威高股份(01066.HK)近期交流紀要

總結：

1.公司中標結果總體看不錯。旗下的威高海星、威高亞華兩個品牌分別提交的四個產品均成功中標。其中，威高海星的4個產品均在A組；威高亞華的陶瓷-聚乙烯類髖關節、合金-聚乙烯類髖關節2個產品在A組，陶瓷-陶瓷類髖關節、膝關節2個產品在B組。

2.政策解讀：①競價規則：按照產品部件，伴隨服務報價，同一企業服務報價需要一致。 髖關節按照3個產品，膝關節按照1個產品申報價格，1個企業只有1 個申報價格，中選企業未申報產品視爲未中選產品中選規則。同一競價單元按照價格由高到低排序，入圍企業競價不得高於有效報價。7家企業最多6家入圍，入圍企業價差合理範圍下中標。如果A組企業價格不高於B組企業最高價，或者陶瓷對陶瓷報價不高於陶瓷對聚乙烯，合金對聚乙烯報價，也可以中標。②分量規則：同一單元最低價企業獲得醫院填報的需求量，其他中標企業獲得醫院填報的意向採購量，剩餘量從中標的非最高產品中選擇。把國產和進口放在一個平臺上來競爭，個部件的報價以及跟臺服務單獨報價。從未來的服務來看，威高以及國內品牌的可能比國外的品牌更有優勢，能夠給醫生提供更便捷的服務。國產關節在未來會有一個比較好的發展。

3.此次只是對初次的髖、膝產品做了一次國家集採，關節除了這4個初次產品之外，還有翻修、定製這樣的標外產品，這兩個細分領域各個廠家呢也有不同的佈局。威高的翻修和腫瘤定製也有一定的銷售，在未來這兩個領域會有一個更大的發展。未來的銷售模式，在中標後可能會有一些變革，會根據基材價格去修改銷售政策。未來會加強與大型平臺經銷商的合作，小型經銷商會逐步去承擔跟臺服務。

Q&A：

Q:此次集採對毛利率以及銷售費用率率的影響；脊柱集採的展望。 

A:陶對陶的陶瓷內襯採購價太貴，毛利率會有一定幅度的降低；陶對聚，金對聚，膝關節毛利率差異不會太大。行業銷售模式不變，而銷售邏輯發生變化，銷售費用率一定會降低。 未來10年關節和脊柱量會越來越大。脊柱手術風險大，規則可能會比關節 更寬泛。雖然脊柱企業多，但是這個行業門檻很高。威高有8000套脊柱的工具在全國週轉運用，作爲脊柱第一品牌，中標順理成章。 

Q:集採後量和份額是不是有了提升？ 

A:海星主要是針對大中型醫院，亞華針對普級市場。對於剩餘量，威高很有信心，中標價格也在40分位，量肯定會大。

Q:陶對陶和陶對聚的價格差不多，未來哪個組的份額會提升？ 

A:醫生在選擇陶對陶或者陶對聚時不是基於成本。陶對陶適合一部分年輕人， 如果術者沒有很好的經驗，他的第一選擇是陶對聚。但是在歐美陶對聚是競標的， 相信在未來按照歐美有幾十年經驗的情況下，以後陶對聚的份額會更大。

Q:明年脊柱可能會招標，目前的渠道庫存是什麼情況？

A:在去年下半年和今年上半年，經銷商已經在去庫存。威高作爲脊柱行業龍頭是負責的企業，不會讓經銷商去壓貨，對於經銷商不常用的庫存也在進行調換。同時也在降低威高自己的庫存。

Q:翻修和定製每年大概有多少萬臺手術？關於未來跟臺的安排。 

A:翻修大概10萬臺。翻修師傅需要使用自己的工具，設計翻修的工具威高的強項，未來會將翻修這個品類做到極致。跟臺服務的成本不會很大，只要數量足夠。Q:本次集採只做了初次的全髖和膝關節，半髖和單髁在集採後價格高出不少， 那麼這兩種未來價格會怎樣變化？ 

A:半髖和單髁沒有做集採是登記系統的量不夠大。半髖主要在基層的醫院，是對年齡大的患者做無固定骨折。相信量足夠大時國家就會做集採。只要量足夠大，就會有很多企業去做這個產品，到時候價格就會在一個合理的水平內。

Q:展望未來關節手術量 

A:關節的手術會以20%速度增長，威高關節的工具大概有2500套，這是很大的成本。醫生很認可威高的工具和價值，在集採的背景下，植入量一定會有很大的提升。整個行業的植入量也會有一個增長。雖然此次中標的企業很多，但是未來真正有報量和成長的還是原來的那些大公司。

Q:陶對聚的報價比金對聚的報價更低，從成本上來考慮半陶的成本比金屬的 成本要更高一些，爲什麼會採取這樣的策略？ 

A:雖然金對聚的成本要低一些，但是從關節壽命看陶對聚會更長，未來醫生和患者不會去使用金對聚，未來陶對聚需求量會更大。

Q:機器人在關節領域應用越來越廣泛，公司在這方面是否有佈局 

A:如果未來國家醫保支付，相信幾家大的公司一定會有機器人，成爲關節手術的標配。未來公司也會進行開發。

Q:關節之後會有續標，續標時價格是怎樣的變化

A：不會漲價，也不會降價。對集採之後的邏輯是需要企業做真正的有臨牀價值的創新。未來國家醫保數據庫會越來越完整，只會給企業一個合理的價格。

Q:全陶價格下降後，未來行業的比例將會怎樣 

A: 陶對聚未來主導，陶對陶的用量會降低。國外是陶對聚＞金對聚＞陶對陶。

Q:在現有的價格體系下，會不會考慮做海外出口？

A:會，特別是東南亞和歐洲的市場。公司在最近幾年才重視海外市場，在南美和巴西脊柱在去年拿到了註冊證。

Q: 上市時股權激勵計劃是25%的淨利潤增速，考慮到明年的脊柱集採和已經完成的關節和創傷集採，這個目標有信心完成嗎？ 

A:相信公司管理層和員工一定能做到。集採雖然降價了，但是集中度越來越高，也有合理的利潤率，這個目標是可以完成的。