於現在做前期的營銷投入，在門店成熟後纔會回到成熟門店的水平，2020年淨利潤同比增長3.4%。

Q&A：

Q：深圳僑城輕奢院目前入住率情況？包括像新開業的項目需要多久才能達到比較高的水平？

A:深圳僑城輕奢院入住率75%,開業了8個月左右。入住率爬坡需要12個月左右達到80%以上的水平。

Q：月子中心人員配置是怎麼樣的？8種套餐在人員服務配置上有什麼差異嗎？

A:大約的比例是1間房比1.5個護士，所有的店前人員比例是1間房比2.3個人。10萬以下的套餐是多對一的概念，10萬以上的是有一對一24小時的。10萬以上套餐佔比越高，護士比例也會越高。

Q：超輕資產模式與傳統模式成本，毛利率上有沒有明顯差別？

A:老模式的成本結構員工是35%,攤銷13%,租金18%,耗材25%,然後水電雜費其他是9%的一個水平。新模式租金比率會上升到30%左右，因爲它是帶裝修的，所以租金更貴,但是我們不需要自己投裝修費了,所以折舊攤銷可能只有1%的樣子。

Q：收費方式除了8種套餐外，還有沒有額外收費或服務方式？

A:除了8中套餐外，我們還有4大增值業務：瑜伽塑形、產後康復，寶寶攝影，乳房管理，四大增值業務佔銷售額比例20-30%之間。

Q：成熟月子中心單店營業額增長情況是怎麼樣的?

A:成熟門店就沒有太明顯的增長了，剛剛也提到入住率達到80%-85%之後再提升入住率會導致客戶體驗的下降，而且我們也不會太頻繁的提高我們月子套餐價格，當有成本壓力的時候我們才提。雖然我們也傾向於銷售高婭餐，這個比杪，過程也比較IS,隨着CPI的提升，一年也就1-2%的增長這種概念。

Q：公司除了用服務質量提升口碑來獲客之外，還有沒有其他方式去獲客？

A:我們營銷體系也是比較標準化的。我們通過經營去積累的口碑獲客在深圳超過60%的一個水平，剩下40%主要趣過線上的流量渠道，包括官網，微信公衆號,第三方的大衆點評、美團、抖音、小紅書、知乎、百度這些都有涉及。我們在線下商場也有愛帝宮的櫃檯去宣傳，還有去婦產科派傳單的方式去獲客。

Q：現在我們月子中心滲透率不到5%,未來會到什麼樣的一個水平？

A:未來滲透率也是隻能跟着市場發展去觀察,但是臺灣這個習慣跟我們是高度一致的,所以糅我們滲透率和臺灣水平(60%)相近也是高概率事件。還有就是現在主力軍都是90後媽媽，相比80後，90後媽媽在乎的是月子中心能不能把我照顧好，80後媽媽在乎的是能不能把孩子照顧好,90後對月子服務的需求更強烈點。而且當80後當祖輩的時候，他們有支付能力的話也不願意去幫忙照顧坐月子，交給專業人士去做還能避免一些家庭矛盾，所以我們預計這個空間還是非常大的。

Q：月子服務客單價比較高，是不是隻能侷限在一二線或者核心城市？

A:現在三四線城市也是有月子中心的，月子中心價格的決定是來自於成本，我們定價模式是成本+毛利在考慮當地市場水平去定價。如果是去三四線城市，那考慮到租金和人工成本，客單價是會明顯低於一線的。其實以深圳爲例，滲透率從0-1其實是富人去推動的，但後來漫慢人們收入提升，中端市場就出現了，佔比也逐步提升。所以我們覺得未來並不是隻有一二線市場，只是高端市場會比較集中在一線及新一線城市。

Q：月子服務這塊目前競爭對手有哪些？我們和他們的差異在哪裏？

A:行業內我們是第一，第二的話是巍閣，18年排第二是有3.5億銷售收入。但是他是直營+加盟店，所以3.5億裏面包括加盟店收入。直營店可能現在就2-3家，其他60多間是加盟店，單店的規模就小了。第三是寶生，18年在深圳是1.5億人名幣收入，定位是中端的月子中心品牌。全國有4000多家月子中心，每個地方都有當地的月子中心，我們去北京拿新門店的時候同時也有5-6家月子中心在談租賃這個物業，最後還是我們拿下來了。所以不論對於消費者還是物業方,我們規模優勢還是非常明顯的。大部分月子中心房間在20-30間，40間都很了不得。主要是品牌力不夠的話很難去保證入住率，如果入住率在50%-60%的水平就會虧損，而且大規模的話配套服務和設施成本也很大，規模達不到的話承受不了這個成本，所以大部分月子中心體量都不是很大。像月子中心自有廚房的比例是非常低的，大部分是外包，無論是專業度還是消費者的體驗都會響。

愛帝宮的差異化就是通過專業化的完整性的服務提供獲得口碑,就會形成一個良性的循環。我們能做到6個月左右現鎧盈虧平衡，12個月左右成爲成熟門店，所以我們有更強的口碑，更強的品牌力去擴張。

Q：我們還有抗衰老和養生業務這一塊佔比比較小，未來還有什麼發展計劃嗎？

A:愛帝宮上市之後目標是發展單一業務的，對於原有上市平臺的業務我們上半年已經實現關停或者出售，目前剩下廣東惠州五A風景區羅浮山山腳下的一個養生住宅項目，是沒有打算出售，已經在勞動節開始銷售了，我們計劃是銷售完之後去專注月子服務發展，成爲母嬰健康行業的一個上市公司。