锦欣生殖(01951.HK)近期调研纪要

总结：

1.医院业务方面，成都VIP非常成功，去年渗透率翻番到接近11%，VIP贡献占比会上升；深圳今年1月底开始推。趋势不错，4个月卖了两百多套，130个周期，渗透率5%左右，公司预计全年能做到500个VIP套餐。

2.未来在城市布局上一线城市必须布局，除了云南两张估计下半年还有一到两张的机会。公司从深圳医院看到了高端服务在一线城市的潜力，支付能力一线城市非常强。北京、上海牌照虽然贵，但长期看价值非常大。

3.公司目前账上30亿现金，一线并购基本也是足够。如果有额外需求会优先考虑债务融资。 公司主要方向还是ART，辅助生殖服务不孕不育人群，比IFV市场更大。认为辅助科室的发展有很大空间，公司下半年重点是西南的男科，中国民营医院做的好的都是公立医院不太做，但是需求大的科室，男科都符合。原来莆田医院名声不好，公司希望能够把西南的男科打造起来。

Q&A：

Q：各医院VIP情况和展望

A：成都VIP非常成功，去年渗透率翻番到接近11%，今年渗透率估计相比去年略有上升.VIP贡献占比会上升，5月推出了新套餐11万，10w+套餐占了VIP的 22%，中高端套餐占VIP的40%。深圳去年是mini VIP今年1月底开始推全面的 VIP。趋势不错，4个月卖了两百多套，130个周期，渗透率5%左右，全年做500 个VIP套餐应该可以。深圳VIP潜力更大，但场地面积有限，VIP不到200平米，所以在价格和产品设计没有特别激进。我们也同时在找深圳物业，如果找到场地应该发展会比成都要好。武汉我们前两天开始推VIP服务，但是只是特定环节，中短期VIP不是重点，因为需要病人基数，所以先要推周期数，同时打造好的口碑。

Q：未来在城市布局的考量

A：区域布局上一线城市必须布局，除了云南两张估计下半年还有1-2张机会。从深圳医院看到了高端服务在一线城市的潜力，支付能力一线城市也是最好的。北京上海牌照贵，但是长期布局还是有价值的。就像创新药很贵，但是必须提前布局，这也是我们这一两年并购的总体思路，节奏会加快，时间窗口好尽快实现全国布局，之后可能会有更从容的比如自建模式。

Q：生育意愿下降的影响

A：生育率下降对行业肯定有影响，但IVF渗透率会同步提升。比如日本，出生人口低但IFV也有将近10%的增长。我们病人年龄持续上升也是过去看到的现象。行业肯定会保持高单位数增速。三胎不会有太大影响，但这是政策信号，如果效果不大相信肯定会有配套政策，对行业是利好的。

Q：海外恢复情况

A：深圳YTD的增长有70%，美国15%增长。未来疫情控制住以后国际业务会有更大的增长。

Q：公司资金是否支持下半年和明年的并购计划

A：账上有30亿资金，一线并购基本也是够的。如果有额外需求会优先考虑债务融资。

Q：人才培养体系

A：我们很多医生都是在医院做了10-20年，从医学院毕业就做到现在。成都和深圳等成熟的医院体系有很好的梯队，我们吸引医生加盟也很有吸引力。云南的医院基本省里最核心的团队都过来了，原来团队有十几位但缺少有流量的医生，这块会补足。一般医生在组里呆几年就会具备带足能力，我们在学术方面也有成绩，成都有遗传研究所，深圳有创新中心，深圳团队20个人有10个博士，过去每年也能发表十几二十篇论文。在美国这边，两位医生去年加入也有200多周期量，是一个很好趋势，只要有流量扶持能够成长起来，所以也能完成合伙人的新老接替。

Q：生殖上下游健康领域布局

A：我们不是IVF，是ART。辅助生殖服务不孕不育人群，比试管人群大得多。我们在国内的医院体系除了IVF也有其他支持科室，主要是妇科男科中医免疫，在西南和深圳都占比到20%以上。辅助科室的发展有很大空间，下半年重点是西南的男科，中国民营医院做的好的都是公立医院不太做，但是需求大的科室，男科都符合。原来莆田医院名声不好，我们希望能够把西南的男科打造起来。这两年随着90后群里成为消费主力会有新需求出来，比如医美或者植发。我们希望西南男科起来以后可以复制到深圳或者云南等区域医院。

Q：公立医院到锦欣的收入提升。

A：现金层面肯定不会比公立医院低，吸引大专家的主要是股权，也是我们比竞争对手强的。收购武汉的时候就有一部分股权是给核心医生的。以后并购进来的医生也会考虑上市公司股权的激励和覆盖。上市之前预留了1.6%股权，生殖覆盖度广一点，其他科室基本覆盖到科室主任，未来会重新考虑新的股权激励方案。

Q：辅助科室的牌照，月子中心

A：还是以拿生殖牌照为核心，男科什么现在还都是生殖的配套。月子中心短期不会是我们业务重点，万家量也不大贡献小，深圳要有新物业会开产科，不排除月子中心但是也会和专门做月子中心的机构合作，提供全套服务。暂时不考虑自己做。