總結：

1.國內現有醫院業務：公司21年初收入指引爲20%增長，中報後上調預期，調整後淨利潤維持20%增長。成都醫院的收入指引爲15%增長，深圳21年初收入指引爲20%增長，由於上半年價量的提升，中報上調10%,全年預期30% 增長，目前來看收入是超預期的。武漢作爲新醫院，核心爲IVF業務，年初制定的運營目標爲1000個週期，目前數據顯示全年可完成1200- 1300個週期。國際業務受疫情影響，收入依舊沒有恢復。整體來看，21年上半年接近30%的收入增長，全年收入增長預期爲20%。

2.公司併購情況：公司在雲南的小股併購，醫院百分之百的股權掌握在公司和公司參股公司，並在八月簽署相關協議，錦欣全面介入管理，從醫療到運營均有同事參與，未來會考慮完全併購。8月在香港併購的兩家醫院，2021年收入可達5500萬港幣，淨利潤約爲1500-1700萬港幣。未來，一方面公司運用營銷和運營經驗，擴大香港本土市場，希望3至5年可翻一倍；另一方面針對內地市場進行開拓，香港比內地政策更寬鬆、更靈活、更商業化，公司目前已經開始研發相關的服務產品，預計12月推出。公司8月和南加州大學進行多方面的合作。第一，南加州大學的醫生到公司診所進行工作、服務病人，今年由於時間較短以及醫生、醫助、儀器之間配合問題，對公司業績貢獻不大，明年希望可以做出貢獻；第二公司下屬HRC機構已經成爲南加州附屬機構並更改logo, 藉助USC的名氣提升HRC的品牌和知名度；第三，公司招募USC附屬生殖醫院的創建人Richard擔任HRC的醫療主任，一反面提高成功 率和醫療質量，另一方面藉助其資源和名氣招募醫生。第四，通過與USC的合作，進行學術、臨牀科研的研究工作。

3.公司近期對錦欣婦兒的併購，包括三個部分，第一部分是錦欣健康，負責供應鏈服務，第二部分是錦欣實驗室，負責醫院檢測業務，第三部分是四川錦欣婦女兒童醫院。錦欣婦兒的服務體量在成都佔據超過10%的市場份額，獲客成本較低，銷售費用佔收入比例低於3%。得益於70年的積累，錦欣婦兒可以解決疑難雜症，例如可以接受大多民營醫院不接受的高危產婦，所以在整個成都地區有非常強的輻射能力，並通過公司共同管理的醫院輻射整個四川省和其他省份。交易架構上，轉股價15元，比現股價有30%以上的溢價。錦欣婦兒的收購具有一定的必要性，一方面國家政策鼓勵婦兒與生殖的結合，最新政策表明新牌照優先發給具備不孕診治手段的醫院，公司16年以來新購的牌照均會帶有婦兒業務，錦欣婦兒是西南地區唯一一家拿到三甲資質的婦兒醫院，可以輔助公司進行資質申請。另一方面，病人需要一體化和生育全流程的服務，保胎、母嬰照料、孕婦併發症均可提供服務。

Q&A:

Q：前段時間發佈醫療服務指導定價的徵求意見稿，同時社會上有很多關 於輔助生殖價格的探討，公司如何看待輔助生殖的價格體系？是否存在降價的可能性？

A:以輔助生殖的收入結構爲例，其中30%爲藥品耗材，70%爲技術服務費。第一，在價格上近10-15年沒有太大變化，未來價格不會下降，否則行業空間將消失。第二，國家發佈的醫療服務價格改革，明確提高醫生的技術服務價值，特別是技術難度較高的領域，IVF作爲高難度項目，技術服務價格不降反升。第三，藥品耗材上，公司採取零加成策略，未產生任何利潤，IVF行業的藥品超過50%爲進口藥品，國產佔比超50%的時候，藥品耗材價格的調整纔會有一定的空間。第四，如果輔 助生殖納入醫保，價格可能會有所下降，需要從幾方面看待：第一方面，輔助生殖納入醫保是長期趨勢，短時間內不會發生；第二方面，醫 保主要的作用是保基本，而增值服務並不會參與醫保，例如VIP服務、

單間服務等；第三方面，長期來看, 輔助生殖納入醫保是一件好事情,參照日本，在人口負增長的前提下,政府通過一些補貼鼓勵大家接受輔助生殖技術，從而提升輔助生殖量,提高滲透率；第四方面，輔助生殖業務本身具有消費屬性和醫療屬性,具有隱私性，納入醫保對價格影響也不大。 

Q：一方面是出生人口的下滑，另一方面是不孕率的上升，這兩個因素會對整個市場產生什麼樣的影響？

A:首先，明確輔助生殖服務人羣和中國新生兒生育人羣不完全重疊，輔助生殖是解決有生殖意願但無法生殖的人羣，主要針對30-40歲人羣，參照人口統計數據，未來5年這些人口基數同比增加14%。第二，中國不孕症患病率持續上升，目標人口基數繼續擴大，過去15%-17% 的不孕患者需要進行IVF,剩餘人口通過身體調節等手段可以解決，現在17%-20%的不孕患者需要進行IVF。第三，中國目前的滲透率爲7%,而歐美日韓均在30%以上，隨着中國整體的消費能力和人均GDP 上升，政府端、社會端開始關注生殖行業，政策惠及輔助生殖行業，會不斷提高行業的滲透率。在整個婦幼行業中，新生兒下降是大趨勢，產科分娩收入也不斷下降，但專家表示，通過政策刺激未來人口下降將止跌。

Q： IVF的週期數在季度間是否有波動，成都疫情對公司的經營是否有影響？

A: IVF業務在特殊月份會有一些波動，例如春節期間。成都疫情確實對醫院的門診量產生一定的影響，因爲70%以上的病人來自成都市外，疫情影響城際交通。成都出診量的下滑，可能會影響年底至明年1月初的週期收入，公司將在12月底查看對成都業績交付的影響，並把最新情況更新給市場。

Q：股權激勵方面，醫護人員隊伍中，目前有多少比例是持有公司股票的？

A:公司現有體系內，持有上市公司股份的員工比例大概有5%,未來會繼續進行股權激勵，將員工持股比例擴充至10%左右。另外，公司大股東（196個自然人）正在持續進行股權集中動作，包括新收購的錦欣婦兒。

Q：公司前期參與收購的雲南醫院，最近有什麼進展？什麼時機適合納入 上市公司？公司後期有什麼其他併購計劃？

A:雲南醫院6月份完成收購，8月底簽署學科共建協議，公司將派遣大專家對醫療進行管理；運營方面派遣副院長，負責醫院管理和政府關係、社會關係的維護；中後臺方面，財務銷售招聘當地人才，並另外從集團派遣副總裁進行營銷，降低獲客成本，按照錦欣口碑主導的思路改變客戶結構。具體納入上市公司的時間，沒有辦法確定具體月份，期望22年最晚23年上半年落地。公司發展主業是輔助生殖，婦兒作爲補充業務，併購戰略明確：選擇核心區域的核心城市，收購核心是牌照，但未來收購可能更加靈活，可以選擇有婦兒業務的標的，通過公司賦能再申請牌照。在併購指標上，未來5年的牌照數量將從目前的6張增加至13-15張，未來6-12月至少有一家併購落地。美國併購的核心是招聘醫生，尤其是有診所的醫生。東南亞併購涉及體量較大，我們希望可以現場盡調，所以推進時間比較晨，但核心標的一直在持續溝通。

Q:錦欣婦兒的業績承諾相對較高，明年在利潤端有30%左右的增長， 如何實現這樣的增長？

A:首先，從收入端來看，新生兒和分娩量雖然在下降，但是從社區網點到診所的基礎上，病人的基數不會有大幅度下降，錦欣婦兒開始發展一些婦科以外的業務，近幾年兒科發展較快，約有40%以上的增長，此外開發了產康業務，專家評價質量上處於第一梯隊，由於建在院內，客單價較低，未來考慮落地院外產康中心；產科的積累可以作爲輸入端，爲其他業務提供足夠的病人，預計整體將有10%以上的增長。第二，在成本費用端，錦欣提供供應鏈、檢測等業務，可優化藥品耗材、檢測成本等；費用端壓縮空間較大，比如17年開始運營的新大樓近幾年持續獲得JCI認證、三甲資質等行業高資質水平，管理費用支出較多，未來可以壓縮這方面的成本。

管理層總結:

錦欣錦欣的經營、併購戰略沒有大的調整，未來的方式將會更加靈活。 2022年開始，公司除現有增長外，國際業務將會逐漸恢復，業績會進一步提升，加上錦欣婦兒的收購，公司整體收入將有40%以上的增長，淨利潤預期在6.5個億左右。

風險提示：醫療事故風險，併購不及預期，新冠疫情對經營的影響。