3月31日，寶寶樹集團(01761.HK)發佈2020年度業績公吿。公吿發出後，股價連續兩日高開。此外，寶寶樹舉辦了線上直播業績交流會，與投資人溝通2021年業績及2021年戰略與規劃。據公司介紹：移動端旗艦產品寶樹孕育App實現三年連續增長，這得益於其在孕育人羣當中市場號召力與高滲透率，以及從PC/WAP到App遷移這一優化用户增長結構的主動性策略。業務營收層面，儘管疫情對公司2020年上半年的營收帶來挑戰，但下半年已通過一系列改進舉措實現回升企穩。以下為交流會實錄節選：

Q：如何看待生育率對公司業務的影響？

A：今年政府工作報吿第一次提出了要實現適度生育水平。人口問題是國之大計，我們相信隨着優化生育水平的配套社會福利政策相應落地，生育水平會逐步穩健。而寶寶樹正是新生兒家庭流量入口級平台。如僅按平台登記寶寶出生日期人數在中國户籍登記新生兒數量的佔比統計，2020年度超過64%的中國新生兒父母是寶寶樹孕育App用户。寶寶樹的主陣地叫寶寶樹孕育App，也就是説我們的服務階段其實包括“孕”也包括“育”，也就是説服務週期跨度從備孕期到學齡前。按照這個年齡段，服務人羣的體量還是很大。2020年母嬰行業市場規模超過4萬億，家庭育兒人均ARPU5207元。因此我們相信，寶寶樹所在的母嬰消費市場前景很大。

Q：2020年以來，寶寶樹用户結構有什麼新變化？寶寶樹如何應對這些變化？

A：我們發現95後正在成為寶寶樹平台的主流人羣，佔比32.9%。95後也就是我們所説的Z世代人羣，她們正在逐步成為生育主力人羣。這代年輕準媽媽及媽媽人羣是熱愛生活、渴望高效便捷服務，且對專業育兒和品質消費最為關注的一代。所以寶寶樹為熱衷短視頻、直播等手段獲取知識的這麼一羣人，打造寶寶樹專家團每日直播、問答等強交互內容IP；另一方面，寶寶樹推出“備孕版”“爸爸版”App，來延伸Z時代人羣的服務週期和服務廣度。根據Bigdata的數據，寶寶樹在Z世代母嬰人羣當中品牌認知達到93.3%，產品使用率達到60.1%，都具有絕對領先優勢，所以我們相信未來寶寶樹的用户增長是非常有動力的。

Q：寶寶樹2020年下半年營收比上半年增長26.5%，是如何做到的？

A：去年上半年的疫情給寶寶樹主營業務，尤其廣吿業務帶來了挑戰。下半年我們通過優化廣吿營收結構、以技術提升營銷效率兩大手段，減少了對國際頭部品牌廣吿主依賴，大力開發中腰部客户，尤其是國產母嬰品牌、泛母嬰消費品牌。2020年，寶寶樹新增品牌廣吿主共計124個，貢獻了近五成廣吿營收。總體下半年的毛利回升111%，基本恢復穩健增長。

Q：請介紹下寶寶樹自助廣吿發展模式和情況。

A：在整個廣吿營銷行業，品效合一幾乎成為了每個品牌廠商追求投放效果，那麼自助廣吿則是互聯網廣吿領域行之有效且被認可的模式。因為它是基於技術，以大數據導向的效果類廣吿。我們已經擁有足夠大的母嬰流量池，同時不斷提升大數據技術後台的精準、細分能力。使得我們能夠為優秀的廣吿主精準匹配需要他們產品的用户。去年我們自助廣吿營收上升136%。我們今年還會持續加大力度以技術驅動廣吿效率，尤其在重點營銷節點。2021年的春節檔，我們的自助廣吿收入上升了413%。

Q：寶寶樹準備如何提升電商業務營收？

A：作為一個社區電商，我們的復購率保持在40%左右，可以看出用户對於在我們平台上的購買心智和滿意度是充分的。但是為了進一步提升業務能效，去年我們對電商進行了戰略轉型，搭建以寶寶樹站內自有電商為主陣地，抖音、天貓、社羣等電商渠道為延展的全域電商服務體系。在主陣地，我們希望深入挖掘電商與廣吿業務的協同效應。例如我們推出的“母嬰第一單“，就精準抓住了母嬰用户消費需求的最源頭，通過精細化場景營銷完成各個品類從心智種草到下單消費的“第一單”閉環，並養成用户對該產品的長期信賴與購買習慣。另外，在寶寶樹的全域電商服務體系中，我們進一步拓寬了品類，從備孕輕醫療產品到孕育期營養膳食，再到泛家庭生活品類的完善。同時，我們今年準備加磅C2M業務，以用户大數據導向優選各垂直領域生產廠商，合作定製高頻復購款、細分需求款消費品。