總結：

1.中藥配方顆粒終端的變化，原來是隻允許省級以上的醫療機構備案銷售，現在除藥店以外，只要有醫療機構許可證就可以銷售中藥顆粒，相當於市場擴容。新國標和省標的推行，原材料有增加，藥材量有些增加20~30%，可能有些增加更多，原料的比例使用的比以前大幅度的增加，成本提升。

2.跟醫院，醫保都有溝通，他們對於漲價幅度還沒有認知，同時表現出了一些擔憂，很多醫院很反對，其實大家都知道在新政策下，飲片可以加成25%是有利潤的，但是考慮到社會影響，公立醫院的角度，漲價是很敏感的，服務型，民生機構，非營利性的，降價從帶量採購的趨勢來看，都是趨勢，但是漲價，雖然大家知道有原因，但是醫院從社會影響來說不希望漲價。另外，配方顆粒以前的價格比飲片高，30~50%，甚至1、2倍，受到詬病，18、19年這兩年，很多地方醫保剔除了配方顆粒，因爲這個價格差，以及醫保的資金很緊張，想辦法控費，最開始配方顆粒的量不足以影響醫保資金，但是衝擊醫保的時候，可能醫保要管的。

3.關於集採，最早不是山東，是內蒙，針對160個國標的品種，發聲納入集採，但現在爲止，瞭解下來還是在探討階段，具體的執行，各個廠家還在觀望，沒有實施。但是建立陽光平臺是確定的，剛開始建立這個平臺，價格透明，廠家品種各方面透明，下一步在這個基礎上，通過價格的收集，建立一個集採平臺，可能是每個省單獨做，但時間點不確定。陽光平臺肯定是22年，政策規定，一定要建立的。集採方面目前不太明朗，但趨勢是確定的。

事件：

2021年12月31日，國家醫保局、國家中醫藥管理局發佈《關於醫保支持中醫藥傳承創新發展的指導意見》，提出將適宜的中藥和中醫醫療服務項目納入醫保支付範圍，鼓勵將公立醫療機構採購的中藥配方顆粒納入省級醫藥集中採購平臺掛網交易；特此邀請行業資深專家解讀中藥配方顆粒市場狀況與發展機會。

關注：中國中藥、華潤醫藥、同仁堂科技、白雲山

會議嘉賓：中藥顆粒行業資深專家

專家背景：專家在中藥配方顆粒行業有16年從業經驗，先後在華潤三九中藥顆粒事業部、山西國新天江藥業擔任重要領導職位，山西國新天江的子公司江陰天江是國家藥監局批準的首批“中藥配方顆粒試點生產企業”，是國家中醫藥管理局批準的“中藥飲片改革試點單位”，是首個通過國家GMP認證的中藥配方顆粒生產企業。專家對於中藥顆粒行業政策、市場競爭格局、頭部玩家等情況熟悉。

Q&A：

Q：結合政策，中藥配方顆粒，產業變化，對老企業，新企業的影響？

從2021年2月10左右，國藥局除了一箇中藥配方顆粒試點的公告，原有企業標準廢除，以後只能國標或者省標，國標大約是200個品種，省標不一，100、200都有，原有的企業標準都不能生產，11月份的時候又補充了一個公告，依然可以銷售，現在是企業標準爲主，現在國家省標還沒有開始銷售。

另外一個變化是終端的變化，原來是隻允許省級以上的醫療機構備案銷售，現在除藥店以外，只要有醫療機構許可證就可以銷售中藥顆粒，相當於市場擴容。

第一個變化是新國標和省標推行，原材料變化了，有增加，藥材量有些增加20~30%，可能有些增加更多，原料的比例使用的比以前大幅度的增加，成本提升了。

另一個變化是公告中提到的每個省都要建立陽光採購的中藥顆粒平臺，以前是自己各家醫院採購，甚至不用招標，以後就是要有陽光採購平臺，政策要更加透明也是一個很大的變化。

另外，關於行業，牌照從國家批準的6家，各家陸陸續續有40多家，21年3月份瞭解到的行業會議的時候將近100家企業，都是要做配方顆粒的，所以從原來的6家，會慢慢發展到90多家。

主要是這些方面的變化。

Q：全面推廣中藥顆粒怎麼理解？取代中藥飲片？

不是，從11月我們看到的另外一個文件，幾個部委下發的，衛健委爲主，下發的文件，提到了一個方面是結束試點的公告，也提到了一句話，減持中藥飲片的地位，這句話分量很重，比如北京，在文件中也是明確了中藥飲片的主體地位，原則上，中藥顆粒的處方量不能高於中藥飲片，比如原來一個主體如果中藥飲片是1e，那麼中藥顆粒不能超過1e，即便是看國外，他們用單方少，主要是複方，韓國，臺灣，也沒有超過，中國現在在每年比例在上升，但是上升很慢，現在替代還不到10%，現在很多的中醫大夫對這個顆粒也是有有質疑的，傳統中成藥是複方的，傳統的中藥飲片也是合煎的，但是顆粒是單煎的，價格很高、制約了他的發展，主要還是煎藥方式不同，療效收到質疑，也有政策限制，所以不可能取代中藥飲片的。

Q：後期複方也是一個發展趨勢？

傳統的觀點很難改變，前段時間也發了一個促進中藥傳承的政策，和醫保局相關的，理論上配方顆粒屬於中藥飲片，但是很多專家有質疑，是改進型的，所以主流專家是不支持的，國外情況和中國不同，沒有中醫大夫。所以他們用一些重要顆粒，中國大夫可以開方子，調整，所以國情不同。中短期不可能取代。

Q：中長期？5-10年？

傳統的方式是共煎的，可能產生新的化學物質，對療效影響可能很大，傳統中醫是很堅持這個理論的。國外不受這個限制，國內的複方是一直受到限制，傳統的中成藥，可能影響也很大，現在國家政策，也沒有允許做複方。

Q：企業標準到國標，國家的想法是鼓勵大家做配方顆粒？老的格局不夠公平？

國家的想法，兩個，一個是原有的企業標準療效差異很大，原來試點，是因爲配方顆粒就不算一個藥型，所以也提升標準，讓工藝療效得到保證。現在40多家開始獲批了，省內試點，已經擋不住了，必須要通過一個公告結束企業標準，放開準入門檻，並不是想通過配方顆粒的支持來替換中藥飲片，不是這個想法。

Q：配方顆粒對新企業的進入壁壘？

新進入者，好多企業當時諮詢過我，他以前做的時候也是按照企業標準做了一批，有一些做了幾十個上百個都有，但是從新國標來看，做的不是很成功，即便有標準，做的也不太成功，國家標準在考慮過程中也是主要考慮的6家的標準，他們做的標準，所以有一些難度，但是這個難度我認爲隨着工藝摸索成熟不是障礙，半年到一年時間內，最主要的障礙還是市場的障礙，大家可能認爲很大，但是醫院終端，雖然是中醫院，90%都有顆粒的。西醫院，其實大家也都是在做，所以80%有價值的都開發了。

第三終端市場，鄉鎮衛生院、社區服務站、診所，也許是很大的增量，但是其實政策放開之前6家就在做。

所以市場方面其實競爭有一些白熱化了。未來，對於新進入者，最關鍵的其實還是市場的競爭，怎麼開發市場，佔領市場，另外就是剛纔提到的品種，生產工藝，能不能做出來，很多的廠家，包括老6家，都經常會出現品種的斷貨，對市場打擊很大的，配方顆粒大部分醫院是400、500個品種，能不能連續供應，不斷貨，也是一個挑戰。

其實做起來還是很難，很多企業已經開始放棄了。而且裏面有一些知名的企業，石藥，振東製藥等，基本上都是放棄了這塊，還有一些在觀望，還沒有動，其實現在的管理辦法已經可以直接備案，不受到牌照的限制。他們不是擔心產能、人員、工藝的問題，最擔心的還是市場競爭的情況，以及未來的發展趨勢，因爲陽光採購平臺的建立，對大家的心理作用還是很大的，之前有一個人大代表說要顆粒納入集採，這個對未來的利潤，尤其是利潤率影響很大，所以很多企業還是很擔心的。

Q：如果維持之前的格局，而且放開基層的意願，這個市場應該是迅速擴容的？

謹慎樂觀。很多外部的，投資的人覺得市場擴容，每個省可能二級醫院1000家，但是診所上萬家，我們在行業很多年，其實雖然政策之前不允許，但是已經覆蓋了，並不像大家想象的沒有覆蓋到。大家概念上都覺得應該擴容很厲害，但是不是這樣的。

Q：藥店的政策？

以前是不允許藥店銷售的。但是如果藥店有醫療機構許可證，相當於中醫館。是可以的連鎖藥店原則上是不可以的。

Q：原有試點的企業做的都相對還成功，相對後進入者的競爭優勢？頭部的企業，各自的優勢？

6家其實就是5家。有一個主要市場是出口。廣西培力，主要是上海和廣西，其他地方銷售額很低三九，這幾年發展也很快，綠色幾家都是國資背景，實力都很好新進入者還是2點，壓力一個是標準工藝生產能力供應鏈，從國家200個標準來看，大部分都是老5家提供的，所以他們的生產更快能夠掌握這個工藝，合格的品種，以及多年建立的供應鏈，連續供應能力，市場規模都是他們老五傢俱備的先發的優勢。

另外，市場方面，實際上，是我最看重的方面，尤其是五家裏面，從醫院的開發，銷售網點的佈局，代理商網絡的建立，學術推廣能力，品牌推廣能力，這些都是他們具備的一些先發優勢。

Q：如果按照新標準實施，平均配方顆粒的成本提升了多少？

一直比較避諱的東西。10月之後理論上不能生產企業標準了，這裏面有一個成本上升，一個是工藝標準的變化，以前比如說一個顆粒有10g藥材，現在可能15g或者更多，少的20、30的增加，有一些50更多，這裏面有一個機密問題，不方便透露。第二，成本上升，關於原材料本身價格的上升，去年2021年是中藥材的一個大的週期年，屬於農副產品，去年收到整個貨幣寬鬆的影響，以及自然災害，河南，山西的兩場大雨，週期性的減產，很多品種都大幅度的漲價，尤其是一些野生的品種，2、3倍的漲幅，有一些可能是20~30%的提升。所以綜合兩個因素，我們測算下來，至少影響了成本50~80%，甚至更多。

Q：配方顆粒現在視同於飲片一同管理，醫保？漲價？

其實我跟醫院，醫保都有溝通，但是他們對於我們的漲價幅度還沒有認知，第二，表現出了一些擔憂，很多醫院很反對，其實大家都知道，新政策下，他們可以飲片加成25%是有利潤的，但是他們考慮到社會影響，公立醫院的角度，漲價這個事情大家是很敏感的，服務型，民生機構，非營利性的，降價從帶量採購的趨勢來看，都是趨勢，但是漲價，雖然大家知道有原因，但是醫院從社會影響來說不希望漲價。另外，配方顆粒以前的價格比飲片高，30~50%，甚至1、2倍，受到詬病，18、19年這兩年，很多地方醫保剔除了配方顆粒，因爲這個價格差，以及醫保的資金很緊張，想辦法控費，最開始配方顆粒的量不足以影響醫保資金，但是衝擊醫保的時候，可能醫保要管的。所以未來我們從業人員來看，還是擔心醫保局，現在從各個省的情況，可以報銷，參考飲片來做，但是未來還是要漲價的話，未來醫保可能再次幹預，是可以管的。現在沒有一個廠家在賣國標的品種，可能1季度開始銷售，大家都有預期價格，但是還沒有告訴醫保局，醫院也很擔心，但是醫院是被動接受，成本的壓力，但是如果都漲價，醫保局可能超過他的容忍程度，到時候站出來，我們也擔心。

Q：建立省級的陽光採購平臺，形式？

2步。以前的顆粒大部分都不需要招標，可能直接入院銷售的，或者2-3家的時候，都是醫院自己招標，不公開的。同一個品種可能差異很大，但是以後建立平臺之後，價格廠家品種都要透明瞭。

同樣的2個醫院，你的價格爲什麼更低，要一個水平。

另外，去年人大代表提出建議了，醫保回覆了，嘗試從個別配方顆粒開始做集採，但是從目前進行的程度來看，陽光平臺本來是從11月開始每個省必須建立的，但是現在還沒有一個省建立，這個可能會慢一點，醫保的領導不太重視，但是一定要做的。但是帶量採購會不會從今年開始做，這個未知數。

Q：顆粒的處方不能超過飲片？是金額？

很多醫院的理解不同，有些是處方的數量，有些是金額不超過，醫保局的觀點是從處方金額更容易統計，但是中醫藥管理局是從處方張數看。

Q：成本影響對大小企業的影響？

大家都說自己的產品好，成本高。以後都會做出明確的要求，馬馬虎虎的產品，大家不會冒險降低標準生產了，理論上產品好的企業，受影響小，以前以次充好的，可能會成本影響大一些。

配方顆粒，可能以後的趨勢和化藥類似，走向集採，生產成本的競爭，政府事務公關能力。

以後當地省內的公關能力，能不能進入集採範圍內。

當然最終拼的成本。

Q：代理？

一方是純粹代理，天江之前自營爲主，代理爲輔，現在是代理90%以上了。

三九之前自營爲主，現在開始設置招商，但是還沒到50%遠沒到，還是自營爲主。紅日，以前自營，1718年改革，代理，現在兩個結合，北京市場，自營爲主。現在代理自營一半一半。

四川新綠色，之前自營爲主，現在開始做招商，三級以上現在自營，二級以下招商

培力主要就是國內的廣西和上海，代理

Q：所以都是自營往代理轉？

未來不是模式的問題，不是自營，代理的問題。

成本是第一；另外，公關第二以後可能銷售很少，不管是自己的直營的銷售人員，還是代理的銷售人員和仿製藥是一樣的。

現在醫院裏面，典型的醫院，配方顆粒的品種量，體量？醫保報銷？

每個企業都說有700多個，但是三級醫院400、500個，下面的更少，鄉鎮可能200個。

配方顆粒，門診使用比例80%左右，病房可能大部分都不到20%。門診大家注意到，無論是顆粒還是其他的藥物，門診使用都是有門檻的，估計15%能報銷，大部分都是不報銷的。

病房能報銷就是可以報，基本上90%都可以走醫保，1015%自費的比例，但是很多地方，從門診爲主的話，對醫保的影響不大，每個地方不同，北京的醫保很好，門診限額很少，以及北京很多老幹部，不受限制，很多地方醫保有限，報銷情況不好，門診使用多的不報銷。

Q：配方顆粒現在上升到國標，現在企業的定價還不太清楚？

其實企業清楚的，市場不清楚。還沒有公開。成本漲幅還是很大的。

升國標統一標準之後，可能集採？

對，未來的趨勢可能是這樣。

Q：怎麼把握這個節點？

陽光採購第一步，今年所有省份都建立。但是這是第一步，只是陽光化而已，我們瞭解今年集採概率不大，只是一個趨勢，剛開始只是選幾個品種做帶量採購，時間點我們業內來看也不確定。

Q：行業擴容沒有大家想象的樂觀？但是國家層面支持，符合條件的中藥飲片，顆粒就納入醫保目錄，力度還是挺大，但是剛纔提到市場擴容沒有那麼樂觀？

基層是一方面，老的5家很早基層開始銷售了，不是沒有銷售開發。可能每個廠家時間不同，有的23年的。

另外，醫保以前打壓配方顆粒的，國家局出面剔除醫保的，以前飲片是主流，顆粒因爲價格問題，從國家層面來說，不是很提倡，這個是實際情況。我們和很多醫保局的領導接觸，他們提到過這一點，所以字面上看，是支持，但是細分來看，其實是堅持飲片的主體地位，很確定。

Q：配方顆粒補充？

對的，不是替換。

Q：醫保方面？

以前很多省份也可以報銷，但是比例不大，很多門診的比例很低，所以從醫保角度上看，擴容不大。未來也有一個風險點，醫保他們問我們價格會長多少，如果超過太多，他們在堅持飲片主導地位之外，是可能限制顆粒。

Q：自費？

那就走到以前的路上了。

Q：配方顆粒的國標價格醫保目前不知道嗎？

國標的價格不知道。這個不需要醫保局批準再賣。不是醫保定價品種，也不是醫保談判品種。是企業自己定價的。只要和醫院談好就可以漲價。國標也是企業自主定價。那怎麼叫國標？每家都不同，不可能統一的。這個跟仿製藥一樣，雖然做了一致性評價，但是價格還是不同的，最後醫保局只是通過帶量採購影響下，才統一了降價。現在顆粒也是這個情況，不幹涉價格制定的。只要定價醫院同意，就可以。未來肯定是化藥的趨勢，但是現在不是那個情況。

Q：剛纔介紹，市場擴容不樂觀，總量增長不樂觀，漲價方面醫保盯着也很難，競爭格局也加劇了，陽光掛網之後，和化藥一樣了，價格清晰了，擠壓帶金銷售了，好像沒有利好？

未來我們覺得可能增長還是較快，漲價可能超過大家的想象，銷售額和利潤都會大幅度的提升。

醫院雖然剛開始是否定態度，但是時間問題，我們判斷是會慢慢調價上去的。

所以漲價對銷售的拉動，是非常樂觀的，醫保擴容，短期內，絕對是利好，但是長期來看，如果漲價很高，佔用醫保厲害，尤其是和飲片剪刀差很大的時候，一定會有約束。

我們很多地方做了試點，總體來說擴容還是利好的，只是程度沒有大家想象的大。總體上說，飲片中藥服務，會有很多的支持和鼓勵。未來我們估計飲片會有15-20%的cagr。顆粒也會有15-20的增長所以中短期還是相對樂觀的。

Q：看到消息說山東要開始對顆粒進行集採，去年年底的時候開始，採購聯盟，山東牽頭開展顆粒的集採工作？是否有這個情況

我們也在關注，最早不是山東，是內蒙，針對一些國標的品種，160個。針對160個品種，發出聲音說納入集採，但是現在爲止，我們也在觀察山東，但是我們瞭解下來還是在探討階段，具體的執行，各個廠家還在觀望，沒有實施。

但是這個是確定了，陽光平臺第一步，剛開始建立這個平臺，價格透明，廠家品種各方面透明，下一步在這個基礎上，通過價格的收集，建立一個集採平臺，我們分析可能是每個省單獨做的，但是時間點我們不確定。

陽光平臺肯定是22年，政策規定的，一定要建立的。集採方面我們瞭解的也是不太明朗，趨勢確定的。

Q：基層也在嘗試，在做擴容？這個是什麼意思？以前是不合規的使用嗎？

私下說是灰色地帶。但是現在不重要了，已經放開了，以前的事情也不會查了

Q：那是不是以前的量也是有限的？

以前各個省對灰色地帶不太關注，給了很多的空間。現在對新政策，現在可以做市場銷售了。但是醫保報銷是一個大的利好，但是市場，能做的以前也在做的。只是不能報銷。