總結：

1.今年全行業生物藥分子數已經超過300個，昭衍一般佔到40%的項目。前九月新籤20億訂單（同比70%+）,在今年年底明年和後年會陸續結題，所以明年IND數量還會增加。7月之後，抗腫瘤訂單是加速增長的，剔除漲價因素，訂單增速也有60%多。

2.現在公司的客戶都是頭部的Pharma/biotech_o公司70-80%的項目是生物創新藥。公司在生物藥癌症相關的安評上是行業壟斷地位，有很強的市場吸引力和定價能力；截止3Q21有30億在手訂單，今年4Q會消化一部分，也同時會新籤一部分。30億基本會在未來兩年內消化完畢的，但主要是在明年確認收入，訂單轉化成收入是一個長期過程,大概有50-60%的訂單能在第二年轉化成收入，主流的項目（60%的項目）週期在8-12個月；

3.產能方面：21年下半年在蘇州新建了7000平米的動物房和1000平米的實驗室,22年在蘇州建立一個大動物檢疫設施，預計22年下半年投入使用。廣州和重慶預計有3.8萬平米的設施在23年投入使用。今年猴子漲價，這部分成本在總成本佔比變大(50-60%),公司不會因爲猴子漲價就對客戶加價。猴子價格對毛利率確實有壓力，現在看明年猴子還會維持漲價的趨勢

Q&A：

Q：CDE政策對新藥研發熱度的影響，公司的訂單儲備？

A:去年到現在國內申報的IND數量沒有下降，今年前10月生物製品IND超過去年全年，小分子跟去年數量相同，生物藥申報在加速。今年全行業生物藥分子數已經超過300個，昭衍一般佔到40%的項目。前九月新籤20億訂單（同比70%+）,在今年年底明年和後年會陸續結題，所以明年IND數量還會增加。這些IND項目在臨牀階段會相對變少的，但是臨牀前安評都是必須要做的。所以我們所受到的響非常小，抗腫瘤上還會利好我們的相關訂單。7月之後，這類訂單是加速增長的，並不主要是因爲實驗動物漲價。只有猴子的價格漲幅較大，而用到猴子的實驗在我們整個業務量的佔比並不高（小於50%）,剔除漲價因素，訂單增速也有60%多。所以行業景氣度沒有變化，利好CXO頭部公司。

Q：我們的訂單多少來自新的靶點，多少來自me-too/biosimilar?

A:前三四年我們還做不少me-too/biosimilar項目，現在已經很少了，僅限於2/3梯隊的藥企客戶。現在我們的客戶都是頭部的Pharma/biotech_o我們70-80%的項目是生物創新藥。我們化藥做的少,因爲我們就是從生物藥起家的。小分子做安評的門檻比較低，毒性的可預見性比較強，大家都可以做，涉及到癌症的會稍微難一些。我們在生物藥癌症相關的安評上是行業壟斷地位，有很強的市場吸引力和定價能力，所以在有限的產能內，傾向於多做生物藥安評。有些CXO做生物藥安評由於缺乏經驗，無法找出癌症藥物的毒性。

Q：CXO供應鏈穩定性受地緣政治的影響？

A:供應鏈上，我們的上遊試劑耗材的供應商都不是唯一的，具備可替代性，另外其實這些試劑耗材的使用量也不大。另外，我們主要是做安評的,是在動物身上進行的，並不會威脅到美國的國家或者個人的安全和利益。我們來自美國的客戶訂單總額也可以忽略不計。所以如果受到制裁，對我們影響不大。新冠疫情後，動物進出口已經鎖死了，現在我們的動物供應商都是國內的。之前我們也不從美國進口動物。

Q：產能利用率，擴產進度？

A:21年下半年在蘇州新建了7000平米的動物房和1000平米的實驗室,22年在蘇州建立一個大動物檢疫設施，預計22年下半年投入使用。廣州和重慶預計有3.8萬平米的設施在23年投入使用。

Q：中國臨牀前滲透率也比較高了，公司未來是否承接更多國外訂單？

A:有這個計劃，今年這部分訂單明顯增加。收購Biomere,我們希望對它進行工藝流程的改造，另外希望通過Biomere給我們倒流安評客戶。Biomere主要做早期的硏究，會有客戶在早期服務後有做安評的需求。現在來看，倒流的效率還是比較高的。國內在成本和效率上相比國外還是有優勢,未來預計會有更多這種訂單倒流過來。5年內預計國外倒流訂單產生的收入佔到總收入的15-20%

Q：國外安評市場是單寡頭，中國未來是否有類似的趨勢？

A:中國市場成熟後，也會有類似的趨勢，頭部CXO的市場份額會更高。安評業務需要經驗和人才梯隊的建設，這種競爭是一種正向循環，頭部CXO做的安評越多，積累的經驗越多，會吸引更多的客戶。國內有安評資質的有70多家，但是實力強的也就4-5家。臨牀前安評的投入佔客戶整體投入的比重比較小,但是會影響後面臨牀進展,所以客戶更希望找頭部的CXO來做，更有質量保障。

Q：國內的收購戰略？

A:在臨牀業務上的收購考慮的比較多。臨牀前我們的經驗比較豐富，自建產能比較容易。臨牀業務對我們來說還比較新,通過併購擴張的效果更好。

Q：訂單價格變化？

A:整體報價有所提升，主要是像CGT之類的新的治療方式，需要更多的實驗步驟。大動物漲價也會導致訂價的小幅上漲。

Q：安評業務佔我們臨牀前業務的收入比重？

A:從去年開始，客戶喜歡把一個大訂單委託給我們，不再區分安評和藥效藥代，我們內部也沒有再做類似的統計。單純安評的訂單佔比逐漸下降。

Q：按照實驗動物種類拆分收入？毛利率的差別？

A:猴子實驗佔收入的30%,小鼠30%。以前不同動物安評的毛利率的差異不大，現在猴子漲價太多，導致猴子實驗毛利率變低，小鼠的毛利率在上升。

Q:Biomere現在的盈利水平如何？

A:淨利率11-12%,和美國整體情況吻合，比我們剛收購時有所提升。但是跟國內公司比還是有差距的。毛利率40%多一些。

Q：20億新簽訂單轉化成收入的效率？

A:我們截止3Q21有30億在手訂單，今年4Q會消化一部分，也同時會新籤一部分。30億基本會在未來兩年內消化完畢的，但主要是在明年確認收入，訂單轉化成收入是一個長期過程,大概有50-60%的訂單能在第二年轉化成收入，主流的項目（60%的項目）週期在8-12個月，癌症這類的試驗週期會比較長。動物供應緊張也可能造成收入確認的延遲。

Q：爲什麼年底是結題的高峯？4Q收入歷史佔比是否可參考？

A:4Q收入比例會小幅波動。春節期間只有少數員工值班，動物房的使用率降到最低，春節後會集中上動物實驗，導致這些實驗在12月份集中結題,形成收入。不會因爲今年訂單增速高就導致明年4Q收入佔比增加。

Q：動物種類的實驗是否影響實驗週期？

A:猴子的實驗週期比較長，齧齒類比較短，有的4-5個月，大動物要10個月左右。所以6月和12月是密集結題的高峯期。

Q：公司看到的客戶端對應的2023年研發景氣度如何？

A:我們接觸客戶在早期，BD人員反映市場需求比較旺盛，同時關注客戶未來的管線何時上安評，我們看到客戶手上還是有很多管線可以在23年形成訂單。

Q：如何看一些上遊動物提供商往下遊安評擴張？

A:他們給他們的客戶提供一些藥效的研究，在我們看來沒什麼問題，藥效門檻比較低很多藥企也可以提供這種服務，服務差異性較低。在現在研發需求比較旺盛的市場情況下，這種向下遊拓展是正常現象。但往下遊安評延伸沒有那麼容易，中間的差異很大。我們做的安評動物種類很多,需要資質和經驗的積累，上遊供應商短期內很難補齊這一塊的缺陷。

Q：我們可以把猴子的價格轉移給客戶，爲什麼猴子實驗的毛利率還是變低了？

A:猴子成本在總成本的佔比變大(50-60%),我們不會因爲猴子價格上升就對客戶加價。猴子價格對我們的毛利率確實有壓力，現在看明年猴子還會維持漲價的趨勢

Q：我們動物產能能支撐的收入體量？

A:我們根據今年的訂單排明年需要多少大動物，再跟供應商商量是否有足夠的供應。現在看供應能滿足，但是供應時間可能會有所延遲，特別是猴子實驗。

Q：公司每年有多少藥物來做安評？每個藥物的收入規模？

A:300個左右，其中100多個可以申報IND。生物藥的大項目對應收入7-800萬，小的對應3-400萬，化藥在2-300萬。千萬級別的大訂單每年很少。癌症項目有些需要2年時間才能完成。

Q：動物房和實驗室面積跟未來冊的相關性？

A:動物房面積更相關。動物房產能利用率彈性比較大，過去我們產能儘管飽和，收入還可以增長，來自我們對工藝流程和項目管理的優化，壓縮工藝時間，提升不同實驗的銜接速度。我們在太倉的產能規模比北京大很多，但是產出不如北京。

Q：動物價格上漲因素剔除後，毛利率變化？服務的價格？

A:剔除後毛利率升高。服務價格不會每年上漲，毛利率提升主要來自我們自身的效率提升，但這塊是有上限的，也在考慮過漲價。

Q：21年下半年IND數量有所加速的原因？

A:國家政策比較明確，鼓勵企業進行研發。1/2/3梯隊的企業做研發都是一個循序漸進的過程。我們的客戶的項目數量沒有下降，如果客戶想加快項目進展，需要在臨牀前加快進展。而且在安評前，很難看出來哪個藥物是好藥，所以我們是做研發的必經之路。另外我們BD跟客戶接觸中瞭解到，傳統藥企的項目在增加，他們資金充裕,意識到了研發創新的重要性。

Q：臨牀業務的進展？

A:發展速度比我們的預想要慢。這塊跟安評還是有很大的差異，客戶在把臨牀項目給我們的時候會比較謹慎，他們更傾向於找更擅長臨牀領域的CXO。我們會繼續對臨牀業務進行投入，以獲取定價權。