總結：

1.9.30國內一些實驗項目節了一些項目課題，國內整體情況快速增長；biomere第三季度項目陸續結題，所以單季度收入也有一個明顯的變化，同比由負轉正，此外，整個Q3新籤項目和執行項目，包括新簽訂單都是處於一個較高的速度， 甚至加速趨勢；

2.整體設施利用率都還是比較飽滿，蘇州也在加緊實驗設施建設，年底增加7000多平動物房，其他基地也在陸續推進，廣州已經動工建設，爭取23年廣州一期做好，重慶估計也到23年，現有安評設施穩步推進。

3.此外下遊的臨牀板塊藥物警戒收入訂單雖然沒有那麼大，但增長趨勢還是非常不錯，公司也很有信心。實驗動物這一塊管理層已經意識到供應緊張，多方面努力保證實驗動物供應。

Q&A：

Q：新簽訂單和在手訂單的情況？

前三季度訂單增速超過70%,單3季度新簽訂單超過8億人民幣，同比超過80%;前三季度整體在手訂單整體超過30個億。

Q：訂單執行國內、國外情況?

 biomere在手訂單九月末100%+的增長，新簽訂單國內超過70%, biomere1-9月收入6%的增長，去年同期匯率也比較高，按照純美金計算14%的增長，本部1-9月收入45.6%。

Q：今年季度間業績波動的趨勢？

主要按結題確定收入，全年看應該和3季度末都水平差不多, 一般項目8-12個月，所以4季度結題會比較多。

Q：今年訂單高增長的主要驅動力？

去年承接的新冠項目大概1.5億訂單額，上半年也有一些新冠項目，7000-8000萬；另外上半年疫苗變異相關的，包括新冠抗體目前也有不少，目前來看沒有出現明顯下降，前三季度目前1.1個億新冠訂單。

訂單當中量價的趨勢，比如猴子漲價的正面影響？

大概6-8%個點的猴子漲價驅動（跟猴子有關的實驗收入，基本上都是生物藥纔會用到），主要還是課題數量的增長。 本年度爲什麼1季度增速低主要是過年原因，其他季度增速快就是因爲專統藥企需求比往年增加很多；另外課題數量增加很多，所以猴子漲價會有影響，但主要還是需求旺盛。

Q：海外biomere全年來看整體的一個增長情況？

3季度末還有800多萬美金訂單沒有確認收入，全年看不太好估計多少訂單未完成。預期全年可能10%+增長，但收入確認方式不—樣,biomere自己的報表肯定會超過10%。

Q：毛利率的提升趨勢情況？

三季度毛利率比半年略多，可能有一些影響，一個是biomere收入比較好，毛利率比去年有提升，實際上國內毛利率略有下降，目前毛利率保持謹慎狀態。

Q：新訂單增加是單個客戶數量更多還是金額更多？

客戶數量有增加，訂單數量也有增加，訂單數量是很重要因素，另外訂單的包越來越大，客戶傾向於打包給我們做。整個市場研發熱情比較高，另外我們口碑和影響力越來越大，客戶也傾向交給我們做。

Q：Q3海外導流的情況？

Q3我們離岸外包訂單（不含biomere）接近3000萬,同比高於上半年。

Q：BD簽訂單的節湊和季度間訂單加速趨勢有關？訂單執行的節湊？

節湊基本一致，流程和方式和實驗室人員程序沒有變化，主要還是需求加大，導致訂單加速，Q4預計還是比較好。大概第一年執行50-60%,然後大部分2年執行到80-90%, 剩餘的致癌和生殖實驗可能能拖到第三年。

Q：臨牀CRO收入、毛利情況？

臨牀1-9約200%的增長，單Q3季度收入40%+增長，累計1000多萬的收入。毛利率還不高，初級發展階段，產能、人員還沒有腕，人工目前還比較富裕。

Q：明年的趨勢如何展望？

繼續橫向和縱向發展，頭部CRO確實產能瓶頸，我們擴大產能，供應鏈和實驗動物也是比較大的挑戰，各種各樣方式去應對，之前公司沒有面臨過這麼嚴重的供應鏈問題，減少未來這塊的風險。國外除了離岸外包，加大biomere美國當地實驗室擴充產能的問題，biomere業務情況其實挺好的, 比我們收購時預想的要好，只不過報表還沒有體現出來。

Q：景氣度來看持續提升的動力，背後項目類型的情況？

首先CDE政策是一個潛在利好，所以也解釋了多次，對臨牀前會加推訂單，業績上表現確實是這樣，新簽訂單更多是市場上看重的mrna的技術，也是昭衍的強項，整個國內生物藥領域申報的大分子相關的生物製品佔CDE的40%,特殊的一些靶點甚至60-70%的比例，新技術面前競爭力國內前列，市場上效率也是比較得到客戶信賴，所以訂單上越來越傾向總包，麒比站，客戶也會考慮全方面能力比較強 的公司，降低風險和縮短週期，臨牀前還是看好國內創新藥發展趨勢。BD反饋來看情況也很好，我們也完善各個地區安評設施的佈局。

Q：訂單和體量來看存在訂單排隊的情況？

產能上特變關注，蘇州2號樓和4號樓改造後今年年末投入使用，一共釋放10000平+產能，蘇州大動物設施明年下半年投產，之前7.8樓大動物騰出來增加產能，所以還有很大騰挪空間，加起來20000平空間。然後關注流程和項目管理的提升，加快訂單週轉，變相增加產能；另外人員也會相應進行提前儲備。

Q：龍頭地位和猴子種羣等優勢下，後續的訂單提價趨勢？後續會挑訂單？

一直都比較傾向於創新類的藥物，這樣能夠持續保持技術上的領先能力，漲價還沒有考慮，還是看後續需求情況，有可能漲價。

Q：如何看各家頭部CXO企業往安評業務拓展，加之較多未上 市公司相繼佈局動物實驗室，是否會影響公司未來的增長？ 

我們也在做上下遊拓展，行業的趨勢，其他公司從臨牀到臨牀前都需要一個時間和經驗的積累，我們也還是擅長臨牀前這一塊，但生物製品領域保持者很高的份額，產能不夠情況下存在訂單流失情況，也還是看客戶需求，提前溝通，避免讓客戶排隊，我們肯定把服務和優勢拿出來讓客戶自己選擇, 另外未來2-3年安評的產能和人員都會提上去，9月底集團接近1900人，做了很好的儲備和培訓。大分子這塊繼續夯實現有領先地位，我們也有研發的投入，開發一些新評價技術和模型，而且有很多也是通過7-8年建立起來的能力。

Q：請問3季度毛利率環比下降的原因？

單季度毛利率主要是季度間波動趨勢，跟課題結題項目有關, 大動物漲價後實驗毛利率有降價。

Q：猴子價格的漲幅已經趨緩了嗎？ Q3對毛利率有影響嗎？價格是否完全傳導到了客戶，還是暫時沒有漲價？

到動物猴子的價格一直是傳導給客戶，購買價格傳導，但是因爲毛利計算大動物佔一定比重，所以猴子實驗毛利率有下降，逐季下降，但我們持續提高設施產能利用率，以及其他實驗毛利率有提升。

Q：猴子供應能夠持續確保？和猴子供應商如何協商？

要永遠確保，這個是沒問題的。幾個大的供應商簽了特別長期合同，會提前預付款買斷未來幾年動物的供應。

Q：猴子相關的業務佔毛利的？猴子價格的走勢？

30-40%猴子相關的佔比，但價格還在漲，沒有去年漲的多, 但影響因素很多未來不好判斷，從訂單看需求端用量不會減 少，供應端只能寄希望於放開進口等。

Q：疫苗相關佔比？以及新的技術訂單收入佔比？

今年疫苗沒有特別大的增加了，主要還是生物藥。其實比較難確定哪些是新技術，總的來看，基因細胞治療等增長很快。

Q：產能利用率一直比較緊，新訂單產能如何考慮？

年度預算會看下未來5年的情況，需要多少產能，我們確實不是特別激進，蘇州也是一棟一棟樓投入；研發端投入提升工藝流程和人效，所以收入還能保持高速增長，另外產能投放也會產生折舊等，會綜合考慮。

Q：成本構成中動物佔多少？

每種實驗差異特別大,小動物估計不到30%,人工佔比最多; 大動物遠超過30%,人工佔比很小了。大、小鼠比較離， 狗有漲價趨勢，但還沒有特別高，因爲猴子沒有了，狗去替代。

Q：假如未來猴子實驗價格下降，合同是否根據調整？

看什麼時候跡猴子去調整價格，短期來看，猴子還是搶着用，如果有風險會和客戶協商。猴子價格目前相比年初漲了40-50%。

Q：種猴的儲備？

我們在南寧有儲備，實驗動物數量每天都在變化。

Q：公允價值變動中生中生物資產的核算？

看市場價覈算。做調整的時候，全年的跳都調整了，去年前三季度沒有調整，要看最近報表中去年3季度的麴居。