作者:張一弛
來源:金錯刀頻道
最近,中國最大的照明企業——雷士照明,被史無前例的賤賣給了美國。
為什麼説是賤賣?
雷士照明,曾被飛利浦視為作為頭號競爭對手,市值曾超過250億。
美國投資機構KKR,只用了不到8億美元,就收購了雷士中國70%的股權,連個零頭都不夠,比當時的家樂福還慘。
但是,作為國內最大燈具企業雷士照明的創始人,吳長江已經沒有了任何話語權。
他的一生,被捧上天,又被狠狠摔倒地上。
33歲創辦雷士照明,7年做到中國第一,但在引入投資後的9年時間裏,經歷兄弟內鬥、投資人拆台、3次被驅逐出自己一手創建的企業,最終成為階下囚。
佩服吳長江的人,認為他是一代梟雄,痛恨他的人,大罵他賭徒和騙子。
1
一分錢不收,還倒貼三萬,
他讓中國電燈泡有了專賣店
在雷士創立之前,整個中國還沒有一家燈具專賣店。
大多數燈具企業沒有品牌,選擇為歐美品牌代工;少數有些品牌意識,一般都是前店後廠,成了建材家居市場的陪襯。
門檻低、輕研發、重製造,甚至連模板都是抄的。
但當時的照明行業每年增長率穩定在20%,將近3000家企業都活得挺好,也沒人願意主動改變。
要想當老大,就必須有過人之處。
吳長江看到滿大街都是家電專賣店,心想,怎麼賣燈的就不能開專賣店呢?於是,雷士率先推行了專賣店模式,同時實行產品召回制度,打開了市場。
專賣店是開起來了,但當時的雷士照明,一沒有市場基礎,二沒有雄厚資金,吳長江愣是靠着費盡心思琢磨出的戰術,搞定了這些經銷商:
第一,對於符合條件的經銷商,雷士非但一毛錢加盟費不要,還補貼3萬元,幫他們裝修店面。
這還不夠,盈利歸加盟商所有,還給店員發基本工資。經銷商們一聽能免費開張,紛紛主動找上門來。
但有一個前提,加盟商第一單必須進不少於10萬元的貨,以保證雷士不虧本。
第二,在最讓人頭疼的貨款管理上,吳長江搞了一個“雷士版花唄”。
對於資金緊張的經銷商,雷士可以先墊付一定的信用額度,規定經銷商必須像用信用卡一樣如期還款。如果不按期還款,將在雷士喪失信用,不但無法再像從前一樣刷卡,還要向雷士繳納滯納金、罰款和利息,同時還面臨斷貨風險。
如果按期還款,信用額度則可循環使用。
當時中國的商業環境下,搞定了渠道就搞定了天下,這給雷士提供了很強的核心競爭力。
2003年,雷士照明銷量翻了一倍,到2005年,雷士銷售額超過了8億元,成為國內最大的燈具企業。
這時的吳長江,在公司裏的聲譽和威望都到達了頂峯。
但吳長江並不滿足於把雷士只做一家零售店,他的目標是拿下全國市場,在當時,商業照明領域60%以上的採購和使用都來自工程設計團隊,像裝修設計公司這樣隱形的渠道,話語權是很大的。
還有什麼比搞定他們更簡單粗暴的呢?
於是,雷士照明在當時專門成立了一個營銷團隊,大力拓展新渠道,這種“2B”類型的業務,關係一旦結成,就相對牢靠很多。
2008年北京奧運會工程招標,雷士聘請了全明星級設計專家團隊,包括北京市建築設計研究院、清華大學美術學院、復旦大學電光源系等等。
這些專家作為雷士奧運工程燈具研發及團隊的顧問,拿下了7000萬元照明工程大單。
2
10年被三次掃地出門,
創始人天天晚上做噩夢
雷士的日子好了,但誰也想不到,這家發展如此迅猛的巨頭,從此之後的核心任務,不再是生產銷售,創始人吳長江把全部精力都放在了一件事上——找錢。
可別人找錢,是為了企業擴張為了補窟窿,吳長江呢,是為了自己不被趕出公司。
一個創始人被趕出公司?是的,聽起來如此魔幻的事情,就這麼發生了三次!
1. 與兄弟反目,上演第一次逼宮
在吳長江創立雷士時,還找來兩個合夥人,胡永宏、杜剛。三個都是重慶人,都是是高中同學,吳長江是班支書,胡永宏是班長。
好日子來了,三個合夥人之間卻開始產生了矛盾,拍桌子吵架的次數越來越多。
到了2005年,三個創始人的矛盾已經激化到了極限。另外兩人行使投票,要吳長江拿8000萬徹底退出“雷士”。
就在吳長江簽訂協議退出後的第3天,事情發生了戲劇性的變化。全國各地200多個供應商和經銷商,還有公司的中高層幹部,集體反水逼宮,趕走兩位合夥人,迎立吳長江。
在經銷商的支持下,吳長江獲得了100%控制權,但他需要在半年內出1.6億元現金購買二人的股權,一時間資金鍊差點斷裂。
他甚至借過5分的高利貸,天天晚上做噩夢,但是白天在員工面前還要裝作什麼事都沒有,為了救急,柳傳志還牽線朋友借了吳長江200萬美元。
局勢是控制住了,但彼時的吳長江已債台高築、苦不堪言。
2. 與投資人反目,上演第二次逼宮
第二個把吳長江趕下台的人,叫閻焱。
2006年,作為軟銀亞洲總裁的閻焱,與吳長江商量融資價格,按照雷士2005年的5000餘萬的利潤,開出了8.8倍市盈率、超4億元的估值。
2011年,在閻焱的牽線下,雷士照明引入施耐德為戰略投資者,閻焱的潛在話語權進一步擴大。
閻焱(右)
到了2012年,由於意見不合,閻焱把吳長江趕出了雷士,自己接替他出任董事長。吳長江對媒體表示自己“不想下船,但被逼下船。”
這次,吳長江再次動用了同樣的“殺手鐗”。
2012年7月13日,由雷士經銷商帶領的罷工正式開始,一個月後雷士照明的核心供應商停止向雷士供貨,內部多名高管辭職。
甚至這幫經銷商還向重慶市人民政府遞交了請願書,上面寫着:
我們已經被施耐德逼到了絕境...只有吳總才能保證我們的利益,只有吳總才能帶領我們前進。
這次地震斷斷續續持續了整整一年,一年之後,吳長江在經銷商的支持下,再度迴歸。
但哪個企業能經得起這種折騰?
一連串鬧劇後,直接導致雷士照明業務的止步不前,2012年,雷士營收同比下滑6.6%,扣非淨利潤同比下滑76%,而到2014年,淨利潤僅為-3.5億元,上市後首度虧損。
但是,這次返回董事會對吳長江來説,不是勝利,而是他最終失敗的開始。
3
與合夥人大打出手
最終淪為階下囚
在吳長江眼裏,第三個男人王冬雷,是雷士照明的“強盜”。
當時,王冬雷所在德豪潤達以生產西式小家電起家,受金融危機的影響,王冬雷不得不帶領德豪踏上轉型LED之路。
他的計劃是找到一家擁有較強渠道的照明企業,強強聯合,所以,吳長江與王東雷相見恨晚。吳長江對王冬雷提出的要求是:務必幫我趕走閻焱。
王冬雷確實做到了,2013年,他説動了施耐德中國區總裁,閻焱辭任董事長出局,吳長江重新坐穩了雷士的CEO。
但吳長江鬥不過閻焱,更鬥不過比閻焱還老辣的王冬雷。
2014年8月8日,雷士照明的一紙聲明徹底捅破了窗户紙,公司宣稱CEO吳長江辭職,同時,下任的還有其餘吳長江的親信。
這次聲明,爆發了一場前所未有的鬥毆事件。在雷士照明重慶總部辦公室,王冬雷帶領幾十個人和個辦公室人員起了分岐,吳長江拒絕交出公司的營業執照、工商資料和財務印章。
風波當天還驚動了防暴警察,他們被警察帶走之前,吳長江也發了狠,對王冬雷説:
老子只比你小一歲,我怕你個屁!你有本事把老子做了,你走不出這個大樓!你有本事就來!
如果你算一下,這已經是吳長江第三次被自己創立的公司驅逐了。
然而,最殘酷的是,吳長江的殺手鐗再也沒有了:由於股權的一步一步的轉讓,一個創始人的話語權,已經降到了歷史最低1.71%。在這種絕對的弱勢之下,經銷商也不敢再強出頭。
而接班的王東雷上位後,迫不及待想要把企業賣給美國,最終雷士的大部分股權到了美國企業KKR手中。
那幾個月,吳長江整日呆在酒店茶飯不思,他魔障了似的喃喃自語:
雷士是我一手創辦,就像我的孩子,或許在別人看來,沒有雷士不過是少了一個掙錢的工具,但對於我而言,沒有雷士就意味着什麼都沒有了。
2016年12月21日,吳長江因挪用資金罪、職務侵佔罪一審被判處有期徒刑14年,並處沒收財產50萬元,並責令其退賠370萬元給被害單位重慶雷士照明有限公司。
2018年,“吳長江案”重新被裁定,裁定書顯示:原審判決認定事實不清,證據不足,發回廣東省惠州市中級人民法院重新審判。
結 語:
到刑滿出獄,吳長江將超過60歲。
作為一個創始人三次被迫離開自己一手創建的公司,兩次為以示清白重返,是一種什麼感受?
吳長江是這麼説的:第一次,大家還有同學情,比較友善;第二次,是用了資本的手段,讓我損失很大;第三次,暴力手段血洗。
一次比一次兇險,一次比一次激烈。
但作為創始人,吳長江有一個極其致命的問題,他不喜歡用現代企業制度來管理公司,而是靠人治,靠長期野蠻生長養成的江湖做派。
即便公司上市之後,他依舊把雷士視為個人企業。做事一意孤行,瞞着董事會收購、經常繞開董事會開除副總,甚至天真的以為,我是創始人,如果我不想下船,誰也趕不走我。
江湖恩怨已成往事,但吳長江的反思值得再看,他説,造成今天的現狀,我要負80%的責任:
1.太理想主義,只顧幹活,不善攻心;
2.不害人,但也從不防人;
3.堅守自己的底線,不觸動底線過於忍讓包容,觸動底線又過於強勢;
4.總把公司當作自己孩子,以至於到自私的地步
刀哥覺得,假如雷士這些年能把花在內鬥上的精力全部放在產品上,用制度管理企業,現在或許會是另外一種命運。
因為,在利益驅動的商業世界中,最靠不住的就是人性。
參考資料:
《雷士照明大敗局:一代梟雄沒落,吳長江被判14年!》 快刀三俠
《吳長江:雷士是我的 誰都別想碰!》中國照明網
《吳長江 中國式出局者》 南方人物週刊