總結：

1.泰格業務增加對20多個國家的新覆蓋,每個國家都涉及到當地人員招聘、體系建立和合作夥伴的關係,公司已初步建成了全球一體化能力,具備打通國際國內市場的基礎。

國內的話,因爲最近的集採和政策變化,整個醫藥行業壓力比較大,但是創新藥還在發展，更多客戶專注於特色靶點的研發,研發費用也在增加,我們3Q業績提速也反映出來這個趨勢。其他版塊，比如註冊和數統等，隨公司整體的增長而增長。SMO產值還沒有上來,拖累整個公司業績。未來希望通過臨牀中心的建設和合作提升整體效率和SMO產值。

2.數據上,3Q同比、環比有明顯加速,收入單季度同比+ 58% ,毛利潤同比+48% ,毛利率有所下滑,因爲海外臨牀過手費增加。扣非淨利潤同比+68%。分版塊看,臨牀試驗技術服務有18億收入,臨牀相關服務有16億收入。前三季度新簽訂單同比增長100%+ ,因爲去年Q3的基數也比較高,增速比今年上半年低（上半年有一些新冠的訂 單）。臨牀試驗技術服務板塊,特別是國內外創新藥臨牀業務增長很好。註冊和翻譯增長很快，註冊收入前三季度突破1億。毛利率第三季度有所下滑,跟我們中報時時預計的一樣,因爲海外新冠業務涉及到很多過手費,很多臨牀實驗在第三世界國家開展，臨牀監察業務外包給當地CRO。上半年這些過手費用確認比較少,而3Q確認比較 多。新冠疫苗3Q確認收入接近2億,有大幾千萬的過手費,對毛利率有負面影響。新冠收入確認希望能維持在比較平穩的水平，4Q預計也2億左右的收入。

3.臨牀相關服務板塊,數統、實驗室服務和SMO在收入上都有很好的增長。SMO利潤率有一定壓力。數統和實驗室還是受到匯率的影響（大概有6-7%）,但比上半年的影響小一些。整個板塊毛利率保持爲穩定。全球化上,除了韓國以外的團隊有230人,一半在亞太,歐美有100人 ,其 他在中東和非洲關鍵國家。多中心項目除了新冠，也有其他的新項目進入簽單或者即將啓動的狀態。國際臨牀業務前三季度收入1-5億,預算上有超前人員部署,所以對利潤沒有太高要求,實現了幾千萬的淨利潤,超過我們的預期。新冠未來不會有太多first-to-market項目,但是預計三期入組項目會有很多，對我們的項目執行能力和國際化標準體系的建立有幫助, 增強我們的國際競爭力。

Q&A：

Q:財務費用增長的原因？港股募集資金的使用計劃？

A : 3Q利息收入5500萬,多於去年,因爲去年8月7號才收到港股上市募集資金。財務費來自由股票回購和銀行授信。未來利息收入會下滑，因爲募集資金在不斷使用，最大的使用目標是海外併購。臨牀CRO是輕資產,大規模海外併購會比較謹慎,需要有把握的整合規劃。因爲疫情的原因，團隊也沒法做盡職調查。疫情緩解之前,不會做大的海外併購，但會做一些小的併購，正在做一些潛在項目的硏究。另外15%募集資金用在技術、體系的搭建，15-20%股權投資,都在按照進度使用。

Q:新冠在執行的三期有幾個疫苗項目，有沒有抗體項目？上半年確認了多少新冠收入，明年預計有多少？backlog前三季度數額,主要驅動因素？

A:不太方便披露具體的項目數量。在執行的海外的項目,以疫苗爲主,沒有中和抗體。但我們2020年做過新冠治療的項目。今年上半年新冠收入不到1億，大頭是康希諾的項目。3Q新冠收入有明顯的提高,很多項目3Q開始入組。4Q跟3Q節湊差不多。新冠項目在12-18月內確認收入,明年預計維持今年3/4季度的節奏。Backlog上半年數字很大,去年3Q基數大。總體上backlog增速大於收入增速，所以backlog持續增加。

Q：有沒有新冠小分子項目，體量多大？有沃森的疫苗項 目？

A:在執行的沒有小分子新冠業務。在做一些早期的項目會 涉及到小分子抗病毒的活性測試。疫苗項目不方便披露有哪些客戶,現在跟康熙諾相關的疫苗收入比較少。

Q：疫情對數統的影響，3Q是否回升？ SMO:產能瓶頸的原因？

A:數統主要受到匯率的影響，絕大部分業務是離岸外包模式,大部分團隊在國內（其餘在印度）,收入以美元確認,成本以人民幣確認。收入增長趨勢跟上半年可比，3Q 匯率影響小於上半年。SMO毛利潤上有瓶頸,是整個行業共同的問題,參與玩家數量增多,有一些新興玩家,跟科技領域的公司,想切入這個領域,導致競爭加劇。我們內部KPI過去更多專注在收入方面,現在更注重毛利率的情況,所以控制人員數量。另外通過增值服務加深跟醫院的關係,特別是跟國內剛拿到GCP資質的醫院,幫助他們搭建內部體系。通過這塊切入SMO有利於開展SMO業務,通過業務聯動推動SMO 發展和毛利率的穩定增長。

Q:是否着到國內企業期望去海外做臨牀，我們的海外產能是否能對接這些額外需求?國內IND增速比較快,展望未來2-3年的IND趨勢對我們的Backlog的增速的影響？

A:我們主要在歐美佈局產能，還有巴西等比較重要的新興市場。海外新冠不能單獨拉出來看,我們對整個海外產能的分配會從整體角度出發,對新冠沒有看成一次性收入確認機會，我們希望有持續的確認步伐。另外隨着我們海外 臨牀業務能力的提升，讓我們到一些之前沒有觸及到的發展中的核心國家（巴西智利南非等），讓我們有機會在當 地做非新冠的項目。這種大規模的多中心項目對我們公司的整個體系的完善有幫助,這種經驗是可以複製到其他項目上的。客戶角度,越來越多的國內公司,包括藥品、器械和AI等，積極跟我們討論海外臨牀機會,非新冠的項目主要還是在美國等發達國家市場。Backlog:我們對全行業的發展比較樂觀,外包率可以進一步提升。我們在行業內有很強的競爭力,我們會享受到整個行業的增長紅利。我們看到海外公司在國內的早期項目在增加,對國內市場的意願很高。國內的監管環境改善加上較低的臨牀成本,海外各種規模的公司都想來中國市場。這根我們拓展海外業務是相輔相成的,我們海外體量增大後，有公司就過來跟我們討論在國內做臨牀的機會。

Q : Backlog :多少是新冠相關項目?轉成收入的節奏,分成新冠和正常項目？展望全年和明年的Backlog的増速預 期？

A :上半年有15億新冠的新簽訂單,其中一半是過手費。預計新冠項目在未來的11-17個月確認收入,過手費可能也會多一些。未來考慮披露過手費的具體情況。全年剔除新冠項目,新簽訂單會有40-50%的增長。明年我們對行業發展和我們的競爭力有信心,明年訂單增長會體現出行業整體繼續增長的這種趨勢。