總結：

1.公司醫美產品覆蓋面廣泛，多線開拓產品市場：目前公司自研及獨家代理的產品覆蓋了包括塑形類（肉毒毒素、脂肪採集系統、溶脂針等），填充類（玻尿酸等）、補充類（童顏針、膠原蛋白、童顏水凝、水光針等）、支撐類（少女針、線雕等）、光電設備類（黃金微針等），皮膚管理類（醫用皮膚修復凝膠以及醫用皮膚護理凝膠等）數十個醫美新產品。

2.併購整合提速；渼顏空間持續的通過收購兼併、合資合作以及獨家代理的形式來拓展多個領域的多項產品。研發上設立了兩個研發中心，管線中擁有10餘款自研的三類產品，以及超過20款二類的產品，依託於母公司四環醫藥全球資源的賦能，渼顏空間擁有強大的產品註冊、生產和銷售能力，渼顏空間目前建立了三個生產基地，總面積達到16000平方米，共規劃了9條生產線，具有完善的質量管理體系，銷售團隊與約40家代理商合作，銷售網絡覆蓋了全國超過200個城市以及超過2200家醫療美容機構，頭部500機構覆蓋超過了400家。

3.專業國際化的營銷團隊，打造完整產業鏈:渼顏空間內部60餘人的營銷團隊主要來自艾爾建等跨國的醫美及醫藥公司，並且擔任營銷和培訓的要職，均於業內擁有超過10年的豐富銷售及市場營銷經驗。在銷售策略上，作爲有互聯網基因的醫美公司，渼顏空間不僅堅持傳統線下銷售鋪開渠道，也順應醫美電商市場將成爲醫美行業銷售的主要渠道市場發展趨勢來積極推動和機構一起TOC的創新營銷模式，打造消費者、醫美運營以及醫生之間的閉環，進一步賦能醫美機構。

【渼顏整體情況】

渼顏空間是國內大型醫藥及醫美集團四環醫藥的醫美子公司，立足於高成長、低滲透率、正在迎來爆發式增長的醫美市場，渼顏空間聚焦中國的一站式新型醫美平臺，通過全球化佈局以及本地化生產、全面專業的產品矩陣、強大的研發及註冊能力以及多元化的營銷渠道能力，以覆蓋愛美人士全生命週期需求爲出發點，以製藥企業的嚴謹創新來打造醫美全產品矩陣龍頭企業。四環醫藥於2014年與韓國Hugel公司簽訂肉毒毒素及玻尿酸的產品代理協議，以此爲標誌開展了在醫美領域的佈局，經過多年的發展渼顏空間通過自研+BD雙引擎驅動來打造橫跨醫美價值鏈的完整產品矩陣。渼顏空間是一個極具國際性、前瞻性發展眼光的企業，參考醫美巨頭艾爾建的發展歷程，四環醫藥未來將通過對全球領先醫美技術和企業的併購與整合來實現打造國際化醫美領先企業的戰略目標。

Q&A：

Q：Hugel德瑪玻尿酸的優點和特點？未來產品獲批以後，在銷售推廣上如何與現有的樂提葆肉毒素進行協同，形成產品的組合來進行廣泛的推廣和銷售？

A：德瑪的玻尿酸將會在上半年獲得中國的CFDA審批資質，預計年中到中國國內，開展在中國的銷售，中國玻尿酸是一個非常龐大的市場，銷量最多的都是一些韓系玻尿酸，銷售者普遍認爲歐美是高端的玻尿酸，比如說喬雅登等一系列，韓系的玻尿酸在消費者心中還是更適合亞洲人。

四環前一年做了一個肉毒的品牌，銷售已經覆蓋了2000多家醫療機構，對於玻尿酸引入中國後可以達到一個快速覆蓋、1+1大於2的效果，肉毒素玻尿酸聯合使用有兩個好處：①可以增加玻尿酸在人體裏的停留時間，比如說頦肌的放鬆，下頜部位注射玻尿酸，頦肌的放鬆可以令肌肉減少對玻尿酸的擠壓，從時間上減少了代謝。②塑形效果更好，因爲肌肉放鬆時的形態比較穩定，全臉部都可以注射玻尿酸。四環將獲批的鼻脣溝適應症適用人羣廣，四環的玻尿酸和肉毒產品來自同一個韓國非常知名的品牌，在推廣上具備技術優勢，同品牌產品聯合的效果增加了產品力的生命週期。

Q：銷售團隊的銷售分工和對醫生的專業化培訓這方面工作計劃將如何開展呢？

A：公司致力於多元化、多場景的發展，既然是多元化就涉及到後續上非常多的產品。公司佈局的三類醫美器械產品有10餘個、二類20餘個，還有國外BD引進的，比如說器械的黃金微針，還有脂肪採集系統。公司在銷售事業部上進行分類管理，從原來的市場部進一步細分爲營銷事業一部和二部，一部以注射類產品爲主，包括肉毒素和玻尿酸等，二部配合進行；二部以皮膚科產品爲主，包括嘉樂妍童顏水凝和醫美敷料產品，同時公司計劃成立事業三部，像脂肪採集系統、黃金微針等對醫生技術要求較高的產品預計在三部進行銷售。。

Q：公司如何看待其他的肉毒素在產品和技術上的迭代對於現有市場肉毒素格局的潛在影響？醫美企業如何選擇和佈局肉毒素相關的產品線？

A：肉毒素在產品和技術上存在一些壁壘，技術方面也沒有止步，在開發一些新的品種，除了Hugel之外，德國的MERZ、法國的IPSEN等等都在開發新的產品，包括小分子150kd的肉毒素，這是從安全性角度、治療的成果的角度，以及在醫美、醫療領域的應用需求所帶來的發展的狀況。

從佈局來說，目前小分子的肉毒素有兩家公司在註冊當中。另外有些新型的比如基因重組的一些技術，以後也可以繼續開展。現在我們有合作夥伴的加入，可以更仔細討論是否要佈局，因爲這是一個全球性的市場佈局。

Q：公司對於肉毒素的醫用市場現在或者未來會進行佈局嗎？如果進入醫用市場,是否要做臨牀？

A：公司產品從去年開始銷售，目前重點是醫美市場的產品銷售，同時因爲四環是一個醫藥企業，將來佈局醫用市場其他的應用，這是肯定的，至於時間點可能是根據整體銷售計劃。進入時間要根據肉毒素本身對應的適應症的情況是否在海外做過同類的臨牀，且是否在中國有可能免臨牀。

Q：如何看待國內醫美市場的競爭格局還有價格體系？

A：公司在醫美的佈局主要圍繞以下幾個方面：

第一，公司自身的產品研發，從管線上來說，有兩個大方向，一個是注射類的，還有一個是器械類的。

第二，公司會引進國外一些已有的品牌產品到國內。光電類的產品，公司引進了韓國黃金微針，公司引進的這個產品最大的特點是連續波和脈衝波同時雙波作用,這兩個波段有八種不同的組合，從治療酒槽鼻、面部提升，包括頸部皺紋，甚至是妊娠紋，治療都有涵蓋，所以它的應用很廣。目前來說只有一家涵蓋這麼廣的黃金微針，我們預期在2024年應該可以上市，這是黃金微針的產品。

第三，與產業合作佈局一些差異化的注射類產品，前段時間公司跟藍晶微生物合作，用他的PHA生產的原料來替代現在的少女針產品，已經開始了相關的研發工作。公司引進的脂肪採集系統最大的優點就是操作系統，通過一步法省去了中間的各個環節，使得脂肪採集的細胞活性非常高，所以提取的脂肪組織特別適用和以後的玻尿酸聯合應用，做一個面部填充的效果，這是我們現在佈局的。

對於產品來說第一方面是公司的自主研發，第二方面是公司引進了國外成熟的產品，第三方面通過海外併購企業來增加產品線，比如我們去年收購了美國Genesis公司，他既有脂肪採集系統，同時也有微通道系統產品，這些產品後期會走入中國市場。

Q：Hugel在醫美領域除了樂提葆跟玻尿酸之外，未來還有哪些潛在可能合作的品種？

A：CBC集團跟四環的合作是資本跟產業之間優勢互補、強強聯合的合作，從整個基金投資Hugel的主基調來講，集團也是一個全球化的戰略，不光只是在中國，全球範圍內的醫美市場都有很大的空間，所以集團整體的策略就是選擇最適合當地的商業模式和在當地最有資源、最有經驗，也有過往比較強業績的合作夥伴來推動投後管理的執行。醫美產品在中國拿證註冊的挑戰特別多、困難特別大，而且時間也特別長。四環能夠在非常激烈的、中國藥監局審批的競爭當中突出重圍，幫助Hugel拿到國內唯——張韓國的證，也是唯三進口的證，整個財團都覺得非常不容易，也非常認可四環在註冊、拿證方面的實力和在國內的資源，這是一方面。

所以在未來Hugel旗下整體的產品組合當中，只要適合中國市場的，我們都會考慮跟四環加緊合作，特別是在前端的註冊和拿證方面，這裏面已經包括了現有的肉毒素，包括擴大肉毒素適應症範圍，還有集團的玻尿酸產品。

在國內做醫美產品的銷售，也是一個既有消費屬性，又有醫藥屬性比較複雜的銷售環境，從本土化的策略來講，康橋作爲資本方，希望能夠借勢在國內紮根比較深的優勢企業、領軍企業，能夠儘快把我們的銷售打開局面，其實我們還是要抓緊現有的市場機會和有限的窗口期，因爲現在有四張證，雖然說這個時間週期很長，但是也有一些其他的競爭對手，所以要抓緊市場的窗口期，儘量能夠把Hugel和四環的先發優勢發揮到最佳的程度，四環前期不管是原有的醫藥銷售佈局還是在短短一年左右的時間就使得樂提葆在國內迅速打開局面，獲得了2000多家醫院的覆蓋，還是讓人印象非常深刻的。所以，未來一方面是在註冊、拿證方面，另外一方面是市場的推廣和銷售方面會跟四環有很多合作。

Q：Hugel與四環在中國的戰略合作方式？

A：雙方將發揮各自的優勢，Hugel作爲一個韓國的醫美、研發、生產企業，它的優勢在於最前端的研發，包括他自己本身也有在韓國拿證，或者是從美國和引進的一些Iicensein產品，像減肥針，集團未來跟四環主要是在研發、註冊、銷售、資本方面做全方位的合作，韓國這邊研發出產品進中國，其實整個醫美行業在中國還屬於起步階段，有一些新產品拿證的法律法規，整個流程相對來說是大家都在探索的階段，需要有經驗和本土資源的合作夥伴一起推動這個事情,Hugel自己本身有一些比較好的管線，在各個地方的市場，比如美國我們也會找合作夥伴，中國這邊跟四環深度合作，在註冊和拿證方面就能加快產品商業化的進程。生產和銷售方面，四環在一年之內做到了2000多家醫院的覆蓋，國內整個醫美市場的空間大有可爲，整個醫美市場滲透率只有3%不到，蛋糕是足夠大的，後面會繼續引進好的產品，加速商業化過程，縮短拿證和註冊前端的週期，使得我們能夠儘可能的最大化各個利益組織方的訴求。

免責聲明：本文不作爲投資依據。