总结：

1.在2022年Q2叮咚买菜实现营收66.3亿人民币，同比去年增长42.8%，在Non-GAAP口径下实现2000多万元净利润，叮咚买菜第一次实现了阶段性盈利。Q2所售卖的商品中，人无我有的特色商品已经有217个SKU，另外自有品牌商品销售额占比17.5%，大部分都是叮咚3R工厂自己研发和加工生产的商品。公司还在上半年完成了15份消费洞察研究类的报告，组织了10余场近1000人次的商品测评，给出了选品意见以及开发调整方向。

2.分业务看，公司产品收入人民币65.540亿元（9.785亿美元），较上年同期的人民币46.033亿元增长42.4%，主要受客单价增长的推动；服务收入人民币8,040万元（1,200万美元），较2021年同期的人民币4,270万元增长88.1%，主要受订阅叮咚会员计划的客户数量增长驱动。

3.展望第三季度，与今年第一季度疫情前相比，公司预计收入将出现高质量增长，亏损将收窄。公司还预计在今年12月实现单月NonGAAP收支平衡。

参会人：CEO梁昌霖，CSO俞乐

高管发言

CEO：主要分为三个方面：（1）简单介绍叮咚买菜2022年Q2的运营业绩（2）讨论一下叮咚买菜的商品力建设（3）进一步的发展规划

1、简单介绍叮咚买菜2022年Q2的运营业绩

在2022年Q2叮咚买菜实现营收66.3亿人民币，同比去年增长42.8%，在Non-GAAP口径下实现2000多万元净利润，叮咚买菜第一次实现了阶段性盈利。

自2021年8月叮咚买菜提出高质量发展后，我们通过商品力建设来发展用户和订单。在商品建设上，叮咚买菜取得了很大进步，在Q2叮咚买菜所售卖的商品中，人无我有的特色商品已经有217个SKU，另外叮咚自有品牌商品销售额占比17.5%，大部分都是叮咚3R工厂自己研发和加工生产的商品。我们看到叮咚买菜不但是一个规模领先的生鲜电商，而且是一家拥有研发和创新能力的食品企业。在2022年3月到5月，上海发生了严重的疫情，在疫情期间叮咚买菜克服了供应链和管理上的各种困难，为民生保供而奋战，在这里我想分享2个小故事。

第一个故事：22年4月的一个晚上，因为叮咚骑手送单回来路过一个小区，忽然听到有人从居民楼的窗户远远的对着我们的叮咚骑手喊，“叮咚买菜加油”，有很多邻居都喊出叮咚买菜加油，那是抗疫最艰难的时刻，我们每天都精疲力竭，用户们为叮咚买菜加油的声音让我们充满力量。

叮咚买菜永远和用户在一起，愿意为用户的需求而坚持战斗。

第二个故事：我看到一个小学生画的画，画中是一个叮咚骑手，车前车后挂满了包裹，每个包裹上画的叮咚的LOGO红萝卜，画中的叮咚骑手有个红色的披风，高高的飞扬，这位小画家给这幅画取名叫萝卜侠。在抗疫中有很多可歌可泣的英雄故事，因为叮咚买菜一直坚守在抗疫保供的岗位上，也成为了孩子们心中的英雄，我们特别骄傲。

2、商品力建设

做好商品质量是叮咚买菜的初心：我们在创立叮咚买菜之前的上一个创业项目是一个母婴社区，在那次创业中，我们发现中国家庭很大的一个痛点就是每个家庭都会为孩子能够吃得健康安全担心。所以再次创业，我们希望能够通过我们的努力解决痛点，能够通过我们的努力，让我们的用户，特别是我们的孩子吃得健康放心。所以做好商品，不但是叮咚买菜实现业绩增长和盈利的需要，而且是我们团队的初心。

我们主要从5个方面提升商品力：

（1）坚定提高商品品质。我记得乔布斯讲过他小时候的一个故事，他的养父叫他做木工活，老乔布斯告诉小乔布斯说，你要把柜子和栅栏的背面制作好，尽管这些地方是人们看不到的。在用户看不见的地方努力，我们谓之匠心，今天做生鲜和食品更需要这种匠心。举个例子，为了避免韭菜小葱种植中的农药农残超标问题，我们跑遍中国10多个省份，最后通过低gap和订单种植来建立品质靠谱的韭菜和小型基地，但是直接努力和投入的成本消费者可能根本看不到，有时可能还觉得市场上的普通商品看上去更加水灵好看，有的时候价格还低。

再比如我们在研发食品的时候，一直在倡导清洁标签，大家买到食品的时候，商品包装上的配料表有很多化学物品、调味剂、防腐剂等等，有时候密密麻麻写满了一页纸，而叮咚买菜倡导除非必须绝少添加，并且我们不断通过技术的提升来实现这种清洁标签，这样下来有的时候成本增加了，有的时候没有那些添加剂的商品口感丰富，但是我们为消费者守住了健康的底线。

（2）我们不断加大自己的研发和生产，更多开发叮咚特色商品。前面已经介绍过叮咚买菜不占有自有品牌，而且自己研发和生产商品占比已经很高。叮咚买菜已经是一个拥有研发和创新能力的食品企业，在Q2人无我有的叮咚特色商品有217个SKU。

1）例如叮咚和千岛湖啤酒厂联合开发的1972农场精酿啤酒，从出厂到送到用户家里不超过24小时，保证了啤酒的口感细腻和极致新鲜。

2）再例如我们通过转化应用江南大学的专利技术独家开发的西梅酵素饮料，成功实现了加州西梅柑橘纤维益生菌酵素等的融合和升华，并在零防腐剂的情况下实现冷藏45天的保质期，成为年轻用户群体保持肠道健康和体态轻盈的美味之选。

3）还有我们湖北工厂研发的“荷果子”，兼备了美味和东方美学。产品上线之后，恰逢热播剧梦华录的上映，二者产生了强烈的文化共振，获得了众多年轻女性消费者的认可和国内外媒体的报道，吃着叮咚的荷果子追着梦华录的网剧，成为了那段时间的一种时尚现象。

4）具备消费场景和研发生产优势的叮咚预制菜板块，继续百尺竿头更进一步，针对新兴的消费趋势，陆续推出了空气炸锅美食系列和速食预制菜系列。不仅进一步丰富了叮咚预制菜的消费场景和用户体验，而且引领了预制菜健康养生的研发方向，巩固了叮咚一直在行业里的领先地位。

（3）叮咚显著加强了用户消费趋势研究力度，提升了商品开发的成功率。借助叮咚强大的数据能力和忠实的用户群体，叮咚研究部在2022年上半年完成了15份消费洞察研究类的报告，组织了10余场近1000人次的商品测评，给出了选品意见以及开发调整方向。有力支持了重点商品项目早期的定位、选项、方向和后续的增长策略，从而显著提升了商品的开发成功率。

（4）开发更多的消费场景，更高效的感知新需求，定义新产品和培育新品牌。我们的初心是让孩子们吃的健康，让每个家庭放心，所以叮咚买菜有个特殊品牌叫“宝妈严选”。现在“宝妈严选”的商品已经通过追根溯源、科学营养、更少添加、严格品控的完整开发体系，彻底消除了妈妈们对食品安全的担忧，而且率先做到了入选食品品均符合低糖食品标准。同时通过一周7天不重样的今日食谱和一键加购，让妈妈们可以更轻松的为孩子规划营养美味的膳食解决方案。通过陪你成长这个栏目，让关注孩子体格发育的家长，能够同时获得丰富的食物选项和科学的营养知识。“宝妈严选”频道正在探索创造“商品+健康”服务的融合价值，进一步提高我们的用户忠诚度和盈利能力。

除了“宝妈严选”这样的把商品做出了服务价值的频道以外，类似的叮咚买菜还有为（i）热爱健身和追求营养的年轻人开发的“轻养星球”，还有（ii）正在筹划中的服务于城市中老年人优雅健康生活的频道，在消费主体正在从以家庭为单位向生活个体甚至标签个体变迁的背景下，借助以上这些细分消费场景频道，精准服务越来越多的忠实用户，叮咚正在努力成长为拥有独特优势的食品开发和品牌矩阵运营公司。

（5）加强基础设施建设。在以前的财报分析会上我们介绍过，叮咚买菜拥有最大面积的高标准半自动化大仓，拥有10多家食品工厂，并且正在建设三个大规模的3R工厂。同时我们在食品研发、品控等环节建设中都有很多投入，这些投入都将慢慢产生回报，确保叮咚能够有更多独一无二或全行业率先上市的优质商品，提升叮咚买菜的商品力。

3、简单介绍叮咚买菜进一步发展规划

生鲜食品是叮咚买菜的业务重心不动摇：首先我特别想强调叮咚买菜会专注在生鲜和食品的事业上，有人比较过叮咚买菜和我们的友商，这几年友商们干过了很多业态，而叮咚买菜5年如一日，死磕前置仓商业模式，叮咚买菜有一种笨拙精神，这种笨拙精神还体现在另一方面，当友商们纷纷拓宽到生鲜食品以外的其他品类，叮咚买菜一直坚守在生鲜和食品上，一直坚持从未动摇，可以这样说，吃是叮咚买菜一生奋斗的事业。原因是，民以食为天，生鲜食品不是普通的消费品，所以我们不仅要保证食物的供应，还要保证食物的质量。

我们通过食物给大众带来生活的快乐和激情，为食物注入灵感和灵魂。只有一个团队矢志不渝，全心全意全力以赴才能实现这个目标。

所以当友商们选择做宽，叮咚买菜选择做厚，为此叮咚买菜会深深扎根专注专心，持续加强商品力，不断强化供应链，加大对基础设施投入，为吃的事业不懈奋斗。在中国吃是一个十几万亿的市场，放眼世界更加海阔天空，这个市场足以缔造很多个成功且伟大的企业。

继续提升用户体验：其次叮咚买菜会继续提升用户体验，在疫情期间，因为供应链大仓和前置仓管理等方面出现了很多困难，影响了疫情期间的用户体验，疫情好转后，叮咚买菜迅速组织力量提升用户体验，我们会重构物流和仓储系统，实现库位准确和库存准确，我们会优化服务流程，不断提升人效和仓效，来服务更多用户，也不断提升送单速度。

成为更有社会责任感的企业：同时叮咚买菜会加强对一线人员的招募培训，提供行业领先的薪酬，提供顺畅的晋升通道，提升一线人员的幸福感和获得感，幸福快乐的履单人员，也能创造出幸福快乐的用户体验。

22Q3业绩预计略亏，年末全面盈利：最后想说一下22Q2的阶段性盈利是受到了疫情的部分影响，展望Q3我们可能会略微亏损，但是比较我们疫情后和疫情前的数据，除了预计增长，亏损率是在持续的不断的改善的，所以我们非常有信心在今年期末叮咚买菜可以实现全面盈利。

CFO发言：22Q2，我们保持高质量增长，收入同增42.8%至66.3亿。我们的产品开发能力和运营效率显著稳健提升。我们从2021年8月开始实施效率优先战略。Non-gaap净利润率在过去4个季度持续收窄，21Q2的-37.2%，21Q3的-31.9%，21Q4的-18.9%，22Q1的-7.8%。

22Q2，我们non-gaap净利润率为0.3%，相比去年同期上升了37.5pp。

1、GMV：22Q2GMV同比增长32.3%至71.152亿元人民币（10.623亿美元），2021年Q2为人民币53.781亿元。

2、总收入：22Q2总收入同比增长42.8%至66.344亿元（9.905亿美元），2021年Q2为人民币46.460亿元。原因：主要受公司GMV强劲增长带动，GMV对收入的转化率较高。GMV对收入的转化率为93.2%，比去年同期增长6.9pp。

分板块收入：（1）产品收入：为人民币65.540亿元（9.785亿美元），较上年同期的人民币46.033亿元增长42.4%，原因：主要受客单价增长的推动（2）服务收入：为人民币8,040万元（1,200万美元），较2021年同期的人民币4,270万元增长88.1%，原因：主要受订阅叮咚会员计划的客户数量增长驱动。

3、Non-GAAP净利润：2022年Q2Non-GAAP净利润为人民币2,060万元（310万美元），2021年Q2Non-GAAP净亏损17.285亿元人民币。我们在2021年12月在上海实现了盈利。22Q1、22Q2我们长三角地区利润（pnl）都转正了。同时，今年上半年，长三角地区实现了47.9%年收入同增。高质量的增长和UE的快速优化，有力地证明了叮咚商业模式的盈利能力和组织战略能力。

4、总运营成本和费用：人民币66.346亿元（9.905亿美元），同比增长0.8%，2021年同期为人民币65.836亿元，明细如下：

（1）销货成本：为人民币45.373亿元（6.774亿美元），同比增长14.4%，2021年同期为人民币39.674亿元，原因：主要受总收入增长的推动。毛利率为31.6%，较2021年同期的14.6%显著提高。

（2）履约费用：为人民币15.418亿元（2.302亿美元），同比下降9%，2021年同期为人民币16.935亿元。履行费用占总收入的比重由36.5%下降至23.2%，同比下降13.2pp，原因：主要受客单价增加及一线员工效率提升所带动。

（3）销售费用：为人民币1.467亿元（2,190万美元），同比下降64.2%，2021年同期为人民币4.10亿元，销售与营销费用率为2.2%，同比下降6.6pp，原因：产品开发能力成为我们的主要增长动力，我们更有效地吸引了客户。

（4）管理费用：为人民币1.535亿元（2,290万美元），同比下降49.9%，2021年同期为人民币3.063亿元，管理费用率为2.3%，去年同期为6.6%，原因：主要是由于股权激励费用减少。

（5）研发费用：为人民币2.553亿元（3,810万美元），同比增长23.7%，2021年同期为人民币2.065亿元，研发费用率为3.8%，去年同期为4.4%，原因：主要是由于增加了对产品开发能力、农业技术、技术数据算法和其他基础设施的投入。我们的产品开发能力成为新的用户流量来源，显著减少线上流量获取费用和线下营销费用。尽管22Q2研发费用绝对额同增23.7%，但叮咚仍将继续投资于食品研发和农业技术、技术数据和其他基础设施，这项投资将增强我们的竞争优势，为投资者带来长期回报。

5、经营亏损：人民币20万元（4万美元），2021年同期的经营亏损为人民币19.376亿元。

6、净亏损：人民币3,450万元（520万美元），2021年同期为净亏损19.374亿美元。

7、Non-GAAP净利润为2,060万元人民币（310万美元），这是一项不包括股权激励费用的non-gaap指标，与去年同期的-17.285亿相比改善明显。此外，我们的Non-GAAP净利润率，即我们的Non-GAAP净利润率从-37.2%提高到0.3%。22Q2毛利率为31.6%，同比上升17pp，环比上升2.9pp，毛利率增长是因为我们保持产品研发，以及产品多样化，例如，我们新开发的食品生产和加工计划，扩大了我们的加工规模，并促进了我们的产品销售，因此推动了我们产品对毛利率的积极贡献。数据分析能力赋能了我们的订单，促进生产，减少生产效率和浪费。此外，高比例的直接采购已经渗透到不仅是生鲜，以及非生鲜品类。我们供应链的最后一步是送货上门，为消费者提供便捷、可靠、信誉良好的增值服务。

综上所述，多环节、深入的供应链不仅为我们带来了主导用户份额的差异化产品，还产生了更高的利润率。我们在22Q2进一步提高效率，净亏损率为0.5%，同比下降41.2个pp，我们也首次实现了Non-GAAP净利润率，为0.3%。

8、基本和摊薄后每股净亏损：为0.11元人民币（0.02美元），2021年同期为33.27元人民币。Non-GAAP每股基本和摊薄净收益/（亏损）为人民币0.06元（0.01美元），2021年同期为人民币（30.05元）。2021Q2用于计算基本和稀释净亏损的普通股加权平均数为64,908,700，2022年Q2的Non-GAAP每股净收益/（亏损）为324,345,013。所有流通在外的可赎回可转换优先股直到2021年7月才被纳入计算，它们在公司首次公开发行完成后转换为普通股。

9、截至2022年6月30日，现金及现金等价物为人民币60.638亿元（9.053亿美元），截至2021年12月31日为人民币52.311亿元。22Q2，我们有2.2亿的经营活动现金流入，8.7亿筹资活动现金流入。截止22Q2末，我们有61亿现金及现金等价物。

叮咚首席战略官俞乐表示，“疫情带来的不确定性大大增加了我们的运营难度。但是，我们正迎接挑战并增强我们的组织能力、供应链适应性和响应能力。这种改进仍将是我们在产品开发能力不断增长的驱动下最具灵活性的资产。随着我们产品开发能力在消费者中建立口碑，对比我们今年的疫情前和疫情后的表现，疫情后AOV显著增长，运营效率不断提高，验证了我们的“效率第一，兼顾规模”的战略。

22Q3指引

展望第三季度，与今年第一季度疫情前相比，我们预计收入将出现高质量增长，亏损将收窄。我们还预计在今年12月实现单月NonGAAP收支平衡。

Q&A:

Q1:最近有新闻报道一些叮咚的同行运营状况困难，想知道作为同行，管理层如何看待这种情况，对叮咚的竞争格局、整个行业的运营、叮咚未来成长和盈利规划有何影响？

（1）我们很少评价友商，做好自己比指点江山更重要。有人看到一家企业遇到困难就认为全行业都不行景气，我们非常不赞成这种简单线性的思维方式。即使在同一个行业，不同企业也可能存在天壤之别。叮咚买菜与行业中的每一家企业都不同，我们专注在一件事情上，一直更加关注用户需求，倒逼自己进步。我们不耍小聪明，不拖商品力，使我们越来越被用户喜爱。被用户喜爱的公司才是有前途的公司。

（2）我们也希望社会对创业者有更多包容心，祝愿遇到困境的创业者都能坚持下去，迎来柳暗花明的时刻。

Q2:想了解叮咚在疫情封控过程中，除了营收增长加速之外，还有哪些方面的收获？比如运营、供应链方面管理层有哪些值得分享的内容？

除了营收增长以外，经过疫情的考验，叮咚买菜在三个方面获得了进步。

（1）建立了更加灵活、快速反应的柔性供应链。我们建立了更强的反应体系，在疫情期间面临供应中断、运输系统阻塞、大仓小仓被封控、人员管理困难等问题，我们灵活应变，创新供应链模式，例如商家直送、“邻里团”等方式，在疫情期间既能保障供给又能平抑物价。同时也磨练了我们的供应链系统，使其在遇到突发突发事故时能够守住保供的基本职责。（2）提升了团队的凝聚力。疫情期间工作量大、生活艰难，有可能随时被封控，叮咚买菜的同志们都承担了前所未有的压力。但大家都以保供为己任，坚持战斗，涌现了很多可歌可泣的事迹，大家也能感受到为用户服务带来的成就感。经过一场疫情的洗礼，我们整个团

队更加团结了。

（3）得到了更多用户的信任。在整个疫情期间，叮咚买菜始终和用户在一起，保供给平物价，因此受到了更多用户的喜爱。无论是正常消费还是在困难时刻，叮咚买菜都是用户可以闭着眼睛选择的、值得信任的好伙伴。

（4）疫情期间遵守政府的管理和要求，履行了一个民生保护企业的基本职责。我们也希望疫情早日结束，每个人都能享受健康安宁的生活。

Q3：目前可以看到叮咚在Q2已经实现阶段性的盈利，那管理层可以分享一下Q3和Q4的情况吗？另外，叮咚在什么时候可以实现全面的盈利？在实现全面盈利之前，是否会出现现金流的风险？

（1）首先，对于公司来说，Q2是一个非常困难的时期。在大环境因素的影响下，履约等运营的阻力是非常巨大的。不过好在公司的小伙伴都齐心协力、迎难而上，并且最终取得了季度的正向利润。我们也观察到对比疫情前后，无论是商品力、用户口碑等我们最关注的方面，还是客单价、渗透率等这些非常核心的数据指标都有了比较大的优化。所以我们认为Q3对比疫情前的Q1，non-gaap净利润率会有大于三个百分点的优化（22Q1non-gaap净利润率-7.8%），后续的Q4也会继续在Q3的基础上优化。

（2）其次，今年1月份，在完全没有办法预知后续疫情的情况下，当时的管理层就已经定下了今年期末12月份公司整体实现单月breakeven（收支平衡）的大目标，这个目标从未有过任何的变化，并且坚信这必然是可以实现的。

（3）最后，虽然实现全面盈利的时间点没有变化，但是Q2的业绩客观上优化了全年的亏损率以及现金流出的金额，因此今年Q3和Q4的亏损额和现金流对比去年同期将会有极其大幅度的优化，且明年全年预估公司是正向现金流。截止Q2末，公司现金余额是60.6亿人民币，银行与公司的合作更加紧密，银行短期借款增加到8.9亿人民币，Q2有许多银行在到期续约之后，为公司提供更高的贷款额度。简而言之，其实就是公司需要的花的钱已经不多了，但是账上的余额还是不少的，因此我们认为公司是完全没有现金流风险的。

Q4：由于每日优鲜的困境使大家对于前置仓模式产生怀疑，另外一些竞争对手也多次对前置仓持有否定态度，您觉得这个模式可以成功

吗？

（1）首先，剔除疫情严重的三个月，叮咚买菜已经连续10个月持续改善亏损率，我们非常有信心在今年期末实现全面持续的盈利，所以我们对前置仓模式充满坚定信念。市面上有很多对前置仓的分析，见仁见智。但是大家常常忘记判断一个模式的优劣最重要的关键点在于是否真正满足用户需求，是否顺应用户消费行为的变化趋势，只有用户的取舍才决定商业模式的成败。

（2）前置仓模式有最高的效率，最快的配送速度，能够更好的控制生鲜品质，这种模式满足了消费者对于美好生活的需求，满足了年轻一代不一样的消费习惯。因为看到了这一点，我们坚定这是有美好未来的商业模式，然后再倒逼自己努力进步。大家认为生鲜电商毛利率低，我们通过做厚做强供应链来改善；大家质疑损耗大，我们通过大的订单力度和预测推荐技术来改善，今天已经取得非常好的效果，损耗远远低于传统生鲜业态；大家觉得非标品的品质控制很难，我们规范流程，加大人力和技术投入，现在我们的品控应该在整个生鲜行业里都是领先的。

（3）看到用户的需求，然后倒逼自己进步，这是我们的思路。有些人看到了问题爱动小机灵便全世界自己什么都知道，而另一些人却一直低头解决问题。其实创业就是解决问题的过程，如果一件事情又有市场又能赚钱，还没有问题和困难，那要我们这些创业者干什么呢？