總結:
1.深圳客單價13萬,北京客單價接近14萬,成都7萬多。我們只去一線和新一線19個城市,定價會保證保證毛利率/淨利率差不多,比如成都沒有遵循深圳的定價。
2.去年底435間房間,今年底700間房間,因爲今年內沒有杭州店了所以超不了700的預期,估計接近。
3.目前主要側重開店速度和入住爬坡速度。利潤方面,新門店有6個月虧損期,新門店多,會侵蝕當年的毛利,但不會因爲這個不開新店。預計明年利潤增速會和開店速度匹配。
Q&A:
Q:成本結構?
單店COGS人工35% ,租金18% ,折舊13% ,耗材25% , 水電雜費9%o
Q:新城市和存量的月子中心需求能否被消化?
去了就是新玩家要搶市場。但行業增速在24% ,本身快速增長下也有很大空間。
Q:同店增長?
同店增長不明顯,入住率很高。一般提前6個月預訂,有退單的還會退1萬塊錢。所以現在不會讓健康顧問報單。
Q:增值服務的佔比?
增值服務佔收入的30% ,主要是在:產後康復、乳房管理、瑜伽塑形、寶寶攝影四大功能區。趨勢上每年有提升,但今年上半年稍低,在25%。
Q:深圳開店的天花板?
預計是9家,平均80間房,僑城是70間的。
Q:杭州的院區的變化?
我們去年年底簽了新地址,裝修期間物業約已經定下來了,但合約方沒有配合,所以停工溝通但沒有結果,所以放棄了。未來希望把裝修外包,然後把精力集中在月子中心服務上。成都後面還要開一個正常的。
物業被平安收了,平安要改用途,所以不能繼續租五星酒店, 杭州目前沒有明確選址。杭州上海也有重點提升概念。
Q:新進入的市場怎麼獲客?
16年進入北京,18年進成都,那兩年只做了一個事就是進市場。結果北京和成都的首家店投資回收期都在18-24個月。所以推出5年規劃做全國擴張。
Q:盈虧平衡時點?
60%入住率盈虧平衡,即便異地如果不打折也是6月左右盈虧平衡。打折之後的爬坡就更快了所以也不會拉長。盈虧平衡到穩態又有1年左右
Q:標準化方面,有沒有研發的成套體系?
未來我們不排除會做行業標準輸出,但目前還是限制於體系 內的研發。
Q:信息化系統?
信息化系統是09年自主的團隊自建的,10年之間不斷按照我們工作流程調整,留存1.5億條信息,每個部門的協作也是通過信息化系統,
Q:新店的管理團隊?
北京和成都會從第一家門店開始拓展管理團隊,新店管理團隊5人左右,組成是店長護士長,營養師和產後康復主管。 房間和護理人員對比1:1.5 ,南山店在300人不到。
Q:星級路徑?
如果護士體現管理能力可以先提成小組長然後做護士長,目前護士提成店長的不多。護士待遇上,深圳5000塊包食宿,每個星級可以漲20-30%。
店長有另一條路徑,區長是店長下面的分管人員,爲的是儲備店長。
Q:未來達到3000間房,儲備的管理團隊匹配度?
現在沒有這麼多管理人員儲備。
Q:店長的激勵?
上市前是乾股,上市後有激勵。
Q:後面的佈局規劃?
北京要在三環左右地區設點。北京很多金融人士訴求也很強。明年深圳有計劃繼續開,此外成都還要開一家正常的(今年這個不算)。
杭州上海是明年重點工作,大灣區的佛山,廣東東莞也是第—批城市規劃內。
Q:新店是否也要從總部派護士?
也會派。
Q:是否會併購月子中心?
全國看,單店80間房的不多,大部分在40間以下,我們對規模有要求。
高端定位對硬件有高訴求,達到的也不多不太考慮。
Q:是否會有子品牌?
規劃裏是沒有的。一直在研究中。也在研究適合方式進終端,不一定是月子中心的形式。
Q:去外地的護士來源?
衛校全國都有,我們和全國9家有合作,但最終還是總部培訓後輸出到當地。
Q:異地新店的銷售費用率?
開始很高,投放爬坡上去,入住率到了成熟門店水平銷售效率會接近成熟水平。
成都一開始是成熟門店所以和深圳差不多。
Q:預訂訂金對未來收入的指引?
預訂金放在合同負債裏,合同負債還包括一部分入住後沒確認收入的(住一天確認一天)。
Q:投資額?
標準門店80間用超輕資產模式1500萬獨棟模式是4000萬左右,即便做獨棟也會是合同裏要求按我們的規劃來設計。
Q:其他城市的城市佈局天花板?
北京和深圳差不多,成都應該不到9家,總體和當地經濟水平和出生率有關。
Q:客戶的入住時間長度?
平均入住時間是1.5週期。
Q:月子中心全國化的難點?
行業在初級階段,行業滲透率不到5% , 一線也就15%(上海北京)。
隨着行業發展成熟,全國複製的集中度提升對月子中心複製能力管理能力要求高。專業度僅次於醫療。現在跨城市基本沒有。
Q:線上引流的佔比?
主要是線上來的,口碑60% ,另外40%裏面的80%是線上的。
Q:50%的開店規劃,財務上怎麼考量?
主要側重開店速度(按計劃今年房間增速會有60%多,後面 50%多40%多)和入住爬坡速度。利潤方面,新門店有6個月虧損期,新門店多,會侵蝕當年的毛利,但不會因爲這個不開新店。
預計明年利潤增速會和開店速度匹配。