總結：

1.3Q業績在持續加速，剔除未實現的生物資產公允價值變動收益及利息收入和匯兌損益的影響後，歸屬於上市公司股東的扣除非經常性損益的淨利潤同比增長超過70%。

2.毛利率和淨利率得到改善，因爲設施利用率提升和成本費用的管控。去年3Q訂單基數較高，今年3Q同比40%增長，訂單規模維持類似上半年水平，全年可達到40%增速的新簽訂單目標。Biomere前九月訂單增長20%多，集團簽署的離岸訂單增長60%多。訂單中的CGT項目數量和金額明顯提升。

3.3Q進行集中招聘，9月底總人數在2700左右。北京和太倉的設施沒有收到疫情影響。對今年和明年業務非常有信心，保持國內安評的核心競爭力。

Q&A：

Q:產能建設進度?

A:公司根據訂單情況擴產能。蘇州8000平動物設施在年初投入使用，蘇州20000平設施正在進行內部裝修，年底投入使用一小部分，剩餘明年上半年投產。太倉租賃的設施來擴張非GLP業務，現在進行內部裝修，預計今年底或者明年初投入使用。廣州設施從去年10月開始建設，明年進行設施運行和資質獲取，明年下半年承接訂單，不到20000平米，爲後年訂單消化做準備。重慶基地現在還在做前期規劃，沒有動工。無錫在建3000平化藥基地，預計今年底或者明年初建好。梧州建設實驗動物基地，主體工程已經完成，證件申請中，之後可從事繁育工作，規模比較大。北京在尋找額外區域擴產能，管理層希望儘量擴建實驗室，目前還沒有找到合適的地址。Biomere設施利用率很飽滿，加州6000平動物房已投入使用，東海岸地址暫時沒有定。

Q:毛利率拆分?

A:季度毛利率波動取決於項目結題類型。3Q小動物結題比較多，所以整體毛利率有所提升。分動物看，大動物實驗毛利率最低，鼠類毛利率比較高，因爲持續提升設施利用效率，小動物毛利率提升抵消大動物毛利率的下降。

Q:國內臨牀前創新需求?

A:我們的客戶中大部分訂單不錯，創新靶點訂單很充足，產能無法滿足客戶需求。在CGT和ADC上的訂單應接不暇，研發需求旺盛。10月的客戶詢單跟之前沒有變化，對4Q和明年訂單增長有信心。

Q:海外訂單和產業轉移趨勢?

A:國內前九月離岸訂單超過去年全年。Biomere前九月訂單增20%多，業績比去年比明顯提升，有些訂單放到明年執行。Biomere產能有制約，我們提供資金和技術的支持來幫助它擴產。

Q:生物藥在收入和新簽訂單中的佔比?哪種藥物類型客戶需求高?

A:收入中70-75%是生物藥，剩下大部分是化藥，很小一部分是中藥，生物藥增速快於化藥。新領域我們都會涉及，前九月CGT訂單超過去年全年(3億多)，這塊我們在國內安評領域的經驗和能力比較全。

Q:客戶回款?

A:沒有變化，合同負債餘額跟訂單增長匹配。

Q:人員招聘?

A:收購的兩個猴場增加100多員工。實驗室業務上，畢業季有400人加入，滿足訂單交付。

Q:猴子價格趨勢?

A:沒有接到猴子進口放開的通知，有不確定性。猴子價格高低不一，我們對實驗動物要求高，這類實驗動物供給還是比較緊張的，整體價格處在高位。

Q:猴子供需情況?

A:1-2年內供需結構不會有根本性改變，需求端很旺盛，放開進口是有時間週期的，短期不會緩解供給。

Q:客戶是否要求更長賬期?

A:從BD瞭解到，客戶對預付款沒有提出改變。我們的客戶大多數資金實力強。Q:臨牀業務進展?

A:臨牀人員規模比較小，集中在安評訂單中跟臨牀相關的訂單維護好。前九月訂單不錯，接近1億元，收入超過去年全年。後續繼續投入，提升訂單規模，1-2年內利潤上做到盈虧平衡，過去幾年虧損一直在減少。

Q:如何看待FDA對實驗動物替代的法案?類器官、基因編輯等技術的佈局?

A:我們認爲FDA法案政治意義大於實際意義，很多年前就提出這種觀點，僅個別實驗環節可以替代，主要還是以活體實驗動物爲主，我們認爲未來只在個別領域上會有替代。我們團隊在往可替代上進行研發佈局。動物實驗和動物福利相互矛盾，證明藥物有效性必須要進行動物體內實驗，所以這個替代是一個緩慢的過程。類器官處在初期的發展，我們在做嘗試和合作。

Q:昭衍生物的業務進展和協同性?

A:我們只佔昭衍生物很小的股份，兩邊是獨立運營的。雙方在協同性上比較明顯，尤其在BD上，做CDMO+CRO的打包營銷，昭衍生物給昭衍新藥倒流。業務鏈條可以看做是一體的，但是是獨立運營的。

Q:安評業務排隊時間?中美雙報佔比?

A:排隊5-6個月(比去年多一個月左右)，受到大動物供應限制。中美雙報佔整體比例不高，以頭部企業和biotech爲主，佔不到10%的訂單，我們做中美雙報是國內最多的。

Q:國內藥物警戒需求?

A:藥物警戒政策發佈到落地需要時間，現在藥物警戒跟臨牀是在一起的，市場沒有專門做藥物警戒的獨立公司。我們成立專門的公司也是跟臨牀搭配起來做的。Q:生物資產公允價值的趨勢?

A:猴價下跌會提升我們毛利率，供給量更充足可以減少實驗排隊時間，可以做更多實驗，有利於收入提升，但對生物資產公允價值有影響。希望大家關注剔除這些公允價值的核心利潤的增長情況。

Q:後續保證猴子供應的措施?海外市場開拓目標?

A:收購猴場保證我們實驗動物供應的可靠性，也是我們安評業務的延伸佈局。1-2年內猴子供應還是比較緊張，我們利用收購往這塊擴張，維持這兩個猴場的長期穩定未來發展，保障種羣的正常發展，在猴場裏面建立非GLP實驗室，最大化猴場的價值。收購策略上不僅僅是實驗動物，對於上下遊和擴張產能都是積極態度，收購部門看了很多項目，需要等到合適的契機。實驗動物國內也會採用外購的方式，也會佈局海外資源。

海外市場主要放在美國，Biomere產能遠遠不夠，它主要做昭衍前端的業務，我們也在看其他的GLP生物分析的併購機會。中美政策目前不會影響我們，收購的美國的公司服務美國當地客戶，兩邊客戶羣體相對獨立。BD團隊也在介紹歐美客戶做離岸外包，具體看項目安排。

Q:CART、融合蛋白的市佔率?昭衍增長快是行業因素導致?

A:從安評到CDE申報數量來看，我們ADC佔30%，融合蛋白40%多(18-19年市佔率60-70%)，CGT40-50%以上，雙抗的比例也很高，CART18年做的最多。這塊難度比較大，客戶希望找更可靠的安評公司來做。我們服務的客戶主要是頭部企業，比較注重創新，客戶結構跟市場整體有差異。

Q:客戶需求按照客戶規模的拆分?同質化的常規項目的競爭策略?

A:從訂單金額佔比看，50-60%是國內傳統大藥企，30-40%是biotech，其中以頭部biotech爲主，海外訂單佔比很低5-6%(不算Biomere)，海外訂單以中小型biotech爲主。安評業務會積極拓展海外客戶，Biomere幫助引流了不少客戶。

競爭上，完全創新的項目上我們的優勢非常明顯，客戶找比較保險的CRO來做安評確保客戶申報，對價格不敏感。同質化的項目佔比比較多，我們不希望跟對手打價格戰，我們從服務質量、合規上入手，保證客戶項目的申報，意味着我們的價格相比競爭對手沒有優勢。我們不打價格戰，對客戶也是一種雙向選擇。我們普遍比競爭對手價格高10-20%。

小分子藥物同質化更嚴重，我們在這方面的產能不夠，等到廣州、重慶產能落地，會更多考慮價格手段爭取小分子合同，在重慶我們計劃利用自動化智能化降低成本。

Q:3Q確認公允價價值用的猴子價格?

A:有專門的機構做評估，不能按照均價來判斷，猴子性別、年齡、種羣都有差異。評估的時候用的價格傾向於保守估計，會參考市場價。

Q:財務費用和匯率損益?

A:持有的美金數量不大，IPO募集資金主要用在境內投資，大多數已經結匯了，匯兌損益影響不會很大，主要是利息收入3Q是3000萬，影響比較大。

Q:猴場的未來發展機會?

A:我們對猴場定位，不是一個單純買猴子的地方，是我們往前延伸的產業，作爲獨立業務發展。首先是實驗動物供應保障我們的業務，另外是模式動物業務，老年模型動物，在併購前沒有很好的利用起來，收購後我們把這些用在包括CNS、糖尿病、眼科等疾病的研究上。猴場內可以搭配非GLP的實驗，減少運輸成本，緩解北京和太倉的實驗室利用率壓力。

Q:離岸業務中哪種類型更多?跟CRL相比業務水平的差異?

A:離岸業務包括各個領域，眼科和腫瘤相對多一些。CRL從實驗動物起家，擴展到現在的藥物發現、安評和CDMO業務，我們業務從毒理開始，鏈條佈局上最大的差異就是實驗動物，國內小動物供應商的首選是CRL。藥物發現上我們佈局也比較少。這兩開我們有長遠的戰略規劃，以CRL爲標杆。毒理安評業務上，品質上跟CRL沒有差距，接受了很多FDA檢查，國內雙報是做的最多的，我們產能主要在國內，內部管理提高人效上還要學習CRL。

Q:10月的訂單情況?

A:10月訂單還沒有統計出來，對4Q訂單有信心。單個季度訂單會有波動，10月份客戶詢單還是不錯的。