錦欣生殖於11月19日舉辦投資者人開放日活動，出席公司管理層包括：錦欣醫療投資管理集團有限公司董事長範玉蘭女士，副董事長鍾勇先生，首席執行官鍾影先生，聯席首席執行官董陽先生，首席財務官由飛女士，高級副總裁兼深圳中山泌尿外科醫院院長曾勇先生，武漢錦欣中西醫結合婦產醫院執行董事楊菁女士，HRC Fertility首席運營官Mr. Sherif Hanna，錦欣生殖質控總監耿麗紅女士。
開放日上，錦欣生殖管理層及各醫院負責人更新了公司及各個醫院業務情況及未來增長策略，披露了在內生增長及外延併購等方面的規劃和舉措，顯示出公司未來發展多輪驅動，穩健佈局的發展戰略，以及持續打造公司未來發展新增長點的能力。
特別是，公司管理層表示科研創新是公司未來發展的重要引擎，科研創新引領臨牀發展是公司發展的重要戰略之一。隨着錦欣醫療科技創新中心的成立，公司將持續加大在科研上的投入，加速科研臨牀轉化，助力公司長遠持續發展。
此外，根據聯交所最新權益披露資料顯示，2020年11月16日， 錦欣生殖(01951.HK)獲Hillhouse Capital Advisors, Ltd.及旗下基金Gaoling Fund, L.P. 在場外以每股均價10.50港元總計增持約1.06億股，涉資約11.08億港元。增持後，高瓴通過Hillhouse Capital Advisors, Ltd.及旗下基金平台Gaoling Fund, L.P.對錦欣生殖的持股比例達到7.69%。
據公開資料顯示，錦欣生殖的現有股東名單匯聚了包括華平，Blackrock, 易方達，匯添富等國內外知名基金。
此次高瓴資本大手筆增持了反映長線知名投資人對錦欣生殖的未來發展持續看好。
以下為此次路演核心內容：
美國業務：本地業務恢復速度遠超同行，併購擴張順利推進
HRC Fertility
在人才吸引上，HRC憑藉強大的品牌知名度，完備的醫療條件及股權激勵等不斷吸引優秀醫生加盟。另外，HRC在公司層面積極為醫生賦能，建立了完善的中後台服務，保證了醫生在醫療環節上的投入。
在應對新冠疫情上，公司披露了在美國的業務情況。美國加州相對美國其他地區新冠疫情控制相對較好，疫情期間HRC一直持續營業。截止2020年10月，HRC Fertility在當地市場的恢復速度遠超美國同行業，本地治療週期數逐月增長，在10月達到HRC歷史最高點。
從業務拓展上，針對本地市場，HRC通過線上線下同步營銷及業務拓展提高本地市場份額，並與第三方金融機構合作幫助病人解決資金問題。同時，HRC針對本地病人也推出了VIP套餐，提高醫院的盈利水平。針對國際病人端，公司與錦欣國際進行合作，與超過約400家第三方渠道機構進行洽談，簽約渠道機構約200家，其中包括前10的第三方渠道機構。此外，HRC通過開發多樣化的服務產品進一步拓展澳洲，歐洲，日本，韓國等國際病人。HRC管理層表示，美國旅行限制解除後，預計HRC國際病人將大幅提高。
根據公司透露，在美國業務上，HRC Fertility的外延併購擴張計劃順利推進，目前在聖地亞哥和舊金山等美國西部市場需求較大的地區做重點佈局。
圖表一：HRC Fertility整合擴張計劃
資料來源：公司資料，格隆彙整理
成都業務：VIP業務成增長亮點，新業務逐步開放，互聯網醫院新業態未來可期
在成都板塊，西囡醫院的VIP業務今年以來增長迅速，成為公司重要的增長點。
根據公司數據披露，截止到今年10月，成都板塊VIP業務滲透率同比從5.2%上升至11.2%。具體來看，VIP套餐銷售總量同比增長91%。升級版VIP套餐佔VIP總銷售的比例超過30%。未來，為滿足病人多層次的需求，醫院將會推出新的VIP產品以便更好的服務病人。
圖表二：公司VIP業務情況
數據來源：公司資料，格隆彙整理
從新業務來看，成都西囡醫院以試管嬰兒業務為核心，逐步佈局圍繞生殖健康的全孕期服務，增加服務受眾半徑，開拓新的收入增長點。自備孕保胎服務後，醫院今年陸續推出了MDT，乳腺外科及中醫免疫等新科室，業務增速加快，有望成為醫院新的增長點。
近年來，互聯網醫療相關政策密集出台，行業正在迎來高速增長的紅利期。在疫情期間，西囡醫院快速成立互聯網問診平台，
2020年7月成都西囡婦科醫院正式獲得互聯網醫院牌照。
自成都西囡婦科醫院獲得互聯網醫院牌照以來，醫院積極利用互聯網醫院改善患者體驗，進一步提升醫院品牌影響力。具體而言，通過將院外-互聯網（公眾號、網站）以及院內醫療服務相結合，全面升級面向患者的各類服務，從而延伸醫院的服務空間與半徑，提高醫療服務效率。截止今年10月，互聯網醫院日均服務人次超100人次，患者滿意度高達99.8%。
值得關注的是，互聯網醫療雖然在政策層面上正在逐步放開，但在實際運營當中，線上就診如何與線下醫院相互配合協同成為一大難點。錦欣生殖在互聯網醫療領域的戰略佈局，將互聯網與專科醫院進行聯盟協同，加入聯盟品牌醫生入住，從而逐步創立“輔助生殖專科醫院+N個區域線上不孕門診”的模式。由於線下專科聯盟的品牌醫生在患者中口碑佳，自帶流量屬性，令專科聯盟的品牌醫生在西囡互聯網醫院執業，從而吸引大量線上以及線下精準患者進行追隨，進入西囡私域流量池。
從當前的政策放開程度來看，已經有部分省市地區放開有關互聯網醫療領域的相關規定。在政策性紅利之下，錦欣生殖有望在開放、安全、合規的前提之下，逐步構建互聯網醫療生態閉環，打造互聯網醫療新業態，從而成為公司的新業務增長動力。
圖表三：公司在互聯網醫療領域上的戰略佈局
數據來源：公司資料，格隆彙整理
深圳業務：科研引領未來
深圳中山泌尿外科醫院成立於1986年，2017年正式成為錦欣生殖集團旗下一員，隨後公司進入發展快車道，從2017年治療週期數4000多例增長至2019年的6000多例。
針對新冠疫情，公司選擇通過內部優化的策略，從而降低成本，效果顯著。其中包括優化工資薪酬體系，把控耗材費用，精準佈局業務宣傳，精細化管理以及通過自主研發信息系統降低系統維護成本。
在深圳業務上如何保持持續性增長，公司透露將主要通過以下三個層面進行佈局規劃：
1. 佈局新業務
今年以來，公司已經開始佈局新業務領域，發掘新增業務增長動力。其中包括公司開設保胎門診，從而提升患者妊娠率；開設夜間診斷，為患者提供更加靈活的就診時間。未來，公司計劃將在現有取卵、移植VIP基礎上，籌劃開設全流程和封閉式VIP套餐。
2. 立體化運營
對於專科醫院而言，患者口碑轉介是最為常見的獲客渠道方式。根據公司數據統計顯示，在過往的3年當中，雖然口碑獲客數量逐年增加，但其他獲客渠道的比例在逐年上升，主要原因來自於公司施行的立體化運營管理模式，豐富了醫院的獲客模式。公司通過精準佈局新媒體運營，地面推廣、品牌推廣等方式，使得患者來源渠道更加廣泛，通過網絡諮詢以及企劃推廣進行導流的人羣佔比正在不斷增加。
根據公司未來規劃，在立體化運營方面，公司預計將針對香港地區進行廣告投放推廣，針對老帶新進行分級獎勵機制，並對當前推廣方式不管優化改進，從而提升推廣效率。
3. 超預期的就醫體驗
相較於同業而言，錦欣生殖更加註重對於患者的就醫體驗感如何。目前，針對就醫體驗方面，公司採取的是一站式預約，保護個人隱私，提供智能化服務，並對患者進行温馨隨訪。未來，公司將從就診環境，就診體驗，服務品質以及客户需求方面進行更加細緻的安排，從而進一步提升醫院口碑，增加獲客能力。
在這一系列增長動力的背後，公司離不開強大的研發作為技術支撐，而科研能力的轉化，也將引領醫院發展的未來。
目前，錦欣生殖聯合錦欣醫療已經成立了錦欣醫療創新中心，錦欣生殖也成立了創新研究院，未來將發展成為錦欣婦產（深圳）研究院。
錦欣婦產（深圳）研究院研究覆蓋範圍包括：（1）胎兒醫學中心、產科胚胎種植前遺傳學診斷；（2）胚胎優選、內膜診斷孕產婦遠程管理產業化、第三方檢驗；（3）輔助生殖（試管嬰兒中心）反覆流產/反覆種植失敗門診，保胎中心；（4）青春期月經管理，婦科、圍絕經期門診；（5）成年婦女商業醫療（卵巢保養）。
未來，公司將充分運用錦欣的資源優勢以及深圳當地的管理、技術與市場優勢，助推錦欣走向大灣區、全國乃至世界市場。同時，中心也將進一步加強與高校、企業的合作，共同搭建創新技術平台的同時，促進產學研一體化對接與耦合，為中心人才隊伍建設與技術創新輸血賦能。
此外，公司也透露深圳板塊正在尋求更大的運營面積，為VIP及其他新業務提供空間保證。
老撾業務：聯動HRC，打造東南亞頂尖生殖中心
老撾錦瑞醫療中心，地處於老撾磨丁經濟特區，是中國與老撾邊境重要門户，中國通往東南亞地區的“泛亞高鐵”中第一站。未來，磨丁將有望成為中老兩國合作共贏共建輻射中老泰的樞紐新城，中國“一帶一路”在中南半島經濟走廊上的熱土。
圖表四：老撾錦瑞醫療中心地理位置
數據來源：公司資料，格隆彙整理
公司表示，公司在老撾進行佈局，契合錦欣生殖在東南亞地方的發展戰略。一方面，老撾擁有獨特的地理優勢，
有望成為中國病人赴海外進行IVF治療新的熱門目的地。另一方面，老撾有望成為錦欣生殖新技術應用，科研轉化至臨牀領域的先行地。
目前，老撾錦瑞醫療中心由錦欣首席科學家領銜，建立了東南亞頂尖的胚胎實驗室。同時，聯動美國HRC的專家資源，旨在打造東南亞領先的輔助生殖中心。
根據公司透露，目前老撾已在臨牀和實驗室標準設計，醫生團隊培訓，產品設計，營銷儲客等各方面做了大量準備工作，保證老撾開關後可以及時滿足病人的需求。
武漢業務：明星醫生加盟，助力武漢爬坡目標達成
武漢錦欣中西醫結合婦產醫院，前身為武漢黃浦中西醫結合婦產醫院，是湖北省僅有的擁有IVF牌照的2家非公立營利性醫院之一。公司於2020年6月底完成了醫院的收購。
作為公司戰略佈局華中地區的重要一環，公司在人才招募，實驗室打造，運營管理，裝修改造等環節均投入了大量資源，全力打造高醫療質量，高服務體驗，高口碑的輔助生殖醫院。
本次開放日上，醫院新招募的武漢明星醫生楊菁教授也正式亮相。據介紹，楊菁教授為湖北省輔助生殖領域知名醫生，一級主任醫生，博士研究生導師，湖北省輔助生殖與胚胎髮育臨牀研究中心主任。楊菁教授的加盟將會進一步幫助武漢錦欣醫院提升醫療質量及醫院快速發展。
根據公司披露，未來武漢醫院的增長點主要來自於以下三方面：
1. 獲客渠道：提升初診量，優化結構
通過名醫入駐武漢錦欣，快速拉昇口碑效應獲客佔比，優化網絡搜索渠道，逐步降低獲客成本，並通過自媒體以及與垂直類媒體合作，建立品牌露出與輸出。
2. 內部運營：提升轉化率
公司成立醫療治療管理委員會，提升醫療品質，提高成功率。通過將醫療服務產品化（例如簽約治療、體檢套餐、VIP套餐等方式），進而提升客單價。在醫療服務上，優化服務，從而提升患者體驗滿意程度。此外，建議運營數據模型，提升各個階段轉化率。
3. 品牌建設：打造“武漢錦欣”醫院品牌
武漢錦欣將通過導視系統以及品牌形象的關鍵節點，加強品牌建設。另外也將通過公關營銷，從而提升新品牌的知名度。
Q&A環節
1. 如何保證下屬的醫院從集團層面上推動運營管理和激勵上，各家都能傳承下去？
答：醫院的傳承，一直是管理模式和管理理念相結合。對於集團內的各個板塊，我們理念和目標都是一致的。所有的新收購的醫院都會基於共同的理念和目標去管理。基於這個基礎之上，一方面，集團會充分放權給各個醫院，另一方面，各個板塊也必須能夠完成既定的目標。我們是從公立醫院改制過來的，我們沿襲了公立醫院重視科研和醫療質量的傳統。但同時錦欣也重視患者，重視人才，重視技術等環節，比如我們的管理培訓生計劃，比如我們武漢和老撾的帶頭人都業內非常知名。
新收購醫院後，我們也在實驗室的打造，市場體系的建議，人才體系的建設以及信息系統的建設上建立標準化的體系，這些都是可以複製的模式。
2. 集團層面上的學科建設特色？
答： 集團一直都非常重視科研，我們的發展離不開與高校及科研機構的深度合作。成都研究團隊一直與汕頭大學合作培養博士後，深圳團隊的合作對象匯聚了全球和全國頂級醫療機構，錦欣集團的教育板塊以後也會增設醫學院，培養我們自己的學生，定期為錦欣輸送人才。
對於合作的具體：我們團隊自2016年起就與楊菁教授合作培養研究生，把臨牀實踐中最難解決的問題提煉出科學問題，通過研究生的努力去解析它，再把科研成果轉化到臨牀檢驗。我們在深圳市三名工程項目支持下自2016年起就與復旦大學附屬婦產科醫院合作開展生殖免疫學臨牀創新研發，依託深圳大學大學申報國際自然科學基金項目，與中國科技大學及華中科技大學合作承擔國家重點研發計劃的臨牀研究部分。因此，我們過去幾年裏與高校的合作一直都非常緊密並且後期仍然會繼續加強。
3. 如何保證公司的持續增長？對於輔助生殖賽道非常關注，牌照非常難，錦欣生殖的併購擴張思路是什麼？
答：老醫院增長問題：醫院的增長不可能一直靠病人的增加保持高速增長狀態，一定要通過科研及新項目來建立新的增長點。我們的理念一直是以科技帶動臨牀。在科研環節，創新中心已經投入大量資本購入世界頂級的設備，但是我們會繼續加大投入，以科技帶動臨牀。
併購：輔助生殖的特點是一個區域性的生意，所以我們會重點佈局重點區域，包括華北，華東，華中及東南亞，這也是我們在招股説明書裏和會場彙報的。我們今年落地了武漢和老撾。錦欣一路從併購走過來的，我們做併購時非常關注市場，關注人才，
關注併購後的增長，這也是對投資人負責。目前CO-CEO已經帶領團隊和全國大多數的潛在標的都聊過，並進行了篩選。
併購的理解：併購時關注兩個核心，即患者和醫生。在患者上，我們會首先關注這個市場是否有足夠的可以挖掘的有IVF需求的病人。在醫生上，我們會優先選擇在當地招募院長級別的人員，並且會關注醫生和患者的聯繫。基於這個邏輯，我們在做併購時，我們會先研究患者，再研究醫生，以及如何加強患者和醫生的聯繫。相對財務投資人，我們更懂產業；對於產業資本，我們更懂醫生對於平台的訴求。錦欣本來就是一個醫生集團，我們對醫生的理解本來就走在行業前面。
另外，錦欣生殖對併購的執行是非常穩健的，不是隻看重的收購數量。這也是對投資人負責。
4. 5年錦欣會發展成什麼樣的公司？如何看點公司長期的發展？
答：錦欣有5年計劃，但錦欣想做的是百年品牌。對於創始團隊來講，即使有外部資本進來，股權被稀釋，但創始團隊會一如既往的投入努力把醫院做好。
對於團隊，我們不擔心，我們有足夠的人才儲備，比如我們的管理培訓生。武漢的收購，其實在收購前我們的團隊已經進入進行了充分的市場調研。
生殖醫學涵蓋基因、免疫等多個學科，每一細分學科的發展都與生殖醫學的進步緊密相關，因此，生殖醫學將成為眾多科研成果轉化為臨牀應用的重要入口。作為中美領先的輔助生殖服務機構，錦欣生殖始終高度重視科研投入，公司上市後更是將科技戰略提升到了集團核心戰略高度。
對未來的發展，科研創新將成為驅動公司發展及增長的重要力量，期待未來公司與更多國際頂尖機構及專業人才開展合作，進一步推動科技進步、推動中國科研成果走向世界。未來，錦欣生殖將致力構築科研人才高地、全面支持促進科研成果轉化為臨牀應用，以科研創新之力賦能醫療，助力成就更多美滿家庭。
在未來經營管理上，公司的內生增長來自於儲備了一批優秀的管理團隊，同時也有經驗的管理團隊， 還有專家團隊的儲備。儘管我們儲備了這麼多專家團隊，但是我們收購的標的無論哪個標的都是用的原來的專家團隊。在管理團隊沒有變，醫生護士團隊沒有變的情況下，實際上我們就灌輸了我們精心的管理理念，一整套的可複製的管理模式。
除了紮根於輔助生殖外，另外還有醫療板塊，康養板塊，教育板塊，打造錦欣2.0版本。
在醫療板塊，主要為婦幼上做佈局。婦幼是試管的下游，只要試管成功的用户就會面臨生產所以婦幼是試管至關重要的下游。
目前，在四川省內有多家佈局，已經形成了一個鏈條管理，利用現代化的智能結構化打上標籤，比如説用户試管後進行生產，然後月子中心，然後產後康復，然後中間還有個幹細胞，然後還有美容，抗衰，康養，最後送到教育機構上學。所以説我們是看週期管理，這些是看週期管理。這就是我們婦幼團隊將要打造的錦欣2.0版本。
在紮實做好錦欣2.0版本產業鏈上，未來有望構建錦欣3.0版本，包括婦嬰用品健康管理，營養管理，早教，婦幼用品都有可能。
在康養板塊目前公司引進了投資人，目前也是四川做得最好的。四川有4家五星級養老機構，其中兩家在錦欣。另外我們還有高校，高校目前是2萬多學生，有50多個專業，也是行業內的佼佼者。
5. 產業鏈發展都是發展向下遊發展，是否考慮產業鏈上游的發展？（耗材）海外疫情是否對供應鏈產生影響？
答：供應鏈不存在擔憂，培養液國產也有，耗材國內廠家也有，已經比較成熟。雖然我們用的也有很多國外品牌，但是不用太擔心這個問題，其實上游已經發展的比較好。
從長遠來看，看公司發展需要，我們也不排除投資試劑耗材產業。另外，其實集團也上游已經有佈局。比如在醫療服務方面，在生殖遺傳和生殖內分泌會擴大育齡前人羣的服務。
另外，在產業上游上，我們也對和IVF密切相關的試劑盒和設備上做了佈局，比如子宮內膜容受性分析的試劑盒，胚胎分泌體檢測，以及第三方檢測。
