自互聯網經濟蓬勃發展以來，衣食住行等各個傳統行業都受到了顛覆性變革，醫療作為與國民生活息息相關的產業，在互聯網的加持下在近幾年也實現了飛躍式發展。

10月22日，平安健康在上海舉行了投資者開放日活動，現場展示了公司2.0版戰略的深化與亮點，讓我們看到了其是如何以家庭醫生會員制為核心塑造新模式來應對行業的機遇與挑戰。

一、戰略2.0持續深化，謀求高質量發展

平安健康自2014年成立以來，以提供醫療服務為主切入互聯網醫療這個龐大的賽道取得了快速發展。截至今年6月，平安健康註冊用户數突破4億，累計諮詢量接近12億，日均諮詢量達到100萬，是同業的5倍，這些核心數據均位居行業首位。憑藉如此流量規模，即便放眼整個互聯網行業，平安健康都處於第一梯隊，這些都是其模式優勢、生態優勢的集中體現。

另一方面，平安健康能夠實現如此快速的成長，與其所在賽道的高景氣度密不可分。從整個醫療健康產業角度來看，據沙利文數據，2020年中國醫療和健康總支出達到9萬億元，預期將以10%的複合增速在2025年達到15萬億元。其背後的邏輯在於，隨着國家經濟水平以及居民收入水平的提升，疊加居民健康意識的增強以及人口老齡化的大趨勢，醫療健康產業的需求持續走高已經是“明牌”。

雖然賽道的高景氣度依舊存在，但不可否認的是，目前行業仍舊存在眾多痛點，優質醫療資源的匱乏、資源利用效率偏低、企業盈利手段單一等問題依舊突出。痛點意味着市場機遇，平安健康在2020年年中開始了戰略升級，至今戰略2.0深化醫療健康服務，提高用户及服務質量。

過去一年，平安健康完成了通過B端、C端、I端、H端等多個渠道完成了流量的快速積累，而在2.0深化階段，如何提供更優質的服務、實現可持續的高質量增長成為了更重要的問題，平安健康給出了答案--B2C。

這裏的B端又可細分為企業客户端和企業員工端。一方面，企業為了尋求自身產品服務的差異化優勢，有動力為客户提供更豐富的附加價值；另一方面，隨着“996、007”等社會話題廣泛討論，企業更加註重給員工提供的健康管理服務，塑造更正面的企業形象。

平安好醫生將醫療健康權益嵌入平安壽險的“臻享RUN”產品中，便是滿足客户健康管理到醫療服務的全週期需求，提高了B端產品的附加價值的一大例證。作為平安集團的醫療健康生態圈旗艦，依託平安集團的資源和技術實力，平安健康正在釋放更大的增長潛力。

反映業績增長上，B端的付費意願更加強烈，往往具備2-3倍的ARRPU值。僅從企業客户端來看，平安金融的2.2億客户、全國超過7億的金融客户便意味着超過萬億級的市場空間。

雖然強調B端付費，但享受服務者最終還是落腳到C端。因此，不斷提高用户體驗同樣也是不可或缺的一環。截止2021年9月，平安健康已與800家名醫工作室、4.56萬名外部專家醫生合作，其AI診斷系統疾病覆蓋率超90%，並擁有9個自建互聯網醫院以及超過1000個健康管理服務方案。能夠為數以億計的企業客户和員工提供定製化解決方案，滿足不同用户的多層次需求。

二、家庭醫生全場景滲透，會員制打開盈利天花板

未來個體的就醫過程到底是線上還是線下？平安健康董事會主席兼CEO方蔚豪認為，單獨回答每一個都是錯的，未來一定是線上線下融合。

這句話也體現出了平安健康所堅持的020線上線下融合發展模式。簡單來説，依託平安健康自身的流量優勢和技術實力，以及所構建的龐大線下醫療網絡資源，公司可以最大程度為用户提供所需合適的健康管理以及服務。截止2021年9月30日，平安健康與超過4000家醫院、18.9萬家藥店、1800家健身機構、1700家體檢機構、8.3萬家醫療健康機構合作。

但不同於一般消費互聯網的產品和服務，用户醫療健康方面需求的滿足往往需要專業性建議，這也是平安健康推出“家庭醫生會員制”模式的邏輯所在，也是平安健康與同業差異化的最大體現。

所謂“家庭醫生”，與公司之前所提出的私家醫生類似，可以為用户提供有關諮詢服務，但現在的“家庭醫生”定位不僅僅是一個線上問診的諮詢方，而是可以深入用户診前診中診後的全場景滲透的角色。

診前，家庭醫生可以利用強大的AI能力進行精準的導診分診，提高用户線下就醫、購藥效率，也有助於緩解供給端壓力。診中，家庭醫生可以協助預約線下醫療資源，並且陪同全程診療過程，保證用户不走彎路省時省心。診後，家庭醫生會對接康復團隊，提供在線護理建議以及定期隨訪。

家庭醫生的存在，本質上是為供需雙方搭建溝通橋樑，消除醫療健康市場的信息不對稱，提高用户體驗。而這背後是一位家庭醫生、五大專業服務以及一份會員健康檔案的共同支持，進而滿足用户的健康管理、亞健康管理、疾病管理、慢病管理以及養老管理等各方面需求。

從家庭醫生背後這套成體系的業務架構可以看出，會員制收費成便成為了後續公司業績增長的主要方式。

公司現在提供的產品、服務更加豐富，收入方式更加清晰可見，而且可以明顯看出一個重要的趨勢：服務類收入佔比會越來越重。目前，公司約50%的收入來自醫藥電商，遠低於同行的80%。未來，隨着會員制收入的比例進一步提高，來自醫藥電商的收入比例將會進一步下降，根據公司指引，未來其醫療服務的收入佔比將會從當前的28%提升到50%以上。

目前，互聯網醫療行業的主要變現方式仍是醫藥電商，賺的是差價和交易手續費，這條路看上去簡單好走，但從線下醫院近年來逐漸拋棄“以藥養醫”的行為來看，這個盈利模式本身天花板很難進一步提高。

而平安健康無疑是在做一件“難而正確”的事。醫療服務所需要的技術、人力等各類資源以及複雜程度是很高的，但同時也可以為客户提供更高附加值，也能讓有差異化服務需求的用户心甘情願地買單。

另外，平安健康藉此所形成的先發優勢也就成為了自己的護城河。單就公司目前擁有的約2000名自有醫生，便是同行短時間內難以超越的優勢。

更優質的服務能吸引到更多高質量用户，並享有更高的ARPU值以及用户留存率。據平安健康披露中期目標，未來付費用户將提升到5000-6000萬，單客價值將提升2-3倍，用户留存率將提高到40%。從中看得出平安健康管理層對新商業模式的信心。

結語

隨着人們需求的多元化發展，互聯網醫療早已不是簡單的買賣藥品、線上問診等基礎功能，而是真正從用户角度出發，為其提供包括健康管理、醫療服務在內的全生命週期服務，並從各個環節幫助客户“省時省心省錢”。

要覆蓋這樣全場景的活動，對於所有的互聯網醫療平台來説，無疑是一個巨大的挑戰。憑藉着在經驗、科技、客羣以及資源方面的多重優勢，平安健康已經摸索出了一條商業閉環，以“家庭醫生會員制”為核心連接支付方和供應方，既解決了供應方融合難度大的問題，突破了時間與空間的限制，也通過提高附加價值增強了支付方的付費意願，強化了自身的變現能力。

平安健康不斷推動自身的戰略升級，有望迎來新一輪的增長期，不少人都在期待着一個收入規模突破三百億並實現持續盈利的平安健康早日到來。