總結：

1.植髮市場是百億的市場，植髮效果越好越一次性，復購率越低。養固市場是千億市場，因爲它治療範圍更廣並且養固效果越好，復購率就會越高。公司在醫療養固的市場上目前是沒有競爭者的，和絲域等生活養固的區別就像是醫美和普通美容院的區別。公司目前做的更偏輕醫美，是醫療級的養固，效果會比養髮級效果更好、單價更高。單價大概是養髮級的三倍左右，我們大約單次600-800元。

2.目前植髮行業滲透率只有0.21%，公司目前主要是希望通過營銷讓大家知道植髮，然後逐步養成養髮的習 慣，想到頭髮相關的就想到雍禾和史雲遜，3-5年內還沒有想要通過降低廣告費用來提升利潤。未來隨着品牌認知度提升，營銷費用率會逐步降低。去年上半年疫情期間基本沒有打廣告所以淨利率提高了，但是營收也有穩定增長，並不是完全營銷驅動。

3.行業目前還是起步階段，我們認爲市佔率更重要，並沒有以利潤爲目的去擠壓營銷。隨着品牌影響力提升我們認爲口碑轉化會更高，由身邊在雍禾做過植髮的人介紹來的顧客比例過去只有零點幾，目前增長到10%完全是品牌效應帶來的。上市的加成也很大，這些都是品牌效應去引流的。

—、發展歷程：

2005年業務開展：公司初創。2007-2008年是隻有兩間房的診所，2008年從美國引進了FUE技術，從買器械到會用花了8個月的時間。

2010年品牌創立：創立雍禾品牌植髮業務，成爲中國首家獲ISO認證的植髮醫療服務供應商。

2013年快速發展：開始快速發展，規劃覆蓋全國的業務範圍。在行業首先作出合規性要求，行帷前很多手術甚至是護士在做。

2014年行業責任：發現消費者注重信任和感情牌，率先於植髮手術之前與患者訂立"五份擔保服務協議”。直播植髮手術，以提升行業透明度。2016年魏則西事件後，那些靠着百度競價引流量、花樣翻新搞"開發”的植髮機構，驟然就陷入經營危機，而穩健的雍禾卻在"口碑營銷”、"透明醫療"、"誠信醫療”上深耕多年，反而靠着發友口口相傳的好口碑逆勢增長，成爲行業第一。

2017年品質升級：中信產業基金入股，做了幾方面工作：(1)人才引進，包括人力總監等；(2)店面升級，開始開2000-3000平甚至以上的店鋪；(3)業務拓展，從植髮開始向養髮延展，2017年收購史雲遜，2019年開始做"店中店”。

總結來看，雍禾能走到今天，靠的是變和不變。比如2017年在廣州就開始投資6000-7000平方米的大院部，率先做大院部，以及從省內核心城市，到主要城市的區域性佈局。

二.行業願景

2020年植髮市場是180億元，但行業對毛髮行業的看法是"百億植髮，千億毛髮，萬億生態"。這是因爲，植髮只是治療脫髮的一個手段，而斑禿、毛囊細軟等問題屬於毛髮行業。今天也在做發之初、哈發達的發佈會。

三、加速業佈局

(1)雍禾植髮：廣度+深度

未來三年雍禾門店預計在100家左右，今年已經啓動的有十幾家。

廣度：向底線城市佈局，在一線城市“一城二店“。

深度：向底線城市佈局。

綜合型醫院：北京三裏屯的醫院3000多平，北京新醫院有10000多平，預計6月份建設完，分爲養護、植髮、美學科、國際部等。這裏面女性業務也有很大比例，男性是功能性的，女性是美學改善性的。上海也在新建綜合型醫院。

(2)史雲遜：店中店+獨立店

史雲遜前期爲植髮患者服務，後期其實是向雍禾引流，未來開店會很多。絲域在全國有2000家，3-5年史雲遜一定會成爲大趨勢。

獨立史雲遜門店：去年底在廣州批了10家、深圳批了8家，批的是皮膚科的醫療機構。

(3)女性、美學：發之初

發之初在北京麗都有一家，深圳在裝修。裝修都是女性定位。

四、持續科技化升級

通過"毛管家“,提升行業專業度和人效。

與一些儀器廠商合作，例如合作的毛囊檢測儀，若硏發有進展可大幅提升人效，減少人力投入。也在通過大數據對一些手術數據和指標跟蹤。

Q&A：

Q：植髮行業的核心壁壘是什麼？

A:植髮行業其實技術壁壘沒有那麼高，過去幾年技術包裝會比較多，植髮對於人力還是投入比較大。我們認爲，企業拼到最後都是拼的人才。限制企業發展的不是資金，而是企業組織變革的速度。2017年到現在，公司從1000人擴張到4000人，能否迅速變革其實對企業是至關重要的。企業在各階段，選擇要比努力更重要。很多消費醫療很難有一家獨大，但是眼科可以。分析發現，愛爾眼科在近十年和同行拉開了很大差距。愛爾眼科團隊和企業的決策一直都是領先的，這個也是它規模不斷擴張的原因。

在植髮行業，競爭格局主要包括公立醫院、連鎖植髮機構、小植髮機構和整形機構植髮科。過去整形機構植髮科算比較多的，但是連鎖植髮機構發展越來越快。過去整形機構也發展口腔科，但是現在專門口腔科越來越多，整形機構口腔科也越來越發展不下去了。小機構的人員和營銷成本，會越來越不佔優勢。

Q：怎樣發展醫護人員？

A:醫生都是外科和皮膚科出身的。公司的醫護培訓體系是很健全的，醫生培訓週期在8個月左右，但是離職率很低，大概3.6%,很多還是轉其他可是而不是去同行。之所以能夠留住醫生，因爲能夠給醫生帶薪培訓，給醫生也有很好的晉升體系。比如在前五年，更多靠手術量。但是五年後，有希望晉升到院長，待遇更好,也相對做的手術稍微少一些。院長以上，如果進入"雍享”,待遇更好，提成更高，休息時間更多。

進入雍禾後，先學習一個月左右的理論知識，然後用仿真儀器去聯繫，然後作爲院部成熟醫生的助手，整個過程大概6-8個月

q：植髮的標準化程度會更高一些麼？

A:相較於傳統醫療服務機構，第一是風險更小，第二是資產更輕（材料成本比較少）。過去一個醫院從選址到開店大概8個月，13個月盈虧平衡。

另外，和醫美醫生相比，植髮醫生更多靠團隊，一個醫生帶4-6個護士。而且，醫美醫生個人品牌效應更高，但是植髮更多看品牌，先看品牌再看醫生，因此複製能力要好得多。

Q：除了品牌以外，還有哪些護城河是可以持續深挖的？

A:選擇其實很重要。無論從規模、佈局還是規範性，都是領先於同業的。這幾年真正進入植髮行業的機構並不多，最大的門檻，一是品牌，二是時機。品牌重要性很高，因爲男性消費非常理智，毛囊也是不可再生的。

Q：營銷上，幾個品牌怎樣做聯動？

A:2021年史雲遜佔比已經達到20%+,過去只是在雍禾店內做增值服務。真正是和直接植髮的人只有30%,過去這部分羣體會直接流失，現在一定程度上可以留住。而且從效果上看，有時候種的頭髮不會掉，原有頭髮反而會掉。所以，植髮後養護是有道理的。原來史雲遜是做店中店，現在也會獨立開店，未來會給史雲遜做更多的營銷和引流，而史雲遜能夠完成對於雍禾的引流。從發之初看，目前雍禾只有20%是女性，還有很大提升空間。如果模式成熟，也會進行模式複製。

Q：廣告法對於植髮行業的影響？

A:其實和五年前、十年前廣告法的內容是相似的。對大機構是利好，小機構是利空。以往公司在這邊就是比較注意的。

Q：開店速度？

A:體系需要不斷完善，2011年之前是6-7家，目前光雍禾都有十幾家，還有史雲遜，還有女性門店，已經是由點及面了。

Q：疫情有哪些影響？

A:2020年做了各種減免，大概3000萬，2021年是沒有任何減免的。其他方面沒有疫情的影響。

Q：雍禾和獨立史雲遜門店在營銷方面差別？

A:雍禾更多做流量廣告，而史雲遜會更多做品牌廣告，它自身也是能形成一定復購的。更多是做體驗式銷售。

Q：人員有多少自己培養？多少外招？

A:管理人員有一部分是外招的，醫務人員基本都是自己培養的。

Q：史雲遜未來可以爲雍禾引流麼？

A:和絲域比，公司是醫療級的，而它是美容級的。就好像很多人也從美容院向輕醫美機構轉一樣，養髮領域也可能有相同的趨勢。過去的行業核心就在於效果不明顯，所以功能性的養髮一定比生活級效果好，需求也會越來越強。

Q：品牌廣告和渠道廣告分別佔比？

A:2019年以前，90%是買流量，目前只有70%是買流量，30%是買品牌。現在雍禾品牌效應初步形成，也有一定規模效應。這個行業如果想做利潤很容易，但是公司想在規模擴張的基礎上，保證一定的利潤率，這個纔是長遠的發展思路。

Q：—個城市多少家政院部是天花板？

A:從空間看，至少2000平的店，3-4家店是沒問題的。目前認爲廣度比深度更重要。未來的模型一定是，一體或兩體帶N翼。

Q：與美容院或理髮店合作引流是否考慮？

A:這個模式國家不太支持，而且更多靠品牌，不靠渠道。

Q：發之初營銷方式？

A:再看三年，雍禾可能70%做品牌，30%做渠道。發之初是美學植髮中心+頭皮抗衰中心，頭皮衰老是比較早的，而且類似韓國女性也越來越注重頭皮養髮了。

Q：未來同店增速預期?

A:過去老店平均增速是18%,1—3年增速30%。增長來自於老店自然增長，老客介紹以及史雲遜引流。當然現在像北京院部同店不高，主要是面積和空間限制，是2013年批的。醫療光靠坪效是沒有意義的，因爲房屋佔比很低，主要看規模，公司對於很多店鋪的佈局要考慮十年的發展。

Q：未來植髮的毛利率趨勢？

A:看追求品質還是追求價格，未來會兩級分化。

Q：隨着門店加密，店鋪模型是否會發生變化？

A:在只有廣州、深圳，兩個店每家1500w,但現在廣東開出更多店，反而能單店到5000w。所以，密度暫時還是看不到頭。二線城市一般批的3000平左右，三線一般1200平左右的。是根據手術量去配備醫生和團隊的，而不是根據面積的。

Q：女性收費和男性比？

A:女性是錦上添花，很精細化的要求也高，未來客單價會比男性更高。

Q：史雲遜之前被收購前爲什麼做的不好？雍禾收了之後做了什麼？

A:雍禾收購後做的包括優化產品結構優化店鋪模型。另外，最重要的在合適的時機切入行業。

Q：爲什麼做毛管家？

A:一開始是希望通過數字化減少對人的依賴，比如植髮相關問題和毛髮複查。現在也在做會員管理、網上商城、網上掛號等。

Q：雍禾爲什麼還能實現一定提價？

A:做好只需要對員工和患者好一點。過去服務醫療管理是很弱的，但是行業到最後一定拼的是管理、文化、創新等。

雍禾這兩年更多是以退爲進，放棄過分的宣傳，提升品質。價格未來其實是可以往上走的，過去行業不透明，所以價格相對被壓的低。未來植髮價格靠品牌和服務去收。

Q：用戶的人羣畫像？

A:男性平均30歲，核心行業是IT、金融和醫生。但現在年紀有一些往上走，分析原因，可能是過去主要通過網絡廣告瞭解植髮，現在通過各種方式瞭解到植髮，所以用戶年齡相對分散了。