快手科技半年度財報會議紀要及解讀

交流要點

1.總體來看，2021Q2快手實現總收入191.4億元人民幣，同比增長48.8%，超彭博一致預期。收入增長主要由於線上營銷和包括電商在內的其他服務收入推動。實現經調整淨虧損47.7億元人民幣，虧損同比擴大146.2%，環比縮小3.0%，虧損縮小主要由於線上營銷服務及包括電商在內的其他服務等高毛利業務線擴張導致；

2.分業務來看，在線營銷驅動營收增長，21Q2在線營銷收入99.6億元，同比增長156.2%，連續三季度佔比第一，已成增長主力引擎。電商逐步釋放潛能，其他服務（主要爲電商）收入19.8億元，同比增長212.9%，構成第二增長曲線。直播打賞收入71.9億元，同比下降13.7%，佔比下滑至37.6%，快手結構更均衡健康。

3.商業化變現方面，快手加大內容採買與精細化運營提升用戶粘性，保持私域流量基本盤同時，積極打通公私域提高商業化變現效率，商業化潛力逐步釋放。在線營銷以品牌廣告爲增長主力，多元化產品助力生態健康發展。電商堅持信任電商、品牌電商、服務商三大升級，挖掘GMV增長潛能。本地生活打通商品到商家到播放的鏈條，帶來新的想象空間。

業績概述

二季度快手實現收入人民幣191億元，同比增長48.8%，環比增長12.5%；主要由線上營銷和包括電商在內的其他服務收入推動。二季度毛利人民幣84億元，同比增長89.0%，環比增長20%。整體毛利率爲43.8%，同比上升9.3pcts，環比上升2.7pct。毛利率的逐步提升主要由於線上營銷服務及包括電商在內的其他服務等毛利率更高的業務線的擴張和增長所致。

2Q21，公司經營虧損72.2億元，同比擴大184.1%；調整後虧損淨額47.7億元，同比擴大146.2%。1Q21虧損淨額爲人民幣49億元。

成本費用方面，2Q21銷售成本108億元，同比增長27.6%，環比增長7.2%。同比增長主要由於國內外用戶羣體擴大及業務增長導致用戶流量增加，帶寬費用、服務器託管成本以及資產折舊攤銷成本相應增加；以及員工人數隨業務增長而擴張，員工福利開支以及以股份爲基礎的薪酬開支亦有相應的增加。環比增加主要由於收入增長所導致的分成和相關稅費的增加，以及爲支持業務增長而員工人數上升所帶來的員工福利開支和以股份爲基礎的薪酬開支增加。

2Q21銷售及營銷開支人民幣113億元，同比增長100.8%，佔總收入的百分比從2020年同期的43.6%提高至58.9%。主要由於在海外市場擴張、產品推廣以及品牌營銷活動上加大投入，從而提高了市場推廣和廣告費用。相較1Q21，銷售及營銷開支佔收入比例下降3.3pct，由於在1Q21春節相關的一次性營銷費用的支出以及成本效益的提升，部分被海外市場擴張而增加的支出所部分抵消。

2Q21行政開支爲人民幣8.64億元，同比增長149.4%，環比增長22.9%，佔總收入的百分比從2020年同期的2.7%增至4.5%。主要由於支持業務增長的員工人數的增加以及以股份爲基礎的薪酬開支上的增加。扣除以股份爲基礎的薪酬開支的影響，則2Q21/1Q21/2Q20的行政開支佔總收入比例分別爲3%/2.7%/2.3%。

2Q21研發開支人民幣39億元，同比增長198.1%，環比增長39.1%，研發開支佔總收入百分比從2020年同期的10.2%增加至20.4%，相較1Q21佔比提升3.9pct。這一增長主要是來自於加大對大數據的投資和提升先進技術能力導致研發人員大幅增加。與此同時，以股份爲基礎的薪酬開支也隨着研發人員數量的增加而相應增加。扣除以股份爲基礎的薪酬開支的影響，則2Q21/1Q21/2Q20研發開支佔總收入比例分別爲12.5%/10.8%/8.6%。

由於公司在2021年2月完成首次公開發售，2021年第二季度可轉換可贖回優先股的公允價值變動於2020年同期的人民幣負354億元變爲零。

分業務來看，線上營銷服務收入爲100億元，同比增長156.2%，環比增長16.3%；直播業務收入71.8億元，同比下降13.4%，環比下降0.9%；包括電商在內的其他服務收入20億元，同比增長212.9%，環比增長65.7%。從收入結構看，線上營銷服務佔比52.1%，直播業務佔比37.6%，其他服務佔比10.3% 。

運營數據方面， 2Q21快手應用（指快手主站、快手極速版、及快手概念版移動應用，不含海外市場）平均日活躍用戶爲2.932億，同比增長11.9%，環比下降0.7%；4、5、6M21DAU同比增速持續提高，6M21同比增速約14%。日活躍用戶日均使用時長爲106.9分鐘，同比增長25.2%，環比增長7.7%；用戶日均使用時長首次突破100分鐘。用戶數和用戶時長的增長主要由於快手社區氛圍持續增強，累計的雙關對數達到126億對，同比增長60%；同時公域戰略的完善和優化創造了一定的增量；以及短劇、體育等內容生態擴充、以及促進美妝、房產、科技等更多場景視頻化。

上半年快手應用平均MAU 5.13億；2Q21快手應用平均MAU5.064億人。2Q21/ 2Q21 快手應用DAU/MAU分別爲57.9%/55.3%，應用互關用戶對數126億對，同比增幅60%。

海外業務方面，海外業務是戰略投資的新方向，海外的短視頻和直播滲透率依然處於較低水平，市場潛力巨大，公司判斷快手作爲中國領先的短視頻和直播品牌，有機會成爲這些市場的重要參與者。6M21快手海外市場MAU1.8億+ VS 4M21增長20%（1.5億+）。海外發展的策略重點是人口密度高、對短視頻文化的接受程度高而且變現潛力高的國家和地區。 1H21，主要集中開發南美、東南亞及中東地區的市場。6M21，快手成爲在巴西舉辦的2021年美洲盃的官方贊助商及官方社交媒體平臺，有權進行賽事相關短視頻創作，有效地提升了在南美市場的用戶參與度及活躍度。

Q&A

Q：對於全年和中長期用戶增長的目標？

1) 2Q21DAU環比出現一定的波動，屬於正常範圍，從3、4、5、6月分別來看保持加速增長的趨勢，6月的同比增速約14%。主要由於1Q21春節運營活動取得良好的效果，基數較高；同時年輕用戶較多，活躍數據受寒暑假、週末等節假日的影響較大，週末的活躍往往比周中高。

2) 保持對於年度增長和中長期4億DAU目標的信心，快手的活躍留存一直是行業領先的，同時在一些特定的渠道新增留存還有提升的空間。2Q21在用戶的增長也採取了很多的應對措施，比如將增長和產品部彙報合併，打通增長和產品的底層數據。

雖然快手是短視頻賽道的開創者，但是短視頻行業和十年之前非常不同，除了一些基礎的產品功能，現在也可以容納更多的內容和服務，滿足用戶更多樣及更深度的需求；所以雖然大家可能看到的話短視頻行業的滲透率已經非常非常高，但是從數據來看的話，用戶的活躍度和粘性的話還有很大的增長潛力。

Q: 1Q21公司市場銷售費用還是比較高，從環比的角度來看還沒有明顯的降低，能否對國內和海外的銷售費用佔比以及趨勢進行進一步解釋？後續會如何平衡銷售費用和用戶增長之間的關係？

海外：1Q21公司用於海外的營銷費用約佔總營銷費用的1/3。海外營銷費用的增長主要有兩方面的原因，1）過去幾個月海外用戶增長較好，證明瞭快手在國內積累的經驗和能力在海外可以複製。2）基於國內經驗，在競爭不充分的時候，以相對較低的成本獲取用戶，可以爲將來的商業化奠定堅實的基礎，所以快手在海外需要加快進度，在更多地區拿到市場份額。

國內：重點提升用戶獲取和維繫的效率。2Q21國內產生的銷售費用有所下降，用於快手應用的增長和維繫費用也有下降的趨勢。二季度末公司調整組織結構，把用戶增長部和產品部放到同一條彙報線，目的就是將兩個業務的底層數據打通，從而更好的優化獲客效率和新增留存。此外，提供更豐富以及更有深度的垂類內容，幫助滿足新用戶的內容需求。目前看來這些舉措的效果明顯，預計3Q21快手應用的新用戶留存和用戶獲取效率都有明顯的提升。目前確實效率不太高，在這方面還有改進的空間。

Q：直播電商業務的進展和戰略？如何引入更多品牌電商並幫助他們獲利？

2Q21電商業務GMV翻倍達到了1454億元，其中在快手平臺閉環的快手小店佔比已經超過了90%，1Q20是66%。公司會繼續加強電商的基礎設施，在快手內閉環電商模式進一步拓展和加強。主要經營策略有3點：1）信任電商，通過平臺的運營和引導能更好的保證買賣雙方的體驗，增強信任幫助快手進入傳統電商滲透率不高的一些品類，同時進一步提升電商的復購率；2）品牌戰略，隨着DAU和用戶時長的增長，快手在公域上有更多的流量，而品牌的商品相對白牌能更好的利用公域流量，也能更好地把流量導向私域。爲了推動品牌戰略，專門成立了品牌運營中心，從各方面的話，從流量、預算服務還有工具和政策上更多的賦能品牌商家，提出快手電商專屬的品牌商家運營的方法論，很多品牌已經在快手上取得了不錯的成績，比如國內的一家男裝品牌，從零粉絲開播一天漲粉10萬，月GMV突破千萬。除此之外官方電商優選平臺好物聯盟的建設也在持續推進，2Q21好物聯盟引入了更多的品牌產品，好物聯盟對GMV的貢獻環比增加了90%，進一步提升了平臺的效率和用戶體驗。3）加強服務商體系的建設，區別於傳統電商，快手電商生態是一個雙供給驅動的方式，既要有商品的供給，也要有主播的供給，這種模式決定了平臺的話需要更多的服務商，服務商能幫助商家和主播向消費者提供更好的服務。

Q：品牌廣告的進展？宏觀環境對廣告業務的影響？

1Q21公司廣告收入的話爲100億元，同比增長150%+，隨着基礎設施的完善以及銷售隊伍的充實，越來越多的廣告主看到了快手廣告平臺以及快手用戶背後的價值。活躍廣告主數量在1Q21持續保持高速增長，年初制定的品牌廣告戰略取得了初步的成果，爲品牌廣告組建立了一套閉環的解決方案，幫助他們拍攝短視頻和進行直播間管理、私域流量和最後電商變現。從效果看還是比較好，品牌廣告佔比在持續的提升，品牌廣告主數量較20年同期的話增長了近四倍，幫助公私域聯動的內循環廣告保持穩定的增長。

未來廣告業務還有很多的抓手，1）電商業務持續推動內循環廣告的增長；2）提升算法產品和運營等基礎能力，提升客戶價值；3）重點行業集中突破，繼續提升重點行業的市佔率。

雖然廣告市場的環境變化肯定會對業務有一定的影響，在這一點上公司跟整體行業受到的影響差不多。從全年看廣告業依然在高速的發展過程中。

Q：直播行業整體增長出現一定放緩，公司直播業務目前的進展以及對於未來的展望？

快手平臺內的活躍主播數以及直播內容的深度和廣度一直保持着行業領先。1Q21平臺內每天活躍的主播一直穩定在190萬左右，直播滲透率也一直始終保持着高位，這體現快手用戶對於直播這種內容形態的廣泛認同。2020年，快手在公域的優化與嘗試主要集中在短視頻，獲得了用戶和市場的認可，用戶的時長、活躍度和廣告的收入都有了強勁的增長。這些公域能力的優化是私域流量戰略的上遊部分。2021年公司開始在公域針對直播業務進行優化，幫助主播獲得更多的粉絲和觀衆。

此外，也會在私域流量的優化方面加大投入，對於長期在快手上投放和成長的主播進行流量的傾斜與扶持，急功近利、對公衆、對粉絲、對平臺、以及對商家不友好的主播，會進行堅決的打擊與教育。這項工作需要花費大量的時間，雖然短期取得了一些成效，但是接下來還有很多工作要做；從長期來看，優化措施能鞏固快手的私域流量以及在直播端的規模優勢和改善直播收入。

Q：如何看待短視頻行業競爭格局？快手作爲頭部短視頻平臺之一有哪些競爭優勢？

從競爭格局的角度來看，目前是比較穩定的。1）快手公域產品形態雖然看上去和競爭對手有一些相似，但是短視頻有三個核心要素，包括供給、需求、匹配的算法，這三個要素的相互作用會導致很多使用上的差異性，這也是有很多雙棲用戶存在的原因。短視頻的創作門檻本身比較低，供給無法壟斷；而且短視頻的消費需求是分散不收斂的；匹配算法也因爲長期累積的數據而有自己的特性。之前快手在每個日活用戶的時長上還是有些差距，現在已經基本追平了，雙棲用戶的時長也基本持平的狀態。2）快手私域的基本盤很穩，用戶互動社交的數據和趨勢也很好，之後也要把公域流量轉化爲私域，但轉化的過程需要時間。3）相對於高線城市，中低線城市用戶的社交和行爲相對更高，快手在這些城市也擁有良好的基於地域進行半熟人社交的氛圍和場景。

Q：快手平臺多種變現的模式，怎麼平衡像直播、廣告、電商不同的變現模式？在整個生態中分別如何定位？

1）廣告和電商的平衡，首先內循環廣告佔比已經超過30%，主要的包括廣告產品有小店通、粉條、還有磁力金牛，未來隨着電商和廣告業務的聯動加深，內循環廣告有望繼續高速的增長。外循環方面，從團隊能力、產品能力上也不斷的迭代，相信未來會有更多的廣告主。

2）在直播和電商方面，不會刻意在直播和電商業務之間有流量的劃分，快手的直播和電商主要任務都是爲快手的播提供高效的生產工具，從而吸引更多主播加入快手的生態。好的電商主播和娛樂主播一樣，都能創造好的內容，提供好的體驗，他們是能帶來流量的，而不是消耗流量的。

Q：快手在持續做一些流量的調整和制度升級，目前在流量分配側最新的戰略和優勢是什麼？

關於流量政策快手在公域和私域都做了很多工作：

1）公域場景會繼續提升分發的效率。所謂的分發效率，一方面是指內容的效率，將更有消費價值的內容更加優先的展示，從而提升用戶的獲得感、幸福感，這對於用戶粘性和互動率都會有非常正面的影響。另一方面，分發效率主要指是商業效率，對於帶貨能力、打賞能力、關注和漲粉能力更強的創作者，會進行一定程度上的流量傾斜，保證流量增長能更加有效的傳導在商業價值上。

2）私域方面，會開展更多的優化工作，真正實現“有恆心就有恆產”，增強快手最具有特色的私域價值，此外由於在公域已經開闢出很多流量，需要把公域流量進一步轉化到私域。

Q：2Q21快手在海外取得了很好的用戶增長，快手在海外具有有哪些產品，跟競品有哪些差異化的優勢？2H21和2022年海外擴張和用戶增長戰略有哪些目標指引？

快手在國內的經驗證明，短視頻行業在充分競爭的地區可以容納多個平臺共同發展的。海外短視頻產品滲透率距離國內的話還有很大的差距。公司預計還有幾十億的增量，用戶需求和內容的供給都有廣闊的差異化空間。短期內，快手的競爭策略是利用獨特的內容供給吸引尚未被短視頻產品轉化的潛在用戶，目前會集中完成這一策略。

在選擇目標市場的時候，會重點考慮人口密度高、對短視頻產品的話接受程度高、變現潛力大的地區。在增長策略上除了積極推動增長和拉活以外，也會鼓勵本地化內容的創作，讓更多本地內容垂類做深做透。更多的本地內容會提升當地用戶活躍和留存，形成內容社區的正循環。

除了鼓勵用戶創作內容以外，還會積極的探索本地的一些專業機構生產的內容作爲本地特色內容的補充。目前來看，快手在南美、東南亞還有中東的表現都不錯，希望在各個重點市場進入到存量競爭之前儘可能獲得大的市場份額。

Q：監管對於數據或者其他方面的新規定會對公司業務和運營產生哪些影響？

整個社會的發展已經進入了一個新的階段，既要關注效率，更要關注公平。作爲一家企業，快手從第一天就在堅持公平、普惠，讓每個人都享受到科技進步的好處，這是快手的價值觀。從這個角度來講，快手的使命和當前社會發展大方向是完全一致的，公司跟監管部門也始終保持具體的溝通，針對包括數據安全等涉及生產經營的底線和紅線的要求，很早就開展了合規的準備工作。無論是整個互聯網行業還是公司作爲一家企業，都應該積極承擔相應的治理責任和社會責任，相信監管和企業的良性互動能夠讓數字經濟發展的更好、更快。從收入角度來看，對各類政策的調整和適應的確會受到一定影響，那這方面受到的影響和行業基本是一樣的。