作者 | 口胡演講家

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DocuSign（DOCU.N）是電子簽名的同義詞，這樣的名字如果其公司本身做大做強，一定利於公司品牌的打造，並且幫助主導市場份額。事實上，DocuSign也做到了，它在2018年上市，已經成為全球電子簽名市場頭號玩家。

然而，電子簽名只是DocuSign故事的開始，其市場空間遠不止250億美元。

I、 大生意機會

1. 從電子簽名到協議雲

想象或者説追憶這樣一個場景——久坐在辦公室花費數小時簽署大量文件。如今，已經幾乎可以在任何地方通過單擊按鈕來完成文書工作。DocuSign的電子簽名幾乎在各個方面都改進了“濕”簽名：它們經過驗證和保護，無法篡改或更改，可以輕鬆存儲和檢索，並且幾乎為每個人節省金錢和時間。此外，它正以數字化的方式集成到其他工作流程中（下文將詳細介紹）。

DocuSign約佔有全球電子簽名市場70%的份額，而其競爭對手，Adobe（ADBE.US）、HelloSign和PandaDoc等公司僅佔據剩餘市場的一小部分。

然而，説DocuSign的故事看到盡頭為時尚早。DocuSign預計本財年的收入將超過20億美元，但這只是實現電子簽名市場250億美元的一小步。DocuSign正由電子簽名向協議雲進化。

2. 協議雲背後是500億美元規模的大生意

憑藉在研發方面的鉅額投資（相當於去年收入的19%）和長期領先優勢，預計DocuSign的市場份額能夠進一步上升。

各類雲解決方案，其商業流程都一定經過協議的環節，而所有的這些協議都能夠組合為一個雲平台集體——協議雲，並同時通過協議雲實現。

DocuSign已將簽名集成到數百個第三方平台中，從Salesforce.com（CRM.US）和微軟等前台套件，到Workday（WDAY.US）、ServiceNow（NOW.US）、甲骨文（ORCL.US）、SAP等後台平台。

DocuSign的故事將從這裏進一步展開。通過提高數字領域的投資，DocuSign在合同生命週期管理 (CLM)挖掘更多可能性，包括Prepare、Act和Manage，這些代表了電子簽名市場之外的250億美元的商機。

II、 商業邏輯

1. 協議是所有生意的基礎

任何一家企業，協議貫穿其始終。任何一個行業，也都離不開協議。協議成為是所有生意的基礎。

2. 產品矩陣

簽名只是簽訂協議中間的一步，想要達成交易還有很多步驟要做。以下是如何通過DocuSign CLM高效率形成協議的案例流程：

銷售人員根據典型的公司條款快速自動生成合同。他們可以將客户的詳細信息輸入到一個簡單的表格中，協商任何地方更改。如果經理需要簽署折扣之類的東西，即使銷售人員在現場，它們也能夠自動顯示在工作流程中並生成數字簽名請求。

DocuSign也能夠跟蹤合同變更，並避免版本混淆。如果客户插入了特定的法律術語，DocuSign會根據類似條款庫進行檢查或突出顯示潛在問題，必要時候還可以根據預先安排的工作流程觸發新的審批。

另外，合同實際簽署時，相關信息會自動存儲在存儲庫中，然後觸發進一步的事件，如生成發票和發送續訂提醒。

3. LTV提高，CLM是關鍵一役

電子簽名是協議的先決因素，如果離開電子簽名，紙上文件的簽名未必方便，且疫情增加了風險。但若單是電子簽名，並非其他公司不能夠對DocuSign構成威脅。核心在於怎麼為顧客提升價值，CLM是關鍵一役。預計CLM將成為許多工作中間不可或缺的一部分，雖然它堪堪起步，但DocuSign已經發力並具備綜合、創新和信任的優勢。

這些使得DocuSign在發展CLM業務方面處於主導地位。根據IT研究公司Gartner（IT.US），DocuSign是CLM中僅有的四家領導者之一，而其競爭對手（Icertis、Agiloft 和Conga）都是規模較小的私營公司，其客户羣要小得多。

DocuSign客户羣基數大且增速快。21年客户羣達到89.2萬個，11年複合增長率達到42%。未通過DocuSign自有渠道獲得的客户，增長速度更為快之，11年複合增長率達到54%，意味着DocuSign的客户羣來源擴大並將保持量的增長。

隨着不斷擴大並優化對大客户羣的供給，合同生命週期延長，同時單位時間大客户的價值提高，LTV提高，驅使DocuSign加快構建協議雲並佔據更多市場份額。

III、 財務分析

DocuSign的業務在大流行期間加速擴張。疫情之下面對面的會議不太成為可能，越來越多的公司爭先恐後地尋找一種有效的方式來達成協議。而一旦一家公司採用了電子簽名，對於DocuSign的SaaS訂閲屬性而言，這些公司將被吃到底。一定程度從2021財年49%的增長率得到佐證。22財年收入同比增長繼續加速至58%。

淨保留率穩步上升，達到創紀錄的125%。這主要是因為現有客户本身也在增長併購買更多的電子簽名容量。同時這也反映了更多公司將CLM 解決方案納入其工作流程。正如CEO丹斯普林格講到，“一旦企業……改變他們的協議流程，他們就不會回頭。”

雖説管理層直到近兩年才將大部分注意力集中在國內市場上，國內市場一舉成為總營收來源。

同時，特別的是，DocuSign國際收入增長達到84%，去年該業務只集中在少數幾個歐洲國家，隨着時間的推移，預計國際業務將佔總收入的一半或以上（DocuSign正在拉丁美洲樞紐的墨西哥開展業務，計劃在日本和東南亞擴張）。

這還沒有結束，DocuSign國際業務的日益增長也有利於其國內業務，因為許多公司需要執行跨國協議。eIDAS等歐盟法規對“標準”、“高級”和“合格”電子簽名制定了不同的要求，而美國 FedRAMP則制定了國內安全標準。DocuSign將充分利用這一點，打通所有要求，國內業務與國際業務構成價值閉環，並讓自己在競爭中保持領先地位。

IV、 潛在商業風險

DocuSign雖然表現出持續增長的勢頭，但隨着時間的推移，同時也暴露增長的問題。

公司22財年一季度的營業利潤率為20%，表明一定盈利能力，但管理層已明確表示，隨着公司增加對業務的投資，營業利潤率將降低，營收增長或許也將放緩，從而殺估值（35倍PS）。

同時，考慮到CLM對DocuSign的重要性，雖然客户啟動和運行電子簽名服務非常簡單，但構建完整的CLM並不容易，需要系統集成商和供應商的長期承諾。

CLM也是把營收的雙刃劍。因為公司的非訂閲收入，來自部署和集成服務的適度專業服務收入，目前實際上是負利潤，更大的交易導致更慢的銷售週期，所以CLM的快速增長在短期內可能反而會拖累營收，雖然該公司報吿的交易渠道不斷增加，未來CLM仍然是不確定因素。

VI、 結語

企業按協議運行，因而世界上幾乎沒有一家企業不是DocuSign的潛在客户，增長空間難以預判。但隨着獲得新客户、進入新領域以及單位客户需要更多的簽名容量來適應他們自己不斷擴大的業務，DocuSign將保持增長。DocuSign早已在電子簽名市場扎穩腳跟，現如今快速擴張協議雲版圖，預計未來有機會覆蓋協議的整個工作流程，也就意味着將有更大的商業機會。DocuSign，一家快速崛起的SaaS領導者，值得期待！

注：本文由美股研習社團隊原創，轉載請註明出處，謝謝！