文 | 電動星球 蟹老闆

今天早晨，蔚來發布了 2021 年第三季度的財報。

從目前財經媒體、投研機構發佈的評述來看，這一次的財報數據大致是符合或者超出預期的。包括營收，將近百億；也包括汽車銷售毛利率 18.0%，尤其是綜合毛利率去到了 20.3%。

有投研給出了一個標題：明年上半年上演「深蹲起跳」？

這個標題很有意思，跟我們的判斷大致相符。

這個判斷的基點來自下面一個事實：2021 年，蔚來沒有新車型在交付。從產品角度來看，這是蔚來最困難的一年。

這也是爲什麼在今早七點許，我會發微博，說對於蔚來三季度財報，最關心的是四季度的交付指引。

因爲過了四季度，蔚來在產品上最難的一年就過去了。

那麼四季度的交付指引是多少？蔚來說，是 23,500 輛和25,500 輛之間。

這個交付數，有幾種解讀方向。

1、唱衰的。相較於2021年三季度，蔚來可能出現疫情後交付總量的首次環比下降——較 2021 年第三季度下降約 3.8%至增長約 4.3%。你可以說，增長趨勢停止，老大地位不保。

2、認可的。剛剛過去的十月，因爲產線改造停工，蔚來當月只交付了 3667 臺車。而按照四季度的交付指引，這意味着蔚來接下來兩個月很大概率會實現月交付連續破萬，或者實現單月交付的新高。

這兩種解讀，你們會選哪一種？歡迎在評論區說一說。

接下來，結合財報電話會議。我們來說說爲什麼我們認爲接下來一段時間是蔚來爆發的臨界點。文章末尾，會附上財報電話會議的關鍵信息和主要財報數據。

下面正式開始。

一、「最難」的一年

大清早，蔚來 CFO 奉瑋發了一條關於三季度財報的朋友圈。我留言說，想起了兩年前他入職時的情形。

時間是個騙子。

兩年前奉瑋入職時，蔚來正是風雨飄搖之時，許多質疑都是蔚來還能不能活下來？但僅僅兩年後，對於蔚來的質疑已經變成：「這個交付指引不行，吹得那麼大，也才兩萬多。」

時間也證明奉瑋兩年前的判斷是對的。

2019 年 11 月 20 日，我們發表了一篇文章，標題是「在加入蔚來前，CFO奉瑋是怎麼看蔚來的？」在蔚來發布公告宣佈奉瑋加入的第三天。

他當時的關鍵判斷有三個。

上個週末，蔚來在合肥華潤萬象城開業了合肥城區的第一座 NIO HOUSE，李斌去了。同一天，秦力洪去了南昌，因爲南昌當天下午也開業了一座。

在跟用戶交流時，李斌突然扭過頭，對蔚來合肥城總餘東明NICK YU 說，蔚來的目標是在全國開出 1000 座牛屋。譬如合肥，長期來看，「有個七八座牛屋是合理的」。

李斌這話一出口，現場當時就爆了。後來看數據，直播觀看的人數也超過了五萬。我當時腦子突然崩了一下，想到一個詞：大基建！

2021 年，是蔚來大基建的一年。

譬如，合肥牛屋開業前，蔚來宣佈投入運營的換電站是 600 座。當時我還問人，說蔚來去年投入運營的換電站是多少？有人說 200 多。

而在這次三季度財報中，這個數據已經翻新到 608 座。此外，還有 超充站 360座，2690 根樁，目的地充電站 560 座，3155 根樁。

有一個數據更嚇人，僅在 2021 年第三季度，蔚來就共建成換電站 217 座，超充站 175 座，766 根，目的地充電站 159 座，882 根。

看到這些數據，我突然發現蔚來這一陣子發佈的消息很多都是關於「#Power Up Plan# 」的。

包括中秋節發佈的「五縱三橫四大都市圈」的高速換電網絡佈局計劃，也包括我們轉發過的「粵東海濱線今日貫通」。

然後，又突然想起在七月時，我們報道過的蔚來 NIO POWER 計劃，當時的標題名字是「蔚來的陽謀」。

翻出來一看，蔚來 2025 年的目標是 90% 蔚來用戶的住宅都變成「電區房」，也就是 3 公裏以內有個換電站。爲此，蔚來計劃在 2025 年，全球累計部署超過 4000 座換電站。

其中國內市場今年會超過 700 座，2022-2025 這 4 年每年新增 600 座，也就是國內超過 3000 座。而另外 1000 座換電站，將會坐落於海外市場。

除了 NIO POWER，線下的銷售網絡和服務網絡也是蔚來「大基建」的發力點。

根據目前披露的數據，蔚來截止目前在中國已建成蔚來中心 32 家和蔚來空間285家，覆蓋城市132個。海外方面已在挪威奧斯陸建成 1 個蔚來中心。其中，三季度的建成數是蔚來中心 4 家，蔚來空間 39 家。

而在去年 10 月，蔚來的門店數只有 167 家，包括 22 家蔚來中心和 145 家蔚來空間；覆蓋的城市數也只有 93 座。

李斌今天更說會繼續加大和優化蔚來中心和蔚來空間的佈局，讓蔚來的品牌深入到更多二三線城市。

更多基礎設施的投入運營，讓越來越多的人開始接近蔚來，熟悉蔚來。

就在上週日，我一位開寶馬的鄰居遇見我停車，突然跑來說蔚來現在很火呀，然後扭頭問兒子，這輛蔚來怎麼樣？

這或許就是大基建的效果吧。

2021 年第三季度，蔚來的銷售及管理費用高達 18.249 億元人民幣（2.832億美元），同比增長 94.1%，環比增長 21.8%。

蔚來說，這樣的同比增長主要歸因於銷售服務人員的增加及銷售服務網絡的拓展。

三、深蹲起跳

蔚來截止10月銷量圖，來自小程序鋰解

文章寫到這裏，財報電話會議已經結束了一個小時。

會議上，大家的提問更多關注於未來的發展，尖銳的問題並不多。之所以這樣，或許是他們都意識到蔚來即將開始深蹲起跳。

2022 年的蔚來

會有更多的產品讓用戶選擇。

包括明年一季度開始交付的 ET7，也包括這次 NIODAY 會宣佈的新車型。這讓蔚來明顯一下子至少有 6 款車型可讓用戶選擇。

更多的工廠。

李斌說，除了現有江淮工廠完成產線改造外，位於新橋的第二工廠馬上就要開始設備安裝了，明年三季度會正式投產。這兩個工廠加起來，最大產能可以達到 60 萬臺，能滿足蔚來短期的需要。

更大的海外市場。

除了挪威，在歐洲還要進入四個國家。挪威目前的數據讓李斌很高興。不僅因爲去牛屋的人很多，還在於試駕過的人中，每四個就有一個就會下單。25% 的轉化率比國內還高。而在下單的人中，使用 BaaS 的比例還高達 92%。

更多的研發人員和更大的研發投入。

李斌的原話是，蔚來目前的研發人員已經是年初的一倍。一些坊間的「傳聞」說，蔚來總部每天會有一兩百人入職。我們聽到的說法是，蔚來的研發人員會從年初的 2000 人攀升到年底的 5000 人。

對於研發投入增速不夠快的質疑，李斌也進行了解釋，表示從四季度開始，研發投入會快速增長。

因爲研發投入跟整個新車型、新產品開發的節奏相關，而蔚來有許多車型在並行開發。目前在財務報表上的反應，主要只有人工費用。項目開發的費用會逐步反應到報表。「產品和技術研發，是蔚來的重中之重。」

「過萬，以後會是常態。」此前交流時，蔚來的人這樣跟我說。而我更關心的是，明年深蹲起跳後的蔚來，什麼時候實現月交付過兩萬？

（正文完）

PS1：Q&A 十二個關鍵信息

1、明年會有新車型在新的第二工廠生產

李斌：第一個工廠（江淮工廠）在9月底，10月中旬做了一個比較長時間的停線，主要是增加產能，還有爲新產品的導入做準備。後續的話，還會有一些少量的改造，因爲產品的導入期還是需要花一些時間的，但是不會對我們生產的節奏產生什麼影響，另外，明年有一些新車型是在新橋園區的第二工廠生產的，它會有一個爬坡的過程，對現有現在的產品不會有影響的。

2、關於毛利率

蔚來財務副總裁曲玉：明年車輛毛利目標是 20%，同時隨着 NT2.0 產品的推出，長期來說我們 NT2.0 車型的目標是 25%。

3、關於 ET7 和新車型

李斌 ：ET7 在明年一季度要交付，我們目前計劃在春節前後會在展廳裏面看到實車，後續開始交付的工作，現在確定這上面用了很多非常新的一些傳感器和芯片，所以整體上來講，量產的壓力肯定是有的，但是目前來看，總體上都在按計劃進行。

4、關於供應鏈

李斌：現在芯片短缺目前來講比最糟糕的三季度會好一點.....（另外）好的地方在於，我們已經適應了這樣的情況，我們總是能夠儘可能地找到一些解決方案。。。。我想強調一下，因爲我們有很多都是我們自己研發的，有一些芯片短缺，我們需要去找替代芯片快速驗證、快速生產，這件事情上跟一般的汽車公司相比，有很大的優勢，因爲有這樣的能力，我們解決了好幾次可能短缺的問題。

5、關於 75 度電池

李斌：75 度電，我們 9 月份發佈了，但是真正裝在車上差不多需要到 11 月下旬，也有一個產能爬坡的過程，我們估計 75 度電的產能爬坡差不多是在明年的一季度能夠釋放全部的產能。「電池現在還是我們非常大的交付量的約束，因爲電池是寧德時代獨家供應的，他們花了很多投資幫我們增加產能，但是總體上來講，電池的供應是我們交付的一個天花板。」

6、關於新能源補貼的問題

李斌：現在新能源車的補貼還沒有出臺政策，大家預期可能會有一些退坡，但是現在市場補貼也沒有多少，也就一萬多塊錢，我們公佈的售價一直是補貼前的售價，我們這邊車的平均售價比較高，所以我不認爲對我們的銷量和交付的節奏有什麼實質性的影響。

7、關於 NAD

李斌：現在做演示的人太多了，所以我們沒有必要再去做演示，我們看重量產。在 ET7 上應用 NT2 的技術，在 NAD 的功能釋放方面肯定有一個長期的過程，我們在一開始會交付跟輔助駕駛相關的功能，是用我們全棧的技術，包括感知和規控。NAD，我們在今年年初宣佈訂閱，給我們提供服務方面、時間方面，給我們預留了一些空間，我們會在法規、安全性、可用性、可控性，各方面到一定程度的時候再去開放這個服務。總體上來講，我們不會刻意地去做一些 demo，現在有上百家公司都會做這樣的 demo，我認爲這不是最關鍵的。

8、關於 150 度電池

李斌：150 度電池，我們和我們的合作夥伴還在按照計劃開發的過程中，我們在今年年初說的是明年四季度提供這樣的服務，目前來看，我們還是按照這個計劃準備。

9、關於銷量和毛利

「要實現 25% 的整車毛利，NT2 的年化生產目標是多少？」

奉瑋：如果年產量可以達到 30 萬臺左右可以實現 25% 的毛利。

李斌：年產量在 30 萬臺差不多能到25%的毛利，目前我們對這個還是非常有信心的。

10、關於車型升級

李斌：我們現在的這些車肯定是會升級到 NT2 平臺的，我們把這個時間認真的去管理這個節奏，升級的計劃、量產的工作已經在進行過程中，研發的時候會發具體的消息。

11、關於海外市場

李斌：我們在挪威整體上來講，現在各方面的工作都達到了我們的預期.....總體上來講，試駕過我們車的用戶超過四分之一都會訂我們的車…..我們現在訂單的數量肯定是足夠了，而且增長的趨勢也非常好，11 月份開始，我們的交付會開始提速…….歐洲其他國家的準備工作也都在積極地展開，明年包括挪威在內，我們至少會進入到 5 個歐洲國家進行我們的產品和服務。在歐洲其他國家，我們會直接提供 NT2 的產品，所以第一代 ES8 只會在挪威銷售，別的國家我們會直接提供第二代產品，這是我們整體的節奏……我覺得長期來看，我認爲中國以外的市場佔我們銷售的目標達到 50% 是一個合理的計劃。

12、關於智能硬件升級

李斌：會對現有 NT1 用戶的智能硬件進行升級，在明年合適的時候會提供用戶這樣一些服務。沒有辦法和 NT2 那樣，但是和現在相比，特別是智能座艙的體驗，這個方面還是會有很大的提升。

PS2：蔚來三季度財報關鍵數據

1、蔚來三季度總營收98.053億元人民幣(15.218億美元)，同比增長116.6%，環比增長16.1%。

2、本季度車輛共交付24,439輛，同比增長100.2%，環比增長11.6%，創季度交付新高，其中包括5,418輛ES8，11,271輛ES6和7,750輛EC6。

3、2021年第三季度汽車銷售額爲86.368億元人民幣（13.404億美元），同比增長102.4%，環比增長9.2%。

4、2021年第三季度汽車銷售毛利率爲18.0%，2020年第三季度爲14.5%，2021年第二季度爲20.3%。

5、2021年第三季度綜合毛利率爲20.3%，2020年第三季度爲12.9%，2021年第二季度爲18.6%。

6、研發支出11.931億元人民幣（1.852億美元），同比增長101.9%，環比增長35.0%。

7、現金及現金等價物、限制性貨幣等共計爲470億元（73億美元）。