总结：

1.公司3Q22业绩收入同比增长5.6%至20.5亿元，基本符合市场一致预；公司非通用会计准则归母净利润2.6亿元（对应非通用会计准则归母净利润率 12.5%），超市场预期6.7%，主要系公司智能化投入及酒店收入占比提升带来的毛利率改善。

2.Q3公司住宿业务收入创历史新高，同比增长26.9%至8.2亿元。3Q22国内酒店间夜量同比增长5%，其中下沉市场间夜量同比增长10%；佣金率维持在较高水平，主要系低补贴延续且VAS收入贡献提升（占住宿收入比例为15%）；

3.受7-8月宏观环境边际修复影响，公司MAU同比增长1.7%至2.8亿人，MPU 同比增长9.5%至3,680万人，转化率从去年同期的12.1%提升至3Q22的13.1%。展望2023 年，公司计划将从原来的用户基数增长策略切换为如何提升转化率和增强用户粘性，包括加强多元化场景联动、线上流量线上化等策略。

一、业务回顾

（一）CEO发言

尽管旅游业于2022年7-8月出现较好的反弹，但自2022年8月底开始，疫情形势恶化，高传染性的新冠疫情在中国各地进一步扩散，导致了大规模新冠检测及封锁等严格的管控措施。因此，旅游业再次陷入停滞。作为行业内富有经验的参与者，我们迅速应对市场变化并保持业务韧性。随着市场的回升，我们提供了坚实的业绩，再次证明我们业务的巨大弹性。

住宿业务：在我们团队出色的执行能力下，虽然蒙受新冠疫情的阴影，我们的住宿业务显示出更大的弹性，并在本季度发布了创纪录的更高收入。在动荡的季度，我们继续渗透低线城市，这些城市通常在疫情期间有更强的韧性。经过近3年的持续渗透，我们已经建立了坚实的市场。

出行业务：在过去的一个季度里，由于全国范围内实施了长期的旅行限制，出行业务仍然面临巨大的压力，这导致长途和商务旅行的实质性减少。尽管有这样的制度，我们仍然设法摆脱了困境，并始终如一地表现超越行业同行。我们加强了在一些地区的市场地位，并在一些尚未开发的市场站稳了脚跟。与此同时，通过增加我们的汽车票和叫车业务，我们正在进入短途和本地旅游市场，他们过去一个季度的增长令人印象深刻，并在一定程度上弥补了长途旅行业务减少造成的损失。接下来，我们将继续在出行业务中创新我们的产品和服务，并为我们的用户提供便利。

（二）运营数据旅游业于2022年7-8月出现较好的反弹，然而9月新冠疫情导致了另一轮旅行限制。幸运的是，在我们的运营战略上，我们再次克服困难，不断取得可靠的成果。

1）我们在技术体系中探索创新的营销方式，与年轻用户建立更紧密的联系。电子竞技一直是我们与年轻一代联系的关键。一方面，我们以具有成本效益的方式与用户进行替代互动，并增强我们的品牌影响力。此外，我们定期推进与QQ钱包和QQ浏览器的合作，与年轻一代对话。我们将再次荣获2022年度最佳、十佳和创新营销奖。另一方面，本季度在短视频平台上进行了努力，随着转化率的提高，这一努力被证明是有效的。我们持续致力于提升零售店的用户体验、会员权益和品牌曝光度。我们的线下用户获取举措在获取新用户方面发挥着至关重要的作用，并为公司带来了可观的付费用户。上个季度，我们进一步探索了移动场景，寻找替代交通来源，这极大地促进了本季度付费用户的增长。

2）我们在动荡时期坚定地推进品牌战略，进一步提升我们在年轻一代中的品牌影响力。暑假期间，我们与山西省旅游局合作，并在大学校园推出一系列的活动，激发大学生去山西旅游的兴趣。更有创意的是，我们推出了一系列盲盒旅游景点，努力与Z世代建立更紧密的联系，并在他们的头脑中创造独特的位置。3）我们以更具成本效益的方式继续推出在线和离线的广告，例如在热门电视剧和航线中插入广告。此外，我们的黑鲸会员计划在第三季度继续增长。截至2022年9月底，我们通过更优化的运营不断丰富会员福利，累计会员超过15mn。平台上的用户量达到了历史新高，3Q22平均MAU再次达到281.5mn，比去年同期增长近2%。平均MPU达到36.8mn，同比增长约10%。此外，12个月滚动付费用户数回到200.5mn，同比增长2.2%。

4）作为行业中的创新者，我们从OTA向ITA转化。除西安国际机场外，我们进一步扩大与西部机场集团旗下的另外四个机场的战略合作，以探索关于数字化建设、产品及服务开发以及营销活动的合作。此外，我们进一步开发全面的酒店软件SaaS解决方案，帮助更多下沉市场的单体及中小型连锁酒店及非标住宿提升运营效率。另外，我们通过在全国部署汽车票务系统及智能票务设备，为汽车票务行业的数字化作出贡献。

5）作为具有社会责任的企业，我们努力回馈社会并积极参与社会活动。我们回馈社会举措其中一项是于过去的夏天与酒店进行合作，为户外工作者提供避暑休憩处及相关服务以保护彼等免受酷热伤害。我们亦积极参与乡村振兴。我们利用我们的行业资源与苏州地方政府合作建设乡村度假胜地，并广受行业认可。我们亦与延安及中国其他城市的地方政府加深合作，利用我们的行业专长及流量推广本地产品，从而支持本地经济。

6）我们加大力度提升ESG表现并在管治及社会责任方面取得显著进步。我们的ESG投入及表现备受市场认可。2022年9月，我们的MSCIESG评级由“A”提升至“AA”，证明了我们于企业管治及劳工管理方面取得卓越改善。此乃截至报告日期全球酒店及旅游业参与者获得的最高MSCIESG评级。

二、财务数据

上个季度的需求释放强劲，从学生到企业的需求，从本地短途到长距离家庭旅行的业务，又例如我们的住宿和车票服务。我们还发现，低线城市对本地旅行的需求令人鼓舞，那些受到大学市场影响的市场在很大程度上促进了我们的业务复苏。

在第三季度，我们针对长尾的需求，并推出了各种特色产品，以更好的服务用户需求。同时，我们也加大了多元化的评估产品和服务的力度，为用户提高愉快的体验。我们提供营销工具以帮助酒店更容易地接触我们平台上的用户，让更多的连锁酒店一起参与。我们room night同比增长5%左右。

1）收入整体营收：Rmb2.05bn,+5.6%YoY，去年同期Rmb1.94bn，（恢复到2019年同期99.3%）在过去的一个季度里，需求的释放在上半年非常强劲，从学生到商业团体，从本地短途旅行到长途家庭旅行，有利于我们的住宿业务和汽车票务的销售。我们还发现，在受到大学影响的低线城市，当地旅游的需求相当令人鼓舞，这在很大程度上促进了我们业务的复苏。因此，我们在7月和8月再次打破了MPU的历史记录。然而，自8月下旬以来，新的病例出现，然后在9月和10月期间的全国范围内蔓延，相应的疫情管控措施在很大程度上限制了人员流动性。

住宿预订服务收入：Rmb819mn，（恢复到2019年同期的118%）总收入占比40%，+26.9%YoY；

去年同期Rmb645mn，总收入占比33.3%，主要由于住宿预订服务的需求增加以及佣金比率的提高。

第三季度期间。我们不断深入挖掘酒店需求，推出主题酒店等一般特色产品。为了更好地满足用户的需求，我们还加大了力度，使增值的产品和服务多样化，为用户提供愉快的体验。我们为酒店提供营销工具，使其在我们的平台上更容易获客。

此外，我们加强与酒店在线下用户获取方面的合作，并加入了更多的连锁酒店，这有利于业务的增长。我们的roomnight同比增长约5%，较2019年同季增长28%，低线城市同比增长为10%。我们的takerate依然很高，主要是由于公司VAS收入的贡献。VAS收入达到2022年第三季度总住宿预订收入、交通票务收入的15%以上，达到9.87亿元人民币。较去年同期减少12%，或较2019年同季减少13%。

交通票务收入：Rmb987mn，-12.3%，去年同期Rmb1,125mn，主要由于疫情反弹和交通票务服务需求的下降。

航空和火车这样的长途运输的复苏对我们业务的影响相对有限。在上个季度，我们更加努力地为用户提供温暖的客户服务，与用户建立牢固的联系，提高用户对我们火车票票务业务的忠诚度。我们仍然专注于用户体验，更深入地了解他们在旅行中使用时所面临的问题。我们开发并推出了关于评估产品的服务，涵盖了所有可能的场景。我们坚持不懈地优化我们的慧行系统，根据用户的喜好为用户提供更加个性化的旅行解决方案。我们的汽车票务和叫车业务在过去一个季度保持了令人印象深刻的增长，这是由于对本地和短途旅行的需求恢复。就汽车票业务而言，我们继续推进低渗透率策略，以更具成本效益的方式进军渗透率不足的地区，提升我们的市场份额。成交额即使在不确定性较强的季度下，也保持了增长，同比增幅超过100%。我们加大力度开发周边公交出行业务，提高货币化率。我们们的目标是覆盖所有的旅游场景，为用户提供最优的服务，进一步渗透本地和短缺旅游市场。

与去年同期相比，第三季度的the volume of the visitors增长了90%以上。我们相信，展示商店业务将在毕业后成为公司的额外收入的驱动因素。此外，所有交通工具的供应和购物资源的增加将丰富我们的慧行系统，为我们的用户提供丰富的选择和不同的出行场景。

其他收入：Rmb243mn，+42.9%，去年同期Rmb170mn，主要由于(i)广告服务收入增加；(ii)黑鲸会员服务收入增加；(iii)商务旅游服务收入增加；(iv)配套增值用户服务收入增加。

2）利润经调整EBITDA为Rmb462.2mn，-10.7%YoY，去年同期Rmb517.7mn。经调整EBITDA利润率22.6%，去年同期为26.7%。暂时的利润率同比下降，可能是因为我们对中秋和国庆假期的复苏持乐观态度，因而9月份在市场营销和广告投入增加，以及在几个受大学影响较小的地区，导致短期内ROI的下降。经调整净利润Rmb251.7mn，-26.6%YoY，去年同期Rmb342.9mn。经调整净利润率12.3%，去年同期17.7%。盈利稳健，主要归因于出色的业务策略执行力及成本控制措施。

3）费用服务开发开支：Rmb370.9mn，占收入的比例为16.6%；去年同期Rmb323mn，占收入的比例为15.7%，主要是由于资讯科技雇员人数增加而产生的雇员福利开支。

销售及营销开支：Rmb937.3mn，占收入的比例为45.1%，19.1%YoY；去年同期Rmb786.9mn，占收入的比例为40.2%。同比增加主要是由(i)广告及推广开支增加；(ii)雇员福利因销售人员数目增加而有所增加。

行政开支：Rmb182.8mn，去年同期Rmb115.8mn，主要是由于以股份为基础的酬金费用增加。剔除以股份为基础的酬金费用，2022年行政开支占收入的比例为4.8%，去年同期为4.2%。

4）现金及等价物期末现金及其等价物和短期投资Rmb5.5bn10月和11月的不利情况是出乎意料的，甚至比2020年上半年和今年第一季度的情况还要糟糕。严格的旅行限制仍然在第四季度实施，我们看到了整个行业面临的另一个前所未有的挑战。11月中旬，政府出台了一项新的疫情政策，次密切接触者的识别不再需要，地方政府不得随意使用封城来遏制病毒，我们对未来非常有信心。

三、Q&A

Q1：怎么看明年的利润和旅游市场的表现？我们什么时候能够看到提高货币化计划的进展？

A：我们看到了8月的强劲复苏，但是8月份的病例有所增加，现在疫情在9、10月期间开始传播，首先是四川、贵州、然后是广州。在北京和内蒙实施了严格的旅行限制，所以到了9月，旅游市场的情绪被严重破坏。

在国庆假期期间，大多数的行业和省份的反弹十分具有挑战性。航空和火车乘客的数目同比下降50%，和近70%。与2019年相比，11月重新进入了新增病例增多的情况。11月政府宣布了新的防疫政策，我们已经看到新的政策在全国不同城市的执行，比如进出北京的限制减少，但是这些信号对旅游部门的影响还有待观察。

目前还需要更长的时间推广疫苗的接种，特别是对老年人群。需求不会在11、12月内立即释放，但是我们对未来几个月十分乐观。在未来几个月内，公众对旅行的信心将持续提高。我们认为需求的可能会在春节、劳动节中释放或者反弹。我们将坚持我们的关键战略重点，投资与广告和营销活动，并争取在恢复期间获得更大的市场份额。但是疫情的传播带来了不确定性，我们很难在这个时期给出具体的指引。

在市场机会面前我们宁可希望采取激进的措施，也不会采取保守的措施，我们的利润率可能会面临一些压力，另一方面，我们需要投资广告和营销活动，因为我们对未来一个月的行业复苏越来越乐观，我们需要做好对春节和疫情结束后的反弹的准备。我们有信心能够比行业恢复的更快，我们的表现优于其他商家。第二个问题：首先，对于主要业务，我们一直在开发各种最好的产品和服务。例如，当前的用户越来越意识到动态验证过程中的安全性问题。我们的保险和一次性用品供应商的新产品的服务深受我们用户的欢迎。这些新举措为我们的住宿业务带来了更多的收入贡献，并使我们在第三季度享有更高的获取率，产品贡献了超过15%的收入。我们相信这将是用户的长期需求。

第二个是crosssales的提升，这将提升我们的货币化率。我们从运营商那里获得佣金，他们可以分享我们的增值服务。

现在，我们的付费用户继续增长，即使在疫情的挑战下，我们也成为了行业第一。在汽车市场的付费用户方面，我们的线下获客策略也被证明是成功的。下一阶段，我们将在该业务部门的crosssales方面提高货币化率，我们希望明年的业务能做得更好。

Q2：如何看待这个季度的营销费用和未来一两个季度的takerate？你之前提到低线城市的疫情韧性会比一线城市更好，那么如果未来的旅行限制减少，你们准备得怎么样了？

A：我们这个季度的营销费用占比达到40%-45%，我认为这是我们业绩的历史新高。这是绝对不正常的，因为在第三季度和第四季度，我们认为有一个非常明确的反弹机会，即不久后开放的信号非常明确。我们不希望像2020年和2021年那样削减太多的营销费用。实际上，在7月和8月，市场非常强劲。

在那个时候，我们认为同样的情况会发生在中秋节和国庆节。所以我们仍然在8月底和9月投入更多的营销费用。但事实上，业绩受到了9月和10月的影响。所以我们没有达到足够的topline，但我们已经扩大了营销费用。所以这就是为什么我们的ROI在第三季度和第四季度下降。我们认为明年的春节是市场机会，所以我们必须在12月把更多的精力放在广告和营销上，提前做一些准备。所以这就是为什么我们会有很高的营销支出，比如收入的40%到45%。

我们会在货币化上投入更多，但现在是新用户的获取，因为在过去的1年或2年里，我们已经积累了2亿用户，所以现在我们不想为明年的获客投入太多营销费用，但我们将分配更多的销售营销费用用于我们的老用户。我们的火车票业务的takerate较低，叫车业务的takerate更高，因此我们推出叫车业务提高takerate。对于住宿业务，我们将提供更多的产品和服务来改善我们的VAS，这也将提高我们住宿业务的takerate程度。

在线下的自动售货机中的长途汽车票，对我们获得新用户是非常有用的。在线下场景，我们的takerate几乎为0,但对于线上场景，例如，长途汽车汽车票，我们有5%到6%的takerate，所以我们希望在接下来的几个季度从线下转移到线上。对于叫车业务，我们有10%的takerate。

第二个问题：疫情下用户往往会临时订票，因此预订的不确定性增强。更多的人喜欢在周末短期旅行，这有助于改善我们的住宿业务。现在用户可以方便地更改、跟进和取消在线预订的订单。这一动态为旅游业务带来了新的趋势，例如更多的在线预订和更多地利用社交平台的服务。因此，我们相信这也将提高我们在旅游行业的渗透率，尤其是在低线城市。

智能化技术在旅游行业的渗透率是显著的。自疫情爆发以来，我们一直致力于推动低线城市的渗透，尤其是在住宿业务，我们的目标是成为低线城市用户的领先旅游品牌。同时，我们在叫车和公共服务领域也有进一步的挖掘机会，我们将进一步投资于技术提供的非接触预订的机会，带来新的预订习惯。

Q3：APU已经达到了两个2亿，那么你对你的用户群里怎么看？明年的目标是什么？你能说明下如何平衡用户获取和提升货币化率之间的关系吗？我们应该如何考虑明年的利润水平？

A：我们不认为明年的收入驱动因素会由新用户的获取来完成。因为我们已经积累了4个亿的旅游用户，所以我认为新增用户的空间不大。例如，我们在住宿收入的增加是VAS收入增长的贡献，并且提高了收入和交通的crosssales。

我们还将实践把短期用户转换为长期在线用户，并且从具有较低货币化程度的运输业务进行交叉销售，例如引入叫车服务。我们希望从会员卡和广告中获得更多的收益，我们将为我们现有的客户在这一领域投入更多的市场资金，让他们尝试我们平台中的其他产品，这也是我们明年投资的战略重点。我们将投资收入中的4%-5%提高用户的认知度，由于建立了长期的知名度，也建立了用户的忠诚度。

在第三季度，第四季度，我们的利润有短期压力。这是因为我们的销售和营销费用达到了最高，比如45%。但我们非常确定，我们可以控制在35%-40%。我们不相信明年仍然会有这么长时间的疫情管控。因此，当行业复苏时，我们的营销费用将达到35%至40%。

Q4：现在的疫情对你们的业务有什么影响？如果未来重新开放对你们的影响怎样？

A：我们认为疫情加速了我们对旅游业的渗透，技术系统将有很大的潜力让我们进一步发展，在过去的季度里，我们深化了和腾讯的合作，在不同的场景下吸引新用户，这让我们可以持续获得更多用户。我们还增加了我们的广告投资，希望接触到巨大的潜在用户群。同时，我们在其他渠道上也投入了实际的努力，包括quickAPP和线下的用户价值，并取得了出色的成绩。我们相信我们的目标市场非常巨大，低线城市酒店的渗透率仅为25%。长途汽车的渗透率仍然是非常低的个位数。现在是我们深入挖掘线下市场和薪酬数字化、渗透的好时机。此外，我们还将努力抓住边境开放的国际市场机遇，因为我们已经与各种国际供应建立了关系，这也为寻找国内外贸易产品服务的用户带来了希望。你可以看到，我们的MAU和MPU在2021年创下了历史新高，即使是在疫情的影响下，在过去的一个季度里仍然继续创下历史新高。所以从长远来看，我们非常有信心走得更远。