技術照進現實,説起來容易,做起來卻很難。
從事技術行業需要很高的知識門檻,而專業人員與消費者的對話,又必然面對一個問題,即如何讓後者能夠輕鬆運用技術成果,從而真正讓技術紅利走進千家萬户。
2022年3月31日,美圖公司(01357.HK)首席財務官兼公司祕書顏勁良在與格隆匯對話期間,就曾提及這一點。“我們的使命就是:科技讓變美更簡單。”顏勁良直言道。
眼下美圖的願景似乎正在照進現實。就在不久前,美圖剛剛發佈其2021年業績報吿,對於一家成長型科技企業來説,數據相當不錯。得益於近年來商業模式獲得的成功,營收增長39.5%至16.7億元;毛利達到歷史高位水平,錄得11.3億元,同比增長41.7%;毛利率則是穩定在67.5%。
具體到業務板塊上,在線廣吿業務收入同比增長12.5%至7.7億元;作為第二增長曲線的VIP訂閲及影像SaaS業務,收入則同比大增146.9%至人民幣5.195億元。
從與顏勁良的談話中能感受到,美圖的戰略佈局正在逐漸積蓄力量。
01
滿足用户需求,VIP訂閲前景廣闊
“效率、效果和獨特感,共同構成了我們提供給用户的價值。”對於VIP訂閲和影像SaaS業務的高速增長,顏勁良解讀道。
“效率”很好解釋——即通過美圖的APP,用户可以很快完成圖像編輯。
美圖旗下的影像APP,更加重視用户交流的流暢度。一些功能能夠幫助用户迅速完成修圖,例如“一鍵美圖”通過算法實現圖片快速美化,又或者“美圖配方”可以將手工修圖的各種參數記錄並分享。
重視效率的時代,快一點有什麼不好?
“效果”指的是,通過美圖多年在影響沉澱的技術儲備,那些通過人工難以完成的修圖動作,可以藉助影像AI算法來完成。比如去皺紋和整牙功能,手動修圖難免出現瑕疵。在這樣的場景下,影像AI算法比人工效果更好、更精準。
上述兩者是美圖作為工具APP的使用價值。
“獨特感”則指代一種滿足個性化需求和帶來圈層認同,實現的心理體驗。比如,付費用户與普通用户能夠使用的海報、貼紙、濾鏡等功能或內容的範圍不一樣。
這種體驗非常重要,尤其是在海外市場。2021年公司在海外VIP訂閲高速增長,付費滲透率已達到約7.7%,美圖秀秀在中國市場的付費滲透率也達到了1.3%。
“為什麼海外比中國高?其中有文化背景的原因、GDP差距的原因,但更主要是因為海外VIP訂閲的起步時間比國內早了一年多。作為工具型APP,它的滲透率是由時間慢慢堆疊出來的。”顏勁良解釋道,事實上,公司VIP訂閲海外付費滲透率從4%左右增長到7.7%,用了大約一年時間。
這就為我們提供了一個收入爬坡的預期。
“工具產品的付費會有這樣的好處。只要把用户的需求點抓住,付費滲透率就可以慢慢堆疊。”顏勁良説道。
眼下中國消費者已不再滿足於單純的商品使用價值,品牌感性價值、消費體驗成為消費決策的關鍵因素。更高的使用價值和良好的消費體驗,為美圖APP矩陣贏得了用户認可,帶動了付費意願和滲透率的提升。假設國內VIP訂閲能夠憑藉海外市場經驗,實現付費滲透率的快速增長,即便在平均用户收入(ARPU)不變的情況下,可以期待國內收入在未來幾年內實現3~4倍的增長。
02
看向生活圈之外的美,影像SaaS成“第二曲線”
美圖公司洞察到的另一部分需求,則有望提升ARPU。
“我們已經開始在解決用户生活場景以外的一些需求。”顏勁良表示,在美圖秀秀的功能類別裏,現已包括美圖設計室等功能。假如用户需要在工作場景下製作多媒體內容,美圖就能滿足這類需求,從而打開另外一個場景。
不止於“美圖設計室”聚焦拼圖和商用設計多場景,讓用户“換圖改字”就能完成海報創意設計,美圖也通過多個產品為用户帶來更多的服務。
“美圖秀秀Mac版”面向電商、新媒體、市場營銷、行政辦公等從業人員,提供圖片處理及海報設計服務,省時省力;“美圖雲修”為商業攝影提供商業級智能影像解決方案,極大地提升了商業攝影行業的修圖效率;美圖證件照讓用户快速拍出更美證件照。
上述場景將有望讓美圖實現VIP訂閲及影像SaaS業務的量價齊升。在工作場景下,價值增量將更對現金的流動進行量化和感知,購買服務的意願就會更加清晰。這也是為什麼,多媒體內容編輯服務供應商Adobe的商業模式,能夠得到市場高度認可,從而提升ARPU。
媒體服務量價齊升的最成功案例之一,是Adobe的SaaS業務。
Adobe最初以專業媒體編輯軟件起家,早在2013~2015年便通過大規模收購,完成了向SaaS業務供應商的轉型。相對於軟件許可買斷模式下的存量競爭,SaaS模式對用户來説使用更加靈活,滲透率顯著高於買斷模式,研發投入的長期回報更大,帶來穩定現金流。
與這種預期一致,華創證券指出,2013~2015年公司SaaS業務的邏輯很快得到驗證,“雲化”前後財務表現對比明顯,收入與淨利潤迅速觸底回升步入高速穩健發展階段,第二曲線成功“進入軌道”。
對工作場景的佈局,有望成就美圖公司增長的“第二曲線”。
通過影像SaaS滿足用户生活之外的需求同時,訂閲模式降低用户選擇門檻,美圖公司有望吸引到更多潛在的彈性用户;產品的更新迭代速度更快,從而提升了用户的體驗;同時注重“在線服務”,滿足更多定製化的需求。
更重要的是,影像SaaS在內容工具的基礎上不斷協同擴張業務邊界,打造“平台+應用”的產品體系,強化生態系統能力的同時持續提升公司的潛在成長空間,並實現對新增長曲線的成功打造。舉一個簡單的例子:通過影像SaaS帶來的數據支持,促進研發端開發出更加強大的算法和更豐富的產品矩陣,在確保公司持續“進化”的同時獲得用户規模的增長。
“美圖跟Adobe都是想去做數字營銷,終點一樣。”顏勁良説道,公司的SaaS業務旨在幫助客户降本增效,通過數字營銷獲取他們想要的用户。
“但美圖比較垂直,要在影像和美業上做數字營銷。”
顏勁良補充道,公司現階段用户對於圖像處理和變美的需求十分強烈,如果公司把用户開放給B端服務對象,其中的想象力空間會非常巨大。
03
多曲線共振,面向未來的邏輯閉環
面向未來的商業邏輯,或許正是美圖公司“想象力空間”的重要載體。
審視美圖公司的另外一些業務佈局,比如在線廣吿,互聯網增值服務、IMS及其他等,會發現其中存在更大邏輯閉環的可能。這一推測得到了顏勁良的肯定。
他表示,廣吿和互聯網增值服務,是此前美圖公司第一階段的商業模式,基於互聯網紅利實現流量擴張,構築下一階段流量變現的用户規模基礎。
目前美圖公司處於第二階段。從營收和費用投放結構來看,VIP訂閲及影像SaaS業務是公司目前重點發力的方向。公司在第二階段的核心任務之一,是將不斷完善訂閲和影像SaaS的商業模式,將更多精力放在提升付費滲透率上。換言之是發展第二曲線,在推動用户生命週期總價值(LTV)提升的同時進一步刺激流量的增長。
美業SaaS則可能是面向未來的第三條曲線。
如何讓人變美是永不過時的主題。艾瑞諮詢數據顯示,過去8年時間內中國美粧行業規模呈現雙位數增長。在“十四五規劃”數字化經濟和2022年穩增長、減税降費等一系列政策支持下,對行業的預測可能更加樂觀。
數據來源:艾瑞諮詢
但美業生態中的玩家,仍須面臨幾個方面的問題:
包括如何構築品牌力和信任度;如何完善的商品流通鏈路;如何觸達更多用户,並從中獲得市場邊際變化的反饋等等。而在顏勁良看來,美圖的能力圈,如AI測膚、面部關鍵點檢測等技術能力,供應鏈服務能力,觸達海量用户羣體的能力,有望解決這些痛點。
顏勁良表示:
目前公司的研發費用增量,“幾乎都是在支持影像SaaS和美業SaaS這兩部分”。
於是我們可以通過影像SaaS業務、美業SaaS業務,看見公司邏輯的閉環:洞察用户需求,以用對“美”的需求為切入點,藉助技術賦能VIP訂閲服務及影像SaaS,將各類海量數據返回研發端;同時完成用户篩選分層和分類,進而通過美業SaaS向目標滲透用户推介B端產品和服務,以研發賦能從而完成需求的對接,為B端賦能提升產業鏈下游經營效率。在這一過程中實現的價值增量,將進一步反哺技術研發,實現收入增長的正向循環。
展望未來,影像SaaS對公司營收和市值的貢獻十分值得期待。2021年美圖的VIP訂閲及影像SaaS收入約佔營收的31%(同比大幅提升13.6pct),恰好與Adobe在2013年起步階段的水平相似。目前Adobe總市值約合1.7萬億港元,PE估值給到了45倍,PS估值13倍。從2011年至今,Adobe的訂閲收入年複合增速超過40%。
美業SaaS的發展則可類比美粧電商服務行業發展曲線。後者市場規模2015~2020年複合增速40%,預計2020~2025年為25%。不同的是,美業SaaS能夠從獲客、用户分層、對接消費需求、市場感知、技術研發全鏈路賦能美業,為客户和消費者帶來更高價值。鑑於美圖公司的邏輯閉環,結合美圖在行業中領先的技術水平、用户基礎和先發優勢,若保守估計公司能與行業增長保持同頻,預計美圖公司美業SaaS收入規模增速將顯著高於行業。
04
5年內迎來發力點
近年來,以高效率、低成本和操作便捷為特徵的SaaS業務運營雲計算平台得到迅速發展。艾瑞諮詢預計2023年中國SaaS市場規模將突破1300億元,SaaS行業規模擴容可期。
儘管在宏觀環境下,SaaS行業處在資本市場的壓抑情緒中,但目前已經出現了樂觀的聲音:摩根大通策略師Marko Kolanovic發佈研報表示,科技股的暴跌可能已接近尾聲。踏在中國“十四五”期間以數字經濟驅動經濟發展的浪潮上,在穩增長和減税降費的趨勢下,美圖公司顯然處在了很好的賽道上。而美圖公司自身,似乎是這條賽道上的好選手。
美圖在影像賽道上的護城河足夠深厚,因而始終坐穩行業龍頭的位置,多年來收穫了海量用户並保持了技術優勢。當前,美圖已形成面向未來的技術和商業壁壘,也是當下盈利能力提升的根基。無論是訂閲收入的加速度,還是2020~2021年Dior和資生堂等大牌選擇了美圖公司的美業SaaS,都能從側面反映美圖的護城河。
而對於未來怎麼走,顏勁良在這次對話中,向我們繪製了一張路線圖:
在這5年的上半場,讓VIP訂閲及影像SaaS業務的商業邏輯更加清晰,更好地服務用户,對接生活、工作上的圖像處理需求;同時把美業數字營銷的能力做得更加紮實,比如KOL服務的能力,美圖宜膚和網絡的擴張,這都是數字營銷的根本。而這5年的下半場,“應該是美業SaaS能夠發力的一個時間點”。