藥明生物（02269.HK）近期交流紀要

總結：

1.截至上半年，公司項目數持續快速增長，超預期，往常每年全年新增項目大概在60個，今年上半年已經新增79個，其中18個通過收購蘇橋獲得，從全球增量市場看，藥明絕對領先，截至年中公司Market share排到全球第二，超過了三星。

2.新的賽道業務增長上，ADC、雙抗、融合蛋白、疫苗領域項目都在快速增長，技術平臺的搭建都取得了非常大的成功，目前雙抗加ADC加起來接近90個項目，未來佔整體管線比例會超過25%甚至30%。北美新增項目最多，後期項目中，32個臨牀3期，去年同期只有19個，這也是公司對未來商業化生產收入非常樂觀的原因，上半年已經從外部轉入12個項目，II期+III期一共9個項目，目標每年從外部客戶或其他競爭對手裏加五個臨牀III期，目前已經有５個CMO，上半年接近８.９億元，同比增長好幾個數量級，目前在逐步規劃和擴大產能，今年開始產能每年上一個臺階，到21年提升到43萬升。

3.業績指引：今年全年的目標65%，明後年基本上40%，因爲目前全行業增速只有20%，公司表示有信心做到行業增速的兩倍。

Q&A：

Q：咱們全球生物藥生產基地是可以做到哪個階段？

目前規劃的43萬升產能，其中70%是在國內，國內是從臨牀前，臨牀到商業化都有產能，在海外有愛爾蘭的疫苗工廠在建，愛爾蘭生物藥產能也在建，在德國有DT，也買了拜爾的DS，在美國臨牀前。臨牀和商業化開發都會有佈局，整體上我們是藥明全球雙廠戰略，因爲有的客戶擔心地緣政治風險或者傾向在本土進行商業化生產，就要求藥明在歐美建廠，所以我們18年開始就在海外投資建單對單的生產線，從臨牀到商業化，目前還是在投資建設過程中，海外產能基本上都還沒有投入運營，未來會和本土一樣，都擁有端對端的生產能力。

Q：現在一些比較成熟的BioTech,自己建產能，怎麼看？對公司長期影響？

客觀來說客戶選擇CDMO還是自建都是客戶自己的決定，我們400多個客戶，絕大部分像海外發展幾十年的生物藥企業都會認同專業化分工的問題，特別是Biotech、BioPharma資源非常有限的情況下，他會主要聚焦於自己的專業而不是把很多資源投入到買地建廠，國內和海外是不太一樣，目前我們整體收入70%來自於海外，您問的情況大部分侷限於國內，國內的客戶也不是完全自建。像生物藥並不是買塊地買幾個罐子挖幾個人就可以做好的，當然全年有幾個公司提前就把廠建好了，比如有個ADC的公司，後來藥直接宣佈失敗，因爲我們大部分收入都來自海外，所以我們對這個現象看待比較中性。

Q：相對於其他全球龍頭，在業務佈局產能結構上有什麼差異？怎麼看我們的競爭優勢

在我們進入這個行業的時候，Lonza和三星已經在這個行業深耕了很多年也積累了很多大客戶，他們都是做CMO起家，對藥明生物來講如果一開始就做這個領域，就和行業龍頭直接面對面優勢上不足，所以我們走差異化路線，在10年前就開始用自己的技術優勢，利用在中國找到更多的人才的優勢，把我們的平臺搭建起來，現在已經建立了一體化的平臺，從最早期階段就開始做，一直賦能到商業化生產，在上市的時候當時是沒有商業化項目的，但也已經建立了很好的行業口碑，這兩年隨着我們的管線不斷往後階段去走，也有越來越多商業化項目，所以現在整體情況，在逐漸擴大自己的競爭優勢，全球看Market share也是一個逐步擴大的過程。今年截至年中我們的Market share排到第二，超過了三星，包括去年新冠疫情發生的時候，我們全球新冠外包市場基本上七八十都是藥明做的

產能看，目前相對於Lonza/sansumg還是小弟弟的狀態，主要是因爲我們是以技術起家，跟着業務往後走，所以產能規劃上都是按需建廠，我們不希望在沒有project的情況下就盲目擴廠，這樣產能利用率如果達不到一個合理的狀況，會影響我們的盈利水平，所以現在產能建設是在逐步有序的推進過程，未來幾年我們的產能2024年能達到43萬升，也是足以和LonzaPK了，他們產能擴張比我們多了一兩萬升的規劃，三星會比我們大很多，我們現在整體是希望在未來脫穎而出，現在是全球第二的位置，要衝全球第一

Q：海外愛爾蘭工廠的建設情況？另外怎麼看海外建廠，國內工程師紅利不在，如何控制成本，發揮其他的優勢？

疫情確實對愛爾蘭建設有影響，我們派本土有經驗的團隊過去督導，整體上進度有延遲，但還在計劃當中。

成本上海外確實比國內要高很多，我們要做全球雙廠戰略，所以必須要在海外貼近客戶、貼近監管機構。所以成本確實高，但還是要建，整體看國外工程佔比在我們整體產能中不會特別大，另外整個藥明體系，如果我們整體建造成本要高，那麼未來我們未來的報價也會相應高一些，但從現場原材料的成本全球基本上還是一樣的，只是當地土建員工費用上會貴一點，但都在可控範圍內

Q：國內工程除了成本還有人員效率會更高，海外會沿用國內的管理體系嗎？

整體歐美員工效率是不如中國，但海外員工加入後對我們的文化所感染，我們還有很多具有國家化管理經驗的團隊，在對內部整合，目前我們海外員工超過500人，未來會到1000，文化管理不是問題，也吸收借鑑了康德的經驗，康德目前20000多人的team在全世界多個國家，整個管理體系流程都可以學習和參考。

Q：公司到2024年大概43萬升產能，咱麼未來資本開支大概是什麼規模？咱麼這個規模如何安排融資活動

今年到年底不到15萬升，明年大概25萬，有一個節奏，資本支出今年投放是最高的，80億，明後年在50億左右，目前手上現金100億，支持明後年項目問題不大，未來12個月沒有新融資計劃。

Q：在折舊上壓力大嗎 ?

下半年很多新廠剛剛投入啓用，很多訂單都會填進去，相較而言折舊壓力同上半年比會加大一些，但全年看佔比可控，我們一直在高速匹配產能進度，如果沒有訂單就會比較難看，目前訂單是非常飽滿的狀態

Q：43萬升產能規劃，具體的分配計劃？或者領域上？

ADC所有產能都要單獨在建，是一個小分子毒素藥物，必須單獨建，不可跟現有生物藥產能共用，但另一部分單抗只需要針對小分子偶聯這一塊建廠，這是不同的。

疫苗現有的一些蛋白疫苗是通過改造原來生物藥產能進行生產，mRNA的產能在杭州建了一塊，所以我們絕大部分產能都是針對單抗、雙抗這一塊。

絕大部分產線還是針對商業化產能，按比例份20%用於臨牀

Q：咱們公司收入前五大集中度怎麼樣？

這個數據我們披露的非常詳細，我們剛上市時前二十大客戶接近90%，後續幾年持續降低，今年上半年又有一點反彈，我們絕大部分客戶都是海外，剛開始公司進入CMO行業，頭部客戶並不是所謂的大藥廠，反而時海外中等體量的公司，整體收入結構還是比較分散。 目前前十大客戶收入佔比不到50%，去年43%，今年上半年主要是競爭力驗證和提升，也有很多big name把後期一體化項目交給我們，所以今年頭部收入佔比又增加了一些，按區域來說北美中國最大，歐洲快速增長700%

Q：上半年可以使用的產能是多少？

不到11萬升，上半年主要是加了無錫的三萬六千升，所以加上去8萬多，又收購了國內外零零散散一萬多，總體不到11萬升。

Q：GSK上半年公佈的中和抗體收入只有2000多萬美元，公司在中報說明會上已經給供應了供100多玩人使用，這兩個數字是不是有點矛盾？

我們這邊上半年新冠收入15億元，其中接近一半是新冠中和抗體，這樣看我們的數字要大很多，我需要確認一下，有可能收入確認的時間問題。也有可能口徑的問題，我們只要供貨後就會確認收入。

Q：今年上半年增長歐洲增長是最快的？背後動因？其實已經跟國內相當了，未來各個區域的增長趨勢判斷？

歐洲最開始追溯到2014年只有260萬，最近幾年增速都在100%多，今年上半年同比增速高一方面是疫情對去年的影響，去年Base低一些，今年我們簽了新冠疫苗是屬於歐洲區的，加上其他項目的帶動。現在看到的情況，北美還是非常重要的，中國從客戶數上是最多的，但是北美銷售佔比最大，未來中國區這些項目都在早期階段，逐漸滾動到後期也會給我們帶來更有意義的銷售收入，未來北美和中國齊頭並進的態勢，是我們最大兩架馬車，歐洲區相對來說也是比較喜人，主要還是這幾個區域爲主

Q：疫苗項目上半年進行了9個，其中6個是非新冠，原因？

非新冠疫苗因爲客戶保密原因，不方便披露，只能說都不是傳統滅活疫苗，都是新技術疫苗，總體還是因爲我們持續提升我們平臺能力帶來的，18年我們成都建了後，很快就和國際四大疫苗之一簽訂了一個非新冠疫苗的CMO合作，也是國際第一單，也是全球疫苗CDMO第一單，我們認爲一方面是我們的能力，一方面也是行業的需求，很多企業也是面臨產能的瓶頸，很多產品面臨短缺的情況，目前我們籤的6個非新冠疫苗，除了20年30億的大訂單外，其他都處於研發階段，都沒有到商業化，國際國內都有，就只能透露這麼多。

Q：20年30億週期這麼長的原因？

這個案例非常又代表性，這個Case之前，整個疫苗行業沒有出現過這麼大規模的外包，疫苗就是國際四大家在全球壟斷八九十的市場份額，我們能夠成功切入，主要還是我們的技術平臺和質量體系。也是客戶主動找到我們管理曾希望我們幫他解決問題。那麼我們在愛爾蘭幫他定製化的建一座疫苗工廠，基於對疫苗前景的判斷，雙方就簽了這個訂單，這個是對我們有戰略意義的合作。目前全球四大家疫苗巨頭已經有兩家在和我們合作，除了傳統單抗雙抗ADC，疫苗領域我們也取得了非常亮眼的成績。

Q：新冠帶來額一些技術和爆發增長，大家也都在積極佈局產線，大家會有擔心，未來如果新冠過去了會不會出現產能過剩的情況？

我們43萬升產能裏面，沒有任何一個單獨新冠來建，我們在新冠沒爆發前就已經規劃28萬升，目前所提供的新冠疫苗和中和抗體的生產都不是新建產能在幫助客戶做相關服務，都是改造現有產能，您知道很多基於細胞表達的蛋白的都是相通的。目前我們所有的產能都是根據管線在往下走，我們的預期是22年後新冠的訂單可能就會減少，所以這塊我們沒有很高預期。

產能方面，我們是全部CDMO公司裏面確定性最高的，我們是看着手上訂單大概估算商業化節點來調整計劃，整個擴建是相當穩健的。

Q：上半年雙抗、ADC增長也非常快,這兩塊的情況？對未來怎麼看

ADC非常的火，之前也嘗試過其他辦法比如CART，因爲實體瘤非常侵入，所以換一個思路就是直接把小分子毒素帶進去，效果可能更好，過去這幾年FDA批了這麼多ADC藥讓大家看到這個路徑的可能性，現在有大量ADC項目，所以我們的管線48個ADC，最快的在III期，大部分還是在早期，I加II期差不多十幾個；

雙抗最快的在臨牀II期，增速也非常快，總共40多個項目，這兩個領域也是快速的搶佔到了，藥明佈局ADC、雙抗都是在客戶需求來之前就已經做好了準備，所以才能很快的拿到訂單，目前這兩個領域加起來接近90個，佔整體管線比例很快就很超過25%甚至30%。

Q：上半年北美市場受疫情影響增速比歐洲中國慢，北美疫情恢復情況以及業績指引？

去年因爲疫情北美增速有點放緩，但主要收入增速，項目增速沒有放緩，今年上半年項目收入都是快速反彈，上半年接近150%，一方面是去年基數低，另一方面創新藥的源頭還是在北美，目前北美收入佔比接近50%，未來我們預計還是會保持一個快的增速

Q：國內是否限制疫苗委外生產？

目前新冠疫情監管機構好像開了綠燈，其他領域的疫苗好像還沒有放開，新冠如果找外包應該是允許的，國內有案例的。

Q：上半年增長非常快，公司能否給一個三年業績指引？

今年的指引65%，明後年基本上40%，因爲目前全行業增速只有20%，我們有信心做到行業增速的兩倍。