总结：

1.公司跟JD零售和JD物流一直合作紧密，基于双方对于即时零售的信心和未来市场潜力的预测，3Q开始跟JD有更深入的合作。美团、饿了么在作为平台的同时，也有自营的业务（美团买菜、优选），对于合作商家/零售商来说是竞争对手，会有一些concern。而JD到家是纯平台的模式，只做平台，不跟零售商竞争，能合作更多零售商。

2.公司目前合作伙伴中，按GMV占比计算，商超∶非商超是7∶3。商超前100家中合作80家，前10家中合作9家。3C品类2Q占20%，同时公司也积极拓展更多品类，赋能更多品类的零售商，给消费者一站式购买的体验。同时通过合作领先的零售商，leverage供应链优势，提供全品类SKU。JD消费者中只有5.3亿活跃用户体验过JD到家，消费者占比还是较低。公司表示随着更多的JD平台曝光，未来渗透率上升空间还很大。

3.关于JD到家商家补贴趋势，公司表示JD到家是用对用户端的补贴除以GMV来衡量盈利能力，餐饮外卖平台是除以订单量，主要因为DADA GMV的增长来自于订单量和客单价的双重提升。在2Q用户补贴率是-6.2%，未来竞争烧钱模式趋缓，平台补贴补贴效率提高，整体补贴率预计下半年会优化50bps，能到-5.7%。有信心明年能有进一步优化和提升。

Q&A：

Q：2Q业绩介绍

总营收14.7亿，81.3%yoy，快送平台81.2%+，京东到家81.3%+，得益于GMV增长，亏损率同比收窄。京东增持DADA，预期4Q完成审批，推进京东零售融合，物竞天择2Q开始合作，效果很好，提升JD到家在JD零售的渗透率。和JD物流在派件揽件方面的合作，特别是无人配送方面深入合作。

JD到家∶618期间销售额同比翻倍，手机、数码、美妆增长超过两倍。优化体验，多品类即时购物，年活用户5100w人。7月JDDJ1小时到家入选工信部2021新型消费示范项目。持续赋能零售商，实现降本增效，帮助零售商数字化转型。商超品类继续保持领先优势，和百强中80家商超合作，前十家共合作9家。手机品类，除了经销商，公司和品牌直接合作，2Q达成apple、微软、dell、外星人合作。公司继续丰富商家增值服务，商超达达优捡拣货单量等都实现QQ60+%。平台广告收入在高基数上还有+110%yoy增长，广告货币化率达到2.9%，2Q签约了双汇、蓝月亮、oatly等国内外知名品牌。继续促进数字化、网络化、智能化，海博SaaS上线门店数超过4300家，在原有系统中上线了促销智能定价模块，使得门店利润额60+%

DD快送∶即时配连锁（KA）业务收入+140%，商超70+%，得益于渗透率提升。餐饮+200%，2Q签约茶百道、乐乐茶。积极拓展下沉市场，开发新商户，中小商户数量同比翻倍。落地配业务轻资产模式，负责JD 物流末端揽件和派件。布局前沿科技，开放无人配送开发平台，运营系统和无人车技术相结合，已经在上海和北京进行落地测试，在恶劣天气和订单高峰时提高了运力。未来会持续投入，推动无人配送发展和规模化。3Q展望∶收入16.3-16.8亿，落地配收入同期按照净额确认调整后，可比收入+80-86%yoy。

Q：近期监管情况更新

9.10人社部牵头的八部委开展劳动权益保障指导意见。认为意见有利于平台的发展，DADA致力于维护灵活就业者的权益，关注骑士安全。升级骑士驿站，在休息区提供充电，积极参与政府调研，参加伤害保障的试点工作。意见短期对DADA的影响只是在职业伤害保障，骑手社保管理层预期是长期探索的过程。DADA 平台大部分骑手是众包途径的，大多是兼职工作，活跃骑手每天工作平均时长是2-4小时，与全职工作有差异。意见要求，22年1月开始在7省市进行为期2年的试点。时间晚于公司的预期（预期今年下半年试点，明年全国范围推广）。基于全国推行的假设，每单成本上升4分钱。在现在2年内7省市试点之后再全国推行的情况下，相信公司骑手伤害保险的增量成本将被不断增加的订单数和运营效率提升所抵消。

个人信息保护∶公司内部已经启动自查，会主动整改，建立个人信息使用管理SOP。

Q：3Q表现

目前公司运营情况符合之前预期，有信心可以完成指引。疫情情况下，公司全力支持当地政府对自然灾害和防疫防灾。

Q：跟JD零售和JD物流下半年的合作

一直与JD合作紧密，基于双方对于即时零售的信心和未来市场潜力的预测，3Q开始跟JD有更深入的合作。美团、饿了么在作为平台的同时，也有自营的业务（美团买菜、优选），对于合作商家/零售商来说是竞争对手，会有一些concern。而JD到家是纯平台的模式，只做平台，不跟零售商竞争，能合作更多零售商。目前合作伙伴中，按GMV占比计算，商超∶非商超是7∶3。商超前100家中合作80家，前10家中合作9家。3C品类2Q占20%，同时公司也积极拓展母婴、宠物、美妆个护等更多品类，赋能更多品类的零售商，给消费者一站式购买的体验，实现万千好物即时可得。同时，通过合作领先的零售商，leverage供应链优势，提供全品类SKU，最好的商品和最优的价格，通过商品供给可以满足更多JD平台消费者的需求。JD消费者中只有5.3亿活跃用户体验过JD到家，消费者占比还是较低。随着更多的JD平台曝光，未来渗透率上升空间很大。

和社区团之间的竞争，社区团3Q放缓，JD到家的增速是否有放缓或者增长

JD到家相对于社区团更有可持续发展，2Q社区团发展集中的省份，JD到家的GMV都有+100%的yoy，监管层面，不正当竞争的行为比如低价更严格的规范也会进一步凸显我们的优势。所以，对公司的竞争优势有信心。全品类，全国覆盖，合作零售商多，强的供应链，商超领先优势，使得公司服务质量、服务体验更优。公司拥有成熟高效的即时配送全国网

络，相较于社区团的次日配送，DADA可以提供小时达的服务。商品质量、配送中产生的消耗、更有优势。履约效率也有提高。SaaS等技术赋能持续为消费者创造价值。其他零售品类O2O渗透率未来也会显著提升，相信整体市场空间很大。

Q：JD到家商家补贴趋势

补贴上，JD到家是用对用户端的补贴除以GMV来衡量盈利能力，餐饮外卖平台是除以订单量（订单量较稳定），主要是因为DADA GMV的增长来自于订单量和客单价的双重提升。主要看直接利润率的指标，收入减去用户补贴和直接运营支持成本，用户补贴属于直接成本，在2Q用户补贴率是-6.2%，未来竞争烧钱模式趋缓，平台补贴补贴效率提高，整体补贴率预计下半年会优化50bps，能到-5.7%。有信心明年能有进一步优化和提升。

消费者体验到的补贴来自于平台方、零售商和品牌的补贴。后两类补贴不计入消费者补贴中。零售商和品牌的补贴‰case by case，不同品牌不同区域有所不同。不同品牌是以做活动的方式给消费者补贴。随着未来来自于商家和品牌方的补贴更多，平台的补贴会有更多的优化空间，平台新客获取（首单补贴），新客成熟老客习惯养成。之后会有一半以上给新客的补贴。

Q：从JD获取流量的成本

从JD来的流量分三类入口∶1）JD首页icon球-没有流量费；2）去年开始的物竞天择和一小时达-有流量费；3）附近入口（优先级更高的入

口，和JD首页并列为双首页的入口）-有流量费。流量成本占GMV~1%的成本给到JD。广告费不用跟JD分成。

Q：JD到家/达达快送各类型业务GMV占比和增长趋势?

JDDJ收入∶

1）商家commission~2.5%∶包括永辉、沃尔玛、华润等商超，3C品类，母婴、化妆品、服饰等新品类，GMV占比，商超70%，非商超30%（3C~20%），未来预期非商超占比会提升。3C因为占比较高且受到新品发售季节性的影响，3、4Q占比可能不会增速这么快。其他品类增速快。

2）品牌方广告费~2.9%∶跟外卖平台不一样，除了商家，公司还会对接品牌商。蒙牛伊利联合利华保洁，预计2H会在一个比较高的水平上，但不会像2Q2.9这么高，预计~2.7-2.8%。

3）消费者配送费和包装费~3.9%∶预计随着未来commission更高品类的占比更高，比例会逐渐提升。

JD到家目前大部分的用户补贴都是补给商超品类（刚需高频粘性强），其他品类的补贴很少，从品类的角度来说随着非商超品类占比的提升，整体JD到家direct margin的潜力还是有提升空间的。

Q：达达快送收入？

Last-mile∶帮JD物流从配送站送到消费者，单均2毛钱的毛利。KA∶和JDDJ在商家层面上会有overlap，但订单量是不会重复计，是配送同一个商家不同类型的订单。Eg沃尔玛来自JD到家的订单（划入JD 到家）；沃尔玛的小程序、APP的订单（划入 DADA now 配送 KA 业务的订单数）。DADA在商超的品类一直保持NO1，除了商超，还在发展餐饮医药的KA，餐饮茶饮的商家目前已经拓展了麦当劳肯德基必胜客，看好这类订单未来潜力。餐饮即使在美团饿了么这些平台下单，但会显示商家自配送，这部分收入在2Q的增长是最快的，140%+yoy，预计2H 增速>100%。

SME，C2C（中小商家和个人）∶net rate revenue确认收入，分成盈利订单（计入收入）、打平订单、亏损订单（计入运营成本）。

DADANOW目前可以实现毛利打平，LASTMILE单均2毛钱毛利比较稳定。KA希望在商超之后赢得其他餐饮医药的份额，短期有计划投入会使得毛利短期承压，但会有高速收入增长。SMEC2C客户数量单数稳定增长。