作者：借東風

上週五（3月13日）中國平安公佈2020年前兩個月保費收入數據。受到疫情衝擊，平安壽險與健康險2月單月、以及前兩月累計保費增速較去年同期有所下滑。

但是，金融市場交易的是預期，2月份各大保險公司數據不及預期，這件事本身卻是預期之中。而預期之中的壞消息，其結果就不會那麼壞。此外，有兩個現象值得注意。 

第一，2月保費收入下滑並不誇張。 

我們知道，全民足不出户在家避險是2月的事情。1月過年之前其實正常的商業活動還在進行，全民回家閉門不出，基本上與春節是同一時間開始的，而依照往年情形，商業活動的暫時停止，也是與春節同一時間開始。這就是説，實際上今年1月份，疫情的衝擊是不大的。那麼怎麼理解平安1月份的保費下降幅度反而超過2月呢？ 

原因是，平安在進行壽險業務改革，其中一個很重要的塊面就是弱化“開門紅”效應。 

通過上表我們看到，2019年的1月壽險與健康險保費增速是低於全年後續月份的。而如果我們拉出歷史數據做對照的話，會發現2018、2017、甚至更前面的年份中，1月份的保費增速都是高於後續月份的。這分界，就在2018年。而2018年也正是平安壽險業務改革的起始年份。這就説明了，壽險業務改革，對開門紅的弱化，見到明顯的成效。 

第二，產險和健康險收入大幅增加 

如果看細分項的話，我們會發現，今年前兩個月，平安產險和健康險的保費收入是淨增加的。其中產險1月增加、2月下滑、總體增加，健康險1月和2月保險均淨增加。（詳見下表） 

我們知道，保險銷售中，人格化成分最高的是壽險，因為產品因人、因年齡、因性別、因居住地、甚至保額保費都有很大差異；而相反產險與健康險的產品則相對標準化程度高一些。這也就表明，產險與健康險更容易線上完成交易。 

此外，疫情突然爆發，居民緊急買保險避險的行為也導致了健康險的需求大增，而那些無需體檢、線上“一鍵購買”的健康險產品則成了搶手貨。這也就解釋了為什麼今年1、2月份健康險銷售同比大增。

根據這兩個現象，我們可以得出初步結論，今年2月受疫情影響，保費收入放緩，對於平安而言，有一定衝擊；因為前兩月保費收入下滑明顯，那麼全年想要追平甚至超越去年，對於後幾個月而言，壓力會比較大。但是，除此之外，如果站在長遠的角度去看，那麼更多的是機遇。 

首先，疫情刺激居民風險意識的提升，疫後保險銷售反彈可期。 

中國居民的保險深度和保險密度與發達經濟體相比，有較大差距。2019年中國居民人均保費僅為3000多元，而人均保單數目不足1張。這與香港（人均保單3張）和日本（人均保單7張）相比，存在巨大差距。這些都是未來保險業增長的空間。 

然而承平歲月，人們的風險意識會比較淡漠；事實上，對保險的需求總是在一次次災難疾病的衝擊之下，才能得到提升。因此今年的疫情，必將成為全民風險意識教育的一次重大事件。 

疫情期間，平安人壽在全國贈送1500萬份“e路平安”，並開發和銷售了100多萬份“重疾無憂”，一方面體現出了平安的社會責任和擔當，另一方面實現了客户風險意識教育，並儲備下了潛在客户。 

其次，更重要的是，在疫情期間，平安的科技賦能派上了用場，線上工具助力代理員開會、培訓、獲客、銷售、以及增員。 

從節後復工開始，平安壽險業務線上化的能力開始展現出來，從2月3日的“全員線上復工”，到3月1日的“線上晨會”，再到最近剛剛舉行的一場“線上創説會”，讓人看到了壽險業務線上化的無限可能。 

1. 全員線上復工 

2月3日當天，平安全國員工與代理員170萬人全部線上復工，利用電腦和手機App實現百萬代理人在線同步觀看早會。 

代理人利用線上工具進行增員、培訓、客户溝通等環節，普遍表示，比平時在公司上班更忙了，也更加充實了。 

2. 別開生面的線上晨會 

3月1日，中國平安進行了一次別開生面的晨會。之所以説“別開生面”，是因為“三最”：（1）同時在線觀看人數最多；（2）主講嘉賓咖位最大；以及（3）科技元素含量最高。 

這次晨會在平安旗下的直播APP“知鳥”平台上進行，是中國平安首席保險業務執行官陸敏調任至平安集團分管保險後，首次與如此大規模的業務夥伴進行互動。根據流傳出來的截頻畫面顯示，共有81萬人在線同時觀看，送出禮物2.05萬次，點贊301萬次。 

據陸敏透露，疫情期間平安的代理員足不出户累計獲客500多萬，平均每人獲客4~5人；而增員率也做到了7.2%。這即便是在非疫情時期，也是不錯的戰績。 

如此驚人的戰績並非偶然，據不完全統計，在疫情開始至今，平安的代理員人均每天在線學習時長超過1個小時，在線學習活動率高達90%。 

3. 線上創説會 

剛剛過去的週末（3月14日），平安集團首席保險業務執行官陸敏先生再次做客平安金管家APP直播間，主持了一場面向代理人的創業説明會——贏在平安。此次直播的最高在線同時觀看人數達超過55萬，送出禮物112.9萬件，點贊110萬次！是平安人壽創立以來最大規模的一次創説會。

在此次創説會上，陸敏舉了3個代理人、以及一位通過“優才計劃”加入平安大學高材生的例子，介紹了他們是如何在平安強大的多渠道業務模式以及全方位的培養支持之下，開啟全新的人生篇章。

2019年，優才計劃的發展全面提速。自2019年7月開始，優才計劃開始推廣至所有二級機構本部/中心城市，總共覆蓋45個城市。 

2019年末，優才隊伍發展良好，優才隊伍人力規模擴大到10萬人，在整體代理人隊伍中佔比10%；優才產能及留存顯著高於普才新人（優才人均FYC、13留分別為普才的1.8倍、1.7倍）。 

2020年公司將進一步加大優才計劃支持力度。打造優才“一攬子”運作體系，推動優才人力成長15%，改善隊伍結構、提升隊伍品質和產能。

總結 

目前3月過去一半，中國國內的疫情已經趨於見頂，而許多城市的現存確診患者已經清零。多地正在陸續復產復工，甚至復課。隨着疫情衝擊的結束，保險業將迎來下一個重要的繁榮期。事實上，許多低風險地區，疫情“清零”的地區，已經具備了放開保險銷售的條件。 

疫情結束後，而平安的壽險業務改革的逐漸完成，隨着產品創新、科技賦能、“優才計劃”與代理人素質提升的落地，這一波保險業繁榮的機會平安將確定受益。