總結：

1.公司21年收入同比增長38.5%，淨利潤規模扣非都增長70%;非國際財報準則同比增長41%；藥明的淨利潤增長一直都要快於收入的增長。各版塊拆分看：化學業務上，小分子149億，同比增長47%，CDMO增長50%，整體上2022年化學業務增速達到90%。

2.測序業務同比增長38%，實驗室收入同比增長39%,快於臨牀CRO和SMO增長，除開器械和藥物的增長是52%,包括了獨立安評等生物學業務，2022年預計會延續增長態勢；細胞基因療法：有2.8%的收入下跌，主要因爲有兩個客戶在美國上市延遲。中國的細胞基因療法有87%的增長，展望2022年，負面的因素都已經消除，延遲申報的客戶都會重新做上市申報，還有2個比較晚期的項目也會申報。預計2022年公司收入能夠超過行業平均增速。

3.DDSU方面：全年17.5%的增速，過去CAGR也是18%。2022是迭代升級的陣痛年，因爲受到市場監管環境的影響，從過去的fastfollow到現在的fic,對當期有影響，但是遠期會更好。反應到當期2022DDSU會有小幅下跌。公司會分產品估值的方式去做，未來也會做越來越多的FIC以及新分子。基於和客戶的互動和反饋，管理層對於基本面、行業未來的研判依舊非常樂觀。

Q&A：

Q：22年大家不擔心景氣度，大家更加擔心23,24年的景氣度。如何看國內未來的景氣度？藥明怎麼看投融資因素的影響？

2022年是65%左右收入的增速，這個增速是進一步上調的，公司一年做了2年複合30%的增長的。2020年的時傅旨引過未來3年的CAGR是30%以上，22年就有可以做到了。直接看2023年無法預測能一定做到2023年，因爲2022年如果基數高，23年就是會低一些。後年如果有一個低的基數，那麼24年就會又有高增長了。

基本面來看，整個景氣度是在的，澎卜轉移的大趨勢是持續的。前一段大家擔心地緣政治，很多人問對客戶的選擇會不會產生影響，因爲供應鏈是沒有影響。對於客戶的擔心之前是有一些顧慮的，但是客戶的選擇是獨立於政治的考量的。全球訂單轉移的大趨勢仍然存在，中國的成本優勢，質量效率的優勢仍然存在。中國CXO佔全球的份額仍然很小，未來擴展的空間還是很大的，未來是會持續獲益的。

Q：人才引進層面？

這兩年BIOTECH發展的也快對人才的需求也快，目前行業人才招募的大致情況，招人是不是變難了，員工的如何留住？校招比較多，社會招聘是少數，去年淨增加了9000人左右，有5,6000是校招的。很多執行的工作需要校招的員工來完成，從每年的大學生去招聘就行了。也在往中西部的學校走了，在當地是能吸引不少人才的。川大也是一個班一個班的挖，很多四川人是不想到處跑的，這個對於藥明也是個機會，可以降低用工成本，幸福感也很強。從購買力來看，他們的工資可能會高於上海的員工。

跟同行的競爭更多是在中層的競爭，這個是自然的流動，包括常規的股權激勵，去年的額度也翻倍的。去年發行了一個股東利益執行機會，但是過去股價表現不好,就沒有實現股權激勵。對於員工來說就是跟股東站在一起，未來希望是可以解鎖激勵給中高層鼓勵。

在比較差的資本市場的環境下，外面的誘惑也在變少，生物藥融資變少,對這些中層的吸引也在降低。雖然現在的招聘的人員的速度是很快的，但是現在公司AI和自動化推進也很快的，公司2個月前成立了一個自動化部門,這個應用場景會越來越廣。這個是爲公司節省越來越多人力的方向,未來想要保持或者增加藥明的效率，自動化一定是個很大的方向。

Q：自動化是指的什麼？做實驗的？系統排查？

公司在任何一個環節都在討論自動化的問題。

Q：每年都有新的分子實體進來，從R到D的導流率，從D到臨牀1期的導流率是多少？

公司沒有具體的數據。中間的統計上是很難的，特別是R到D。公司去年合成了30萬個化合物，在IND之前化合物的成功率是很低的。合成的化合物中多少是轉走了？多少是轉走了？其實是不知道。公司6,7月才整合了數字化的事情，現在還在做的工程中。項目管理團隊也出來了，他們就是爲了增加導流率的。

Q：除了內部導流以外，還有去搶訂單的，從外部獲取的訂單來看那一期對我們是最容易？

越早越容易，越後面轉移成本越高。贏得分子是戰略之一,核心是跟隨分子。公司管線中加了700個分子，絕大多數是從漏鬥漏下來的。能去搶單是最好的，但是不是主戰略，只是公司平臺能力的展示。

贏得分子，一年商業化是有的，21年來看API和中間體的佔比多少？從商業化來看API是更多的，具體的比例是沒有的。

Q：CXO向中資企業集中的轉折點在哪？

短期看不到轉折點，我們來看驅動因素，一個是服務的質量。藥品和創新的藥品對質量的要求是很高的，之前的中國，或者說現在的印度承接的創新藥不多主要還是質量的問題。達到全球藥廠是比較難的。

然後是效率，中國企業的管理效率，靈活的安排員工的時間，都會讓康德比同行要快。新冠的小分子藥物從早期的篩選到進IND只需要6個月,平時是需要12個月。後期支持工藝開發和生產，9個月就到了3期。這種類似的響應速度其他國際的CXO是很難做的。最後纔是成本，在前面都差不多情況下，大家最後纔會看成本。

比如某一個藥，做一線肝癌的二期試驗，想要報一個快速通道。後面審批工程中這一個速度更快的藥就批了，後面那個藥就被打回去了。臨牀的開發效率是非常關鍵的。思考回中國的CXO,中國能提供的質量，效率,IP保護，都是世界級的，我們的成本又是低於國際同行的。這個就是一個問題，中國什麼時候喪失成本優勢，什麼時候喪失效率優勢，中國5年內是看不到。

Q：22年人才規劃？BD?薪資水平上調計劃？

人才的增長遠趕不上收入增長，因爲投入中很多是廠房的建設。BD是各地都在擴張的，歐洲和美國是最多的。現在日本，韓國，新加坡也都有了,想要服務全球客戶。

大概平均老員工會漲10%左右，平均的概念來說不是每個人的工資都能漲這麼多，平均是10%左右的。這個也會迫使公司提高服務定價與效率才能維持毛利率水平。RMB升值的影響在2022年會有3%的毛利率的影響。所以公司需要做一些提價才能讓毛利率維持這個水平。

Q：ATU,DDSU來看，公司的taisa技術的應用多少了？

今年1月份是商業平臺推出去，有5個項目在使用這個平臺。5個都是臨牀早期的項目。

細胞是有一個慢病毒項目轉進來，跟TASA沒關係。

Q：費城，臨港新產能爬坡節奏？

費城已經投入使用了，在做細胞基因療法的測試。臨港在做GMP

Q：大概什麼時候能完成GMP?

無錫沒有滿產，那麼快的投產也不會快，會等訂單，轉固了就要折舊了。

Q：無錫產能利用率？

沒有滿產。

Q：DDSU,22年，23年都會有一些銷售分成，預期有變化嗎？

沒變化，大家可以看到進度的。正常的審批來看，就是今年的2季度初。

Q：DDSU對員工的KPI是如何考覈的？

員工也做了轉變,之前是Ind的數量進行考覈，但是2022年是更加註重質量。之前你做了fast follow,從他的整個全生命週期來看價值是首付款。但是me better的藥，峯值銷售不會有創新藥那麼高。創新藥最後的峯值銷售是很高的，未來可能會賺更多，但是短期會賺少一些。

Q：美國有2月24號的供應鏈審查，我們怎麼看CDMO或者原料藥的影響？我們沒聽說過這個事情。

Q：新冠的訂單，友商是增加了，我們的增加情況？用了多產能？

公司是要兼顧新冠和非新冠的訂單的，產能公司戶想辦法調配和滿足的。大的訂單對清洗，等待會節省非常多，一個罐子之前沒有滿的，現在是打滿的，隱含的利用率是高了很多的。第二包括人員上，也會包括更多的夜班和假期的生產。今年春節是在加班的，去年是沒有這樣的。還有是有些調配的空間的，公司也會跟一些非新冠的項目說會延遲3到6個月的時間，公司會給到一些其他的優惠。兼顧是能滿足長期需求和短期發展的。產能的投放節奏會在之前的指引上進一步加快。

Q：CDMO已經從METOO到FIC了,這個政策會不會讓我們很多訂單直接取消？會不會biotech的融資困難會不給讓他們給我們報價更低會讓我們項目單價變低打價格戰？人效會不會降低？

CDMO80%是海外客戶，國內合作也都是是一些頭部的BIOTECH問題不是很大。1600多個分子，本來1期2期就是會有失敗的，你說有沒有因爲FDA這個事情不弄MeToo了，可能也是有的，但是是正常損耗。

Q：小分子CDMO,友商用國內機器生產，在審查的時候用國外的。公司小分子CDMO國產化率的情況，細胞基因治療是多少？

小分子全國產，細胞基因療法是很多是需要進口的，但是量都很小。因爲細胞基因療法的容量都不大，一個小罐子就能支撐的。不是重要問題。

Q：製劑端的業務，收購了酷威的工程。國內的製劑做到什麼水平？跟海外的差距？製劑對本土化生產要求還是很高的，會在外面建廠嗎？

製劑已經有4個商業化的項目，都是創新藥，1個是國產，一個是全球供應的產品。這個能力是有目共睹的。去年10月份通過了3個NMPA的檢查，2022年這3個會在今年落地。商業化項目也會越來越多，會直接支持海外的產品申報上市。其中有一個是瑞士的工廠去賣給全球。今年也會有一箇中國的工廠供應美國，做全球商業化。

管理層總結：公司的發展是前所未有的強勁，2021年是15年來最快增速。公司的業務是2B的業務，2B加速成長本來就是失常的。14到17是24%的增速，18到21年是30%的增速。2022年是65%的增速，業務是前所未有的好的一年，對基本面，行業的研判依舊是非常樂觀的。從我們現在和客戶的互動和反饋來看還是很積極的,對未來是充滿信心的。希望能爲股東帶來持續的回報。