总结：

1.植发市场是百亿的市场，植发效果越好越一次性，复购率越低。养固市场是千亿市场，因为它治疗范围更广并且养固效果越好，复购率就会越高。公司在医疗养固的市场上目前是没有竞争者的，和丝域等生活养固的区别就像是医美和普通美容院的区别。公司目前做的更偏轻医美，是医疗级的养固，效果会比养发级效果更好、单价更高。单价大概是养发级的三倍左右，我们大约单次600-800元。

2.目前植发行业渗透率只有0.21%，公司目前主要是希望通过营销让大家知道植发，然后逐步养成养发的习 惯，想到头发相关的就想到雍禾和史云逊，3-5年内还没有想要通过降低广告费用来提升利润。未来随着品牌认知度提升，营销费用率会逐步降低。去年上半年疫情期间基本没有打广告所以净利率提高了，但是营收也有稳定增长，并不是完全营销驱动。

3.行业目前还是起步阶段，我们认为市占率更重要，并没有以利润为目的去挤压营销。随着品牌影响力提升我们认为口碑转化会更高，由身边在雍禾做过植发的人介绍来的顾客比例过去只有零点几，目前增长到10%完全是品牌效应带来的。上市的加成也很大，这些都是品牌效应去引流的。

—、发展历程：

2005年业务开展：公司初创。2007-2008年是只有两间房的诊所，2008年从美国引进了FUE技术，从买器械到会用花了8个月的时间。

2010年品牌创立：创立雍禾品牌植发业务，成为中国首家获ISO认证的植发医疗服务供应商。

2013年快速发展：开始快速发展，规划覆盖全国的业务范围。在行业首先作出合规性要求，行帷前很多手术甚至是护士在做。

2014年行业责任：发现消费者注重信任和感情牌，率先于植发手术之前与患者订立"五份担保服务协议”。直播植发手术，以提升行业透明度。2016年魏则西事件后，那些靠着百度竞价引流量、花样翻新搞"开发”的植发机构，骤然就陷入经营危机，而稳健的雍禾却在"口碑营销”、"透明医疗"、"诚信医疗”上深耕多年，反而靠着发友口口相传的好口碑逆势增长，成为行业第一。

2017年品质升级：中信产业基金入股，做了几方面工作：(1)人才引进，包括人力总监等；(2)店面升级，开始开2000-3000平甚至以上的店铺；(3)业务拓展，从植发开始向养发延展，2017年收购史云逊，2019年开始做"店中店”。

总结来看，雍禾能走到今天，靠的是变和不变。比如2017年在广州就开始投资6000-7000平方米的大院部，率先做大院部，以及从省内核心城市，到主要城市的区域性布局。

二.行业愿景

2020年植发市场是180亿元，但行业对毛发行业的看法是"百亿植发，千亿毛发，万亿生态"。这是因为，植发只是治疗脱发的一个手段，而斑秃、毛囊细软等问题属于毛发行业。今天也在做发之初、哈发达的发布会。

三、加速业布局

(1)雍禾植发：广度+深度

未来三年雍禾门店预计在100家左右，今年已经启动的有十几家。

广度：向底线城市布局，在一线城市“一城二店“。

深度：向底线城市布局。

综合型医院：北京三里屯的医院3000多平，北京新医院有10000多平，预计6月份建设完，分为养护、植发、美学科、国际部等。这里面女性业务也有很大比例，男性是功能性的，女性是美学改善性的。上海也在新建综合型医院。

(2)史云逊：店中店+独立店

史云逊前期为植发患者服务，后期其实是向雍禾引流，未来开店会很多。丝域在全国有2000家，3-5年史云逊一定会成为大趋势。

独立史云逊门店：去年底在广州批了10家、深圳批了8家，批的是皮肤科的医疗机构。

(3)女性、美学：发之初

发之初在北京丽都有一家，深圳在装修。装修都是女性定位。

四、持续科技化升级

通过"毛管家“,提升行业专业度和人效。

与一些仪器厂商合作，例如合作的毛囊检测仪，若硏发有进展可大幅提升人效，减少人力投入。也在通过大数据对一些手术数据和指标跟踪。

Q&A：

Q：植发行业的核心壁垒是什么？

A:植发行业其实技术壁垒没有那么高，过去几年技术包装会比较多，植发对于人力还是投入比较大。我们认为，企业拼到最后都是拼的人才。限制企业发展的不是资金，而是企业组织变革的速度。2017年到现在，公司从1000人扩张到4000人，能否迅速变革其实对企业是至关重要的。企业在各阶段，选择要比努力更重要。很多消费医疗很难有一家独大，但是眼科可以。分析发现，爱尔眼科在近十年和同行拉开了很大差距。爱尔眼科团队和企业的决策一直都是领先的，这个也是它规模不断扩张的原因。

在植发行业，竞争格局主要包括公立医院、连锁植发机构、小植发机构和整形机构植发科。过去整形机构植发科算比较多的，但是连锁植发机构发展越来越快。过去整形机构也发展口腔科，但是现在专门口腔科越来越多，整形机构口腔科也越来越发展不下去了。小机构的人员和营销成本，会越来越不占优势。

Q：怎样发展医护人员？

A:医生都是外科和皮肤科出身的。公司的医护培训体系是很健全的，医生培训周期在8个月左右，但是离职率很低，大概3.6%,很多还是转其他可是而不是去同行。之所以能够留住医生，因为能够给医生带薪培训，给医生也有很好的晋升体系。比如在前五年，更多靠手术量。但是五年后，有希望晋升到院长，待遇更好,也相对做的手术稍微少一些。院长以上，如果进入"雍享”,待遇更好，提成更高，休息时间更多。

进入雍禾后，先学习一个月左右的理论知识，然后用仿真仪器去联系，然后作为院部成熟医生的助手，整个过程大概6-8个月

q：植发的标准化程度会更高一些么？

A:相较于传统医疗服务机构，第一是风险更小，第二是资产更轻（材料成本比较少）。过去一个医院从选址到开店大概8个月，13个月盈亏平衡。

另外，和医美医生相比，植发医生更多靠团队，一个医生带4-6个护士。而且，医美医生个人品牌效应更高，但是植发更多看品牌，先看品牌再看医生，因此复制能力要好得多。

Q：除了品牌以外，还有哪些护城河是可以持续深挖的？

A:选择其实很重要。无论从规模、布局还是规范性，都是领先于同业的。这几年真正进入植发行业的机构并不多，最大的门槛，一是品牌，二是时机。品牌重要性很高，因为男性消费非常理智，毛囊也是不可再生的。

Q：营销上，几个品牌怎样做联动？

A:2021年史云逊占比已经达到20%+,过去只是在雍禾店内做增值服务。真正是和直接植发的人只有30%,过去这部分群体会直接流失，现在一定程度上可以留住。而且从效果上看，有时候种的头发不会掉，原有头发反而会掉。所以，植发后养护是有道理的。原来史云逊是做店中店，现在也会独立开店，未来会给史云逊做更多的营销和引流，而史云逊能够完成对于雍禾的引流。从发之初看，目前雍禾只有20%是女性，还有很大提升空间。如果模式成熟，也会进行模式复制。

Q：广告法对于植发行业的影响？

A:其实和五年前、十年前广告法的内容是相似的。对大机构是利好，小机构是利空。以往公司在这边就是比较注意的。

Q：开店速度？

A:体系需要不断完善，2011年之前是6-7家，目前光雍禾都有十几家，还有史云逊，还有女性门店，已经是由点及面了。

Q：疫情有哪些影响？

A:2020年做了各种减免，大概3000万，2021年是没有任何减免的。其他方面没有疫情的影响。

Q：雍禾和独立史云逊门店在营销方面差别？

A:雍禾更多做流量广告，而史云逊会更多做品牌广告，它自身也是能形成一定复购的。更多是做体验式销售。

Q：人员有多少自己培养？多少外招？

A:管理人员有一部分是外招的，医务人员基本都是自己培养的。

Q：史云逊未来可以为雍禾引流么？

A:和丝域比，公司是医疗级的，而它是美容级的。就好像很多人也从美容院向轻医美机构转一样，养发领域也可能有相同的趋势。过去的行业核心就在于效果不明显，所以功能性的养发一定比生活级效果好，需求也会越来越强。

Q：品牌广告和渠道广告分别占比？

A:2019年以前，90%是买流量，目前只有70%是买流量，30%是买品牌。现在雍禾品牌效应初步形成，也有一定规模效应。这个行业如果想做利润很容易，但是公司想在规模扩张的基础上，保证一定的利润率，这个才是长远的发展思路。

Q：—个城市多少家政院部是天花板？

A:从空间看，至少2000平的店，3-4家店是没问题的。目前认为广度比深度更重要。未来的模型一定是，一体或两体带N翼。

Q：与美容院或理发店合作引流是否考虑？

A:这个模式国家不太支持，而且更多靠品牌，不靠渠道。

Q：发之初营销方式？

A:再看三年，雍禾可能70%做品牌，30%做渠道。发之初是美学植发中心+头皮抗衰中心，头皮衰老是比较早的，而且类似韩国女性也越来越注重头皮养发了。

Q：未来同店增速预期?

A:过去老店平均增速是18%,1—3年增速30%。增长来自于老店自然增长，老客介绍以及史云逊引流。当然现在像北京院部同店不高，主要是面积和空间限制，是2013年批的。医疗光靠坪效是没有意义的，因为房屋占比很低，主要看规模，公司对于很多店铺的布局要考虑十年的发展。

Q：未来植发的毛利率趋势？

A:看追求品质还是追求价格，未来会两级分化。

Q：随着门店加密，店铺模型是否会发生变化？

A:在只有广州、深圳，两个店每家1500w,但现在广东开出更多店，反而能单店到5000w。所以，密度暂时还是看不到头。二线城市一般批的3000平左右，三线一般1200平左右的。是根据手术量去配备医生和团队的，而不是根据面积的。

Q：女性收费和男性比？

A:女性是锦上添花，很精细化的要求也高，未来客单价会比男性更高。

Q：史云逊之前被收购前为什么做的不好？雍禾收了之后做了什么？

A:雍禾收购后做的包括优化产品结构优化店铺模型。另外，最重要的在合适的时机切入行业。

Q：为什么做毛管家？

A:一开始是希望通过数字化减少对人的依赖，比如植发相关问题和毛发复查。现在也在做会员管理、网上商城、网上挂号等。

Q：雍禾为什么还能实现一定提价？

A:做好只需要对员工和患者好一点。过去服务医疗管理是很弱的，但是行业到最后一定拼的是管理、文化、创新等。

雍禾这两年更多是以退为进，放弃过分的宣传，提升品质。价格未来其实是可以往上走的，过去行业不透明，所以价格相对被压的低。未来植发价格靠品牌和服务去收。

Q：用户的人群画像？

A:男性平均30岁，核心行业是IT、金融和医生。但现在年纪有一些往上走，分析原因，可能是过去主要通过网络广告了解植发，现在通过各种方式了解到植发，所以用户年龄相对分散了。