3月15日，平安好醫生(1833.HK)公佈2021年業績並召開發佈會，公司董事會主席兼首席執行官方蔚豪及首席財務官臧珞琦出席了本次會議。

一、四大核心亮點突出

後疫情時代，藉助行業蓬勃發展的態勢，平安健康作為中國互聯網醫療行業的領軍企業，確定了HMO健康管理+家庭醫生會員制+O2O醫療服務的新商業模式，並保持了穩健的業績表現，2021年平安健康實現營收73.34億元人民幣，同比增長6.8%。各業務板塊均持續增長，且業務質量穩步提升。醫療服務板塊收入增速為8%，高於健康服務板塊，板塊毛利率為36.1%；健康服務板塊收入增速為6%，毛利率為17.5%。

並在以下四個方面取得了突出的成績。

1)用户數量及粘性增加：根據用户心智和訴求進行用户分層和產品分類，不斷提升用户黏性。截至2021年末，公司的累計註冊用户達到4.2億，累計諮詢量也保持行業領先地位，為12.7億人次。與此同時，獲客渠道的聚焦帶來全年累計付費用户數的快速增長，超過了3800萬，相比上半年LTM數據增加600萬付費用户轉化率24.8%，人均消費行為數1.48種。

2)服務能力的提升：通過家庭醫生會員制模式來“服務支付方、賦能供應方”。平安健康建設了“1個健康檔案+5大專業服務+1個家庭醫生”的體系，使得家庭醫生團隊能夠承接來自各渠道的流量，解決用户訴求，在服務中建立平台和客户之間的信任、全方位瞭解用户需求，轉被動用户為主動用户，帶動各類用户使用增值型產品和服務。

公司的自有醫療團隊和AI輔助診療系統能夠7*24小時迅速回應用户需求，平台上積累的來自於20個科室的超4.8萬名內外部醫生團隊及健康師、營養師和心理諮詢師能夠全面覆蓋用户的健康、亞健康、疾病、慢病、養老等多維度的需求。

平台上籤約的1100多名外部名醫在打造了公司專業和權威嚴肅醫療形象的同時，賦能企業員工產品，並服務有高質量醫療服務需求的各渠道用户，加快建立用户信任。

3)多元化變現方式。第一種是會員產品，公司會員來自平台累計的C端流量、也包括平安集團帶來的企業客户，以及廣大的企業員工。第二種是基於基礎會員包的各類增值服務，涵蓋線上及線下，內容上包括醫療和健康的各種品類，並通過到線、到店、到家等多種方式履約。第三種是商品銷售，包括開方購藥、線上商城、藥械供應鏈、在APP的保險頻道銷售保險等。第四種是隻屬於平安健康的HMO體系內變現方式，包括通過商業保險連接的企業福利兑換平台、商保保障的購藥直賠服務、以及為壽險提供的問診插件。在商業化過程中，平安健康形成了商業保險生態圈的賦能以及家庭醫生會員制的獨特優勢。

4)挖掘集團HMO管理式醫療模式和醫療生態圈的多維優勢，發揮釋放協同效應。藉助平安集團經驗、科技、客羣、資源優勢，公司通過醫療健康的服務協同平安集團打造“有温度的金融”，平安集團幫助平安健康實現客户賦能、產品賦能、科技賦能。平安集團有2.25億個人金融用户，以及平安各渠道已經滲透7000萬大中型企業員工，他們和平安健康的醫療及健康服務有着強相關性，是平安健康重要的客户羣，可以幫助實現雙方客户數、客户黏性、客户認可度等方面的同步增長。平安集團還給平安健康帶來強科技賦能，包括遠程診療覆蓋2000+疾病、AI實現超過99%的導診準確度和超過95%的輔助診斷準確率、全球最大的五大醫療數據庫，成為平安健康發展的強有力後盾。

二、戰略2.0持續深化

去年10月，平安健康公佈了戰略2.0深化，並在近來取得了長足進展。

首先，更加註重用户質量和服務體驗，減少了在C端的高成本泛流量獲客，對醫療解決方案按照用户訴求不同進行分割。既實現了C端客羣廣覆蓋，又有效將目標用户遷移為個人付費用户或會員。在付費問診全面實行後，付費率上升了19.1個百分點至23.1%；專案成交率提高了12.9個百分點至22.2%。同時整體五星好評率上升了1.4個百分點至97.2%。

其次，更好地實現與金融業務的雙向協同。商業保險是中國醫療和健康支出的主力支付方之一，且在個人醫療和健康管理總支出中的比例正逐步提高。而綜合金融渠道是平安健康獲客並進行高價值用户轉化的核心渠道之一，也是公司獨特的競爭優勢所在。

並且，報吿期內，平安健康已初步建立了多層次的產品體系。如與平安壽險共同推出了“臻享RUN”系列服務、和平安健康險合作上線了E生保門診附加包。平安健康協同平安集團通過金融+醫療健康的服務組合共同打造的“有温度的金融”，為集團2.25億個人金融用户提供差異化服務，並帶動客户數、客户黏性、客户認可度的增長、提高用户全生命週期價值。

此外，為企業員工提供系統性、專業性、資源好的一站式健康管理計劃是最重點的戰略方向。平安集團各渠道已經服務過大量大中型企業、覆蓋7000萬企業員工，為平安健康找準企業客户需求併為其匹配適合的健康管理服務打下了良好的業務拓展基礎，尤其是在客户觸達和市場教育等方面。2021年，平安健康累計服務520個企業，覆蓋超過百萬名企業的員工及企業的客户。

為了提供更完善的線上線下醫療健康服務，平安健康不斷加強醫療機構網絡拓展。截至2021年末，公司合作醫院數超3600家，其中超50%為三甲醫院；合作的健康機構數達9.6萬家，；合作體檢機構數超1700家，覆蓋全國321個城市，全年累計到檢人次超190萬，體檢報吿解讀率超39%。

三、業績會問答摘錄

Q1：互聯網醫療行業監管趨嚴，整個行業都受到了影響，請問管理層監管政策給公司業務發展帶來了哪些影響？

答：政策整體支持互聯網醫療發展，但是伴隨着時間的推移以及行業中的主體參與越來越多，相關配套的政策也就會跟蹤出台，進一步的規範和約束。對於平安健康來説，我們認為這對行業非常有利，也很歡迎。

1)平安健康一直關注自己的醫療合規、質控以及醫療安全的建設。幾年前已經成立了專門的醫療質控的隊伍。病案質量的甲級率已經上升到了98%以上，同時每月醫療質量的有責投訴率降低到了10萬分之1.4。

2)平安健康在全國有12家自建的互聯網醫院，有助於自有醫生以及外部醫生多點執業以及執業資質的落户，且在線上嚴格執行實名制的問診和實名制的處方。

3)我們用AI來幫助醫生團隊進行預診、分診和導診，幫助醫生在問診過程中提供更多的輔助，最終是否採納是由醫生做出決定。同時，處方都要經過醫生的指紋識別進行驗證才能夠放行

對於我們來説，相應的監管合規的成本對已經在過去發生了。

Q2：平安持續發力醫療健康生態圈建設，打造保險+醫療健康為核心的HMO模式，請問公司在發展HMO模式的進展如何，有哪些落地的產品？

答：

1)去年和商保公司平安壽險有整體系列產品的推出，根據保單金額區分不同層級客户，提供不同層次的醫療健康的服務產品。

2)平安健康和健康險合作了E生保+門診包的產品，這也是一個非常典型的健康險+醫療健康服務的保險產品，貢獻了非常不錯的收入。

3)對企業員工提供健康管理服務，形成了幾大產品系列，比如企業在選擇補充醫療保險之後，額外去購買醫療健康的管理服務補充到保險之外。

也可以圍繞醫療基金池能夠提供更多的豐富的醫療健康產品，為它的員工提供更多的選擇。

4)為企業提供純的健康管理服務，包括以家庭醫生為代表的涵蓋N種線上線下醫療健康的服務。

Q3：公司在去年投資者日宣佈HMO+家庭醫生會員制+醫療O2O新的商業模式以及和會員制收入+增值服務收入新的收入模式，同時也公佈了盈虧平衡的中期目標，現在來看盈虧目標是否能夠實現預期？

答：平安健康去年做了戰略的升級，主要是分成兩個大的部分，第一，把過去專注的C端進行了調整，從單純的關注數量到關注質量，目前已經有4.2億的個人用户，希望挖掘更多的C端用户成為會員。

B端是重中之重，為此啟動了HMO+家庭醫生+O2O的戰略，相比較過去企業簡單的體檢服務來説，現在為企業的員工和企業提供了更多選擇。

家庭醫生串接線上線下，不簡單是一個分發的職責，更重要是彌補了線上線下的斷點，能夠端到端為企業員工、客户提供一個完整的體驗，這個在市場上是沒有的。

同時線下有更多的供應商，平安健康歡迎更多的供應商能夠加入，為我們的企業員工乃至於企業的客户提供更多豐富的產品和選擇。

這個過程涉及的環節很多，所要求標準很高，還是要繼續投入。

Q4：公司在2021年底公吿最大回購10%股本的計劃，隨後公司持續進行回購操作，請問管理層公司下一階段是否還有擴大回購規模的計劃？

答：本次的回購，公司用現有儲備和流動現金流購買普通流通股，最多回購5600萬股，使用最高資金總額為人民幣13.8億元，回購的時間為公吿日起至下屆股東大會，排除年報靜默期內不交易，截至目前公司已經回購約1796萬股，耗資超過5億元，年報發佈會公司將視市場情況和股價表現決策並進行第二階段的回購計劃。

Q5：公司股價在去年一直處於高位，隨後持續下跌，目前股價長期處於低位，請問管理層後續如何提升股價？

答：首先，股價的變化短期的波動並不能代表公司的長期價值，我也很願意回答我們會怎麼樣去做，能夠讓股價更多貼合我們公司的價值。也就是，HMO+家庭醫生+O2O整體的戰略。

平安健康不是一個簡單的線上醫療機構，而是定位成全面的醫療解決方案和健康解決方案的服務提供商。平安健康希望提供的是全方位輔導，用家庭醫生來去串接整個服務的鏈條，線上線下以及醫療和健康的服務的閉環。支付方更多是企業和保險機構，它們有這樣的意願。

同時我們也希望家庭醫生的諮詢能夠幫助我們提升B端推動C端使用服務，從而讓C端的付費率轉化率得到提升，去年已經有非常大的增長。

Q6：平安健康從去年起開始大力拓展B端業務和平安壽險、平安產險等公司都展開合作，請問管理層，未來還將拓展哪些渠道，這些渠道是否仍然集中在平安內部？

答：當下來看還是為平安的保險公司提供服務，同時我們也希望通過這個試驗能夠為平安廣大的保險客户帶來更有温度的體驗，在未來我們並不排除為更多的廣闊的一些合作伙伴來提供服務，包括保險合作伙伴。

第二，我們有許多企業渠道，比如説保險的經紀公司、人力資源的服務公司以及其他很多的行業夥伴，會幫助我們去把這樣和原來完全不一樣的一站式的解決方案的服務能夠觸達和呈現在廣大企業和客户面前。

Q7：請問管理層相較於2020年，公司2021年全年虧損有所增加，毛利率有所下滑，其中的原因是什麼？管理層將如何應對虧損？

答：2021年是戰略升級持續落地的第一年，在這個過程中有非常多的戰略投入，讓醫療行為能夠保質保量為用户提供更好的服務，這非常必要且值得。去年整體的虧損加大也是跟這個相關，未來這樣的投入還是要持續，但會越來越少，因為前期的大批投入基本上完成。

毛利率下降是因為戰略轉型，把許多高投入低價值的收入剔除掉，把更多的精力和資源投入新的戰略方向，收入上就會受到影響。同時，2021年疫情相對緩和，2020年疫情比較嚴重，體檢服務的履約率在2021年大幅度上升，導致了毛利率下降。