藥明康德近期會議紀要

總結：

1.公司上半年實現營業收入105.36億元，同比增長45.70%；淨利潤26.75億元，同比增長55.79%； 業績延續高速增長，CDMO業務和中國區實驗室業務帶來核心業績增量

2.中國區實驗室業務繼續在吸收長尾客戶的基礎上，於21年上半年實現營業收入54.87億元，同比增長45.17%，繼續延續超高速增長、彰顯公司藥物發現&測試服務一體化服務平臺的優勢；此外CDMO業務在產能（無錫、常州等地加速建設以及加速美國和歐洲產能投產）和管線持續擴張的情況下（佔全球小分子管線的14%，其中北美市場佔比爲16%），上半年實現營業收入35.99億元，同比增長66.45%，延續超高速增長，另外公司上半年淨利率達到24.2%，繼續呈現上升趨勢，爲公司經營性利潤貢獻核心利潤增量；

3.臨牀CRO業務方面自疫情下恢復趨勢明顯，21年上半年實現營業收入7.83億元，同比增長56.51%；另外美國區實驗室業務持續受到新冠疫情影響和核心項目推進延期等因素影響，21年上半年實現營業收入6.59億元，同比下降15.71%，預期下半年將會逐漸恢復。展望未來，公司作爲全球領先的“藥物發現、臨牀前研究、臨牀業務以及CDMO業務”一體化服務龍頭，將持續受益於行業高景氣度、繼續呈現高速增長。

Q&A：

Q：中報CDMO板塊很快增長，持續加速，原因是什麼？

A：增長了67%,幾個因素：一個是CDMO戰略得到很好的結果，堅持擴大的能力和規模，強大的development團隊，1000 多個管線在裏面，這些分子源源不斷的進入後期商業化。給收入增長帶來了快速和可持續的增長。開始進入 win the molecule。去年有疫情的影響，基數低一點。有一些疫情的新藥也來到了公司。

Q：員工增速，過去幾年平均20-25%,今年超過25%,原因是？未來兩年，由於人工和capex的增加，業績進一步加速？

A：員工增速通常是低於收入增長。2020 收入增長28.7%,員工不到25%。今年收入增長34%多，員工增長27%。實驗室員工和收入是同步的，CDMO不同步。

Q：未來整個激勵計劃，持續常規化、規模化的做，每年做激勵，20億的規模還是10億的規模，考量因素是哪些？

A：股東都要在8.30日投票。

 第一個是20億的常規。董事會爲了激勵團隊摸高，本來年初的目標是30%,今年提高到收入 34%的目標，激勵加倍，本來是10億。上下合力非常踊躍的去摸高。第二個是股東利益一次性計劃，跟公司未來股價和市值掛鉤，

 達到股價170元、178元，236元港幣等。這個計劃更多是爲了激勵和保留最核心的中高層，主任級以上的，差不多500人的團隊，每個人又帶來50-100人的團隊，這一批人中國競爭非常 激烈的人才市場非常重要的力量。這個激勵計劃是我們深思熟慮推出來的。行權也是分爲五年行權，45個連續交易日，資金 池價格不低於80%才能夠行權。

 我知道A 股市場上大家沒見過這種計劃，美國是很常見的，只有股票上漲了，市值增加了，管理層才能夠得益。

Q：目前CDMO業務板塊，製劑的情況：規模，主要客戶的畫像，趨勢？

A：產能建設，根據我們對業務的預測來做，產能對製劑和原料藥業務都有投入，無錫是製劑，瑞士也是製劑。常州、泰興，以及美國特拉華州都是原料藥，特拉華還有製劑。原料藥都有產能的佈局。

 目前製劑業務，今年大概是10億元收入，規模比原料藥小，但是同樣發展策略，

 CDMO戰略,客戶跟原料藥很大重疊，也是我們想看到的，想要繼續向着下遊製劑轉換。

Q：資本開支，成本方面的壓力，今年規劃86億，今年後三年 資本開始計劃？

A：產能擴充和收入是匹配，提前佈局的，毛利率影響是同步的。過往歷史，合全 CDMO 業務都在40%幾左右，過去5年合全 每年都在新增產能。常州一個工廠建完了馬上投入使用。資本開支，都是建立新的設施，爲了未來的增長。

 複合三年30%的增長，3年後又是一個藥明康德的體量。蘇州100畝土地，再建立一個蘇州藥明康德體量。武漢 200畝基地，兩倍。泰興400畝地，是常州兩倍的規模。美國特拉華未來也要建立的。這些資本開支都是未來3-5年發展的必要保障。

Q：21年Q2，國內客戶，比 Q1明顯下降，到了27%, DDSU 業務，完成的IND申報，相對2020年上半年也有一點下滑？我們製劑業務，10個億收入，未來規劃，大概是什麼樣子？一體化還是難仿的？

A：製劑業務，堅持CDMO戰略，爲新藥研發客戶提供製劑研發 和製劑生產。目前需求，絕大部分藥都是難融化合物，投資了很多新技術，尤其是噴霧乾燥技術， 比如諾陳建華的，是全中國第一個用的新技術。很多都有特殊新技術的要求。預期製劑和原料藥一樣保持持續高速發展。

 國內客戶，還是穩定在20-25%,今年 H1國內24%,同比增長了48%,還是很高。我們出乎意料，美國區和歐洲區增長也很強勁。中國以外，全球投入都是巨大的。今年上半年，納斯達克上市的 63 家生物醫藥企業，其中絕大多數都是藥明康德的客 戶。畢竟新藥研發的主戰場還是歐美。

 DDSU7個相比去年11個少了點，正好卡在6月底，實際上7月份又有很多，全年25-30個的計劃。

Q：考慮到未來費用率的增長，影響趨勢，看到美國區的CGT同比下降，有個三期項目失敗，項目數量沒有以前增加那麼快？全球需求趨勢應該是很強的？是不是非正常的波動？

A：股份支付的費用增加，關於SAI計劃的費用情況，首先，看公司基本面，強勁的增長，持續增長情況下，收入帶來非常大的規模效應，每年對於利潤影響相對來說，非常可控，利潤率每年增長和收入增長基本保持一致。

 SAI 也不是一年就影響財務報表，包括鎖定期、達到目標，超過5年的分攤。

 CGT 是我們內部原因，一個客戶BLA被FDA拒絕接受，重新補材料，或者是工藝認證做實驗，delay到明年才能。

 另外一個是臨牀 3期不理想，本來是我們預算裏面的大客戶。實際上CGT加了很多客戶，很早期，沒有進入臨牀。

  同時做一些戰略性調整，注重AVV等工藝開發和生產，不要太多依賴細胞治療產品，因爲細胞治療產品很難控制自己的時間表。因爲我們現在做的大多數還是自體細胞，生產的 schedule都是跟臨牀試驗掛鉤，病人入組纔會到我們實驗室。我們現在擴充的都是異體細胞，血庫、或者幹細胞的分化，這類產品快速發展， 未來五年成爲細胞領域主流產品。

 現在是把oxgen領先的質粒、aav的技術迅速推向市場，下半年做大量全球市場的推廣活動，就像藥明生物一樣，把CDMO的管線做的非常踏實。

Q：2021年匯率波動收益有變化，2021年以及後面對利潤數據修正？中報研發投入，重點投AVV和？

A：關於外匯套期保值的影響，公司76%是海外客戶收入，2018年嘗試全面進行， 國內美金業務套期保值，非常科學完整的匯率套期保值的方式。不再是非尋常的經營項目，已經是經常性項目。所以在國際師事務所的建議下，作爲公司日常經營能力的體現。

 因爲我們現在合全 15個車間，幾百臺反應釜，工藝複雜，每一個工藝反應釜搭配不一樣，超過了人工的能力，所以我們用了AI算法，自動排產，提高設備使用率，用了資金。

 第一，我注重核心研發流程和新銳科技工作結合，集合AI工具和運營數據，以及化學合成 的洞見。提高合成反應的設計時間，降低時間提高效率，最終爲客戶創造價值。