近年來，隱形正畸颳起一陣不小的潮流之風，點燃了Z世代的熱情，也掀起了正畸市場的變革。

不少人察覺到，這可能是一個不錯的機會。這個千億的賽道正經歷着高增長，中國人羣口腔錯頜畸形比例高，但矯治比例低，隱形矯治滲透率僅過11%，遠低於美國的30%。行業處於早期爆發階段，成長性與確定性兼具。

但鮮少有人知道，在多少國家，這一小小的透明牙套難倒多少本土玩家，只能任由着美國巨頭隱適美橫掃全球各地市場。過去，隱適美是全球絕對寡頭，隱適美母公司愛齊科技市值亦隨着全球化進程水漲船高，在巔峯時期甚至高達近四千億人民幣。

但這樣的格局開始被打破。

根據時代天使的年報，其在2021年達成案例183,200例，同比增長33.1%。（由於不同隱形牙套品牌產品線眾多、各自售價不同，一般以達成的患者案例數更能説明隱形牙套生產商的市場份額。）

據行業調研顯示，時代天使與隱適美已經佔據中國超過80%的市場份額，確立雙寡頭格局，其它競爭品牌則被遠遠拋於其後。而根據達成案例的增速與產業鏈調研數據顯示，時代天使很可能在中國的市場份額已經小幅超越隱適美。當前，中國廠商第一次站到了全球正畸賽道的舞台中央。

有人説，這是國產廠商在吹響衝鋒號角。

1

中國市場的意外：本土廠商攻城略地

近8-9年間中國口腔市場的發展態勢，出乎大家的意料。由於隱適美在全球市場大獲成功，大家理所應當地認為它在中國市場同樣將獨領風騷。在時代天使上市資料披露以前，行業外的人很少能預料到，外資壟斷的全球隱形正畸市場格局，會由這樣一家此前一直保持低調的公司打破。

隱適美大有來頭。全球第一款隱形正畸產品是1999年推出的隱適美系列產品，產品上市後大受歡迎。隨着隱形正畸產品的滲透率飛速發展，隱適美迅速成為美國市場唯一龍頭，並隨後擴展全球市場。多年以來，全球幾乎每一個市場都無一競爭對手能出其右，隱適美順理成章地一家獨大。

如此順利的市場拓展之路卻在中國戛然而止。

中國市場僅次於美國，是全球第二大的正畸市場，也是隱形正畸競爭的重要決戰圈。2010年底，隱適美獲准進入中國市場。隱適美躊躇滿志，欲複製出過往的成功，卻沒能再次壟斷中國市場。這是由於出現了時代天使這匹黑馬。

2003年，時代天使共同開發了中國首例隱形矯治器治療解決方案；2006年，時代天使獲得中國國內第一張隱形矯治產品的醫療器械註冊證；2007年，公司建立中國首條隱形矯治器的3D打印生產線。

經過多年發展，目前時代天使已經是市場份額領先的中國隱形矯治品牌。根據招股書，2020年時代天使達成案例137,600例，對應的是高達41%的市場份額，與隱適美分庭抗衡；二者佔中國市場份額超八成，遠遠甩下其他的競爭者。而根據最新的年報，時代天使於2021年達成案例183,200例，同比增長33.1%。無論是以上數據，還是來自產業端的調研反饋，都指向一個結論——2021年時代天使的市場份額很可能已第一次超過隱適美。

但有意思的是，隱適美母公司愛齊科技的市值在巔峯時期接近四千億元人民幣。目前，由於來自時代天使的競爭、中國市場拓展不如預期的考慮，愛齊科技的市值經過一輪調整，但依然接近時代天使市值的二十倍，而時代天使憑藉強勁的業績增長與發展潛力，有望不斷突破。

2

做行業沒有做過的事

儘管在2003年時代天使實現了中國隱形正畸“零的突破”，但起步仍落後於美國四年，也就是落後於隱適美四年。隱適美為何在中國市場並未能沿襲其他市場的成功，時代天使又是如何彎道超車的呢？

事實上，中國市場雖然潛力巨大，但並不如大家想象中的容易。

一方面，國人正畸難度更大。牙齒正畸教科書裏，直面型長相特點被用作指導正畸治療。在矯正中存在着一條連接頦前點和鼻尖點的審美線，嘴脣超過了這條線，就會被認為屬於“凸嘴”。和西方人的鼻樑和嘴巴比較高不同，國人多為凸面型。還有，中國的複雜型錯頜畸形患病率相較美國更高，複雜病例也更多，對隱形矯正提出了更高的要求。另一方面，中國牙科醫生缺口遠大於美國。醫生資源制約着隱形正畸的發展。

由於中美的巨大差異，隱適美需要很多時間去做本土化。這相當於二者處於同一起跑線。而由於企業基因和生長的土壤不同，時代天使與隱適美髮展路徑並不相同，展現出更優越的本土作戰優勢。

時代天使創始人李華敏曾在某次採訪中強調：時代天使一直避免與愛齊科技接觸，堅持自主創新。只有做符合醫生和患者真實需求的事情，時代天使才能夠取得成功。

時代天使的初始團隊，由李華敏與父親邀請首都醫科大學與清華大學的隱形矯治技術領域的教授共同組建，醫學背景深厚。時代天使首席醫學官田傑曾在採訪中回憶道，“時代天使的研發都是從零開始摸索，從牙套膜片材料的選取，到3D模型的設計軟件開發，沒有資料可以參考。當時的軟件還很笨拙。”

想要彎道超車，必須要紮根於中國土壤進行更努力的研發。隱適美常年的研發費用率長期保持在7%左右；根據最新披露的年報，時代天使的研發費用率為9.7%，繼續高於隱適美。時代天使還不斷深化產學研合作，與業界專家聯合投入全球性行業難題的聯合攻關。

回到開篇提到的“國產廠商在吹響衝鋒號角”的這一結論。這句話只對一半。

的確，“更懂國人”且致力於推動行業持續健康發展的時代天使，長期來看勢必超越國際品牌。時代天使作為代表的中國廠商，與橫掃全球的隱適美構成了雙寡頭格局。但另一方面，二者間並非正面競爭。當前中國隱形牙套的滲透率仍較低，各個正畸品牌的主旋律並不是競爭，而是漫長的市場培育。無論是隱適美還是時代天使，都表示競爭對手主要是傳統牙套。

3

軟件基因VS醫學基因

傳統的矯治方式已經沿用了120多年，隱形牙套至今出現才20餘年。

傳統的正畸過程步驟很多，且每一個操作都深度依賴醫生，效果全憑醫生水平。這些操作繁瑣、耗時，並將醫生牢牢地困在椅旁操作中。大工業時代之所以能達到高效率，是因為自動化與標準化解放了生產力，讓人可以從事更有意義的勞動。但傳統正畸的“非標”特性無法達到這一點。李華敏認為，標準化才能增加效率、放大醫生的作用，達到醫療資源最大化，最大程度地惠及患者。

這樣的想法也是隱適美的初衷。但二者的路線卻並不相同。1997年，有計算機軟件背景的Zia Chishti從自身的矯正體驗出發，提出應用計算機圖像技術可以推算牙齒移動效果，以此為模型生產不同階段的透明矯治器。這樣的矯正器就是隱適美實現標準化的重要手段。

時代天使同樣以隱形牙套為載體。但不同於隱適美的軟件基因，時代天使帶着醫學的基因，圍繞着醫生為核心進行產業探索。李華敏認為，時代天使是醫學與技術雙輪驅動，而醫學是時代天使的底，時代天使核心作用就是要做好醫生的正畸助手。

在正畸領域，醫生資源是大多數企業商業模式的核心壁壘。醫生既是客户，隱形牙套是直接出售給醫生而非消費者；醫生也是銷售網絡，負責用户轉化。

那如何服務醫生？

正畸是一個十分特別的學科，臨牀相對複雜，流派眾多。時代天使用了近20年時間的積累，解決了很多生產和設計的問題。時代天使為醫生提供的不僅是隱形矯正器，而是從醫學設計方案、到矯治器材料膜片的研發、到柔性生產和智能製造的數字化全套正畸解決方案。時代天使還組建了超過400名成員的醫學設計師團隊，旗下的方案設計中心將幫助醫生設計方案，內部的臨牀團隊幫助醫生解決病例難題，公司還設有專門的技術人員去幫助醫生更好的使用軟件。

在時代天使的解決方案之上，醫生可以更好地診斷、設計、調整並監控矯正方案的實施以及效果。醫生椅旁操作時間大幅減少，患者複診時間縮短。時代天使能大幅提高治療效率，治療效率對醫生意味着更高的週轉率，對患者意味着釋放出更多的醫生資源。

而另一方面，時代天使降低了正畸操作的門檻。儘管大幅提高效率，但國內正畸醫生供應始終十分有限，難以滿足爆發式的需求。時代天使能幫助非正畸專科的全科醫生轉入隱形正畸，尤其是能幫助全科醫生高質量完成簡單的正畸任務。

此外，由於醫生的技術影響產業的發展水平，時代天使大力培養正畸牙科醫生，並每年提供大量的醫學培訓。時代天使為醫生提供學術會議支持、日常培訓服務和方案設計服務，甚至會為診所梳理內部流程提供協助，提升診所與醫生的數字化診療水平。

2017年以來，時代天使與加利福尼亞大學洛杉磯分校的牙科研究服務中心合作，為牙科醫生提供數字化正畸方面的正畸認證培訓項目；還與中國牙病防治基金會合作，為正畸碩士和博士研究生開展培訓。

憑此，時代天使擁有了龐大的醫生網絡。據統計，2018年時代天使服務的牙科醫生數量為1.15萬名，截至最新年報，2021年該數量已經增至2.5萬名，增長幅度為25.6%。大量的醫生成為和患者交流的第一窗口，構成時代天使的又一護城河。

當然，除了醫生端的培訓，時代天使亦積極開始用户教育。但不同於隱適美的C端的諸多嘗試，比如曾投資於SmileDirectClub產品，支持患者脱離醫生自主治療；或者投入大量的營銷於C端，雖然提高了品牌影響力，但也使一部分醫生感到自己的專業價值被挑戰。時代天使的用户教育，主要幫助市場樹立正確的矯正觀點。

可以預見，時代天使將成為口腔醫療資源公平的重要力量。

4

慢錢的力量

當前，正畸市場已進入到高成長階段。據灼識諮詢報吿，全球正畸市場從2015年399億美元增長到了2020年594億美元，複合增速8.3%。同期，中國市場以18.1%的複合增速達到79億美元，且有望在2030年達到296億美元，遠超全球整體正畸市場平均水平。2020年，中國隱形正畸市場規模已近百億元，對標美國的隱形正畸滲透率計算，仍有將近三十倍的提升空間。

很多資本是如此的勢利眼，一旦覺得有快錢可以賺，便會蜂擁而至。近年來，我們可以看到隱形正畸的新企業不斷誕生，並被資本試圖通過“燒錢”來催熟。

但與曾經的教育市場一樣，資本的過度投入會擾亂市場，燒錢的終局是一地雞毛。

當然，不可否認，無論快錢和慢錢，能成功就是“好錢”。在一部分的領域，快錢通過快速交易回籠流動性，能高速地賺取回報，但這在正畸行業是行不通的。

“無效燒錢”與“跑步進場”看似帶來了市場混戰，惡化了競爭格局。但實際上，這並沒有絲毫撼動雙寡頭格局。哪怕這些大大小小的品牌通過補貼。價格擊穿地板，診所與醫生仍不會買單。醫療具有特殊性，以安全與效果為第一考量。沒有足夠的臨牀病例、無法保證效果，是極度不負責任的。這注定了短期內難以再有品牌能跑出來，與時代天使以及隱適美比肩。

隱形正畸是需要很長的時間積累，時代天使已經坐了十餘年的“冷板凳”。一副副平平無奇的透明牙套，需要通過十幾年的沉澱，才夠完成必要的積累，Know-how構築起深深的護城河。

第一，時間決定案例積累。對於隱形正畸來説，其積累的病例數越多，代表其設計端對各類型的病例設計經驗更為豐富，醫生才會選擇採用。時代天使在中國市場治療的病例數量領先行業，並積累了海量亞洲人種病例數據，能滿足“千人千面”的矯正需求。

再者，是跨學科能力與專利佈局。牙齒矯正涉及多門學科。時代天使在3D打印、計算機科學、生物力學、臨牀口腔醫學及材料學等多學個學科上都取得了革命性的創新技術，展現了強大的跨學科研發能力，並累計擁有117項專利。

然後還有數字化能力和柔性製造能力。目前，時代天使已創新性開發出iOrtho、A-treat、及時代天使智美系統等數字化平台。公司還於2020年在無錫建設創美基地，包括新型生產設施及研發中心，到2026年預計年產能約達1億個隱形矯治器。

這些競爭優勢都需要經過漫長的時間打磨。從零開始，十幾年前掙這樣的“慢錢”並不被理解。但時代天使和松柏投資敢於走自己的路。時間證明，它們對外部市場有着深刻的洞察。慢錢如果能跟一個時代的需求與趨勢結合在一起，能夠獲得更高的回報。

在隱形正畸領域，快錢砸不出未來，只能砸出泡沫。

這或者能給我們一些啟示：國產專精特新之路，缺的不是錢，而是二十年如一日的初心。