總結：

1.配方顆粒政策下市場上有七八十家企業滿足資質，實際上11月政策落地後真正生產的企業數量並沒那麼多，配方顆粒的要求標準高，沒有那麼容易量產。因爲原材料價格上漲，包括新國標的應用對成本上帶來了一定的壓力，短期的利潤率會有一定的下行的壓力，但是未來穩定後，配方顆粒相對於其他的中藥的品類來說能有一個不錯的利潤率。

2.公司對於基層推廣是非常重視的，配方顆粒的業務模式更多的直接發貨給到醫院，推廣是外包給第三方，現在這一塊可能會收回來，加強對推廣營銷的一個把控。

3.內部要求明年公司整體的收入增長應該是要不低於20；目前公司佔市場份額50%，100億左右規模；公司預計在十四五期間的話整個行業可以發展到接近500億的水平。每年有一個15%以上20左右的一個增長。

管理層介紹：

中國中藥作爲國藥集團的一個核心的中央上市平臺，這幾年整個中藥產業是進行一個快速的發展。那麼中國中藥目前是有五大業務板塊，其中最大的是我們的配方顆粒業務板塊，我們中國中藥的配方顆粒是在整個配方顆粒行業中是龍頭地位，那麼市場的一個佔有率超過50%。那麼除了配方顆粒以外，我們另外還有中成藥，中藥飲片、中藥大健康以及國醫館這幾個的重要的板塊。整體來說公司的發展策略是立足於配方顆粒產業，同時覆蓋整個中藥全產業鏈的這樣的一個發展模式。

那麼從2017年開始，中國中藥在全國20多個省份進行了佈局，其中配方顆粒的提取基地有20個，然後在中藥飲片的調製企業有22個，中成藥的生產企業的話也有10個，我們的產能的儲備以及上下遊的產業鏈的一個覆蓋是比較完善的。那麼到了今年對於配方顆粒行業來說是一個非常關鍵的一年，在年頭2月份，國家正式的頒佈了結束配方顆粒試點的公告，那麼到了11月份，公告的政策是正式去實施。

那麼回看今年，我們看到在這樣的一個政策轉變銜接的過程當中，應該說整體2021年中國中藥的各項業務還是取得不錯的一個進展。那麼在配方顆粒業務上，我們預計全年應該也是可以做到在年終的時候和投資者和市場交流的這樣的一個市場指引，那麼大概整體的公司的收入增長的話，應該能做到20%左右的水平。

那麼在下半年應該說我們看到隨着配方顆粒政策逐步落地，特別是11月份落地以後，其實配方顆粒確實迎來了這樣的一個市場的轉變的這麼一個機遇。當然同時其實我們也面臨着一個挑戰，這個是我們看到配方顆粒的國標的這樣的一個實施，以及各地省標的逐步出臺，這樣的一套全新的，其實對於企業的一個生產的工藝，生產成本其實是帶來了一個壓力和挑戰的。那麼我們公司應該說得益於我們前幾年的這樣的一個產業的投入，剛纔提到了我們全國各地都有我們這樣的產能，有生產基地，因此總體來說這樣一個生產上的規模效應，以我們在上遊對這樣的一個藥材的種植進行了相當的一個佈局，我們現在的話有200多個職業基地的合作的種植基地，種植面積是超過15萬畝的。那麼在這樣的一個配套的支持下，應該說我們對於新國標應用帶來的這樣的更大的壓力能更好的進行一個應對。同時公司其實在國標的制定上也是處於一個盈利的地位的。我們知道配方顆粒的國家標準目前是已經出來了兩批，一共196個品種，那麼其中有102個品種的標準都是由中國中藥去提交的，佔到了半數以上。可以說中國中藥標準的科研的技術實力上面，也是當之無愧的一個龍頭。

那麼當然了這個政策落地之後，可能大家更關注的是就是說公司未來的這樣的一個市場的空間，那麼我們可以看到新的政策它和以往不同，原來在試點期間配方顆粒是指在二級以上中醫院去進行銷售的，那麼這個市場的範圍是比較侷限，但是今年11月新政策正式落地之後，配方顆粒是可以銷售到所有的醫療機構，那麼只要這些機構是提供中醫診療服務的，那麼就可以去銷售配方顆粒的。這樣的話其實我的一個渠道就可以延伸到像綜合醫院的中醫科，包括基層的醫療機構，社區醫院、鄉鎮衛生院這樣的一個很廣闊的這樣市場空間，這個其實是給這個行業帶來了極大的一個想象空間。當然最近這幾天大家如果關注配方科技行業的話，看到有一些新聞會在這兒講，說配方顆粒是不是要漲價。那麼其實我們公司現在看到一個情況就是說，那麼11月政策正式落地之後，其實各省應該說還是配套的這些政策是在陸陸續續的出臺，那麼這已經帶來了就說會出現有這麼一個過渡期的階段，因爲根據國家的規定，在10月1號以後，原有的這種企業標準的產品是不能再進行生產了，所有新的產品必須按照國標，沒有國標的產品按照省標生產，也就導致了就是說一旦我們原有企業標準的庫存銷售完畢之後，讓他按照標準生產的產品必須要及時能跟得上供應，那麼才能實現一個平穩的過渡。但是我們也看到可能有些企業在新國標這種落地之後，它的一個生產是有一定難度的，可能它在供應上會有一些壓力，不排除在這麼一個銜接的階段和在供應上會有一些。那麼另外今年上半年剛纔的市場它整體是一個上漲這麼一個情況，所以我們也看到了配方顆粒市場會再進行一個漲價，那麼據我們公司目前還沒有說針對向品種去作爲一個整體的提價的計劃，但是由於整這個客觀原因，客觀環境的一個存在，就是剛纔講到的中藥材的價格的上漲，以及我們工藝改變之後，它對成本有一定的壓力，可能也是在進行測算和評估。那麼可能到明年一季度的時候。我們原有企業標準生產這些庫存消耗完，新的國標生產產品會逐步的替代着原有標準的產品。那麼到這個時候可能公司會再進一步明確是否要在價格上去做一些調整。其實配方顆粒目前整體來說還是一個市場化的定價機制，那麼它也是按照一線去進行管理，那麼是可以納入到醫保以內的這樣一個報銷的這樣的覆蓋。那麼另外配方顆粒也是和飲片一樣，是允許25%的加成，所以後期就價格調整的話，我公司也會根據這個市場的話去進行進一步的跟進。那麼如果有需要去調價的話，那麼公司也會去及時的做出一個反應，配方顆粒料的作爲中國中藥最大的這樣一個板塊，大家都是非常關注的。

當然除了這個板塊以外，說中國中藥現在也一直致力於就是在整個中藥大健康的一個全產業鏈的這麼一個覆蓋，像我們的中成藥板塊是做相當不錯的，有10個獨家制藥品種，那麼像我們的中藥飲片的話，目前已經覆蓋到這樣的醫療飲片工業飲片以及這種精品飲片，也就是高端飲片幾個細分的領域。同時我們旗下還有8家的國醫館，以及一些消費品類的大健康類的一些產品。

所以總體來說，要是中國中藥一直致力於在這個叫工業叫進一步的發力，進一步的去完善自身的一個業務，那麼未來公司目標是成爲一箇中藥全產業覆蓋的這樣一個產業領先的集團。那麼應該說按照2021的中國中藥的企業排行來看的話，現在是排到全行業第五。那麼未來我們認爲公司還有更多的一個機會，隨着這樣的一個配方顆粒的政策的落地，隨着整個中藥產業環境的這樣的一個利好，那麼應該說公司未來的一個發展的潛質值得期待的，我就先簡單介紹到這，看看大家有問題我們再進一步交流。

Q&A：

Q：我有兩個問題想問，一個就是納入飲片管理以後，這樣生產的廠家就會很多，然後這個樣子的話就是產品的價格毛利率就會受到一定的影響。第二點，如果剛纔飲片也可以進醫保，進醫保的話是怎麼樣的節奏。因爲據我瞭解，現在大部分的配方顆粒是不走醫保的，如果要走醫保是需要多長的時間進行轉化？

那麼關於第一個問題說其實配方顆粒納入飲片管理的話，它也不是說現在才納入飲片管理，其實我們也是按照飲片管理的，這是爲什麼配方顆粒能有25%的加成，然後在一部分地區納入醫保，那麼實際上這個也是基於這樣的一個產品定位去進行管理的，只是就是說那麼這一次政策出臺之後是明確產品定位固化下來，以前可能沒有一份文件這麼清晰的去把它作爲飲片管理這樣去定位一個產品。那麼在這樣的一個政府新的政策要求下，確實生產企業會變多，變多了它就它是一個是牌照管理，現在的話就是說它是一個資質管理，只要你滿足了這個資質，你就可以去生產了。其實我們要看到在今年2月份結束配方顆粒試點的文件出來之前，其實各省已經是陸陸續續的來發放一些我們所謂的叫這個地方的試點牌照。那麼其實截止到正式的這樣的一個結束試點的文件出來之前，我們充分統計的話，其實當時市場上已經有大概七八十家這種拿到了所謂資質的這樣的一個企業。但是其實現在真正11月政策正式落地了，我們看其實真正開展生產的這樣的企業數量並沒有這麼多，實際上不是說你光拿到牌照我就可以馬上跟上做生產，而是由於配方顆粒它的標準要求是比較高的，它對於提取的原始的藥材的質量，那麼要求在中藥的產品品類，就是像跟飲片跟中成藥相比，配方顆粒可以說是最高的，這也導致了真正現在開始這個行業的企業並不多，早早的拿到了拍照這種實力的企業，像白雲山這些企業其實也是好幾年前都已經拿到試點牌照，但其實他們也並沒有真正的開始去做這項業務，我們理解其實它還是有它的難度的。

第二個就是說您剛剛問到價格和利潤率的問題，那麼其實剛纔我介紹的時候也簡單的提了一下就說最近確實大家很關注這個市場方案之後配方顆粒的價格會怎麼樣去做一個調整，那麼我們公司目前的話價格的整體的體系還是更多的是出於一個成本的考慮。那麼在進行成本估算之後，那麼我們保持一個比較穩定的利潤率，那麼這個是我們的一個目標。

那麼但是現在來看的話，因爲原材料的一個價格上漲，包括新國標的應用對成本上帶來了一定的壓力，我們認爲可能短期的利潤率會有一定的下行的壓力，但是就是說未來整個穩定之後，認爲就是說配方顆粒它還是能有一個不錯的利潤率，相對於其他的中藥的品類來說。

第三個問題您問到關鍵醫保節奏時間點，其實我們在這個國家的政策還沒有落地之前，當時全國大概有1/3的省份是明確給配方顆粒醫保的，那麼有1/3省份是不明確的，或者說是省內的話可能各個地市還有不同，那麼還有1/3的省份明確不給配方顆粒醫保，這個是政策落地後，因爲國家的結束配方顆粒試點的文件上面是明確提到了配方顆粒按照飲片管理可以納入到醫保領域的方向。那麼飲片我們知道國家醫保裏面現在大概有接近900個品種都是可以報銷醫保的。那麼配方顆粒在這892個品種之內沒有超過這個範圍的話，那麼自己可以適當的向配方納入醫保。我們現在其實看到很多的已出臺配方顆粒政策的，基本上是把配方顆粒納入醫保的，包括像上海這種之前一直沒有把配方顆粒納入醫保的地區，在這一次新政策落地之後，其實也是配方顆粒納入醫保。所以就是說醫保的節奏的話，我覺得是基於當地政策的一個出臺的時間，各地管理細則出臺的話，我們認爲納入當醫保的可能性還是非常大的。

Q：一個問題是關於明年公司在營銷推廣方面大概是有一些什麼樣的措施？

過去這兩年應該說公司其實對於基層推廣是非常重視的，目前像我們這個地方這邊是有專門的基層的營銷團隊的，那麼這一塊的話準備還是比較充分的。那麼另外隨着配方顆粒政策放開，這樣的一個陣營團隊可能也會進行一定的擴大。因爲之前中國中藥的配方顆粒的業務模式更多的直接發貨給到醫院，但是推廣活動的話是外包給第三方的這些推廣商的，那麼現在這一塊可能會收回來，加強我們對推廣營銷的一個把控。那麼這個是公司對於基層營銷的話，明年應該也是基於這樣的一個架構去進做進一步的管理。

Q：另外第二個問題就是說因爲也談的比較多的醫保的問題，就是我們配方顆粒如果是納入醫保報銷的話，有沒有涉及到價格談判的問題？

答：因爲配方顆粒現在它作爲一個單獨的品類，不像中成藥，也不是說跟着飲片一起作爲醫保談判，目前好像還沒有形成一個統一的機制。但是就是說我們通常的話就說進醫保的話，它肯定是有一個價格溢價這麼一個過程。因爲配方顆粒它的品種比較多，那麼按以往通常是一個打包談判，未來隨着這樣的標準的逐步的統一，而且生產企業有所增多，會不會以後變成單個品種分類的這種品種去議價，現在還不是很清楚是不是會有這樣的一個改變。

Q：公司這邊有沒有制定明年的大概一個銷售的目標，銷售的預期？

我們現在還沒有一個正式的理念的開展，但是就說初步的話，我們內部的一個要求明年公司整體的收入增長應該是要不低於20。

Q：明年中藥配方顆粒價格的展望。

其實價格這個問題還是挺難回答的，因爲其實價格因素是多方面的嘛，那麼就是說像客觀的一個環境來看的話，確實有環境上漲的一個驅動力。因爲一方面原材料的價格上漲，另外配方顆粒的新國標的應用帶來的這樣的一個工藝，對生產的成本會有一些壓力，但是就說從我們公司考慮的角度來說，一方面要去平衡我們成本上的這樣的一個壓力，但是另外一方面也要考慮市場接受度。所以其實接着剛纔回答李總問題的時候提到的，就是說其實現在你像說醫保談判議價這個問題，其實我們現在很多還沒有走到那一步，還是在一個前期溝通的狀態下，那麼我們目前也還沒有說針對全品種價格的提升還是要下降這樣一個判斷，因爲其實雖然說現在新政策落地快兩個月了，但其實總體來看的話還在一個過渡的階段，而且自身的情況來說的話，在這兩個月我們發出去的這些產品更多的是我們原有的庫存並不是新國標的這一些生產的這些產品。明年到時再去明確是否要提價，還是說維持現狀。我們確實是密切關注是變化，同時就是說在去進行評估就說各方面的影響，到底對我們的整體的收入和利潤率會是什麼樣的一個變化。

Q：這個行業的新規出來以後，行業差不多能保持怎樣的增長速度？

我認爲說其實新規出來之後，對於整個行業來講，它其實還是有利於它做這樣規範化的一個發展的。那麼當然了對於有一些企業也有存在這樣的一個洗牌的過程。我們認爲整體的行業在目前的這樣的一個新規的話，應該它是趨向一個良性發展的，可能是在短期內有一些波動，比如說因爲這些整個標準的一個提升，可能它成本有一些變化。對於大機構而言，配方顆粒它也是一個標準化的這樣的管理的一種產品，也是很便於醫院去使用的。因此就是說從產品的角度，認爲配方顆粒其實它的優勢還是比較明顯的，甚至說政策上的有些變化或什麼的話，我們認爲就是說其實也不必要說不早的去提前幹，那麼就是說到了適應性的話，但是就是說從中國中藥的角度，其實我們前期已經做了非常多的準備，那麼無論未來主要它的一個宏觀的環境，中醫藥支持，那麼然後我們的產品在這個行業中具備競爭力的就是其其他的這種跟支付相關的這些政策的變化，我們認爲是不會動搖到整個產業的發展的一個根本。

Q：我想請問一下是因爲我們20年配方顆粒大概100億的規模，然後如果是50%的話，行業有200億的規模，按照以前規格的話，二級及二級以上醫院的，我們是可以繼續銷售的，我不知道如果是把這種社區醫院包括那些什麼基層的診療算進去的話，我們公司自己估算的規模會有多大的一個行業的增量？

估算在十四五期間的話整個行業可以發展到接近500億的水平。每年有一個15%以上20左右的一個增長。

Q：我看我們171819年配方顆粒包括像中成藥，包括中藥飲片的利潤率，其實都是一個下降的趨勢，我不知道這個是什麼原因導致的？

其實我們的利潤率下降有多方面的因素，那麼第一個像從17年開始的話，那麼變成一個單獨的飲片板塊，那麼就是說通過收購兼並進來幾家企業，那麼佔到了當時我們的收入可能在10%左右，那麼飲片的利潤率是明顯比配方顆粒要低的。那麼所以說肯定整個企業的利潤率是會往下拉的。那麼你像配方顆粒自身的話，其實如果配方顆粒他們自己的企業利潤率的話，雖然是很穩定，他們的淨利率的話基本在1819的水平。所以說爲什麼我們在年報上來看起來利潤率往下走，因爲我們有一些服務的攤上的費用，總的費用在增加，那麼我們是按比攤到綁在頭上的。那麼另外就是說過去的公司也是進行了很多的生產的產能的建設，那麼這些新建企業新建產能，它的一個折舊應該說從19年開始逐步的往上攀升，可能到明年是折舊的一個頂峯。所以就說這些多重因素都對我們利潤率造成一定影響。而且我們配方顆粒的銷售費用確實過去這幾年增長相對是比較快的，也是爲了這樣市場搶佔渠道的做的這樣的一些投入。

Q：您剛剛說的十四五期間，行業的這個規模從200億到500億這樣的一個依據是什麼？

我們自己有一個十四五規劃的目標，那麼十四五規劃的目標，我們配方顆粒的目標是做到300個億水平，那麼從整個市場佔有率認爲我們還是可以在50%以上的增長。當然這個規模來說的話。那麼飲片大概是2000多億的規模，那麼我們覺得就是說配方顆粒做到飲片的一半並不多。而且配方顆粒其實也可以去取代一部分的中成藥，所以這個就可以還有額外的一些市場。所以應該是一個比較合理的推斷。

Q：如果是有醫保的話，我們漲價可以很順利嗎？

如果漲價的話，那麼我們肯定有一個協調過程，一方面我們會跟我們的經銷商進行協商，共同去分攤這樣的一個成果，有時候我們強勢一點的話成本更多的是給到經銷商去承擔。經銷商如果說可以跟終端這邊談判成功的話，那麼他可以就把漲價的壓力就傳導到終端。過往的話其實全品種大規模漲價的情況基本上是很少見。我們過去這5年期間，也就是漲了兩個，而且只是一部分品種漲價，都沒有說整體去做漲價的。

Q：我再跟您請教一個問題因爲現在很多中藥材都漲價了，但是會不會有一些企業通過偷工減料的方式應對成本的上漲，就是我不知道這個藥材國家是怎麼監管的？

藥材因爲比較像農產品，它不是藥品。所以就是說它的價格跟供求關係是匹配的，基本上它就是一個正常的傳導。到了我們配方顆粒，因爲它其實是一個深加工的產品，有一個權衡，漲價相對來說沒有飲片漲那麼快。現在主要的一些藥材集成地的話，它也有藥材的價格指數，這個是可以去看到，可以去參考的。質量把控的話本身它說在生產驗收包括採購部就有這麼一個質量的監管的過程，一般是不會出現爲了漲價，然後去偷工減料。因爲各地標準不太統一，所以這種藥材的品質問題也是經常發生。我們配方顆粒因爲它是一個標準化生產，工業化生產的產品，相對來說質量批次之間差異是非常小的。所以這個也是配方顆粒的一個產品優勢。

Q：想問一下公司現在各省的顆粒省標大概有多少個？

各省的顆粒省標的話我們自己申報了有100多個標準，各省申報進度不一樣。

Q：現在有大概的數量嗎？

我們自己就是說估計到明年一季度的話，我們應該能生產的產品大概在350個，就是說包含國際標準的情況下。

Q：武漢中聯併購情況？

武漢中聯的話就是18年併購的，然後當年其實還併購了一些其他企業，當時併購更多的是處於一個全國產業佈局的這麼一個考慮。我們因爲要做配方顆粒，當時考慮到各地的加工就地生產這樣的情況，產業本地化的這樣一個策略，所以我們去收購了這樣一些企業。那麼其實在一個總部，我們當時是單獨分了一個板塊教材，那麼這個產業綜合業務，它就是我們這些新收購的，包括後期新建的這樣都放到這個板塊，這個板塊應該到今年爲止有幾家企業它是開展了配方顆粒的銷售，那麼其他的企業也在進行一些藥材貿易飲片這樣的一些業務。總體來說這個業務板塊目前還是處於一個虧損狀態。但是我們認爲就是說隨着配方顆粒的政策的逐步的落地實施，那麼應該說這些企業其實都是有這樣的一個潛力去做配方顆粒業務，同時覆蓋上遊的一個產業鏈，形成這樣的一個產業鏈整合的業態，能夠去更好的爲我們重要產業覆蓋去形成一個產業的協同。我們這些收購回來的這些企業目前已經陸續開展了這個配方顆粒的業務，中聯它在去年疫情的時候被納入到當地診療的這些指南當中，公司的業務也是不斷的在好轉