交流要點
- 總體來看，醫院自營業務收入達8119百萬元，同比增長5%。其中以阿裏健康品牌運營的自營藥房之藥品收入佔比達64%，處方藥業務收入增長127.3%。
- 醫鹿方面，採用線上與線下結合方式，重心放在產業上，力求用數字化信息化技術覆蓋最廣大的人羣。目前阿裏已經覆蓋了10%的基層醫療機構，今年掛號成功率較去年提高了74%。
- 藥品上，阿裏的核心策略是滿足OTC藥品使用和服務、慢病患者處方藥的用藥需求。藥品服務方面，O2O適合急用藥場景，B2C適合慢病藥、常用藥的需求，二者是否會相互滲透取決於各自優勢。
Q&A
Q1 目前有兩個政策，最近發佈的《互聯網診療監管細則》+已有徵求意見稿、即將發佈的互聯網銷售處方藥政策《藥品網絡銷售監督管理辦法(送審稿)》，管理層如何解讀？
A 網上藥品監管辦法的徵求意見稿 出臺落地要到明年了，但首先確認了網售處方藥的合理合法性、以及一些細則（例如獲得處方之前不能展示包裝和說明書，以避免消費者自己根據藥品包裝說明而自行購買），阿裏一貫在處方藥銷售的流程和安全管控上保持一致水準，因此即使方案出臺，對交易也是全平臺的影響，對公司的影響力度不會特大。
互聯網診療的細則，更多是強調診療行爲屬地化、線下醫生在給線上患者問診時要實名認證以確認是醫生本人來開出處方，強調和規範診療行爲。阿裏有廣泛應用對醫生的實名的認證和人臉識別等鑑別的程序，包括對醫生資質的認證。
對行業的影響我們預判：對整個行業是一個長期的利好，短期它會有一些影響，但是隨着大家習慣的對安全的認同和管控水平的整體提升會對大家長期影響不大。
另外有個人信息保護法，近期對整個互聯網企業都在規範調整。阿裏也已經做了應對，包括：個人信息上，用戶有權刪除他所有在阿裏健康留下的個人信息，包括醫療診斷的信息。數據方面：阿裏通過自己的安全技術，包括防黑客、內部的加密運用，確保我們病患和消費者的信息在在爲消費者提供服務過程中的安全。所有的服務人員除了直接服務的醫生和直接服務的藥師之外，其他都會被脫敏和無法識別。底層的技術也會做數據加密保護，從而實現數據安全的充分保障，也符合國家在個人信息保護法方面的規範和要求。
Q2 自從去年發展醫鹿以來，阿裏開始從以線上爲主 轉爲線上線下並重，管理層如何看待未來醫鹿的發展？
A 目前我們對互聯網醫療的認知是：信息+產業服務，要同時推行，用做產業的心態來做互聯網醫療，做好服務纔可以建立用戶對醫鹿平臺的心智，重心要放在產業上。 選擇產業的時候要偏重基層服務，其特點是：覆蓋最廣大的人羣、特需要好的醫療資源、特需要數字化信息化技術來提高效率。
爲此在提供產業服務、包括信息技術的時候，我們就一定要線上線上線下融合發展。這是因爲基層醫療基本上是本地化的，比較像本地生活在醫療領域裏的翻版。阿裏在做本地醫療的時候，把線下體系信息化、數字化，然後再和線上做結合，發揮線上的信息流通、成本低廉的優勢。並和線下的場景結合起來，線下做好交付和最後的實施。
過去大半年的時間阿裏已經大概覆蓋了10%的基層醫療的機構，我們計劃在未來兩三年內覆蓋50%以上。這裏最大的羣體就是媽媽羣體，從打疫苗到兒童生長髮育、到家裏老人的慢病管理，都可在阿裏平臺上發生。我們會從長生命週期的價值來看待用戶羣體家庭的服務，並把服務進一步深化、廣泛化，力求把家庭服務好。
Q3 網售處方藥政策本來預期12月推出，但後來延遲，推遲主要是什麼原因？
A 我們判斷，法規的執行有難度，和電商法有一些相違背的地方，比如消費者在買東西時其實需要有充分知情權，但網上藥品從醫療監管角度對處方藥應該有要求。推遲更多是在如何合理又充分保護消費者權益做細化研究。
Q4 公司可能從明年開始也會加大在整個藥店，尤其雙通道放開後在院邊店的佈局，請教公司未來戰略步伐？
A 更多承接處方外流——醫保藥的處方外流、丟標藥品的外流。
發佈會上我們提到了會圍繞醫保資質的獲得，在各省市有計劃的展開線下零售藥店的佈局，這個佈局的核心目的不是爲了通過網點的佈局，能夠通過流量或者是便利性獲取社會藥店一樣的藥品銷售，而是希望通過取得醫保雙通道、門特門慢服務網點資質，從而爲將來 醫保線上支付、手機化的支付更廣泛的打通。以及在處方藥外流的過程中，對於丟標藥品的處方藥品使用服務的承接。按這個思路去佈局。所以我們會以醫保資質取得的可能性和時間進度去匹配開店節奏，選址大概率按醫保資質取得的情況來佈局。
Q5 如何看待競爭格局？看O2O的增速也挺快，如何看待？
A O2O是一種藥品的服務方式，最多可觸達的範圍是藥店10公裏範圍內，大大限制了藥品的豐富性和價格合理性，適合急用藥場景，如果家裏有常備藥自然對O2O的藥品需求會降低。而B2C是有豐富的種類和網倉大規模佈局，適合慢病藥、常用要的需求滿足。是否O2O和B2C會相互滲透，則會受各自優勢長短的限制。最終會發展成什麼格局還是看藥品規模，在整個藥品及醫療健康品中，非藥規模遠小於藥品，處方藥的規模又遠大於OTC藥品。OTC藥品使用和服務、慢病患者處方藥的用藥需求的滿足是醫藥銷售領域裏能形成終局的關鍵。這也是我們的團隊爲患者和醫生提供專業服務，以醫院標準提高服務體系質量，進而達到整個行業格局的關鍵點。這是公司的核心策略。
Q6 公司聯合推出了肝病險等，在保險方面公司是否會做一些差異化戰略？
A 公司上半年針對慢病人羣做了解決方案，是服務保障型，把患者服務放在第一。保險保障範圍是提供用藥服務、如果疾病進一步發展會對重大疾病保障。目前保險還是醫療健康領域針對會員的產品，當服務體系搭建更爲完善時，會向其他需要的機構客戶、高端客戶輸出服務體系。目前已經和一些連鎖藥房開展了合作，例如神農保中藥險。
Q7 今年下半年開始，公司會對天貓自營平臺的投入和賣藥折扣進行縮減，這個調整是因爲上半年投入已達到目標還是？
A 4-6月公司做了投放，整體達到了效果。阿裏線上購藥的第一提及率有100%+的增長、手機淘寶端直接在搜索框搜索購藥的日搜索量的提升、提升後2-3個月數據觀察有穩步沉澱，達到預期的基礎上公司7月收尾。未來計劃是保持原有節奏，從而一方面進一步保持品牌宣傳力度、另一方面做服務的提升，要加大慢病管理服務、處方藥品的服務、幫助品牌做數字化營銷推廣服務等。
Q8 未來資本開支規劃？ 之前有部分用於物流和倉儲的建設，這部分進行到什麼階段？ 做雙通道對接、門特門慢線下藥店的佈局這部分佔未來資本開支比例？
Ａ 供應鏈方面投入力度大，從7地9倉擴展到12地14倉，藥品配送時效從50%的次日達提升到60%的比例，目前近110個城市完全可實現次日達，履約費用也仍在控制範圍內。這些都是在一系列投入，特別包括在供應鏈算法、和供應商的系統對接、供應鏈採購團隊的匹配配合的精細化運營而實現的。供應鏈精細化運行不是結束而僅僅是開始，阿裏會主動承接更廣泛的處方藥服務，仍將繼續增加所需要的網倉匹配能力。把藥品供應鏈能力作爲阿裏健康的核心能力做長期的投入。
電商自營 的精細化運營，會在品類規劃＼定價策略＼營銷方案力度等方面，通過人工智能的算法提升效率和效果。
在醫鹿端 爲線上線下相結合的醫療健康服務會在信息服務上做投入和建設，在通用服務－問診＼掛號等基本常用服務，和垂類服務－疫苗＼皮膚＼兒科＼中醫等，通過互聯網手段可以爲醫生和患者提供更好橋樑服務會做進一步投入。例如掛號成功率在用戶點選的過程中會有醫生時間被佔而不可選的情況，隨着公司在技術的投入、和醫院數據交換的規則和規範的細化，使得今年掛號成功率較去年提高了74%.
資本投入方面，強調有好藥、有名醫，會繼續爲和阿裏基礎醫療服務理念匹配、和處方外流所匹配的生態夥伴展開資本投資，這是未來資本投資的重要領域和方向。
Q9 建設網倉資本開支的規模？
A 沒做披露，可以參考下醫鹿的投入——整個醫療健康服務平臺，包括支付端、醫療健康服務產品平臺化上的產研投入達億級。
Q10 公司處方藥銷售佔比提升拉低了藥品銷售毛利率，對公司毛利率有攤薄影響，公司對未來毛利的預期？
A 由於處方藥佔比提升對公司毛利率有1%的影響，預計未來處方藥還是會進一步提升，每年對毛利的影響預計也在1%左右。但會通過服務端形成公立醫療之外的承接處方外流和丟標藥的承接，服務部分未來會有提升毛利率的效應。
上半年毛利降低也有部分因素是營銷投放、優惠讓利導致的。基於前面提到的營銷策略，這部分對毛利的影響會有恢復。下半年毛利率預計會比上半年提升1%，明年和後年和今年全年持平。
Q11 在財報中數字化服務類收入的拆分？
A 2.28億的服務收入同比增長14%，對比去年2億中是1億中體檢服務，體檢服務全額計入服務類收入，毛利是指的傭金部分。而今年全部以傭金記收入，而體檢服務和收取的傭金差額也有近億的規模。也就是說慢病互聯網醫院服務和小鹿中醫的服務將近有1億的增長。其中小鹿中醫是8月底收購的，並表收入一個月約3000萬。這就是我們前面提到的對服務的重視和取得結果。
Q12 看到中醫固生堂也在準備上市，公司是否會結合醫鹿做中醫的大力推廣？
A 會。中醫的市場空間巨大，小鹿中醫過去六年已經累計了6.6萬名醫生、有很強供應鏈，基礎紮實。中醫未來會迎來用戶量的巨大發展。阿裏在2B市場會向企業提供偏福利的員工關懷項目，提供膏方、保健諮詢等服務；2C市場醫鹿的基層醫療服務讓名中醫得以深入基層提供服務。
