交流要點
1.總體來看,Q3收入下降主要來自國內市場,下降幅度可能在20-30%,因爲國內政策的不明朗和悅刻Q3採取降庫存+保專賣店策略。淨利環降29%,主要由於剛性費用影響而非產品價格、產品訂單變化,大客戶獨供情況無改變。
2.PMTA政策更新,薄荷口味電子煙能否過審成看點,由於捲菸和HNB也有薄荷口味,因此從公平的角度來看,被一刀切的可能性不大。
3.未來預期方面,Q4是傳統銷售旺季,國外節日+國內春節提前備貨。預計Q4業務好於Q3,國內客戶訂單恢復。
要點總結
Q3淨利環降29%,收入下降幅度低於利潤下降幅度,毛利率與淨利率下降源於剛性費用影響而非產品價格、產品訂單變化,大客戶獨供情況無改變。
簡單拆分,Q3國內收入環比下降幅度可能在20-30%,國外收入相對穩定可能略有下降。Q3國內收入下降因爲(1)國內政策不明朗下遊觀望;(2)悅刻Q3採取降庫存+保專賣店策略,非專賣店佔比下降到20%左右,悅刻有環比20%的降幅(25億到20億)。
Q4國內收入相對樂觀的原因:悅刻Q4指引樂觀,改變策略大力發展非專賣店市場,非專賣店Q4環比至少50%以上(4億到6億)+庫存消耗情況好於Q2,Q2是特殊時期。 Q4國外收入樂觀原因:PMTA政策靴子落地。
PMTA政策更新:Vuse Solo率先通過既有其文件提交更早也有FDA選擇非最熱門電子煙型試探各方反應因素在裏面,未來美國Vuse Alto以及其他電子煙龍頭通過是節奏問題。
最大看點是薄荷口味(目前美國電子煙佔比在50%左右)能否過審,參考捲菸和HNB都有薄荷口味,從公平角度一刀切薄荷口味電子煙可能性不大;若小概率事件確實發生短期有較大影響,下遊供應商和終端消費者均需一定時間轉換產品結構和消費習慣。
董祕
Q3情況更新:Q3比投資者預期低,Q3收入也比Q2要低主要是由國內下滑,Q2同比收入200多%,Q3恢復到正常水平;國外增長穩定,大客戶跟上半年比較一致。毛利率穩定,淨利率低於Q2,因此收入環比跌幅低於利潤跌幅。
Q4業務好於Q3,國內客戶訂單恢復。
337調查:海外專利侵權,公司在知識產權和商標保護上有能力。
Q&A
Q:收入降幅有沒有大於行業降幅,有沒有失去下遊份額?
A:沒有發生現有客戶份額,該獨供還是獨供。Q3收入不如Q2主要是國內客戶,國內客戶Q2高歌猛進而政策變化使得他們改變渠道端策略,降低庫存+降低拓新率;國外客戶環比增速好於Q2。
Q:行業庫存怎麼樣?Q4國內市場會回暖?
A:Q2增速不正常,如果拉長時間看現在庫存是正常值。Q4是傳統銷售旺季,國外節日+國內春節提前備貨。Q4比Q3多,預期全年達到預期值。
Q:PMTA口味煙上超預期嚴格?之後口味全部禁掉,對國內市場有沒有影響?
A:PMTA與國內沒有必然聯繫。美國2020年禁掉口味煙,因爲政策變通的原因部分產品還在美國有一定空間,但長時間會被禁止掉,沒有出乎意料的地方。 通過三款菸草口味是測試各方反應,官員既解釋電子煙有減害+戒菸有效果,但也重申青少年控制。
薄荷個人判斷不會一刀切,因爲傳統菸草也有薄荷口味,具體時間無法判斷。即使薄荷被禁止,大家會做產品迭代更新。
Q:行業新進入者和競爭格局?我們較友商的核心壁壘是什麼,對友商喲沒有技術儲備?
A:第一,陶瓷專利和原創上的佈局,337訴訟是基於專利佈局;第二,競品追隨和模仿是在原有陶瓷發熱體系內,這證明我們有先發性。與下遊客戶交流,即使競品各方性能都ok還需要時間和空間去驗證,最終用戶反饋和大批量產品交互是不可逾越;第三,系統內部不斷迭代技術,我們投入大量人員和資金。
Q:國內市場Q4比Q3多,是絕對值?
A:同比和絕對值都是多。
Q:國內佔比40%,Q3可能有20-30%下降;海外有增長,要怎麼算?
A:公司沒有仔細拆分,大的邏輯是對的。補充觀點,第一不要太對國內波動太敏感,政策沒落地之前很正常。要想回到正常增長還是要看國內政策,FDA政策推進相對預期是比較明確的,國內不確定性更高,目前發令槍已經響了早晚要出。目前我們高度關注國內用戶購買畫像與變化,國外市場隨着政策落地可預測性更強。
Q:霧化電子煙和HNB戒菸與危害對比?
A:都是尼古丁傳輸系統,是一種新的更安全方式減害,給你尼古丁但排除其他有害物質。霧化更迎合年輕羣體需求攜帶也更便捷,霧化危害也比HNB也更低,HNB轉化成本更低因爲其造型等各方面更像捲菸。具體哪個更流行要看當地政策。
Q:Q3業績變化更受什麼影響?
A:同時關注淨利率和毛利率變化,毛利率下降主要是剛性費用的影響而非訂單、價格。
Q:交付週期上有影響?
A:目前波動主要來自於海運,其他幾乎沒有影響。海運大客戶會用一部分但不是主導運輸,海運成本確實有成倍增長,但運費幾乎100%都是由海外客戶承擔。海外客戶成本有上升但不敏感。
Q:Vuse Solo是棉芯產品,提交產品確實比較少,但是市場也有擔憂棉芯比陶瓷芯更安全?Alto與Solo重視程度?
A:更安全不成立。Alto佔80-90%,你說更重視什麼;Solo提前通過測試有時間優先因素;FDA的電子煙減害對全行業是信心。
Q:審批先後順序是按提交順序?
A:一個是提交順序,一個是市場代表性。
Q:Alto通過花的精力更多?
A:提交的文件更多,Solo先出來他們的供應鏈更簡單文件不多。
Q:中國政府針對未成年人電子煙,有沒有具體反饋?
A:沒有,原則上不會有搖擺。
Q:薄荷醇最悲觀情況未過審,海外收入有多少比例是薄荷味道?被拒我們會有預案嗎?
A:20年禁止口味煙,當時佔到美國市場出貨量70-80%,客戶用一個月時間調整產品線和庫存,用戶調整消費習慣,1-2個月恢復到正常水平。 客戶應對是新口味的研發,具體不好展開。
Q:被禁可能性不大?
A:不太會完全禁,不公平,HNB、捲菸都有薄荷口味。
Q:國內政策箭在弦上?
A:徵求意見總不給回覆,總是要在合理時間給了回覆。