總結：

1.疫苗+新冠中和抗體+小分子口服藥，未來治療新冠的組合。不管客戶用不用，新冠的客戶依舊需要支付藥明，營收已經鎖定

2.公司預測2023沒有新冠收入，新增的項目收入完全可以抵消新冠帶來的收入，今明兩年收入不會因爲新冠小分子藥而導致收入減少。

3.上週簽了mRNA合同，2023年driver是來自follow/win the molecule轉化的CDM業務。預測2023有150個項目,公司在大幅擴展產能和擴招人員，保證公司營收。

Q：融資下降，CDE要求更嚴的臨牀試驗，biotech上市破發，是否影響公司收入？

A:中長期看好創新藥，找藥明的客戶立足中美，無論融資還是法規，依舊看中能解決臨牀需求的項目，公司客戶在3-5年前已經在中美兩地開展臨牀實驗和cmc申報。中國的業務有新突破，包括上週跟中國公司簽訂的mRNA,還有雙抗和ADC項目，靠創新驅動業務增長。

Q：10月22日美國cia觀點，點名美國藥品供應十分依賴中國的公司生產，18年沒有因中美關係影響，但這次是cia官員提出，是否對公司有影響（美國收入佔50%）?

A:美國的顧問團隊和美國的cia官員接觸，我們在美國的產 能capacities上只佔了美國的1%,跟其他global的公司相比很低，另外公司PR group跟政要溝通我們是平臺公司，沒有跟美國的製藥公司競爭和搶市場，而是賦能促進美國公司創新。

Q：小公司的CRO/CDMOlandscape?

A:CDE新政導致小公司很難生存，總體項目數下降，頭部CRO/CDM。不受影響，但是小公司沒法搶到市場，進入門檻也變高，行業集中度提升。

Q：2023年CMO佔收入多少？

A:CMO50%,margin在50%,跟前期的臨牀試驗margin相當。

Q:global biotech投資熱度是否有降溫趨勢？

A:公司目前沒有看到熱度下降，反而因爲新冠後在中美英均看到新的公司尋合作，大部分新項目是ADC,mRNA,多功能蛋白，看到客戶依舊迅猛發展。預測今年是120個項目，明後年是150個項目。

Q：監管趨嚴，現有訂單有多少是me-too me-worse以及可能取消？在開始前會評估項目成功率是多少？

A:公司的大部分項目研發進展在中國排名前3-5,排5-10的基本是pd-1項目，客戶受CDE新政影響較小。

Q：服務訂單客戶，如果客戶取消訂單，付費？

A:少於12個月通知，要付全部費用，多於12個月，不用支付。

Q：CDMO行業週期？預期看頂？

A: CDMO過去只有2000/2008/2012出現短暫1-2年的週期性，但對藥明這類頭部公司cycle不那麼明顯，項目下降，可以通過降低訂單收費來提高市場份額，小公司很難做到。

Q：mRNA藥物是新冠相關？

A:不是，只是mRNA藥物項目，沒有上億美元，是0-1的突破。

Q：非新冠收入的增長驅動力？

A:非新冠項目明後年增長有70%,明年收入增長驅動力：(1) follow the molecule會贏得更多新項目,市場份額持續增加，明後年有150個項目(2)win the molecule,原本項目從前期往後期CMO轉，(3)管線上有10個收入10億美元上的重磅大藥。生物藥不能馬上生產，需要提前建庫存，每年每個項目收入5000萬美元。

Q: pre-clinical公司拿150個項目，上限是多少？

A:全球的項目是大概200+,公司可以拿到150,市場份額持續增加，客戶不關注市場份額上限，只關注是否能做成。

Q：可能導致明年45%增長改變的因素？

A:公司給指引相對保守，做不到的項目只有像是FDA要求加臨牀試驗這種重大變化纔會導致收入變化，認爲downside可能性不大。

Q：產能利用率？

A:除了新買的產能(杭州/蘇橋50%),超過80%的產能利用率幾乎100%。

Q:biologics的獲批時間很久，怎麼看跟客戶關係？

A:生物藥的CDMO的週期性不明顯，客戶粘性很強。創新來自中小公司，自建產能不比找CDMO公司生產。行業的增長是預期11-22%,公司目標是行業的兩倍。